钢铁销售技巧

钢材贸易销售技巧钢材贸易销售技巧 2009 11 08 02 07 17 分类 钢材知识 字号 订阅 上海地区钢材贸易商铺天盖地 约有 6000 家之多 但其中真正自己有 库存的非常少 所以了解市场资源是做贸易的先决条件 可以说是个 契机 怎样寻找有价值的资源呢 我谈一些个人的看法 平时大家寻找资源一般是搜索今日钢铁网等几个比较常用的网站 也是大家用到的最多的 我在找货的时候也会首先参考这些网站 先 说说怎样分辨网站上的资源吧 我打个比方 比如我们找 SPHC 2 5 1250 的卷料 我们可以在搜 索栏上输入卷 避开了板看的更精一些 规格输 2 5 1250 然后会弹出 一些公司的资源 到底哪些才是有货的呢 我第一个会看挂牌价 我会选 一些挂牌价比较底的电话询价 第二我会参考标识的吨位 通常有货的公 司会把自己货源的详细吨位标上去例如 132 34 吨 而挂别人资源的公 司通常会用整数例如 200 吨 非常省事 这些都是其次的 只能供参考 最 重要的就是电话询价 判断货源要注意以下几点 首先就是价格 价格便 宜的肯定就是有货的 这点是不拥质疑的 其次 有货的单位能详细的 表达出 1 所属仓库 2 卷重 吨位 3 货物出厂时间 4 仓库地址及联系 方式 这些都是我们判断货物真假的重要参考依据 当碰到几家报价雷同或 者差距相近到不存在利润空间时 说明还有上家 也就是说都不是他们的 货 他们都是挂别人的资源 那我们怎么办呢 这样就把我们迷惑住了吗 哈哈 还是有办法的 就是要求对方报出具 体仓库及库位号 要求看货 我这里举例说明比较容易理解 例 请告诉我 仓库地址及库位号 我要求看货 对方报给你之后 继续追问 看货时是 报你们公司抬头吗 这是关键 有可能他会马上透露出 不 你报某某家抬 头 那么这个货肯定就是某某家的了 直接寻找某某家的联系方式即可了 如 果对方叫你直接去看货 那你只有带上 1 包烟 辛苦一次了 到钢材仓库 做仓库人员的工作了 这里我就不详细说明了 我想大家都能理解如何操 作了 还不明白就直接问我吧 如果这样都找不到上家或者找不到比他价 格更有优势的 那你就认命吧 这是网上找货的一些流程 我称它为 盲搜 为 什么叫 盲搜 我下面会详细说明 我做热轧偏多 如果找常用规格 正标的货物时 我一般会知道去哪里问 例如 唐山 瑞坤 做一厂 姚业 做邯钢酸洗冷轧 唐钢冷轧 如果你哪天 看见姚业卖宝钢了 我想肯定姚业来了个 宝钢砖头 这些都是靠平日的 积累 如果要找一些没有接触过的货就叫 盲搜 了 当然不是说瑞坤做一 厂 姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜 他们的价格看是要看 但只是 用来做参考 还是要经过电话询价一系列流程来确定是否他们的东西是 不是最有优势 因为他们的资源也不乏含有 砖头 其实最重要的还是平时观察资源 大家平日经常用 QQ 传阅资源 这 些东西呢 要多看 不用仔细的看 过一下眼就可以了 参考市场把一些有 优势的东西记在脑子里 勤快点的朋友可以记在本子上 但这些东西并不 具有实效性 其实说句实话 搬货是个非常烦琐非常累的活 因为你要时 刻掌握 对方资源的价格变化 因为市场是流动的 不知道大家能不能理 解我的意思 比如 你不知道他价格是否有变动 或者是否已经卖出了 所 以对有优势的资源要不停的跟进 不停的了解反馈信息 了解货物的情 况 现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源 非常重要 大多数公司基本不会在网上挂出底价 我们大概都知道热轧一般 30 块差价就有利润 冷轧 40 50 元就有利润 