试用人员课程3收费技巧与话术ppt课件.ppt

2006年9月 收费技巧与话术 保费系列试用人员培训课程 目录 收费过程基本技巧各类客户应对技巧基础收费话术 收费过程基本技巧 访前准备登门拜访后续服务 一 访前准备 1 周密计划 合理的计划安排有利于收费成本和体力的节省 保全员的工作强调计划性 要求做好月度计划 周计划以及日计划 月初计划 根据当月应收件数量 难易 构成分类等确定本月续收工作开展的计划 做好宽末的重点追踪 保证当月 宽一 宽末进度的良性循环 周计划 每周分时段进行月计划的分解和执行 并做好周的总结 日计划 适当安排当天应收客户的收费路线 以最短的路线获得最大的效果 省钱 省力 省时 提高工作效率 2 客户资料和续收情况充分了解 提前通过多种途径掌握到客户的信息资料 并通过业务员和前任服务人员或自己亲自与客户联系了解客户的缴费意愿 3 拜访准备 根据前期与客户的电话联系 做好上门拜访的工具准备和可能出现各种情况的应对策略准备 工具如 工作证 名片 应收清单 保全资料 签字笔 身份证 转帐授权委托协议书等等 二 登门拜访 1 自我介绍 注意平安礼仪2 耐心倾听 认真倾听是对客户的尊重 也有利于工作开展3 分析判断 及时准确的了解到客户的真实想法4 话术展开 根据客户的异议或疑问详细解释和回答5 及时促成 加强客户的续缴意愿 办理好缴费手续 尽量帮客户办理转帐 三 后续服务 针对拜访未及时缴费或者不打算缴费的客户 仍需要做好后续的催缴和服务 不到最后不言放弃 做到不因保全员工作的疏忽而漏收某一张保单 后续服务包括 1 电话定期追踪2 顺路拜访3 专门拜访4 失效前 后拜访5 其他方式的服务 目录 收费过程基本技巧各类客户应对技巧基础收费话术 各类客户应对技巧 客户的分类各类客户特点各类客户应对技巧 一 客户的分类 感性 理性 优柔 率直 平和型 活泼型 完美型 力量型 大概可分四种类型 二 各类客户特点 活泼型 优点 善于劝导 注重别人关系弱点 缺乏条理 粗心大意反感 循规蹈矩追求 广受欢迎与喝彩担心 失去声望动机 别人的认同 力量型 优点 善于管理 主动积极弱点 缺乏耐心 感觉迟钝反感 优柔寡断追求 工作效率 支配地位担心 被驱动 强迫动机 获胜 成功 天生的领袖 对改变的迫切需要 目标导向 完美型 优点 做事讲求条理 善于分析弱点 完美主义 过于苛刻反感 盲目行事追求 精细准确 一丝不苟担心 批评于非议动机 进步 亚里士多德 所有天才都有完美型的特点 信条 质量比数量重要 平和型 优点 恪尽职守 善于倾听弱点 过于敏感 缺乏主见反感 感觉迟钝追求 被人接受 生活稳定担心 突然的变革动机 团结 归属感 中庸之道 最接近中国传统文化 和为贵 低调 随和 镇定 耐心 乐天知命 具备行政能力 如福特总统 三 各类客户应对技巧 活泼型 打破沙锅 举例 客户甲常青树险种交费期满能拿多少钱客户乙鸿利险种交费期满本金都拿不回分析 这类客户特别关注短期利益 不注重长久保障 喜欢算小帐沟通方法 千万别被客户牵着鼻子走 对客户及时提出赞许 但同时针对客户的特质 主动发问 化被动为主动 多描述险种的优势 力量型 直爽暴躁 举例 客户甲对理赔不满 根本原因是不符合理赔条件客户乙认为业务员对条款解释不清 实际与讲解不符分析 这类客户一般是因为对公司的服务 理赔 条款 非常不满沟通方法 一定要保持冷静 千万别跟客户生气 换位思考 理解他的气愤 询问气愤的根由 对症下药 处理要果断 完美型 喋喋不休 举例 客户甲感觉缴费年限太长 负担太重客户乙当初出于人情 自身并不需要保险分析 这类客户处于进退之间 心里很矛盾沟通方法 聆听重于讲解 让客户把心理的话说出来 把握问题关键 同时与客户一起分析条款 辅以寿险的意义与功用 帮助客户树立缴费信心 及时促成 平和型 不温不火 举例 客户甲考虑考虑 到宽限期末再说客户乙看了条款认为不会得条款上的大病 