互联网互动营销

互动营销 新时期营销理念 什么是互动营销？ 案例： “火炬在线传递活动” 可口可乐公司策划 火炬在线传递活动 “火炬在线传递活动” 2008年3月24日，可口可乐公司推出了 “ 火炬在线传递 ” 活动。活动的具体内容是：网民在争取到 火炬在线传递的资格后可获得 “ 火炬大使 ” 的称号，本人的 枚未点亮的图标。如果在 10分钟内该网民可以成功邀请其他用户参加活动，图标将被成功点亮，同时将获取“ 可口可乐 火炬在线传递活动 ” 专属 受邀请参加活动的好友就可以继续邀请 下一个好友进行 火炬在线传递。以此类推。 “火炬在线传递活动” 活动方提供的数据显示：在短短 40天之内，该活动就 拉拢 了 4千万人参与其中。 平均起来，每秒钟就有 12万多人参与 ，网民们以成为在线火炬传递手为荣。 “ 病毒式营销 ” 的链式反应 一发不可收拾， “ 犹如滔滔江 水，绵延不绝 ” 。 互动营销概述 新时期营销理念 互动营销概述 互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。 企业只有与消费者进行充分的沟通和理解，才会有真正适销对路的商品。 互动营销能够促进相互学习、相互启发、彼此改进，尤其是通过 “ 换位思考 ” 会带来全新的观察问题的视角。 互动营销是精准营销模式的核心组成部分，是实现和客户互动的主要手段之一 。 互动营销组成部分 一 、目标客户的精准定位 够有效的通过客户信息的分析，根据客户的消费需求与消费倾向，应用客户分群与 客户分析技术，识别业务营销的目标客户，并且能够为合理的匹配客户以适合的产品 提供支撑。 二、完备的客户信息数据 在强大数据库基础上能够把与客户接触信息历史进行有效的整合，并且基于客户反馈 与客户接触的特征，为增强和完善客户接触记录提供建议，为新产品开发和新产品营 销提供准确的信息。 三、促进客户的重复购买 通过客户的消费行为，结合预测模型技术，有效的识别出潜在的营销机会，为促进客 户重复购买的营销业务推广提供有价值的建议。 互动营销组成部分 四、有效的支撑关联销售 通过客户消费特征分析与消费倾向分析，产品组合分析，有效的为进行关联产品销售 和客户价值提升提供主动营销建议。 五、建立长期的客户忠诚度 结合客户价值管理，整合客户接触策略与计划，为建立长期的客户忠诚提供信息支 撑，同时能够有效的支撑客户维系营销活动的执行与管理。 六、能实现顾客利益的最大化 顾客权益的最大化是互动营销设计的核心理念，欺骗、虚假等手段只能使企业最终走 向灭亡 。 会议营销 互动营销常见模式 一 常见模式一： 会议营销 代表类型：保健品 在保健品广告普天盖地的今天，许多保健品销售人员认为没有 广告支持市场几乎无法拓展。而实际上，很多保健品在没有任 何广告支持的情况下，推广很顺利，不声不响的在赚钱。他们 不像直销企业那样销售人员满天飞，也不想某些知名的大公司 将办公地点设在豪华的写字间，事实上，他们在许多方面都很 不起眼。然而，他们取得的业绩却令任何公司都不敢小看。他 们采用了一种 “ 体验式服务营销 ” 的营销模式，迅速的占领着市 场，这就是会议营销。 常见模式一： 会议营销 迅速的使产品在市场上崛起； 让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉； 使企业在短期内收回投资； 极大程度的利用社会资源； 营销成本相对较少； 会议营销通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方 法销售产品的销售模式，正不断的在一个个的企业中复制成功 会议营销的魅力 常见模式一： 会议营销 核心问题一：产品力 不管企业采用什么方式运作市场，产品力永远都是核心。就会议营销而言，由于其采用的是 “ 体验式服务 ” 的营销模式，销售人员直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更加突出。因此必须保证产品的效果否则即使销售人员能将其卖出也是短期行为，不可能长期发展。 因此，如果要采用会议营销的模式进行市场运作，首先要保证产品过硬。 会议营销的 6个核心问题： 常见模式一： 会议营销 核心问题二：充足的客源及场外工作 会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。 但充足的客源只是成功的前提条件， 场外有效的沟通 是保证销量的根本。 多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。 会议营销的 6个核心问题： 常见模式一： 会议营销 核心问题三：专家 对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的效果。 会议营销的 6个核心问题： 常见模式一： 会议营销 核心问题四：典型案例的培养 典型案例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过 典型案例的现场说法来证实产品确实具备企业所宣传的效果， 从而促使适应人群购买。 采用会议营销的企业一定要注意培养自己的忠实顾客，并从忠 实顾客中培养典型案例进行现场讲述。 会议营销的 6个核心问题： 常见模式一： 会议营销 核心问题五：流程设计 每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计。 会议的流程要力求做到自然、流畅，良好的会议流程可以有效的促进销售。 会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。 会议营销的 6个核心问题： 常见模式一： 会议营销 核心问题六：主持人 主持人是整个营销会议的灵魂。他将整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。 