这也可以我们创造了空间 比 如 A 公司的某货挂牌 4200 但经过询价后你了解到这个东西 4150 就可 以出 那就有了 50 块的空间 我们就可以在网上挂 4190 按照我前面的 说话 当然别人肯定会先找到我 4190 的不会去 4200 的 我就有 50 成 功几率 我想如果你能清晰的报出具体吨位 仓库及货物的一些情况 那 么这个砖头因该就成功了一半 我再讲一下 网上挂价的一些技巧 1 单价要有优势 我上面解释过了 2 吨位不要和别人一样 比如别人总吨位挂 120 44 你可以挂 123 44 这样完全给找货的人造成了假象 最忌讳的就是写整数 100 200 的写 这 点切记 切记 这里我说下 杭萧 他们就是别人 13 45 他也 13 45 真的是 不想说他砖头也难啊 3 比如你找到 3 02 1500 卷时 你完全可以挂 3 0 1500 等别人电话询 价的时候你再加一解释 很少有人会像我一样 找货的时候会连小数也不 放过 4 这点需要了解一些相应的专业知识 比如 SAE1006 我可以挂 SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我 ST12 我可以挂 SPCC 镀锌 牌号繁多 可以钻的空子就更多了 这些就需要平时专业知识的积累了 总结一下 有优势的资源 最好是网上搜索不到的 加上详细的信息 拿到 有优势的价格 他就是你的库存 接下来小谈一下电话销售的技巧 说话声音要有底气 不能让对方把你问 倒 例如 仓库 吨位 情愿捏造也不能说不知道 最好举一反三 他问一个 问题 你告诉他三个 让他没问题问 增加对方对你的可信程度 经历一番周折 如果搬货成功了 也是个辛苦活 有这么几种操作方 式 1 等待对方打款 最好是对方给你本票 这样无后顾之忧 2 如果差价高 又想不让对方知道货是搬的时候 你可以凭对方提 单到仓库去转单 把货物转入自己抬头 这样就天衣无缝了 3 事先问上家索取质保书以便提供给下家 这样一笔贸易就成功的完成了 现在来讲一下怎么样挖掘终端客户 也就是厂家 我观察了下身边的业务员 大凡寻找客户基本上都是从黄页和今日钢铁 网上找的求购信息上寻找到的 钢材的用途是非常广泛的 钢铁是城市的血液 各行各业都离不开 现 在大多数贸易商基本以经营普碳钢为主 再附带一些品种钢 普碳钢以 外的钢材都可以称为品种钢 我一般会针对这些行业进行寻找 冲压件厂 机械厂 网板厂 模具厂 货架厂 金属包装厂 等 你可以通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式 联系人 这里我又再讲一下电话销售的技巧了 大家烦恼的事 行业竞争非常激 烈 找到联系方式是非常容易的事 但是吃到闭门羹的几率是 90 可能 别人一接起电话 就把你电话挂了 这是一件很伤自尊的事情 因为连说 话的机会都没给你 不过我一般打电话 就很少会碰到这样的事情 一般 我不会盲目的打电话 一般寻找一些标注公司负责人的电话 因为只有联 系到了负责人 不管沟通成功失败与否 只要能联系到负责人就算有效电 话 第一个电话过去 目的不是要做生意 不要有太多奢望 我的目的就是 了解对方厂里是否用到钢材 用的什么钢材 用量大概是多少 这些都是 很宝贵的信息 可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价 这事 你不要抱着赚钱的心态去回答 你要报一个比市场价还偏低的价位 第一 印象是很重要的吗 大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发 送过去 千万不要懒 曾经听过一句话 付出不一定有回报 但不付出一定 