服装销售技巧、面料、西服穿着礼仪

精品文档 1 欢迎下载 服装销售技巧服装销售技巧 在服装销售过程中 导购提升自身的销售服务技巧 最为有效的方法就是摸透客人的心理 就会事半功倍 营业员除了将服装展示给顾客 并加以说明之外 还要向顾客推荐服装 以引起顾客的购买兴趣 推荐服装可运用下列方法 技巧一 推荐时要有信心 营业员本身要有信心 才能让顾客对服装有信任感 技巧二 适合于顾客的推荐 对顾客提出商品进行说明时 应根据顾客的客观条件 技巧三 配合手势向顾客推荐 技巧四 配合商品的特征 每类服装有不同的特征 如功能 设计 品质等 向顾客推荐服装时 要着重 强调服装的不同特征 技巧五 把话题集中在商品上 向顾客推荐服装时 要想方设法把话题引导服装上 同时注意观察顾客对 服装的反映 以便适时促成销售 技巧六 准确地说出各类服装的优点 对顾客进行服装的说明与推荐时要比较各类服装的不同 准确地说 出各类服装的优点 除了上面介绍的这些服装销售小技巧外 其次要注意重点销售的技巧 重点销售就是指要有针对性 对于 服装的设计 功能 质量 价格等因素 要因人而异 真正使顾客的心理由 比较 过度到 信念 最终销售 成功 在极短的时间内能让顾客具有购买的信念 是销售中非常重要的环节 熟悉服装销售技巧外 一些服装的基本功也很重要 1 营业员熟悉自己店内的货品 能清楚的知道哪件衣服适合什么样的顾客 估计每件衣服在什么位置 都能记在心里 2 掌握顾客的心理 这一点最难 通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览判断出顾客想要什么样的衣 服 3 专业度的掌握 做到专业的建议和搭配 让顾客选到不仅自己满意 包括周围朋友都要满意的服装 4 增加自己的知识面 多掌握与自己工作有关或与顾客群想关的知识和顾客聊天时能找到共同话题 5 顾客档案 留下顾客资料 便于为顾客更好的服务 话述步骤 先招呼下问他需要不需要 你给他介绍下 如果不需要就叫他自己看看 自己在一边适当的时候给些建议 千万不要引起顾客的怀疑 认为你在推销产品 给他的感觉是你在为他着想 如果你能给他感觉是在为他着想 他就会认可你 从而相信后面的建议 当然自己必须站在顾客的立场买 而不是卖的越贵自己越开心 现在的 服装竞争这么强 不在你这买 别的地方还有 现在的男装都是大同小异 先跟顾客做好人际关系 等顾客把 你当作了朋友 相信你在他身上的生意销售肯定不是一单 也会介绍他身边的朋友来购买 销售流程 一 迎宾接待 采用三种迎宾方式 三种方式都是让顾客感受到服务的快乐 以及那些想在购物中释放满足感 问候式 客人一进店 我们亲和自然地问一句温馨问候 让顾客有宾至如归的感觉 内在含义就是我 们注意到顾客的到来 同时随时上前做具体的服务 品牌式 欢迎光临 XX 品牌 这种迎宾的作用 不但让顾客感受到接待的服务 同时也在传递品牌 价值 如人流如潮的卖场 包含品牌名称的语言在顾客的耳边响起的话 对于把品牌植入消费者的闹 海以及达成购买 都有非常积极的意义 门口迎宾 特别在促销期间 专卖店门口站着两位店员 一边鼓掌 一边也做些迎宾动作 大声向来 往顾客传递促销以及 欢迎光临 对于活跃店面的销售气氛和吸引顾客都有非常好的效果 但是 常见问题是门口迎宾员随时聊天 这时聊天是隔着通道 唾沫飞溅 客人是不愿意进门的 精品文档 2 欢迎下载 判断顾客的四种购买风格 当顾客进店后 我们需要快速的对顾客进行分类 并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务 1 完善型顾客 此类顾客的认知度较高 对价位的敏感度较低 注重服务细节和服务品质 他希望产 品的价值和服务的价值能同等 此类顾客能关怀别人 