采用会议营销使用一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平甚至能决定会议是否会按照设计的程序进行。 会议营销的 6个核心问题： 常见模式一： 会议营销 1、有影响力的行业 和专业展销会； 2、有社会影响力的专题研讨会； 3、有社会影响力的节会； 4、大型人才招聘会； 5、单位内部工作会议（含培训会）； 6、联谊会。 会议营销的主要类型： 常见模式一： 会议营销 1、优选会议； 2、确立会议和会议营销的主题和目的； 3、会前的润色宣传工作； 4、撰写和展示广告语； 5、会前的各项会务准备工作； 6、接站工作； 7、会场服务； 8、企业形象展示； 9、撰写新闻稿件，及时发表； 10、会议礼品的确立和赠送； 11、客户信息的搜集、整理。 会议营销的主要准备工作： 网络营销 互动营销常见模式二 网络营销之 网络付费搜索广告 网络营销 网络付费搜索广告 08年第 三季度财报，谷歌净利润 比增长 26%；百度营业利润 比增长 根据艾瑞的报告，以运营商营收总和计算， 08年第三季度国内搜索市场规模达到 比增长了 网络营销 网络付费搜索：百度竞价排名 竞价排名：是一种按效果付费同时可以竞价搜索引擎里的排位的推广方式，主要是企业在搜索引擎购买关键词，当用户搜索这些关键词信息时，企业的推广内容就会出现在用户面前。提供这类产品的服务商国内主要是百度， 定费排名：是一种收取固定费用（月费或年费）的推广方式。即企业在搜索引擎购买关键词的固定排位，当用户搜索这些关键词信息时，企业的推广内容就会出现在搜索结果的固定位置。这类产品的服务商有搜狐、新浪、雅虎等。 网络营销 竞价排名推广优势： 个创新，企业就可以根据网站访问量、客户咨询电话等指标评估推广效果。 可以任意设置关键词，不以词数量收费 可以设置推广地区 可以随时开启或者终止推广服务 网络营销 定费排名推广优势： 需过多的专业知识。推广信息出现在搜索、 结果页面的固定位置，定期支付固定的费用 。 据定费排名的 一般规则，企业用户 一旦购买了某个有利的推广位置，该位置在使用期内将 一直属于你。而竞价排名则可能因为争抢位置而引发 “ 军备竞赛 ” ，导致投入 水涨船高。 网络营销 付费搜索的最大问题： 点击欺诈（ 付费搜索行业不愿意谈到它。但是点击欺诈是非常真实的。 点击欺诈主要是通过根本没有转化意向的点击来消耗搜索营销 预算 这些点击被设计来仅为收取每次点击费用。这种做法 令人难以容忍，有些专家声称所有付费搜索点击中的大约 20% 都是欺诈性的。 网络营销之 点击在线客服营销 点击在线客服营销 概念 在本质上与传统的营销手段一样，在线营销是包括了 ： 定位、推广、吸引、互动、捕获、分析的完整循环流程。 成功的在线营销，每个环节都是可管理的、可衡量的、可调整 的，并且是高效的。 点击在线客服营销 点击在线客服营销 特点 1 “网 ”住每 一位访客 网 上客服人员能在软件系统的后台 看 到访客从哪里来，停留 在网站的哪 一个页面 上，分析他的大致兴趣所在，从而主动邀 请他对话 ,了解到他的购买意图、回答他的疑问，适时为他推 荐适合的产品 ,实现了有效的在线营销 。 在线咨询大大提高客户的粘性 点击在线客服营销 特点 2 亲切的一对一交谈模式： 用户在与在线客服咨询时，感觉自己是被一对一的服务，而 且与电话咨询相比较，聊天环境更加轻松自由。 强大的咨询内容管理功能： 记录所有在线咨询内容，可以按照关键字进行查找统计，便于 整理客户 立问题库。 数据库营销 互动营销常见模式 三 常见模式三： 数据库营销 概念 所谓数据库营销就是企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。 常见模式三： 数据库营销 类型 定向直邮） M，电子邮件营销） 网络传真营销 ) 消息服务） 电话营销 （ 数据库营销在欧美已经得到了广泛的应用，在中国正得到了越 来越多的中国企业的青睐。 常见模式三： 数据库营销 与传统营销模式相比的优势： “ 我知道花在广告上的钱有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半 ” 。 零售商巨头 常见模式三： 数据库营销 与传统营销模式相比的优势： 一、 可测度 数据库营销是惟一一种可测度的广告形式。通过专业的分析软 件工具你能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来 自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的 营销计划。 而传统的广告形式（报纸、杂志、电视等）只能面对一个模糊 的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计。 常见模式三： 数据库营销 与传统营销模式相比的优势： 二、可测试性 数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试其 结果还可以进行分析。 假设你有一间酒吧，可以发出一邮件，宣布所有光临的女士都 可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中，你可以宣布除 周六、周日外所有顾客都可以获得 8折优惠。在进行一段时间 的小规模测试后，计算哪一封邮件产生的回报最高，之后就运 用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄，以便了解哪种策 略最有可能取得成功。 常见模式三： 数据库营销 与传统营销模式相比的优势： 三、降低成本，提高营销效率 企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费 单位到个人身上，实现准确定位。 