校运会饮料营销分析与策略(营销心理学)

第 1 页 共 6 页 某高校校运会饮料营销分析与策略某高校校运会饮料营销分析与策略 前言 前言 某高校今年于 11 月 11 日 11 月 12 日举行校运会 按照往常的习 惯 校运会期间 商家可以进入该校校园 进行促销 销售等活动 该校在 校人数 消费水平逐年增加 校园内酝酿着巨大的商机 所以 对商家来说 校运会营销是一个很宝贵的机会 能牢牢抓住学生这一庞大的消费群体 但 是 部分商家对校运会期间的商业街情况不是很熟悉 因此 在营销期间可 能会出现一些意想不到的情况 导致影响了营销效果 这份营销分析与策划 是站在商家的立场上 对校运会期间学校商业街的一些情况进行分析 并为 商家提出相关建议 使其能更好地营销 另外 如今 饮料行业在不断的高 速发展 学生对它们的需求也很高 因此 本文主要是为饮料的商家提出相 关的建议 一 市场分析一 市场分析 由于校运会期间的时间问题 以下的调查数据均为约数 不是精 确的数据 1 类别调查分析 类别调查分析 饮 料 服装 包括上 衣 裤子 袜 等 鞋子纸巾等卫 生用品 煎 烤 食物或水 果 包包盆栽饰物其它 7 30 20 5 15 8 2 5 8 由上表可见 饮料的市场还是很大的 竞争比较小 商家买饮料的话 消费者会相对 比较多 而服装和鞋子等市场虽大 但竞争力比较大 消费者的选择较多 所以在一定程 度上不利于抓住消费者 2 地点调查分析 地点调查分析 1 足球场附近及对面 这是一个非常好的饮料营销地点 往往能抓住运动员这群消 第 2 页 共 6 页 费者进行营销 而非运动员的啦啦队员 对饮料在某种程度上也是青睐有加 而且 人流 量相对其他地方来说 也相当的大 2 餐厅附近 餐厅附近 买饮料的同学相对较少 因此 可考虑不在这个地方营销 3 宿舍楼下 宿舍楼下 是学生必经的地方 而学生在路过的时候 总会特意淘淘 宝 看有没有自己喜欢的东西 因此 人流量是比较大的 尤其是中午和晚上这两个时段 缺点是 人数多 在一定程度上会造成交通阻塞 影响新的消费者的到来以及选择 但总 的说来 宿舍楼下是一个不错买饮料的地方 4 学院附近 主要是指计电学院 教育学院与生科办旁边的道路 这条道路上 主 要的商家一般都是烧烤 煎炸等食物 也许是学校后勤的安排 所以 这段路基本是没有 饮料的商家的 因此 这个地点的消费者人数 可以不予考虑 但是 可以考虑在道路的 出口处的人数 一般 喜欢去美食街买东西吃的学生 男生和女生都比较多 因此 在美 食街出口处进行饮料促销 效果也是挺好的 3 时间调查分析 时间调查分析 时间早上 8 00 12 00 中午 12 00 14 3 0 下午 14 30 17 0 0 晚上 17 00 21 00 消费者 人数比例 10 30 20 40 可以看出 人流量比较大的时间段是中午和晚上 原因是 早上和下午 运动员以及 啦啦队队员都在运动场上 很少出去逛商业街 因此 消费者主要是一些没有参加校运会 的学生等 而到了中午和晚上 几乎所有的学生都有时间出去逛商业街 淘宝 所以 人 流量会比较大 因此 商家可以在这两个时段采用更多的营销手段和营销方式进行营销 以获取更大的利润 4 消费者消费者细分细分 1 本校 户外人群和户内人群 户外人群 a 运动人群 篮球场 田径场的运动人群 这些运动人群旁边还会有一些观众 也是 饮料最重要的销售对象 b 情侣 散步在校园中的情侣是很多的 几乎随处可见 这其中包括一部分教职工 第 3 页 共 6 页 c 路人 每逢中晚餐时间段 都会出现人流高峰期 这其中包括一部分教职工和学校 附中的学生 学校附中有部分学生是外宿的 部分学生会来到该校逛商业街 买东西 户内人群 在宿舍里的同学 有的同学不喜欢外出 想喝饮料的时候又懒得动身或者是运动之后 回到宿舍有喝饮料的想法 2 外校 其他高校的学生到时候会来到该学校 他们也是消费者成员的一部分 3 商业街附近的超市 餐厅 饮食小摊等 商业街附近的这些商家有一定的消费人群 可以与他们进行宣传让利等双赢合作 以上就是消费者的细分 其中最主要的是学生 即本校的学生加一部分外校的学生 因此 下面的消费者心理分析 主要分析的是学生 二 消费者消费心理分析及应对措施二 消费者消费心理分析及应对措施 校运会期间 主要消费的是学生 而学生作为青年消费者群的一部分 具有的消费心 理及特征有 1 追求时尚 表现时代 对于学生来说 任何新事物 新知识都会使他们感到新奇 渴望 并大胆追求消费心 理和行为方面表现为追求新颖与时尚 力图站在时代的前列 领导消费新潮流 相关的应对措施 由于追求时尚 