在购买的过程中具有同情心 三秒钟区分顾客群方法 此类顾客彬彬有礼 在进店时 当导购用热情的语言接待时 他会先回应 你的视线 然后再将目光关注到产品上来 此类顾客做连带销售的成功率较大 2 行动型顾客 此类顾客的工作效率非常高 不喜欢别人的啰嗦 在购买过程中 买的是效率 因为 他没有耐心等你介绍 三秒钟区分顾客群方法 此类顾客走路的节奏比较快 进店时 当导购用热情的语言来接待时 他的 眼睛直接看产品 不会因为你的招呼就回应你的 因此在销售时 一定要和此类顾客保持一定的对角 线 默默地注视着他 以便随时能帮助他更好地进行选购 在购买的过程中希望得到高效的配合 因 为他不喜欢别人啰嗦 否则即使他会消费 也可能是一次性的 顾客以后进店的概率非常小 在接待 此类顾客时 如果店内没有合适的尺码需要调货时 一定在规定的时间内把所调的货尽快可能的送到 提醒他如果确定要一定会在到货时通知他 给他留下好印象 3 理智型顾客 此类顾客多属于过日子 经济收入单一的消费群体 他们希望买到的是质量较好 但 价位较低的产品 因此我们可以大量推荐库存有积压的 对这类顾客的服务的时候 要做到耐心 细心 否则成交率会降低 此类顾客占市场份额较大 三秒钟区分顾客群方法 顾客到店时 当导购用热情的语言来接待他时 他无回应 视觉看往打折 商品或低价位产品 希望买到称心又省钱的商品 在试款式相同的服装时候 往往会从高价位到低 价位过度进行试穿 最终购买的是低价位 4 和谐型顾客 此类顾客属于人际关系导向的顾客 对于时尚元素比较敏感 子啊现场喜欢跟导购做 语言上的互动 开玩笑 三秒钟区分顾客群方法 此类顾客进店时 一般情况都不会是一个人 都是几个朋友一起进店的 当顾客在试衣服的时候 一定不要冷落他的朋友们 因为决定此类顾客购买的不是他本人 而是他 的朋友们 服务好他的朋友们 还可以做连带的销售 否则你将可能会失去此类顾客 开场介绍 对于顾客喜欢某款服装 马上进入关于这款衣服的十个关键方面的介绍 这十个方面是 质地 款式 剪 裁 搭配 功能 尺码 价格 洗涤 保养 售后和客户价值 然后再运用语言和动作 鼓励顾客走近试衣间 这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识和客户价值 如果货品知识不熟悉的话 销售起来 可能是靠运气卖 衣服 所以开场介绍的目的 是引导顾客进入试衣间 试穿服务 试穿前我们需要做的是 目测码数 引领窍门 1 目测码数 一般不要开口问 先生你穿多大码的 因为一般情况得到的回答是 不知道 这就需 要导购练就目测能力 2 引领窍门 拿上顾客喜欢或钟意的服装 引领顾客到试衣间 注意形体语言姿态 并在门外等待 试穿中 守候服务 在关上试衣间门的霎那间 大家都知道要告诉顾客尺码有什么不合适的话就在 门口随时为您更换 在他走出试衣间后 协助打理和继续试穿做铺垫 解除顾客隐隐不安的心理 连带销售 销售的境界是续销 连带销售必不可少 而且是重中之重 六种连带销售时机 1 当顾客选中单件服装时 穿衣服是要有搭配的 只选一件服装代表顾客有可能出门后 再去其他地 方搭配一件 我们应主动热情为顾客进行搭配 是我们的一项服务 商务休闲也是要搭配的 2 店内有相关配件时 商务休闲装一般搭配的包饰 皮带 西服搭配领带 衬衫 精品文档 3 欢迎下载 3 促销活动时 促进顾客连带销售 多买 最重要诱惑之一及时用兴奋异常的语气提醒顾客 机不可 失失不再来 4 上新货时 无论是新季货品 还是新货品上市时 我们都有必要在连带销售的时候介绍给顾客 5 顾客和朋友一起购物时 在货品推荐和介绍的过程中 应同时关注同伴的感受 聪明的销售员不但 东的讨好同伴的喜好 同时在时机适当的时候 让他试一试 闲着 等着这也是常见的连带销售 