暑假农大肥业实习报告

暑假实习报告 学院:资源与环境学院 专业:农业资源与环境 班级:2011级1班 姓名:张裕坤 联系电话东农大肥业科技有限公司 暑假实习报告 一、前言俗话说：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。虽然我在山东农业大学资源与环境学院学习农业资源与环境专业（前身是土壤肥料专业）的基础理论知识已经有两年了，但是还不怎么了解肥料的具体生产与销售过程。通过学校组织我们到山东农大肥业科技有限公司的实习，在公司进行实地考察、参观，听取企业工作人员的介绍和到地方上的具体实习销售过程，我不仅开阔了视野，对肥料的销售有了一定的认知，而且对于以后的就业提供了宝贵的经验。二、实习时间和过程本次实习的时间是：2013年7月20日至2013年8月20日。本次实习的过程是：2013年7月20日，学校组织我们到山东农大肥业科技有限公司进行实地考察，由公司工作人员对我们进行短暂的实习培训，包括公司的简介，公司的品牌介绍，以及我们实习的具体任务和注意事项。并对我们29人进行了分组，我和环境工程专业杨道军分到了农邮二区，和区域经理汤总联系后，当天下午带着一些宣传品前往枣庄市滕州开始了为期一个月的实习。三、实习单位概况山东农大肥业科技有限公司是集生产、教学、科研于一体的现代化肥料生产企业，与泰山生力源集团紧密合作，组建的一家股份制企业。公司总部位于山东省泰安市高新区，分公司山东农大肥业公主岭分公司和山东农大肥业发展有限公司分别位于吉林省公主岭市和山东省肥城市。企业年产各类肥料120万吨，是鲁中地区最大的复合肥生产基地。公司以山东农业大学为技术依托，以山东农业大学肥料研究所为技术支持, 公司十分重视科技发展，自2006年公司被批准为山东省高新技术企业，2008年8月份企业设立山东农业大学博士后流动站土壤肥料工作站，2009年6月获得“山东省文明诚信民营企业”。近几年来，公司在控释肥、腐植酸肥料的研发和推广方面走在了行业的前列，两个项目承担了多项国家及省市级的科技项目。控释肥项目获项目支持6项，其中科技部项目1项，省科技厅2项，省经信委1项，省财政厅1项，市科技局1项；控释肥项目申报、授权、转化专利15项；腐植酸缓释肥项目获项目支持4项，省科技厅2项，省经信委1项， 市科技局1项，申报专利5项。在人才建设方面，我公司注重引进高学历人才，目前在后勤人员及营销系统内，MBA、研究生以上学历25人，本科学历65余人，专科学历125人，这些高学历人才在公司的各个岗位上发挥了重要作用。 企业不断加强规范化的质量管理，先后通过“ISO-9001”国际质量管理体系和“14001-环境管理体系”认证；这些体系在公司实际工作中的良好运行也保证了公司产品质量不断升级，员工的工作环境不断改善。公司“农大”商标是中国驰名商标，产品被认定为“国家免检产品”，公司产品系列全，种类多，拥有控释肥、配方复合肥、腐植酸缓释复合肥、复混肥、有机无机复混肥、冲施肥、叶面肥、微量元素肥料等8大系列80多个品种，另外还研制和开发了用于复合肥生产的多种精细化工产品-防结块剂等。目前公司市场遍布全国20几个省市，并远销日本，东南亚地区，反映效果良好。企业经营十几年以来始终坚持“用户第一，质量第一，服务第一”的经营理念，以做精品肥料为目标，用放心满意的产品和技术，服务广大农民。公司四大品牌：农大品牌、农邮品牌、鲁中品牌和大学士品牌。由于我们这次实习地点是农邮二区，所以简单介绍一下农邮品牌的肥料。农邮品牌是公司仅次于农大品牌的第二大支柱品牌，公司通过和中国邮政合作，利用中国邮政建立的各个物流销售网点进行肥料限售。