零售药店营销创新课件.ppt

零售药店营销创新和突围,李一民,第1节 零售药店现状解读,1 零售药店现状分析 2 美国药品零售市场借鉴,1 零售药店现状分析,1.1 利好政策推动力小，零售市场变现小，零售药品市场不成熟，对未来可把握的方向感不强；1.2 轻率而不负责任的决策在企业间普遍存在，零售药店竞争无距离、无价位，使不少企业因此窒息；1.3 管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和管理失控普遍存在.结构改造成本压力大；1.4 店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。,2 美国药品零售市场借鉴,2.1 经营多样化。美国的药店从零食到吹风机几乎什么都卖，此外还有碟片租售、邮政服务、冲洗胶片以及测量血压。从某种意义上讲，它们已经成了便利店和超市的结合体，它通过为每个人提供服务而造就了一个十分繁荣的行业。2.2 服务个性化。它们不仅是商业上的领导者，同时还是健康护理的提供商。在顾客中建立忠诚度，与顾客建立信任关系。 2.3 管理现代化。管理一家连锁药店是一项巨大的工程，它需要为之建立一套计算机网络管理系统，建立起质量标准、服务标准，此外还要制订各种培训和规章制度以及一整套商品运输、仓储和配送体系。,第2节 单体药店的营销创新和突围策略,1 单体药店面临的问题 2 单体药店营销突围策略,1 单体药店面临的问题,1.1 医药政策影响.药品零售的分类管理，处方药限售，使得很多药店的生意额下降最多时达到1/3。 1.2 连锁药店竞争威胁.连锁药店有采购成本优势，可以总代理，可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。 1.3 单体药店自身影响.单体药店在发展过程中会遇到很多困难与问题，如:自身定位是否准确、有特色; 资金实力是否充足；管理人员招聘和应聘者愿不愿意来从业;再加上是单体，品种结构无法达到连锁药店的多而全，等等。,2 单体药店营销突围策略,突围思路:依据利润=客流量购买率客单价毛利率，即单体药店要以“方便和实惠为核心，从客流量、购买率、客单价、毛利率四个方面入手进行突围。在四个方面中，主要策略就是采用特色经营的方针。,2.1 开专科药特色药店适度差异化经营可能会改善局部经营状况，单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势。通过研究药店周围的商圈，形成专科药优势药店。如把药店做成几种类别的药店，比如本药店就销售感冒类、抗疲劳类、补品类，不销售其他的药品。然后，把所有的相关产品全部集中展示，其他药店没有进货的这里全有，选择的余地还可以根据不同的产地来展示，比如藏药类、苗药类、蒙药类等，因此，做专业药店将是对抗的办法之一。,2.2 开服务特色药店特色化的服务手段可为单体药店增光添彩，单体药店要生存，特色化服务是可行之道。打服务差异化的牌，调整服务定位，寻找相对固定的服务群，应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心，比如实行送药上门，代客煎药等，再比如建立回头客的数据库以及通过短讯、电话、邮件邮寄等，定期为消费者进行疾病和产品培训。,2.3 成为连锁药店的加盟店医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药物流的支持，相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。在此环境下，单体药店加盟连锁就成为可能，社会单体药店如果要生存，加盟连锁肯定是一条较好的出路。,2.4 加入PTO联盟或者联合起来形成联盟如果药店规模够大，可以考虑加入连锁药店采购联盟，即PTO;如果是一家较小的药店，大家可以联合起来，出资形成一家采购联盟，以降低采购成本。单体药店在当地联合起来，形成联盟，以扩大采购量，形成影响。,2.5 开办网上药店单体药店可以选择网络销售方式，成为一家网上药店，以降低管理成本。其操作思路同连锁药店突围策略中网上药店模式一样。,2.6 开大店单体药店如果不想被淘汰出局，做大店的思路无疑是突围的一种很好的方法。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大店。虽然拚不过连锁药店的店面多，但是可以凭大店来扩大自己的店面和商圈，把药店改为平价大卖场。这样就可争取在进行渠道扁平化的所有品牌药直供，从而降低采购成本，具备价格优势。你还能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费，把药店做成大店，从而具有优越竞争力。,2.7 多元化必需多元化。在连锁药店的挤压下，客源不足，只有通过多元化，让顾客购买更多的东西才可以弥补客源不足问题，关键是多元化中元的选择问题，要有详细调研，适合你商圈内的人群需要，其操作思路同连锁药店突围策略中多元化模式一样。,2.8 转战城郊竞争最佳的战略是不与别人竞争。现在竞争白热化的全部是在城市，如果去偏远的地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争。