6 在等待修裤边或裤脚时 无论客人在等待什么 只要他站在我们店里 我们就有影响客人的机会 这个时候连带销售可以试探介绍其他顾客没有购买的商品 没有结果就当聊天好了 收银送客 快速的收银 并核对物品价格 售后服务 在顾客购物成功后 我们有义务的讲解一下洗涤 保养知识 针对投诉的顾客 要知道投诉的顾客绝对不 是进店找麻烦 而是遇到有问题 需要我们来解决 这是我们要首先聆听 并让顾客把问题说出来 其次在顾 客说完后 相应地做好解决方法 当顾客情绪激动时 我们需要做的是聆听 店头和记录 等他平静后再处理 解决 专卖店常见问题话述 1 我买了这件衣服 回去要是家人不喜欢或穿不了可以拿来退换吗 首先肯定告诉他 可以 完全放心 如果他不能穿或不喜欢的话 只要不影响我们二次销售 在规定的时间 内 您可以拿来换其他款式的 或者带他本人来进店挑选 2 只看衣服又不愿意试穿衣服的顾客 首先先介绍下刚上的新款 面料 版型都很不错 提示上身效果比看着更好 试穿下效果 如果对方仍没 有试穿的样子 或者他说不知道自己适合什么样的服装 这时多推荐 解决顾客的顾虑 告诉他买不买没 有关系 你可以试穿 不喜欢再给你推荐其他的款式 3 顾客担心货品真假 任凭怎么说都不相信 肯定下他的担心 告诉他这样促销的衣服都是正价商品 不是因为换季 断码 公司促销活动 但质量是 肯定没问题 所有衣服都有防伪标记 您可以放心挑选 4 休闲服都是涤纶加粘胶或者说都是化纤的 这款休闲服的面料涤纶加粘胶在商业用名聚酯纤维 其特点是 防皱 笔挺 耐磨性超过任何一款纤维 具 备了多种面料的优点和特性 所以用涤纶或粘胶的面料制作而成的服装穿起来非常舒适 易保养 易存放 先生 我觉得这款刚到 XX 新款比较适合您个人的气质 而且也销售得很好 您可以试一下 4 你们的羊毛衫和丝质 T 恤会起球吗 羊毛衫是属于长纤维制品 本身表面就有一层毛细纤维 在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结 形成毛结现象 所以经常摩擦的部位会起一点小疙瘩 您在洗的时候最好翻过来洗 避免直接搓洗 另外 羊毛衫穿久了 有些部位发亮 这时可以用醋 水各半混合液在发亮部位喷洒一下或在洗涤液里滴数滴再 洗涤 洗后光泽丝毫无损 就可恢复原样 所以你只要按照保养方法操作的话 就可以避免起球的情况发 生了 精品文档 4 欢迎下载 面料面料 棉 氨纶 纯棉的面料的特点是手感好 穿着舒适环保 但容易起皱 加入少量氨纶丝 显著改善面料的物理性质 大 大增加面料弹性 同时又保持纯棉的质感和舒适度 另外 领口加氨纶可以防止领口松度变形 保持领口持久 弹性 全棉 T 恤大多数采用这种纯棉面料 穿着舒适 但挺括性稍差 容易起皱 下水后易变形 丝光棉 以棉为原料 经精纺制成高支纱 再经过烧毛 丝光等特殊加工工序制成光洁 亮丽 柔软 抗皱的高品质 丝光纱线 以这种原料制成的高品质针织面料 不仅完全保留了全棉优良的天然特性 而且具有丝一般的光泽 织物手感柔软 吸湿透气 弹性与垂感颇佳 加之花色丰富 穿起来舒适而随意 充分体现了穿着的气质和品 位 双丝光棉 纯棉双丝光棉面料是 双烧双丝 的纯棉产品 以经过烧毛 丝光而成的丝光纱线为原料 引用 CAD 电脑辅 助系统和 CAM 电脑辅助生产系统 快速地织出设计的花形面料 对坯布进行再次烧毛 丝光后进行一系列整理 后生产出此高档针织面料 其布面纹路清晰 花形新颖 光泽亮丽 手感滑爽 比丝光棉更胜一筹 但由于要 进行两次丝光整理 价格稍贵 粘胶纤维 是人造纤维的一个主要品种 由含纤维素的棉短绒 木材和芦苇原料制成 优点 手感柔软 悬垂性能很好 具有良好的吸湿性能 比棉 丝的吸湿性都要好 织物穿着舒适 柔软透 气 