不想续保了分析 这类客户比较理性 或者是比较自信沟通方法 唯有用钻石才能切割钻石 以我们的专业理念去打动客户 外加一点点发自心底的赞美 同时必须及时给他提出建议 打消顾虑 目录 收费过程基本技巧各类客户应对技巧基础收费话术 基础收费话术 按收费工作的内容分类按拒绝原因分类 广义上话术是指运用社会学 心理学 销售产品等有关知识 结合一定的语言组织技巧 给客户进行解释 说明的语言技巧 狭义上话术是我们收费人员使用专业知识说服客户顺利缴纳续期保费 提高达成的语言和技巧 根据日常工作需要我们分两类来看 一 按收费工作内容分类 1 电话提醒2 电话催缴3 引导转帐4 退保劝阻5 复效回访 1 电话提醒 电话服务主要是提醒客户做好缴费准备 给客户一个提示 同时做好帐号 地址核对服务 让客户知道 我们是在为他服务 而不是在要债 了解客户的基本情况 掌握客户缴费意向 初步判断是否属于困难件或退保件 判断不交原因 如果属于问题件 我们要通过电话争取约访时间 地点 注意事项 电话服务前要精心准备 电话服务时要注意电话礼仪 语言简洁明了 用词准确 语速不宜过快 语气要诚恳 不宜在电话中过多解释条款等内容 1 电话提醒 您好 我是平安保险公司保费部 续期服务部门 的 您的保费为 元的保单本月到期需要缴费了 我们公司每周二转帐 请在方便的时间到附近的 银行存上 转帐成功后一个星期 您即可拿到银行的对帐单 现在我们核对一下您的帐号好吗 另外 您其他的联系电话和地址有无变化 如何变化 为方便日后服务 我会帮您做个变更 我的联系电话是 范例 2 电话催缴 催缴主要是针对过了应缴日一段时间且已经做了缴费提醒的客户 一般也是通过电话来进行再次提醒 明确缴费期限 并通过询问进一步了解客户的状况 判断客户未及时缴费的真实原因 如属于问题件 必要及时与客户进行约访 注意电话沟通时不能以审问的口气 以免造成客户反感 2 电话催缴 您好 我是平安保险公司保费部 售后服务部 的 我在系统中查询到这次银行转帐没有收到您的保费 是您不小心忘记了 还是有其他原因 看我能不能帮您解决 是否需要我到您那里去一下 那么你一定要在 月 日前存上保费 才能保证保单的正常有效 如果帐号 保费都正确 请别着急 我会查询公司收费相关系统 有结果后我会马上与您再联系 范例 3 引导转帐 现在为了保障客户的资金安全也为了方便客户缴费 公司实现零现金管理来提高服务质量和服务效率 总公司倡导提高我们的实收转帐率 并加大了考核力度 因此引导客户转帐缴费也是我们的一项重要工作 话术的要点就是强调批次转帐的方便性 安全性 便于客户理财 而且要说明这都是替客户着想 是为了保障客户的利益 3 引导转帐 范例1 客户担心转帐不方便我们上门为您服务 收取保费当然可以 但我们还是建议您通过银行转账方式缴费 因为通过银行转账缴费 不但转账成功后公司会给您寄发对帐单 并且在您的存折上也会有转账纪录 这样您就多了一样缴费证明 您不是更放心吗 用银行转账方式缴费 您只需在规定时间内保证存折里有该缴纳的保费金额就行 其他的事就不用再操心了 保险公司会办妥其他一切事项 并且及时将保费转账对账单寄给您 这样比上门收费要安全方便 将保费存在自己的存折上 每一笔钱的存取 划帐都有凭有据 绝对放心 3 引导转帐 范例2 客户担心转帐后服务得不到保证转帐缴费并不是不服务 而是提高服务效率 转帐对您来说更为方便 及时 收据您可以在方便的时候随时去银行柜面领取 另外 如果您有什么疑问或服务方面的需要 尽可以打电话联系我或您的业务员 或者公司的免费服务热线95511 我们都会及时为您提供服务 您就放心好了 3 引导转帐 范例3 客户担心保险公司乱扣款您账户的每一笔交易银行都会有记录的 您可以准确的知道我们扣款的金额和时间 一般情况下 是不会扣错款的 即使万一出现了这种情况 我们公司也会及时发现 并将款项退还回去 