所以 在产品的包装上可以下一定的功夫 使商品 看起来比较时尚 另外 如果 饮料产品不能在包装上改变 那么可以在购买时相伴的赠 品或礼品上面下功夫 让它们看起来时尚 新颖 从而吸引消费者 2 追求个性 表现自我 处于青年时期的学生 自我意识迅速增强 他们追求个性独立 希望确立自我价值 形成完善的个性形象 因而非常喜欢个性化的商品 并力求在消费活动中展现自我 相关的应对措施 由于他们喜欢在消费活动中喜欢展现自我 因此 可以在购买过程 中 增加一些展示自我的活动 如有机会一展歌喉或其他能引起一定程度轰动 引起路人 围观的一些活动等 3 追求实用 表现成熟 处于青年时期的学生 消费倾向渐渐趋向于成熟和稳定 因而在追求时尚和个性的同 时 也注重商品的实用性和科学性 要求商品经济实用 货真价实 由于大学生大多具有 第 4 页 共 6 页 较高的文化水准 接触信息较多 因而在选择和购买的过程中盲目性较少 购买动机和购 买行为表现出一定的成熟性 相关的应对措施 由于消费者注重商品的实用性和科学性 要求货真价实 那么 可 以在营销的过程中 增加相应的一些环节 如可以免费品尝饮料 或买一送一等 4 注重情感 冲动性强 学生消费者的思想倾向 兴趣爱好等还不完全稳定 行动易受感情支配 具体表现是 在消费活动中 容易受客观环境的影响 情感变化剧烈 通常发生冲动性购买行为 同时 直观选择商品的习惯使他们往往忽略综合选择的必要 款式 形状 颜色 价格等因素都 能单独成为他们的购买理由 这也是冲动型购买的一种表现 相关的应对措施 在价格上 可以比平时低 另外 也可以进行其他的营销方式 如 11 月 11 日是光棍节 抓住这个节日的特殊性 进行相关的活动 使商品附带了情感 让 学生更容易购买商品 三 营销策划三 营销策划 1 产品定位 产品定位 所营销的产品主要是饮料 其中饮料可以是果汁饮料 碳酸饮料等 除了饮料之外 附加一些赠品或礼品 如糖果 小扇子等成本相对比较低的商品 2 饮料营销 饮料营销 SWOT 分析 分析 饮料营销的优势 a 优越的时间机会和地理位置 几乎所有的地方都是学生必经的地方 相对于平时的 销售来说 在校运会营销能得到的利润更多 b 校运会期间 处于 11 月份 秋高气爽 运动员容易口渴 因此需要补充水分和能 量 而饮料恰好能满足这个需求 饮料营销的劣势 a 产品无法大量在学校内存放 不能满足大量销售 b 营销活动期限短 不易形成有利的时间化概念 饮料营销的机遇 运动会期间客流量大 容易集中销售 饮料营销的挑战 在校运动会市场中 将会有除本产品外的其它实力卖场参与竞争 会使运动会饮品市 第 5 页 共 6 页 场趋于饱和 各大商家之间争夺消费群体可能会很激烈 3 营销策略 营销策略 1 广告宣传 通过海报 宣传单 校园 BBS QQ 群 贴吧 微博等网络媒介 充分利用好学校学 生会或社团提供的海报 以及学校的网络媒介对饮料进行全面的个性化的宣传 同时也要 对饮料的一系列现场销售活动做出及时的宣传 2 现场营销阶段 贴心周到的服务 a 定点销售时 布置好销售现场 着装整齐统一 树立良好形象 b 尽量请顾客留下联系方式 设立做出售后服务电话抽查 力求在消费者初次冲动性 购买后拉进与消费者的关系 使其留有好感则习惯性重复购买 创造 回头客 c 对消费数量大的顾客 一般是室内人群 实行送货上门 并留下宣传单和联系方式 以便顾客能够及时向商家反馈意见 d 设留言本 在商家定点销售的场地 设留言本 方便消费者可以对饮料和商家团 队提出建议和意见 e 对消费量大的顾客给予一定的优惠 包括打折 有买有送等方式 如 消费满一 箱打九折 消费满一箱送 读者 杂志一本 消费满十箱送足球篮球等 f 免费品尝以及赠饮 如一次性购买 10 瓶 可赠饮 1 瓶 赠送相同类型饮料 一 次性购买 20 瓶 赠饮 2 瓶 赠送相同类型饮料 等 互惠互利 对于商业街附近的超市 餐厅 饮食小摊 可以和这些老板进行协商 把饮料卖给他 们 然后从中拿出事先商量好的那一部分利润替他们 学校附近的超市 餐厅 饮食小摊 做广告宣传 从而实现共赢的目的 总之 采取多种多样的方式与学校附近的超市 餐厅 饮食小摊的老板实行双赢合作 各取其利 现场促销活动 受众目标主要是户外人群 根据校园即将开展的活动 即将到来的节日等有意义的主题 可设计相关的主题促销 活动 如光棍节促销 在 11 11 光棍节这天 同学们都会选各种各样的方式来庆祝一下 无论男生女生 是否依然是 单身贵族 都希望做一个自由自在的 光棍 而对于一 些情侣 则可以举办相应的活动 如表白 或者购物中推出一些情侣饰品等 第 6