由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者， 企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的 促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。 常见模式三： 数据库营销 与传统营销模式相比的优势： 三、降低成本，提高营销效率 目前美国已有 56的企业正在建立数据库， 85的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。 具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的 10倍以上。 常见模式三： 数据库营销 与传统营销模式相比的优势： 四、获得更多的长期忠实客户 维持一个老顾客的成本是寻求一个新顾客成本的 而要 把一个失去的老顾客重新变成新顾客所花费的成本则是寻求一 个新客户成本的 10倍！ 用数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增 强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录 来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好 地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。 常见模式三： 数据库营销 与传统营销模式相比的优势： 五 、 企业制胜的秘密武器 传统营销中，运用大众传媒（报纸、杂志、电视等）大规模地 宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注 意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。 而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起 竞争对手的注意，避免公开对抗。 数据库营销之 缩写 快讯商品广告 数据库营销之： 概念： 快讯商品广告，通常由 8开或 16开广告纸正反面彩色印刷而 成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多 种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。 表现形式： 信件 | 海报 | 图表 | 产品目录 | 折页 | 名片 | 订货单 | 日历 | 挂历 | 明信片 | 宣传册 | 折价券 | 家庭杂志 | 传单 | 请柬 | 销售手册 | 公司指南 | 立体卡片 | 小包装实物 数据库营销之： 特点： 针对性 ：由于 有强烈的选择性和针对性。 广告持续时间长： 一个 30秒的电视广告，它的信息在 30秒后 荡然无存。 以反复翻 阅直邮广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性 能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。 具有较强的灵活性、能产生良好的广告效应、具有可测定性、 具有隐蔽性 数据库营销之 即： 子邮件营销 数据库营销之： 概念： ： 子邮件营销 企业可以通过 其直接传达 相关信息，用来促进销售。 以发送电子广 告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等。 数据库营销之： 数据库营销之： 优势： 企业可利用它与用户（不论是企业用户还是普通用户）建立更 为紧密的在线关系。 在广告界，电子邮件被称为 “ 杀手锏 ” ，因为可以通过对它进行 调整，使它适合收件人的兴趣爱好。 数据库营销之： 特点： 精准直效，成本低廉 可以精确筛选发送对象，将特定的推广信息投递到特定的目标 社群，针对性非常强。 个性化定制 根据社群的差异，制定个性化内容，让客户根据用户的的需要 提供最有价值的信息。 信息丰富，全面 文本，图片，动画，音频，视频，超级链接都可以 具备追踪分析能力 根据用户的行为，统计打开邮作， 点击数并加以分析，获取 销售线索。 数据库营销之： 与垃圾邮件的区别： 垃圾邮件 ” 的定义通常包含 三个要素： 其实 1和3两个要素是不重要的， 主要问题是不被接受者感兴 趣，因此才会被不喜欢 和拒绝。 数据库营销之： 注意事项： 第 一，投放的时候，必须要认真选择精准的数据库。 第二，在制作的时候，电子邮件标题要引起用户注意或突出主题。 第三，后期的维护和跟踪。传统广告效果的体现通常是以产品的 销售额来体验，同时是无法互动的。而网络就不同，可以让企业 和广告目标受众充分便利地沟通，及时了解第一手准确信息，以 便对广告，产品，公司策略进行修整。 数据库营销之 电子传真群发营销 数据库营销之： 特点： 精准锁定用户群 最低的直销成本 无印刷，无纸张 省时高效可靠 1000 个客户传真的发送大概只需要 10 个小时，全自动 数据库营销之 手机短信营销 数据库营销之： 手机短信营销 点对点的精准营销 我们每个人都收到过各类短信广告 ,如果真的符合我们的某项需求，我们会按照短信上的电话和网址去完成下一步的咨询或浏览。 数据库营销之： 手机短信营销 短信营销作用： 1、手机短信是电话营销的侦察兵。 2、手机短信能架起一座和客户沟通的桥梁。 3、手机短信是你宣传产品卖点的最佳手段。 4、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具。 掌握好发送短信的时间，不要让客户厌烦。 