但是缩水率较大 缺点 湿强度低 只有干态强度的 60 左右 所以粘胶纤维织物洗涤时 不能用力揉搓 易皱 弹性回复性 能较差 涤纶纤维 学名叫聚对苯二甲酸乙二醇酯 简称聚酯纤维 涤纶纤维强度高 初始模量高 织物挺括性保形性能好 涤纶纤维弹性回复率高 织物不易起皱变形 耐热 性 耐光性很好 有良好的热塑性 涤纶纤维的回潮率很小 吸湿性能很差 穿着不舒服 易产生静电和洗 尘 耐酸不耐碱 纯羊毛精纺面料 100 羊毛 大多数质地较薄 呢面光滑 纹路清晰 光泽自然柔和 有漂光 穿起来身骨挺括 手感柔软而 富有弹性 紧握呢料后松开 基本无折皱 即使有轻微的折痕也可以在很短的时间内消失 属于面料中的上 等面料 通常用于春夏等西服 缺点是容易起球 不耐磨损 易虫蛀发霉 羊毛和涤纶混纺面料 毛涤面料 阳光下表面有闪光点 缺乏纯羊毛面料的柔和和柔润感 毛涤面料质地挺括 但又板硬感 并随涤纶含量的 增加而明显突出 弹性较纯毛面料要好 但手感不及纯毛和毛腈混纺面料 紧握后松开无折痕 属于中档常 精品文档 5 欢迎下载 见面料 羊毛和粘胶或棉混纺面料 光泽较暗淡 精纺类手感较疲软 粗纺类则手感较松散 这种面料的弹性和挺括感不及纯毛或毛涤面料 但 价格比较便宜 维护简单 穿着也比较舒适 属于比较常见的面料 涤纶和粘胶混纺面料 近几年出现的西服面料 质地较薄 表面光滑有质感 易成形 不易皱 轻便时尚 维护简单 缺点是保暖 性差 属于纯化纤面料 适用于春夏季 在一些时尚品牌为年轻人设计的常用面料 按传统的标准 西服面料中羊毛的含量越高 代表面料的档次越高 纯羊毛的面料是最佳选择 但随着化纤技 术的不断发展 纯羊毛面料中的一些问题也暴露出来 比如容易起球 不耐磨损 在衣柜中挂放 不注意保存 会被虫蛀 发霉 维护成本高 因此很多人大部分会选择一些含毛成份的混纺面料 服装原料的鉴别 纤维名称燃烧性能气味灰烬 棉麻 粘胶纤维 富 强纤维 靠近火焰不缩不熔 接触火焰迅速燃烧 离开火 焰继续燃烧 有烧纸的气味少量灰白色灰 烬 毛 蚕丝靠近火焰不缩不熔 接触火焰即燃 离开换慢燃 烧 有时自行熄灭 烧毛发 烧焦羽毛 的气味 松而脆的黑灰 涤纶靠近火焰收缩熔化 接触火焰熔融燃烧 离开火 焰继续燃烧 芳香族的气味硬的黑色小珠 锦纶同涤纶特殊的带有氨的气 味 坚硬褐色小珠 丙纶同涤纶沥青或烧腊气味透明坚硬 腈纶靠近火焰收缩 接触火焰迅速燃烧 燃烧时有黑 烟冒出 特殊辛辣刺激性气 味 坚硬黑色球状 维纶同腈纶特殊气味黑色块状 氨纶靠近收缩熔化 接触火焰难燃烧 离开自行熄灭氯气的刺激性气味不规则的黑色 硬块 服装的保管注意事项 棉麻服装 存放在衣柜或聚乙烯袋之前应晒干 深浅颜色分开存放 衣柜和聚乙烯袋应干燥 里面可放樟脑丸 用纸包 上 不要与衣料直接接触 以防止虫蛀 呢绒服装 应放在干燥处 毛绒或毛绒衣裤与其他服装混杂存放时 应该用干净的布和纸包好 以免绒毛玷污了其他服 装 最好每月透风 1 2 次 以防止虫蛀 各种呢绒服装以悬挂存在在衣柜内为好 放在箱里时要把衣服的反面朝外 以防止褪色风化 出现风印 化纤服装 人造纤维服装以平放为好 不宜长期吊挂在衣柜内 以免因悬挂而伸长 若是与天然纤维混纺织物 可放入 精品文档 6 欢迎下载 少量樟脑丸 不可与衣料直接接触 西服的穿着礼仪西服的穿着礼仪 在了解西服的穿着礼仪之前 应了解一下西服 西装具有衣型挺括 潇洒大方 穿着舒适 四季皆宜的优点 收到很多男士的喜爱 西装从款式和版型上有两种区别 1 按款式分 按钉纽扣的排数可分为单排扣和双排扣 按上下纽扣粒数可分为一粒扣 两粒扣和三粒扣 一粒扣 两粒扣单排西装上衣穿着较时尚 而两粒扣的单排扣西装上衣显得较为正规一些 男士常穿的是单排扣西服的款式以两粒扣 平 驳领 高驳头 圆角下摆款为主 