平安最注重的就是信誉 您尽可以放心 4 退保劝阻 观察分析客户 应根据不同的客户类型 选择最适合的沟通方法 在解释说明时 多用保险小故事讲出大道理 详述风险 不厌其烦 保险是补偿 是补充 不是一切 即使真的是实际存在的问题 也无须认为它不可逾越 冷静分析判断 找到客户拒绝的真实原因 展示出保险专业人士的姿态 不是我们求客户而是我们在帮助客户 5 复效回访 失效的客户主要原因是由于经济原因造成的 也有个别客户是由于其他原因造成的 感觉退保损失有点大 比较可惜 正处在犹豫之中 这类客户属于平和型和完美型的较多 对于复效工作的开展时机非常重要 比如提前掌握了客户的欲复效时间 秋收和年关时间 公司开展简易复效的时候都是非常好的时机 给客户一个复效的契机 话术除了强调上述的利好消息外 主要还是多举一些理赔案例 强化客户的风险意识 其他方面同退保劝阻的话术雷同 二 按拒绝原因分类 1 经济原因2 产品不理想3 自保件4 人情单5 对公司不满意6 其他 经济原因是客户拒绝缴费最主要的一个原因 也常常是其他原因的一个借口 希望我们在实际工作中能够做到准确判断 对症下药 才能做到事半功倍 经济困难件应该分为2种 一种是的确没有经济能力缴纳保费 我们应该站在客户的角度考虑协助客户做减保 减额缴清 实在不行做退保处理 另外一种是经济有一定的困难 但还缴的得起保费 那我们就需要利用一定的话术来劝阻 1 经济原因 1 经济原因 强调保险的意义与功用 说明困难是暂时的 但保险是终身的 一家之主的家庭责任 没钱的时候更不能失去保险的保障 其他的是消费品 保险是必需品 保险是强制储蓄 协助理财 其他帮助解决经济困难的办法 话术要点 1 经济原因 在我从事保险工作几年来 我深深体会到 有钱的人 并不一定需要保险 因为我们没有钱 万一生了病 或者子女生了病 又哪来的钱去付庞大的医药费呢 而你投的这份保险可以帮你支付 交的保费却又不多 就是以最少的钱 来创造最大的保障 每天节省一点 就能拥有这份保障 假如医生说 您或您的家人 必须住院动手术 您会和医生说 对不起 我付不起医药费用 不用手术了 您会和您的子女说 孩子 对不起 因为爸爸没有钱负担您的医药费 吗 您每天支付xx元 难道不值得吗 难道您说付不起吗 范例1 1 经济原因 范例2 您可以化整为零 每月只需攒下XX元 至于您认为保费贵 我们不妨来探讨一下 我认为一个人失去谋生能力 太太小孩的生活费用 教育费 医疗费 这些费用才是昂贵的费用 而这些又不能不付 若是一家之主平时没有准备 万一发生事故后 这些费用就要留给太太小孩去承担 甚至转变为债务 您忍心看到这种状况发生呢 为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候 给自己一个万全的准备 让家人减少不必要的负担 您说呢 1 经济原因 范例3 您如果只是暂时的周转不灵 就要让保单失效 那么将失去这份保障 而且退回的钱也不多 以后等年龄大了再投保 相同保障还要多交保费 多不合算啊 还不如现在合理安排一下财务状况 继续交费 留住这份保障吧 您现在拒绝保险认为很聪明 等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀 保险就是像水一样是生活中的必须品 有钱的人喝可乐 没钱的人喝白开水 但都离不开 有钱的人可以买身价 没钱的人就买保障 所以您还是把保费交了吧 1 经济原因 范例4 王先生 从您的家庭装饰 言行举止可以看出 您绝对不是一个经济拮据的人 您在其它投资方面都很成功 其实保险更是一种没有风险的投资 况且当风险来临时 它还可以为您减轻家庭负担 这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了 您是担心生活变化 对将来经济状况没有信心吧 那么您是否想过 万一经济状态不佳 