没有回报 我有可能多客户 都是后来自己找上门了 所以发传真是很重 要的 其实客户都是很挑剔 的 他也会综合别人的报价然后选出比较有 优势的去尝试合作 所以报价一定要底于市场价 如果客户有意向向你订 货了 再结合上面谈到找货 做成一个终端客户也不是一件难事 在终端客户贸易操作时要注意的是比较多的 首先是成本合算 操作 不当就会面临亏本交易 需要注意的地方有 1 出库费 2 是否要加工 加工什么尺寸 加工价是多少 3 运费 4 开票方式 1 票结算还是 2 票结算 这些都是关键 这些费用还要详细的和客户说明 否则他们会认为你乱加价 导致客 户的流失 加工特殊规格的时候要了解各个仓库的价格 从而选出有优势的 去除短 驳费还可以能够节约成本的可以转库操作 加工费用一定要求仓库开 17 增值税发票 可以抵扣又可以节约点 钱 发票的结算方式是由你和客户协商解决的 一般客户都会同意 2 票制 这 样又可以节约一点 钢材常用小知识 1 计算一张板的重量 厚度 X 款度 X 长度 X 0 00785 1 张板的重量 2 板材结算方式 上公差过磅出库 下公差理算出库 3 协议品 尾卷 1 产品不提质量异议 有时 我也会经常把信息发布到钢铁人论坛上去 和大家一起分享 寻找一些生意 毕竟 如果我们想要做一个优秀的钢铁营销人员 还 真的有很多东西需要学习 还需要大家共同交流 也许 说不定哪天 钢铁人招聘网就会来猎头我们了哦 哈 怎样做好钢材销售 钢材贸易市场竞争激烈 价格信息透明度高 这就要求你具备较多的 专业知识 良好的综合素质 较强的应变能力 我认为 你需凭借下 面几种本领才能适应现在的形势 一 思维的应变能力 这一点非常重要 每一个客户的思维方式都不 同 销售人员必须紧跟客户的思维 并超越客户的思维能力 与客户 进行充分 全面的沟通 只有有效沟通才能真正地获得客户的认可 二 模仿客户的行为方式 在与客户交流的过程中 每个人都希望与 客户谈得很融洽 这有赖于交流的默契度 如果双方的行为方式极为 相似 就更容易达成共识 三 要为自己制定销售目标 作为一名销售人员 应该有主动的工作 态度 每个月都要为自己规定一个任务量 这个量化指标最好要略超 出每个月给自己制定的目标 这样也许压力会大一些 但工作起来会 更有激情 四 30 知识 70 人缘 成功 推销产品首先要推销自己 作为销售人 员怎样才能让客户接受呢 你自身的素质会起决定性作用 而自身素 质主要体现在你的知识面和知识层次上 把你所学到的知识运用到实 践上是不容易的 能更好地运用到实际工作中更加困难 在这里 我 所说的知识不只是书本上的知识 还有专业知识 工作经验 这三者 是缺一不可的 反过来说 只有客户接受你 认可你 你就会建立一 个良好的老客户关系网 客户关系网对一个公司 一名销售人员来说 是至关重要的 当你具备了良好的自身素质 再加上一个庞大的客户 关系网 那么你就向成功迈出了坚实的一步 怎样做好钢材业务员 首先 作为一名业务人员 这里先不指明为什么业务或贸易 但首先 应当了解自己的特点 这包括自己公司主业 强项 产品特点 特色 技术优势 产品标准 价格 包装 生产能力等等 同时还应当了解 自己的大客户 我称这个叫打基础 如果一名业务人员都不能很好的 介绍自己企业的产品 介绍自己服务的特色 那么你很难立刻在客户 那里建立良好的印象 打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所 做的建议 也就是所谓的 必先利其器 其次 可以通过网络搜集资料 通过相关的搜索你可以找到你的同类 公司和贸易对象 建议大家做一个小的数据库 包括客户名称 产品 名称 规格 价格 产品特色联系方式都做一个记录 