数据库营销之： 手机短信营销 短信营销特点： a 不可回避性 ：目标无选择性的被迫接受信息 b 针对性 ：特定的目标群体，特别是高消费群体 c 唯 一性 ：针对客户单 一介绍产品，回避其他同行业产品的干扰 d 潜伏性 ：能充分挖掘潜在顾客，抓住无型的消费群体 e 波及性 ：短信以转发形式迅速蔓延 f 经济性 ： 成本最低的宣传方式，且效果最直观 数据库营销之： 手机短信营销 数据库营销之： 手机短信营销 成功案例： 麦当劳在中国有个世界杯期间有个非常有创意的举动，他利用 手机短信，发送世界杯战况的最新消息，来吸引消费者。总共 发出了十五万的手机短信，由于非常有针对性的，并且是 在正 确的地方，合适的时间，合适的场合 ，把这个手机短信送到消 费者手中，那么他收获的效果非常好。 对其这种短信的促销的回应率竟有 12%，这比用传统的直接 促销手段只有 1 3%， 3 5%有很大的提高。 数据库营销之 电话营销（ 数据库营销之： 电话营销 定义： 通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地 扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的 手法。 成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话 营销的价值。 电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几 样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。 数据库营销之： 电话营销 三个阶段： 第一个阶段 ， 就是引发兴趣 。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没 有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。 这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段，就是获得信任 。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高 超的技能，这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作 用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约 。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清 醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。 这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的 能力等。 数据库营销之： 电话营销 4 迷茫客户（ 应用于第一阶段 唤醒客户（ 安抚客户（ 用于第二阶段 签约客户（ 用于第四阶段 数据库营销之： 电话营销 让客户喜欢你的十个理由： 一、说话要真诚 二、给客户一个购买的理由 三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 四、热情的销售员最容易成功 五、不要在客户面前表现得自以为是 六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看 八、不要在客户面前诋毁别人 九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压 十、攻心为上，攻城为下 只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样 你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。 互动营销 成功案例分享 案例 1：大众汽车 “ 只有 20，只有在线 ” 的互动营销活动 品牌：大众汽车 平台： 类型：体验式营销 2007年 5月 4日，大众汽车在自己的网站上发布最新两款甲壳虫系列 批新车一共 20辆，均在线销售。这是大众汽车第一次在自己的网站上销售产品。网站采用 立虚拟的网上试用驾车。将动作和声音融入活动中，让用户觉得他们实际上是整个广告的一个部分。用户可以自由选择网上试用驾车的的不同环境，高速公路，乡间田野或其他不同场景。 网上试用驾车使得网站流量迅速上升。每天独立用户平均为 470，每个用户花费时间翻了个倍，达到 19分钟，每页平均浏览 最终成功生成了 25份在线订单。 案例 2：电影 婚礼傲客 的剧照 电影 婚礼傲客 的剧照 品牌： 婚礼傲客 平台： 类型：体验式营销 婚礼傲客 是前两年一部票房很高的美国喜剧片。制片方在对电影进行宣传时，在官方网站上提供了很多婚礼剧照，并提供技术让人们可以将自己的照片贴上来，使自己能出现在 婚礼傲客 的婚礼中。结果有至少 300万人主动参与设计婚礼剧照，而且纷纷将自己改造后的剧照发给朋友。这一创意至少波及了过千万人。 案例 3： 照片秀 ” 品牌： 平台：时代广场屏幕 类型：病毒式营销 案例 3： 照片秀 ” 纽约时代广场路透社的大屏幕上，为七万人成功制造了 “ 个人照片秀 ” 。参与者把自己拍的数码照片上传到活动的相关地址上，并可以获得照片播出时间的电子邮件通知。每张照片可以被播出四秒，然后众多照片组成 次活动吸引了大批游人好奇的目光，形成非常强的扩散传播效应。 通过此次活动， 品牌印象亦得到很大加强。 案例 4： 站策划的 “ 空军一号涂鸦事件 ” 品牌： “ 站 平台： 类型：病毒式营销 案例 4： 站策划的 “ 空军一号涂鸦事件 ” 品牌： “ 站 平台： 类型：病毒