营销公司销售手册

1 第二部分 岗位责任体系 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管： *总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 一） 以不断提高整体运行效率为核心任务 二） 以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道 （ 1） 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 （ 2） 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 （ 3） 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 （ 1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落 到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 （ 2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 （ 3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 （ 4） 必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 （ 1） 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（ 24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 （ 2） 根据总公司下达的 年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。 （ 3） 进一步把目标任务转化为 “业绩考核指标 ”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务计划 （ 1） 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。 （ 2） 必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工 2 作计划可以逐周滚动进行。 （ 3） 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡 献。 5、负责检查工作完成情况 （ 1） 持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。 （ 2） 必须依据反馈的管理用 “日报表 ”或 “周报表 ”，对各级下属进行严格考核。 （ 3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。 （ 4） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。 三） 以减少各环节存货为考核指标 1、 减少环节存货风险 2、 加强市场信息反馈 四） 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚 销售队伍 五） 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。 六） 负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整 七） 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理 八） 完成总经理临时交办的工作。 执行经理职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直接下属：档案员 前 台 二、主要职责 1、 监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。 2、 整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。 3、 制定营销公司完整的营销工 作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。 4、 配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。 5、 对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。 6、 对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法等予以考评，力求公平合理。 7、 对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。 8、 依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以追踪控制。 9、 运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利 完成。 3 10、 做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设好员工队伍。 11、 公司总经理交办的其他任务。 *北京营销部区域主管职责 一、 行政隶属 上级主管：销售部经理 直属下级：客户经理 二、主要职责 1、整理分销网络渠道 （ 1） 指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 （ 2） 对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。 （ 3） 按照 2： 8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分 销商建立下家网络，展开深度分销。 （ 4） 执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、确定市场责任区域 （ 1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。 （ 2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 （ 3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 （ 4） 加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。 3、分解目标业绩指标 （ 1） 根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（ 24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。 （ 2） 把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。 （ 3） 进一步把目标任务转化为 “业绩考核指标 ”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、制定工作任务计划 （ 1） 每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。 （ 2） 每 个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。 （ 3） 必须使每个理货员明确 “规范的一天工作 ”，懂得自己基本职责是基本职责是，理货，环境布置，促销，订货补货，信息沟通与反馈，经营指导，管理咨询， 4 清洁服务。 5、检查工作完成情况 （ 1） 必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。 （ 2） 必须依据反馈的管理用 “日报表 ”或 “周报表 ”，对下属进行严格考核。 （ 3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高 分销力。 （ 4） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。 6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。 7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。 8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。 9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。 10、根据市场信息，制订相应的促销方案， 价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。 11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。 12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。 13、定期对下属员工指导培训。 14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。 计划部主管职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直属下级： 二、主要职责 1、 负责组织编写销售公司的中长期营销计划，年度计划季、 月、周营销计划，拟定年度主要利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。 