又遇上不测事件 您该怎么办了 您还是留着这份保障 将这些问题交给保险公司 自己一心一意工作 去挣更多的钱不是更好 所以 您还是将保费交了吧 1 经济原因 即使真是经济有困难 也是短暂的 如果错过缴费期 有可能您会付出比这笔保费更大的代价 因为疾病以及意外是不分时候的 他们不会等到您经济好的时候才出现 如果生病就算是经济再困难也得用钱去治 到时候您的负担将会更大 倒不如每天省下一点钱 给自己买个保障 您的处境我非常理解 保险是雨伞 是备用的 是您对家人的责任和爱心 您若就这么放弃了 就等于天晴的时候把伞扔了 就等于抛弃了对家人的爱和责任 当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢 来我们一块想想办法吧 范例5 2 产品不理想 客户对所购产品不满意 最主要的原因是缺乏风险意识且对所选择的商品不了解 这就要求我们保全专员必须熟悉客户所购买的产品特色 保险责任 条款规定 做到准确无误解答客户的问题 运用话术和客户共同分析产品的特色 多描述险种优势 让客户感觉到自己的选择是正确的 英明的 树立客户的信心 打消客户的顾虑 那么这个问题就迎刃而解了 2 产品不理想 范例1 现在的险种这么贵 以前可便宜多了 话术 现在的险种交费是比以前多了一点 这是因为利率调整的缘故 但是现在的保险保障范围更大了 也更有人情味了 高保障 这才是保险的真谛 您很有眼光啊 再加上保险是身价与责任心的体现 我们的收入比以前增加 身价自然也要上涨 保险不在于贵和便宜的比较 而在于够与不够的比较 如重大疾病和康泰险种的比较 过去的重大病险只能保到70周岁 而70岁以后又恰恰是人的一生中最容易得病的阶段 在容易生病的时候 没有保障 那就失去了保险的意义 而如今的大病险则终身保障 且是双倍的保额 2 产品不理想 范例2 这个产品返还少没意思 不想继续缴费了 话术 您说得有道理 但现在国家银行的利率不是更低吗 为什么还是有人选择存款呢 因为人总是要拿出一部分钱来 为将来的生 老 病 死打算 您选择投保 我们公司同样会付给你利息 而且为您存了足够的医疗费 养老金和身故金 您需要做的 仅仅是把银行存款的一小部分转到我们平安就可以了 剩下的钱 您照样用于投资 而且完全没有了后顾之忧 您说这不是很好吗 您现在年轻又健康 可以说这是您最大的财富 您为什么不给您的财富上一道保险呢 以后随着年龄的增长 保费会越来越贵 您当时买这份保险 说明您是非常有远见的 您看我什么时候给您办一下缴费手续 2 产品不理想 范例3 这个分红险投资收益太低 不想买了 话术 分红保险注重长远 前期的投资回报看来是比较少 因为保费进入保障帐户的资金多一些 进入投资帐户的要少一些 随着时间的推移 投资回报会很丰厚的 俗语说 投资短线是银 长线是金 相信您当初选择我们的分红型险种是明智的 也证明您有一定的投资意识 您也会认同我们长期投资的观念吧 过去十年 我们错过了很多发财的机会 8分钱猴票 今天身价1600元 30元股票认购证 今天价值至少7万元 从中我们发现一个理财投资的秘诀 投资时间越长 回报越高 耐心最重要 凡大胆投资 肯定有收益 现在您要做的就是让这份既有保障又能投资的分红险继续有效 2 产品不理想 范例4 这个健康短险不返本 我不得病就等于白扔钱了 话术 您说 这一年的保费没用上 白交了 太不划算 但您想过吗 您每天只交2元钱左右 就给您提供了疾病报销的保障 使您生活无忧无虑 不会因为住院而花去您辛辛苦苦挣来的钱 每天2元钱在您的生活中 微乎其微 不会影响您什么 但是 一旦住院 将花掉您的积蓄 使您的生活陷入困境 甚至影响您的生活质量 这样比较一下 您是不是更愿意选择前者 保险就是保在您有病有意外的时候 再说 这个险种对客户有三年之后的保证续保的权利 您现在已经交了两年了 不再续保太可惜了 2 产品不理想 范例5 