转战城郊，单体药店就可依靠灵活与管理成本低的优势，发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药它的正面撞击。,第3节 连锁药店的营销突围策略,1 多元化经营模式 2 发展自有品牌模式 3 网上药店模式 4 药妆店模式,1 多元化经营模式,从医药保健、健康健美、医药药食同源等多个角度来看，药店多元化相关度较高的项目及产品选择如下：化妆品、各类洗化用品、健康食品、营养功能食品。这肯定是一个越来越大的市场，具体来说有婴幼儿专用食品、儿童益智食品以及糖尿病、心脑血管病患者食品和老年人专用食品等专营区；家用型中小医疗器械服务、物理疗法服务、健美器材、运动器材、健康健美书刊、健康饮食咨询、营养师咨询等服务；功能型健美、健康方面的衣物和用品；药膳成品及其相关原料；治疗型各类保健饮料;医学专业美容服务。,2 发展自有品牌模式,连锁药店行业拥有三大赢利模式：一是进行品类管理，以各种方式主推高毛利率产品；二是多元化经营提高绩效；三是发展自有品牌或者独家代理品牌。其中自有品牌渐成热点，许多连锁药店行业的知名企业突然发力，加快了自有品牌的发展速度。全国几大连锁也都开始开发自有品牌产品，产品覆盖药品、保健品、日化品、医疗器械类、中药饮片、保健凉茶。,2.1 连锁药店行业高管们对品牌没有深刻的认识。品牌是高品质、高质量、优良服务的代名词，是信誉质量的保证。品牌需要花费力气长期地培育与传播.坚持不懈地控制品质；品牌还需要大量资金投入的研发，领先的生产工艺，以及始终如一地提供优质服务。目前各大连锁药店发展的自有品牌产品，充其量叫做自有商标的主推产品”。,2.2开发连锁商业自有品牌需要完善、通畅的销售网络和雄厚的资金实力以实现大规模生产和销售，只有具有相当规模的连锁药店才能满足这一条件。否则，连锁经营的收益就有可能低于成本，其规模经济效益难以得到充分发挥。国际上公认的连锁商超企业的赢利点都在14家以上。而我国目前连锁药店规模普遍偏小，组织化、标准化程度低，无法取得规模经济效益。即使是规模最大的联华超市商业公司，也只有近200家分店。而排在世界零售100强第一名的沃尔玛己有店铺约2900家，麦德龙拥有店铺约2400家，这为企业规模经济效益的发挥奠定了基础。,2.3 产品品质控制乏力。连锁药店发展自有品牌与经营制造商品牌必然有冲突，零售商进行自有品牌的行为抢占了制造商品牌的市场份额，势必会影响到已经建立的上下游的产业链关系，为上游企业带来了一定程度的威胁。自有品牌的产品，应该有一个度的考量根据国际惯例，零售企业的自有品牌产品应占其品类的20%左右。发展自有品牌，必须有与连锁药店整体发展战略规划相适应的自有品牌发展战略规划.,3 网上药店模式,3.1 网上适合销售什么品类的产品根据赢利，价格，监管，安全等因素考虑，适合网上销售的产品有以下几种：保健品和保健食品，这类产品在网上早就有卖，而且安全性问题不大；OTC产品，尤其是高毛利率的OTC产品；差异化的产品，消费者在一般零售药店较难见到的OTC产品；名牌产品，因为网上开药房节约了店面费、药品仓储费.因此网上药房的价格比市场价可能要低10%以上，在网上销售就有价格优势；常见的副作用不大的处方药，但是针剂显然不能在网上销售；常见的医疗器械，尤其是适合家用的中小医疗器械；化妆品，尤其是功能性化妆品；隐私性产品，对于隐私性较强的产品，由于一些患者不愿在药店向店员讲述自己的隐私性疾病，在网上则无此禁忌，正如在网上可以和陌生人无话不谈一样；储运过程不宜打破和掉包的品种。,3.2 如何解决网上售药的处方来源问题网上药店可以在其总部通过MSN或者QQ开设一个网上专家门诊.开设网上电子处方。对于从网上购药的客户来讲，一般都是网虫，肯定会使用QQ，这样就可解决部分处方来源问题。再就是与一个社区医院合作，请其医生为患者开处方。,3.3 如何收取费用现在的网上购书时通过配送人员送书到客户手中，然后才收取购书款的，网上售药也应如此。送药人员应该佩带专用标志，并且明示姓名和编号，说明投递到家的专门语言，以便消费者识别，对顾客负责。,3.4 充分发挥网上售药的服务优势网上最大的优势是互动、信息全面、及时、准确、费用低。作为网上药店要充分发挥这一优势，做好以下服务：把某类疾病的知识由浅入深、客观准确、全面地告知消费者；设计互动和相关链接，让消费者能够通过网络容易得到相关疾病和药品的多方面的信息；比较网上药店产品和零售药店的价格差异和产品差异，使得消费者了解网上药店的独特点；设立网上购药积分卡，以培养忠诚顾客；设立网上疾病知识咨询窗口，让患者把其疾病和治疗状况以BBS留言方式和邮件方式反应上来，医生再给予全面回答；设立病友康复BBS，让一些博客充分发挥作用，甚至把一些知名医生的健康疾病讲座内容制成声邮文件，供下载和广泛散发；说明某类药物的优缺点、各类药物的毒副作用。,4 药妆店模式,药妆店是药店多元化的国际潮流之一。药妆店最先出现在美国，之后约在20年前移植到日本。近几年，药妆店渐次落户韩国、新加坡、菲律宾、泰国等国和我国香港、台湾地区。而对于中国内地，药妆店也已不是什么新生事物。从广东大药房脱身而来的香港屈臣氏个人护理专店近两年在中国内地有星火燎原之势。,以某药妆店为例，药妆店的经营步骤如下。第一步：从专业