2、 负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司经理汇报。 3、 负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。 4、 负责营销公司大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评）。为合同的签字提供决策依据。 5、 参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。 6、 负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。 7、 负责收集市场信 息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。 8、 负责指导管理监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的绩效考核和奖励惩罚工作。 5 9、 完成公司经理临时交下的其他工作。 财务主管职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直接下级： 二、主要职责 一个企业可持续发展，取决于三项指标，即 “利润 ” 、 “资金利润率 ”与 “现金流量 ”。这三项指标与 “有效出货 ” 、 “降低存货 ”，以及 “控制费用 ”直接相关。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。在减少或控制 “存货 ”的基础 上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费用和控制人员相关费用。具体职责如下： 1、 按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。 2、 提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项制度的功能。 3、 依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。 4、 汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预算在经营管理上行之有效。 5、 按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。 6、 按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司 的资产，并使实际存量，与帐列数字彼此符合。 7、 依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。 8、 依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。 9、 根据工作计划，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。 10 运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工 作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。 11 将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。 12 组织关系： （ 1） 受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。 （ 2） 以诚恳、友善的态 度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、质疑予以解答。 （ 3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。 （ 4）与金融机构保持良好的关系。 市场主管的岗位职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直接下属：促销员 二、主要职责 6 1、 在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。 2、 重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。 3、 重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择， 并评估广告效果，提出改进建议。 4、 不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。 5、 负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。 6、 负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。 7、 负责处理消费者投诉及产品的市场管理。 8、 负责对市场推广方案具体策划、实施。 9、 完成公司经理交办的其他任务。 储运主管的岗位职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理 直 接下属：库管员 司 机 二、主要职责 负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营业单位，并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下： 1、 依据公司的营销计划，配合公司总目标制定目标及工作计划。 2、 根据工作计划，编制储运年度预算并加以控制。 3、 妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。 4、 考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量标准。 5、 随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。 6、 研析仓库空间、设备、人力与商品销售 形态，拟定完善之商品质量管理办法与作业程序。 7、 设计、推行及改进仓储管理制度及作业流程并确保其有效实施。 8、 运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或要求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。 9、 据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。 10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。 11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。 客户经理职责 一、行政隶属 7 上级主管：区域经理 直接下属：理货员（促销员） 二、主要职责 1、 严格遵守公司的各项规 章制度，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。 2、 在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执行完成各项任务。 3、 对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批准后认真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。 4、 对分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交区域主管，及时把握市场动向。 5、 配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售 网络。 6、 对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等计划、上报区域主管批准后按时完成。 7、 定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、月工作计划，回访表，二批销售情况对比表等。 8、 定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监督。 理货员职责： 一、行政隶属 上级主管：客户经理 工作对象：零售终端 二、主要职责 在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息 ： 一）根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访工作。 二）作好工作准备： 1、整理个人仪表； 2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等； 3、带好终端所需的广告宣传品等资料； 4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。 三）认真细致做好理货工作： 1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。 2、 贴情况：位置、理由、效果等。 3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。 4、终端库存是否安全，以便及时补货。 5、回 款的日期、单据对方是否完备。 四）与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了解客户需求并制订帮助解决方案。 