我同事得病了就被你们拒保了 我也不要买了 话术 医疗险是短期险 公司每年要对医疗险进行一次审核 您同事被拒保主要是因为他现在身体条件不适合再保医疗保险 不过 这份保险有一个保证续保责任 也就是说客户连续购买这份保险满三年后 经公司审核同意 以后各年只要客户按时缴纳足额保费 保险公司不得以任何理由对客户拒保或进行风险加费 这也就意味着客户真正拥有了一个长期的保障 而这项保险责任是以前的医疗保险中所不具备的 这证明您当初的选择是明智的 您这份保险已经是第二年交费了 千万不要中途放弃 万一过了缴费期 您的保证续保期还得重新计算 3 自保件 自保件是公司的业务人员源于考核的压力 为了凑单 为自己或家人投保 一般来讲大多都是低保费高保障的险种 因业务员所得利益与保费相差无几 所以续收达成非常低 针对此种保单 我们的话术主要是强调如下几个方面 强调保险的保障功能 当初险种便宜或已停办 退保不划算 赞美客户是保险专家 业务员离职后保障的延续性 强化自保件的展业示范作用 继续率利益等 3 自保件 范例1 当初是出于考核的要求 现在我都离开平安了 没必要再续保了 话术 正是由于当初您的明智之举 才使您享受了这份保险一年的保障 一年几百块钱一定不会对您的生活造成什么影响 作为一个时刻面临风险的现代人 您有义务为自己为家人尽一份责任 当然 决定是否续保在于您 现在离保险责任中止还有点时间 请您再考虑一下 这里是一份暂停缴费声明 如果您确实不愿意再续保 那请您签个名 以免真有什么问题发生时造成一些不必要的麻烦 当然这是谁都不愿见到的 不过我还是真心希望您能继续拥有这份保障 3 自保件 范例2 赞美客户 话术 您入司时间那么早 现在因为另谋发展离开了平安 但作为老平安您仍是我的老师 希望以后在保险方面能多多得到您的指教 您的这份保单现在我在给您提供售后服务 您不会介意吧 很遗憾您离开了平安这个优秀的企业 但是 您也该庆幸 庆幸您把平安带走了 带回了家 您比我专业 对您讲 话术 可是班门弄斧 如果您不是因为经济上的原因 就当是给自己留下一份纪念 因为xx多元钱真的不是很多 一不小心可能就花了 很难存住 所以您还是交了吧 3 自保件 范例3 针对在职的业务员 话术 相信您经常和您的客户谈保险如何如何好 但您现在连自己的保险费都不交了 如果您的客户知道了 会不会认为您完全是为了谋取个人利益 连自己都没认同 却让他们买保险 他们可能也会去退保 并且告诉他们周围的人 这将会对您的个人声誉和展业品牌产生不利的影响呀 还是不退为好 况且这是一份很好的保障啊 我知道您当时投保可能是出于一些原因 但是我知道您肯定比我聪明比我会算 这一单虽然只有几百元钱 可却是一件保单 如果您不续交 对您的继续率奖金会影响多少 您有没有算一下 您业务做得这么好 也不缺这点钱 您老是劝客户不要嫌保障高 难道您自己还嫌多吗 3 自保件 范例4 针对在职的业务员 话术 您看您在外面也是东奔西走 所承受的风险很大 我和您一样都是外勤工作 难道发生在我们同行身上的故事还少吗 您看 在咱们公司也有好几个例子 业务员自己没买够足够保障 当不幸降临时却需要号召大家来捐款 难道 您是我们公司的业务员 相信您对自己所险种非常地熟悉 不好的险种 相信您也不会买 本月我所负责的客户基本上都交了保费 如果您也交了 我将会很顺利地完成本月的工作 希望您能站在我的角度考虑一下 为我们和公司能完成本月的续收任务 给予多多支持 谢谢您的合作 4 人情单 顾名思义 人情单是冲着人情或是碍于情面而购买的保单 乃投保时感情大于理性的保单 当第二年收费时 理性大于感情 故产生了收费困难 在收费时我们首先应该赞扬客户重情谊 再认同客户的保险组合 通过讲解条款强化保单卖点 让客户真正的认识到保险给自己带来的好处 最后说明购买保险是与公司签订的协议 公司一定会向客户提供长期的服务 4 人情单 范例1 当初是熟人推荐的 照顾朋友买的 