“百年邮政”的良好口碑和遍布城乡的各个物流网点有利于公司的肥料销售和市场规范化管理。四、实习内容本次实习的内容：张贴海报、条幅，分发宣传单页等，协助业务人员，做好宣传工作。了解并熟悉肥料含量和特性以及农作物的需肥特点。对广大农民进行作物需肥规律讲解，肥料的推荐、促销和肥料的作用效果、机理的介绍。由于我本身就是学习土壤肥料这方面的相关知识，所以很快适应了实习工作。五、实习心得通过跟随业务经理高经理和业务员对滕州各个乡镇和枣庄“五区一市”其他五个区：薛城区、市中区、台儿庄区、峄城区、山亭区，进行大量的宣传，参加了各乡镇的订货会，了解了农邮品牌的市场现状，以下是我的一些实践心得。（一）对农邮品牌的认识及农邮的优势认识：农邮品牌是公司通过和中国邮政合作，利用中国邮政建立的各个物流销售网点进行肥料限售。“百年邮政”的良好口碑和遍布城乡的各个物流网点有利于公司的肥料销售和市场规范化管理。优势：（1）信誉优势；邮政是我国的国家公共事业，“百年邮政”的良好形象和公司的信誉在很多人心中根深蒂固。（2）管理优势；邮政和农大肥业合作，自成一体，管理科学、严密。借用邮政的管理更好的规范市场秩序，扩大农邮品牌的影响力。（3）服务优势；公司注重宣传，举办一些培训活动，增加农民的合理施肥意识。此外，公司响应国家号召，推出测土配方施肥技术，派遣专家上门取样测土，服务全面。（4）基础设施优势；仓储设施完善，交通运输便利。企业与山东农业大学结合，学校以技术入股的形式参与肥料生产，使得产品具有得天独厚的竞争优势。（二）农邮品牌市场现状以及原因分析现状：无序增长导致竞争加剧。52%的经销商收入下降，18%的收入基本持平，只有30%的经销商收入上升。原因：（1）赊欠风险。由于各经销商和农民之间大多数不是现金交易，而是先用肥料看看效果如何再付钱，而每年的订货会今本都；是现金支付贷款制度不够完善，手续繁琐、过程麻烦、耗时较长，很多经销商被迫放弃贷款。致使很多经销商资金周转出问题，进而影响对肥料的订购和销售。（2）推广乏力。受公司的宣传车和宣传人员有限的限制，很多地区并没有进行全面细致的宣传，很多农民在得不到承诺的情况下不敢轻易更换肥料品牌，致使市场出现空白漏洞。有些宣传单页不具有针对性，得不到农民的认可，宣传品不到位引起销售渠道的障碍，进而减少肥料的销售量。（3）管理粗放。虽然“百年邮政”口碑良好，网点遍布全国各地。但是很多地方管理不到位，在许多邮政支局下设的三农服务站点中存在各种肥料品牌鱼龙混杂，以次充好的现象。很多经销商订购社会上“三无”产品，给农民带来严重影响，不仅损害了“百年邮政”的口碑效应，还容易使农民对邮政物流销售的农邮产品产生误解，出现好产品卖不动，卖不出去的局面。（4）厂商、品牌竞争加剧。“农大品牌”和“农邮品牌”的竞争；由于多方面的因素影响，使农邮肥料的价格普遍比农大肥料高。很多“农大品牌”的社会经销商在销售时会借助农邮的品牌效应，打着都是一个厂家的，价格却比农邮便宜的旗号抢夺农邮肥料市场。很多农大经销商的网店会选择在邮政物流附近，进一步加剧这种恶性竞争，使得广大农民群众舍弃农邮而选择农大肥料。“农邮品牌”与其他厂家的竞争；如金正大的“金大地”“沃夫特”，鲁西的各种品牌等。由于金正大狠抓宣传，而且给社会经销商很多好处，如订货量10吨以上的经销商可以去韩国旅游等，使得部分经销商为了私利，放弃“农邮”肥料选择“金大地”。“农邮品牌”与社会杂牌肥料的竞争；很多社会杂牌肥料不合格，产检不过关，但是由于利润大，进价便宜，吸引很多社会经销商，进而扰乱市场肥料秩序，挤压农邮市场。（5）部分政府部门不予支持。在一些地区，工商质检部门故意刁难，经常性抽检产品，而对市场上流传的假冒伪劣产品不闻不问，影响产品的正常销售过程。