8 五）在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划，为业务拓展做准备。 六）依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作总结。 七）做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。 八）积极配合区域主管的检查、监督、考核。 九）对公司的一 切营销方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄。 十）每个助推理货员要明确 “规范的一天工作 ”，必须懂得自己基本职责是： 1、 理货； 2、 环境布置； 3、 促销； 4、 订货补货； 5、 信息沟通与反馈； 6、 经营指导； 7、 管理咨询； 8、 清洁服务。 前台的工作职责 一、行政隶属 上级主管：执行经理 二、主要职责 1、 负责进入公司办公场所的所有来客的招呼，接待、登记、导引、对无关人员，上门推销和无理取闹等，阻挡在外或协助保安人员处理。 2、 负责公司邮件的收取、分发工作。 3、 负责公司电话小总机的接线工作，对往来电话接转准确及时，声 音清晰，态度和蔼，恰当使用礼貌用语；对未能联络上的记录在案并及时转告；对紧急电话设法接通，未通者速报公司领导处理。 4、 定期维护，保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。 5、 做好公司文件、资料的打印工作。 6、 完成公司领导交办的其他任务。 档案员职责 一、行政隶属 上级主管：执行经理 二、主要职责 1、员工考勤管理及计薪作业。 2、理货员、促销员、业务人员的招募。 9 3、在总公司行政人事的领导下，传达办理销售公司员工的任免，调薪、迁调、奖惩、离职等事务。 4、负责销售公司员工的劳保福利购买及制服的发放。 5、出入公司管理、储运、公司办公厂地的安全卫生管理。 6、办理员工的各项福利事项，负责员工的宿舍安排，生活卫生保健，膳食供应生活区防疫工作，负责员工生活区的管理和安全保卫工作。 7、办理公司办公区域及办公设备、零星修缮，保障公司经营和发展。 8、文书放发、处理、档案管理。 10、营业区值日（夜）、节假日值班安排。 11、涉外事件及公共关系处理。 12、协助总公司行政人事总部门搞好员工培训及学习工作。 13、公司财务、劳保品、奖品、促销品、文件、合同书的处理与保管。 14、负责销售公司所需物资的采购、发放、保管 ，协调各部门物资材料的使用和管理进行监督。 10 第三部分 *市场营销管理体系 第一章 市场调研管理 第一节 市场调研的目的和意义 市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。 市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划 提供依据，起到检验和矫正的作用。 营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研，如图： 第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 一、市场调研的原则。 市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备，投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。 二、市调人员素质要求。 1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。 2、业务素质。知识广博，具备较 丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。 3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。 第三节 市场调研的程序和方法 一、市场调研的程序。 1、市场调查项目的提出。 3、 调查方案总体企划。 4、 调查费用估算。 5、 制定作业进度表。 6、 调查项目申请。 营 销 调 研 产品调研 顾客调研 销售调研 促销调研 11 7、 各级领导批复。 8、 确定公司内部调查和委托外部机构调查。 9、 设计问卷、调查表。 10 访问员实施调查。 11 撰写和提交调查报告。 12 调查效果追踪及再调查。 二、市场调研的内容与方法。 （一）市场调查的 内容及主要范围： 1、市场环境调查。 （ 1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况； （ 2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响； （ 3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系； （ 4）社会文化、消费习俗和传统； （ 5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向； （ 6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。 2、市场需求调查。 （ 1）购买力总量及其影响因素； （ 2）消费投向、支出结构及其影响因素； （ 3）消费人口及分布结构分析； （ 4）消费者购买动机、心理和行为。 3、市场供应调 查。 （ 1）同类产品、商品的供应渠道和来源； （ 2）商品的供应总量及预测； （ 3）主要销售市场和范围变化。 4、市场营销活动调查。 （ 1）竞争对手状况； （ 2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。 （ 3）销售价格状况、变动趋势及影响因素； （ 4）销售渠道及中间商； （ 5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率； （ 6）广告诉求、广告媒体、广告效果； （ 7）各种促销活动效果； （ 8）产品使用和新产品试投效果。 5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。 （二）市场调查方法： 1、询问法： 以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。 （ 1）个人访问； （ 2）小组访问； （ 3）电话访问； （ 4）邮寄访问。 2、观察法。 12 调查人员直接到调查现场观察。 （ 1）顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。 （ 2）店铺观察。亲自参与购买过程。 （ 3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。 3、试验法。 选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如： （ 1）改变商品品种； （ 2）改变商品包装； （ 3）改变商品价格； （ 4）改变商品陈列方式。 三、市场预测 （一） 市场预测内容 国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响； 宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响； 企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测； 消费者的购买力和消费结构变动趋向； 国际市场供求状况、价格变化及对企业的影响； 企业增产的资源供应状况； 市场容量预测； 市场占有率预测； 产品寿命周期预测。 （二）市场预测方法 据不完全统计，目前有几百种预测方法可供使用，每种方法都有其原理、特点、用途和适用范 围。常见的方法如下： 1、直观预测类。 以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。 （ 1）顾客需求直接调查法 按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。 优点：比较准。 缺点：速度较慢。 （ 2）市场试销法 根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。 优点：比较准。 缺点：速度较慢。 （ 3）专家意见法（德尔菲法） 通过不见面（背靠背）通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。 优点：结果比较可靠，能发现新的问题。 缺点：速度慢、周期长、费用高。 （ 4）综合加权法 将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。 13 2、时间分析类。 根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。 （ 1）直接趋势法 认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。 常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。 （ 2）时间序列法 将过去若干年数据经过运算得出结 果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。 （ 3）季节变动分析法 分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。 （ 4）曲线方法 包括运用产品寿命周期曲线、 S 曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。 3、因果关系类。 