销售策划知识

销售策划 教学目标 通过本课程的学习 使学员洞悉销售活动策划的本质 理解销售活动策划的基本知识和特点 掌握销售活动策划的方法和步骤 并能够在销售管理中运用学习到的方法和步骤 策划销售活动 促进销售目标的达成 销售策划 最成功的策划案例 苹果公司今年8月份成为全球市值最高企业 成立于1976年的苹果公司 几年前你听过吗 这家10年前陷入困境的企业现在以改变世界的经营理念席卷全球 乔布斯是怎么做的 苹果是如何策划的 庞大的广告投入和宣传 从2003年的1 93亿美元到2010年的6 91亿美元 苹果的广告预算额逐年递增 苹果善于联动不同媒体的影响力 用立体化的整合销售成功进行产品推广 同时在发布前先引发公众热议 通过赚来的媒体来进一步实现口碑销售 使产品发布会聚集万众期待的高人气 爆发式地实现产品的高人气和高销量 形成良好的品牌知名度 市场细分的产品策略 充分的预热造势策略 苹果策划成功的其他方面 本身产品功能新颖 改变生活 产品的不断更新换代团体客户开拓战略总裁独特的个人魅力 饥渴式 销售 什么是销售策划 请您思考 销售策划 业务推动 销售策划是在对企业内部环境予以准确地分析 并有效运用经营资源的基础上 对一定时间内的企业销售活动的行为方针 目标 战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划 是立体的 回顾公司的策划活动 开门红霹雳行动挑战 108 分红十年国寿贺彩 群英争霸 销售策划的积极作用 提升绩效 增强技能 养成习惯 振奋士气 销售策划的误区 注重市场开发忽视市场培育 只看目标缺口缺少环境分析 寄托一招制敌辅助措施不足 全力策划推动放松日常经营 销售策划在销售队伍建设中的定位 销售策划是公司阶段目标的推进器 能加速目标达成的进度 但它不是达成整体目标的唯一销售策划是各项个险工作的集结号 能聚焦队伍的发展重心 但它不是销售队伍建设的全部销售策划是队伍常规经营的调和剂 能让基础管理更有针对性 但它不能替代日常团队经营销售策划是培养销售习惯的催化剂 能缓解队伍过高的产说会依赖 需要与产说会协调发展 销售策划的分类 按策划方案的经营目标进行分类 销售策划一般可以分为 市场开发类 市场培育类 队伍建设类 市场 销售策划的特点 阶段性的可掌控的递进性的立体性的 销售策划 销售策划的步骤 一 环境分析 二 目标设定 将公司整体目标或阶段重点工作细化为各个主体的策划目标 三 推动对象 全体销售员主管层级精英层级新人层级其他特殊人群 四 实施方式 五 激励手段 精神奖励 物质奖励 高峰会称号奖励培训奖励荣誉宴荣誉册 点数奖励实物奖励旅游奖励 六 支援措施 销售策划的步骤 目标设定 在不同的业务阶段 围绕当前环境及公司阶段目标 在制定策划方案时需要考虑在推动对象 实施方式 激励手段 辅助措施等方面各个内容的排列组合 只有选准对象 选好实施方式 运用恰当的激励手段 落实有针对性的辅助措施才能让策划方案更科学 高效 销售策划 点燃思考 共同探索 1 如何确定策划主题 使之能赢得团队共鸣 有效激励团队 2 如何有效整合现有的资源 制定策划活动 达成高效的绩效目标 3 如何利用企划活动实现基础管理 队伍发展 业务拓展的一举三得 4 如何通过过程管控 实现策划目标的顺利达成 分组研讨要求 1 结合现有公司经营形势进行分析 2 结合案例探讨3 研讨时间 25分钟4 选取5个小组进行发布 每次4分钟5 分组布置不同的研讨主题 建议一 精赋策划主题 激发销售队伍热情 策划方案主题是策划方案的灵魂 能明示策划的初衷或活动的意义 解决销售队伍 为什么而战 的顾虑 从而激发销售队伍积极参与策划方案的热情 上海分公司 慈善事业 精赋策划主题 激发销售队伍热情 社会热议的话题 正面的 积极的 具有一定的社会影响力 销售员关注的话题 能够充分体现销售队伍物质和精神需求 公司阶段重点工作 能够体现出公司经营诉求及发展重心 核心内容 要求 总部 相约宝岛浙江 热血2010 总部 国寿贺彩北京 战上海 建议二 整合资源 形成合力 企划目标 各部门协作 建议三 善用多类策划 多措并举 一举三得 2010年公司推出分红十年 国寿贺彩活动 市场 建议四 结合日常经营 提高推动力度 1 3 结合日常经营 提高推动力度 建立多级联动 提升效果 2 3 多级联动有助于 形成范围更广的市场影响力充分整合各级公司现有资源降低策划案重复投入的风险扩大策划案对队伍的激励面构建全方位的追踪评估机制阶段与整体目标的统筹协调 划分层级 有的放矢