在部分邮政支局，物流不能引起支局局长的重视，销售渠道仅仅由物流经理寻找，加上造成宣传力度跟不上，使农邮肥料丢失一些市场占有量。（三）实习过程中过程中发现的一些小问题和建议（1）宣传方面；宣传车的配套设施不够齐备，人员分配不合理。宣传车上应备全各种宣传资料，宣传品以及投影仪、音响等设备。部分宣传车由于宣传单页不具有针对性、不符合当地作物需求，宣传礼品缺乏而只能靠广播来宣传，宣传效果很不理想，浪费大量人力物力。人员安排不合理；宣传讲解人员不能够跟随宣传设备，使得投影仪、音响等宣传设备形同虚设，发挥不了应有的作用。宣传的时间也是一大重要因素，只有在农闲的时候农民才会在家里有空，有时间来听取我们的宣传，了解我们的肥料特性，为下一步购买肥料提供选择的余地。但是距离下一季播种时间不能太久，时间久了，农民就渐渐淡忘了我们的宣传，效果也不明显。在针对农民的宣传过程中，可以选择在傍晚由专业讲解人员利用投影仪等现代设备在农村播放科学施肥视频，专题讲座，普及科学施肥的知识，进而扩大公司的影响力，增加肥料的销售额。在肥料的销售过程中，可以适当给予农民些优惠或者礼品。比如利用刮刮卡进行抽奖活动，营造一种“惠农”氛围。这些优惠中，实物优惠优于钱，钱和同等价值的礼品，农民大众更偏向于后者。在农民抽到一等奖之类的大奖时，可以选择用宣传车给送回去而不是由他们自己带回去，这样营造一种声势，更好的扩大产品影响力。（2）肥料方面；地区不同、作物不同、需肥类型也不同。以峄庄和大坞镇为例，两个地区同属于滕州市，而且相邻很近。但是，峄庄以种植土豆为主，玉米为辅，一年三季生产。而大坞镇则是小麦和玉米，典型的一年两季。在峄庄宣传的肥料主要用于土豆种植，部分用于毛芋头、大葱等，而他们的玉米是不试用肥料的。由于当时不了解当地的种植作物，宣传单页与当地作物不匹配，导致宣传效果不理想。 在实习的过程还中发现，同样的一种肥料，含量成分完全一致，也比较适用于当地的土豆种植，但是另外一个厂家在外包装上打上了“土豆专用肥”的标志，销售量比我们农邮的产品明显的提高。这一点值得我们借鉴，不是非常符合作物需肥规律的肥料才是专用肥，我们可以根据当地的土地肥力特性，作物的续费规律，选出适合当地作物生产的专用肥。而且就算我们现在已经有了专用肥这个系列，但是不能保证适用于所用地区的此类作物，所以适时的根据当地条件发展适合当地作物生长的地方性“专用肥”，这和测土配方有着异曲同工之处，但是要比测土配方操作方便，因为农民根据自己的种植经验会选择比较适合的肥料。 六、结语 实践是真理的检验标准，通过这一个月的实习，我了解到很多工作常识，也得到意志上锻炼，有辛酸也有快乐，这是我大学生活中的又一笔宝贵的财富，对我以后的学习和工作将有很大的影响。通过这次实习，我学会了很多。两年后我们就业的时候，就业单位不会像老师一样点点滴滴细致入微的把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学习。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我们接触到的肥料销售，不仅仅要掌握好课本上的知识，还需要与人交流的技巧和方法，用真诚的心，才会打动别人。 怀有一颗感恩的心，就像峄庄邮政支局张局长的话一样，本来是一个人应尽的义务，倘若你用一种感恩的态度而不是命令的口吻，你会发现事情的结果会更让你满意。没有什么人、什么事是应该的，除了你自己你强求不了任何人，每个人都有每个人的自由和权力。怀有一颗感恩之心懂得去施恩别人，是自己的一份良知、一份孝心，也因为如此，才会有和睦、有快乐、有彼此间的敬重。懂得施恩的人，甘