首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。 （ 1）回归分析法 通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如： Y=a+bX Y=a+1+2+ +n （ 2）需求弹性分析法 根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。 第四节 市场调研管理制度 第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由经理计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，在总公司办公会批准后组织实施。 第二条：公司经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。 第三条：公司执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，提出市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。 第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密 级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。 第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。 第六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。 第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。 第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得 弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。 第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。 14 第十条：在市场调研准备执行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。 第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。 第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。 第二章 目标计划管理 目标管理制度 一、总则 目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划 。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。 二、制订目标的依据 第一条 上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。 第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划、安全环保综合治理规划以及其他规划等。 第三条 国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。 第四条 公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实 施中的遗留问题。 三、目标编制的程序 第五条 在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。 第六条 由专人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、市场部等各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。 第七条 部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。 第八条 发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。 第九条 经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方 针目标执行图。 四、目标的执行 第十条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。 第十一条 公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。 第十二条 各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管编制完成，校对，总经理批准。 15 第十三条 各销售片区目标执行一般有区域主管、部门 目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。 第十四条 各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。 第十五条 客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、 贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在完成 。 第十六条 各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。 五、目标的实施 第十七条 为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段 环”，“分阶段环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制订。 第十八条 各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“ 环”。每月 号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。 第十九条 在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活 动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。 第二十条 要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。 六、目标的检查诊断与考核 第二十一条 目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。 第二十二条 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。 第二十三条 公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行 经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。 第二十四条 根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。 甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著； 乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般； 丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且 主要由于主观努力不够所致。 第二十五条 对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。 16 目标管理方案（北京） 销售回款目标 一、 *年北京销售部确保完成目标为 万元，优秀完成目标为 万元。（目标分类表见图） 二、 北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为 *年销售回款的考核基数，为确保目标顺利完成， *年设立两项考核奖励指标： 1、 销售回款奖：回款率采取月推法 （当月回款率必须达到 85%，年回款率达到 97%）。在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以 1计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现） 2、 销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以 3 的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额： *未达标扣罚完成奖总额的 20%， *未达标扣罚 20%， *未达标扣罚 10%， *未达标扣罚 10%。 注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚 50500元工资奖金。 铺货率目标及深度分销目标 1、 基础工作考核：主要包括产品铺货率， 端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚 50 100元工资奖金。 2、 深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的 2000元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚 1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励 3900元并记功一次 ，发给证书。 