双排扣西装上衣最常见的有两粒扣 四粒扣 六粒扣三种 两粒扣 六粒扣的双排扣属于流行 款式 四粒扣明显具有传统风格 男士较常见双排扣西服是六粒扣 枪驳领 方角下摆款 西服后片开叉也可分为单开叉 双开叉和不开叉三种 单排扣西服可以选择三种 而双排扣的 则只能选择双开叉和不开叉两种 2 按版型分 所谓的版型就是指西装的外观轮廓 严格的分为四大版型 欧版 欧版西服实际上是在欧洲大陆 比如意大利 法国流行的最重要的代表品牌杰尼亚 阿玛尼 费雷 欧版西装的基本轮廓是倒梯形 实际上就是肩宽 收腰 比较符合欧洲男士比较高大的身材 双排扣 收腰 肩宽是欧版的基本特点 英版 英版是欧版的改良 它是单排扣 但领子比较狭长 一般是三个扣子居多 基本轮廓也是倒 梯形 美版 美版基本轮廓特点是 O 型 宽松肥大 适合于休闲场合穿 所以美版西装往往以单件者居多 一般都是休闲风格 美国人一般着装的特点 可以用四个字概括 就是宽衣大裤 强调舒适 随意 是美国人的特点 日版 基本轮廓是 H 型的适合亚洲男人的身材 没有肩宽也没有细腰 一般而言 它多是单排扣式 衣后开叉或不开叉的特点 3 按件数分 单件西服 两件套西服 三件套西服 商界男士在正式的场合交往中 穿的西装必须是西服套装 在参与高层次的商务活动时 以穿三件套西 服为主 单件西服即休闲装与裤子不配套的西装上衣 仅使用非正式场合 这几年较为流行 穿着随意 时尚 西服套装有两件套和三件套之分 两件套包括上衣和裤子 三件套则包括上衣 裤子和背心 按传统的 三件套比两件套更显得正规一些 穿单排扣西服套装时 应扎窄一些的里带 穿双排扣的则扎稍宽一些 的皮带 到 21 世纪 女性的三件套发展成为西装 背心和裙子 4 按场合分 分为礼服和便服 5 按性别和年龄分 分为男装 女装和童装 西服的纽扣 顶扣 有时扣上 中扣 一直扣上 底扣 永远别扣 西服穿着礼仪 1 西装穿双排扣时纽扣一般都扣上 单排扣的西装如果是两粒扣只扣上面一粒 三粒扣则扣中间一粒 顶 部有时扣 有时不扣 中间一直扣 底扣永远不扣 在非正式场合可以不扣 穿西装时衬衫袖口一定要 扣上 西装的驳领上有一只扣眼 这叫做插花眼 是参加婚礼或葬礼或盛大晚会来插画的 在我国一般 无此习惯 西装的衣袋和裤袋不宜放太多的东西 最好放在西装两侧的内袋里 西装的左胸上面有个口 精品文档 7 欢迎下载 袋 这是用来插手帕用的 2 西装和衬衫 穿西装时 衬衫袖口应比西装袖长出 1 2CM 衬衫领应高出西装领 1CM 左右 衬衫下摆必须 扎进裤内 若不系领带 衬衫的领口应打开 在正式场合 衬衫的颜色最好是白色的 3 西装和领带 领带是西装的灵魂 反是参加正式交际活动 穿西装应系领带 领带的长度 以到皮带扣 处为宜 如穿马甲货毛衣时 领带应放在里面 领带夹一般夹在衬衫的第四 五个纽扣之间 4 西装和鞋袜 庄重的西装要配深色的皮鞋 袜子的颜色应比西装深一些 花色要尽可能朴素大方 不宜 穿布鞋 凉鞋和旅游鞋 运动鞋 5 西装的上衣口袋和裤子口袋不宜放太多的东西 穿西装时内衣不要穿太多 春秋只配一件衬衫 冬天衬 衣里面也不要穿太厚的保暖衣 可以在衬衣外面加一件羊毛衫 穿的多分多的破坏西装的整体线条美的 效果 6 西服袖口的商标应摘掉 否则不符合西服穿着规范 正式场合也会让人贻笑大方 穿西服的注意事项 1 忌西裤短 标准的西裤长度要盖住皮鞋 2 衬衫要放在西裤内 不要露出外面 3 衬衫穿起来合适 领子太大 领脖间不要存在空隙 4 领带的颜色要搭配西服 颜色不要太显眼 5 领带不能打的太短 领带长度是领带头盖住皮带扣 6 打领带时 衬衫的顶扣一定要扣上 7 衬衫的袖长要超过西服的 1 2CM 8 西装的口袋裤袋都不要放太多的东西 9 西服不要配运动鞋 要配正规鞋 怎样选购