有些人会说 客户不多呀 没关系 毕竟不是每家公司都有网站 每个业务都是上 网的 现在就是在英国 美国不也是穷人一大片 业务人员自己尽可 能的搜集自己相关的产品企业 曾经有一家德国公司要求业务每人每 天打 100 个以上访问电话并进行记录 可能目的是建立业务人员对市 场的了解 现在 你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识 同时对你的销 售市场也有了一点感性认识 知道了哪些人在生产 哪些人在购买或 发出需求 中国的 外国的甚至也有几个公司和联系人了 这时 要 做的工作是分析和比较 别人的特点是什么 自己的特点是什么 价 格有没有优势 劣势是什么 不足是什么 价格为什么比别人高 服 务内容有什么变化和多元的地方 大家不要小看这个比较工作 这也 是再次的认识自己的产品 认识自己的特点 建立自己的信心 你如 何说服客户购买你的产品 那么就要靠你自己对自己产品的认识和把 握 准确 快速 简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的 能力 如何做钢材生意 做生意是一门艺术 而不是自然科学 没有统一 标准的答案 它需 要耐心的体会和学习 靠一个 悟 字来体现其精髓 要学习做生意 先学习做人 这是不会错的 钢材市场持续震荡 价 格一路下滑 钢材贸易商经历钢价的大起大落考验 普遍感到现在的 钢铁生意越来越难做了 尤其是在进入钢铁产能过剩的新时期后 有 的贸易商欲退出钢市 投资其它产业 开辟新的市场 这是当前钢材 流通业态中出现的一个新动向 记者从上海一些钢材交易市场看到 如今进驻钢材市场交易的贸易 商比今年年初有所减少 有的钢材市场原来的交易席位都被挤得满满 的 贸易商想在一些著名钢市租一个席位还得排队 而现在这种现象 已不存在 相反退出交易席位的却不少 时下连知名度较大的钢市 空席位也逐渐增多 一些没有名气的钢市 更是惨淡经营 记者在一 家钢材交易市场看到 几千平方米的偌大市场 只有几家钢材贸易商 进驻 而四周一排排摊位都空关着 整个市场空空荡荡 毫无人气 出现这种现象 据说主要原因是如今钢材生意越来越难做了 今年由 于钢材市场价格下跌幅太大 不少钢材贸易商陷入严重亏损的境地 特别在钢材市场价格深度暴跌时 几乎每天 一辆宝马轿车往黄浦江开 指每天亏损额相当一辆宝马轿车 原先赚的钱都赔进去了 企业 资金短缺 一些钢材贸易商面对国内钢铁产能不断扩张 供需矛盾日趋突出的 局面 意识到今后钢材市场竞争将更为激烈 生意远不如以前好做 买卖钢材赚大钱 的时代已经结束 于是决定放弃钢材贸易 退出钢材 市场 而投资新的产业 开辟新的市场 有的钢材贸易商将经营重心 转向钢材现代物流业 买下一片地 盖厂房 建码头 租船只 购机 器 搞钢材配送加工物流中心 而有的已经从事房地产业 有的搞起 了钢结构制造业 等等 据记者了解 如今沪上一些钢材市场中的空交易席位增多 钢材贸易 企业减少员工 缩小经营规模 甚至退出钢材贸易等等 这些新情况 出现的原因 一是贸易商面对国内钢铁产能过剩 供需矛盾突出的现象 对未来钢 市失去信心 今年国内钢产量将达到 3 3 亿吨 新增钢产量 6000 万吨 明年产能将上升到 4 9 亿吨 远超过国内市场的需求 对此 一些钢 材贸易商认为 钢铁饭 越来越难吃了 不如乘早改行 二是前期钢材贸易队伍不断扩大 贸易商之间的竞争日趋激烈 这几 年由于钢材市场趋热 厂家和商家的盈利空间较大 使一批流资投入 钢材流通业 据统计 目前上海地区共有钢材交易市场 50 余家 其中 亿元以上大型金属材料交易市场有 11 家 内设摊位 2445 个 年成交 额 1423 3