日常工作目标 1、 *年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。 2、 主要考核内容： （ 1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。 （ 2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。 （ 3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。 （ 4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。 3、 考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当 月工资奖金 30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的 50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。 4、 对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以 100500元工资奖金的扣罚，对于挪 17 用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。 5、 由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节 给予 100500元工资奖金扣罚直至开除的处分。 6、 本方案考核期限为 *年 *月 *年 *月。 营销计划管理工作制度 一、总则 第一条 营销计划管理工作的任务： 1、在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。 2、根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。 3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。 第二条 公司各级部门的主要精力，应放 在各种营销计划的编制、执行、检查和考核上。 第三条 公司的营销计划管理根据“统一领导、归口管理”的原则，全公司分执行经理、计划主管、区域三级进行管理。营销公司计划管理部是全厂营销计划工作的综合管理部门，各个职能科室，都分别是各种专业营销计划的归口部门。 第四条 为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划，提高它在公司中应有的地位和作用。各级营销计划部门和归口部门也必须根据营销计划工作的要求配备专职（或兼职）的营销计划人员。 第五条 公司营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地” 的原则，不留缺口，不“打埋伏”。 第六条 公司的营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各级各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。 第七条 统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。 二、长远规划 第一条 长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面： 1、公司的发展方向； 2、公司的发展规模； 3、公司营销技能发展 水平； 4、公司各项指标将要达到的水平； 5、公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善； 6、员工教育培训及文化建设； 7、员工生活福利设施的改造； 8、能源及原材料的节约。 第二条 编制公司长远规划的主要依据： 1、经济及公司发展的需要； 18 2、市场需要； 3、公司的生产技术条件； 4、国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势； 5、改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。 第三条 长远规划的编制工作由营销公司计划主管主持。营销计划管理部负责汇总、综合平衡，提出总体方案和上报。各归口 部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。 三、年度综合营销计划 第一条 年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。 第二条 年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销计划主管负责领导，各业务归口科室按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，营销计划管理科负责拟定编制营销计划的总进度， 组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。 第三条 年度综合营销计划编制的主要依据： 1、上级部门下达的指令及指导性营销计划； 2、总经理提出的年度目标任务； 3、产品订货合同和市场预测资料； 4、长远发展规划； 5、前期预计完成数字及本公司历史统计资料； 6、经审定过的各种定额。 第四条 编制营销计划所需资料由各科室、区域间相互提供，任何单位都不得拒绝。 第五条 专业营销计划的编制，各部门负责人要亲自主持，营销计划草案应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销计划管理科。报送的营销计划必须附文字说明 ，经总经理签章后方才有效。 四、指标管理 第一条 年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。 第二条 营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力才能实现。 第三条 营销计划指标实行分级归口管理。总指标由营销计划管理主管负责汇总、平衡、上报和下达，各业务科室负责归 口管理。分指标以区域主管为首，组织有关职能人员负责管理。客户经理指标及理货员指标由客户经理负责，在区域主管的指导下制定。 第四条 为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况按规定路线进行反馈。 第五条 总指标的设置，由营销计划主管根据上级要求和公司管理工作的需要，同指标归口部门商定。 第六条 必须在当年 11 月底正式下达次年的工厂年度经营综合营销计划。 五、营销计划指标的调整 19 第一条 为维护营销计划的严 肃性，公司营销计划一经总经理批准下达后，必须严格执行，各归口部门和执行单位均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销计划时，在有利于调动广大员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。 1、总指标的调整，由执行经理提出书面申请，送归口科室签署意见后，经营销计划主管审核报总经理审批，属总公司下达的营销计划指标，还要报上级部门审批，在未批准前仍按原营销计划执行。 2、调整年度营销计划指标应提前一个季度申请，调整季度营销计划指标应提前一个月申请，调整月度营销计划指标庆 提前十天申请。 3、调整某一项营销计划指标，如需同时相应调整其他有关营销计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。 4、调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原营销计划考核。 六、营销计划的检查和考核 第一条 各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。 第二条 检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。 第三 条 营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。 第三章 系统管理 *销售公司例会制度 为使销售公司的各项例会有计划的纳入制度管理，特制定销售公司的例会制度。 一、晨训： 1 销售公司员工每天早晨打卡签到后，须有一位员工担任值班经理，轮流坐班进行例队晨训。 2 晨训的目的主要是提高员工及业务人员的自信心鼓舞斗志，锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。 3 训练要求： 每位执班经理自己命题， 自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜激发，感染力强。 4 每天命题及内容不能重复。 二、下午汇总座谈会。 下午 5： 00 准时返回 ,半小时时间，由各区域经理组织填写走访表，补货通知单，并由区域经理组织安排汇总一天的业务情况，解决当日发生的问题，准备第二天的工作，力争当日工作当日完成，决不过夜。 20 三、周会： 每周天利用 2 小时时间，由公司组织一次周会，原则上是由公司经理组织，如公司经理有事不在，需由公司执行经理主持或指派区域经理主持。 程序是填写周报表，总结一周的业务情况及需要解决的量大总是，安排下一周的工作。 四、月会： 每月月底由公司经理组织召开月会，如公司经理有事不能参加，必须由公司经理书面委托公司执行经理主持召开，时间为下午 4 个小时，程序是填写月报表，总结一月来的业务情况及对每个区域经理，业务人员业绩的点评，一月的业绩公布，评选销售能手并予以奖励，对连续 2 个月完不成公司销售任务的公司予以除名，对签到及各方面的情况进行总结，安排下达下月工作计划。 五、公司经