现在不想保了 话术 虽然当初是见业务员跑得让自己不好意思才保的 又是熟人 但我认为从保险本身的意义上看 您的朋友真是为您着想 因为他会想到有好的东西要让朋友去分享 每个人只要活在这世上 就将会面临这样那样的风险 疾病 意外 想得到的 想不到的 潜在的 看得到的风险无处不在 随时威胁着每个人 而您的朋友为您设计的这份保单 从医疗到意外保障 全部都包括了 可见他是经过认真设计 精心搭配以后给您推荐的 充分考虑了您的风险程度和交费承受能力 如果您不交 真的太可惜了 4 人情单 范例2 这保单是当时照顾朋友买的 现在她都离司了 我要退保 话术 先生 您当初投保 是觉得以后的服务是有保障的 现在您的朋友离开了平安 您对平安信心不足 产生了退保的念头 我可以理解 不过 我想明确告诉您 您该享有的服务并不会因您的朋友离开平安而受损 我们平安有优秀的保全队伍 专门为像您这样的客户提供一系列的服务 您尽管放心好了 您今年的服务由我们公司售后服务人员负责 相信我们能给您信心 我也愿意接受您的考验 5 对公司不满意 这类客户是因为道听途说引起偏见或是的确受到过伤害 对公司产生抱怨 如理赔不满意 对业务人员的服务不满意 受到业务员的误导等 从而使其对公司失去信任 造成续保困难 针对这种客户我们必须通过耐心的倾听 让客户发泄不满情绪后了解事情原委 待找到症结所在 对症下药 打消误解 再顺势推舟就能达到理想的效果 5 对公司不满意 范例1 原来业务员说 现在根本不是这样 我不交费了 话术 您别担心 我们的售后服务没做好 我代表公司向您表示歉意 非常感激您的及时反映 公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作 尽量避免类似问题的出现 对于您说的那位业务员 公司将对您反映的情况进行处理的 其实就您买的险种来说 还是很不错的 保障多 交费低 今后的售后服务将由我们保全员代表公司为您服务 请放心 我们一定会给您满意服务的 绝不会让您失望的 5 对公司不满意 范例2 平安公司的服务不如其他公司好 话术 平安一直都在努力创造服务品牌 我们现在有区域服务专员专为客户提供多种服务 收费服务专员专门为客户处理各种疑难问题的咨询 监督及反馈 我们在全国有95511电话热线服务 在世界主要国家有海外急难救助中心 这一系列构成了立体服务体系 而且我公司还在不断开创新的服务方式 请相信我 如果您觉得我们的服务不好 您可以多提建议 如果我们在无意中损害了您的利益 您可以向我公司有关部门投诉 严重的情况 可以向我们公司的稽核监察部投诉 5 对公司不满意 范例3 投保时容易 到时理赔就难了 话术 那可能是一传十 十传百 传走了样吧 请问您遇到过这样的情况了吗 因为客户购买的健康险条款就是一纸契约 该赔就赔 若不赔 则可能是不属于保险责任范围 比如购买的是意外险 而生病要求赔款 或是在观察期内 才会有这样的现象 让一笔赔款使形象受损失 像平安这样注意品牌的保险公司是绝不会这么做的 我有信心通过我的服务改变您对保险公司的看法 您能给我一个这样的机会吗 6 其他 客户拒绝的原因除了上述的5种类型之外还有很多种 但因占比较小往往没有得到重视 但是因为每一张保单都会影响我们的达成 进而影响我们的绩效 所以对其他方面的原因也有必要仔细分析一下 其他原因还包括 团单 家庭原因 出国 同业诋毁等原因 现给大家几个比较典型的范例 希望大家能够掌握方法 举一反三 范例1 遇到团单续收时 话术 您为您员工购买的这份重大疾病保险 保障非常全面 有病防病 无病养老 在经济这么不景气的情况下 您能为您的员工投保 说明您是一个非常有前瞻性和责任心的领导 您的员工有了这份保险 当大病来临时 可以大大减轻企业的负担 即使一生无大病的话 这笔钱也可作为慰问金发给家属 这充分体现了公司领导的一片爱心 而且所缴纳保险费是不用交税的 这样在不增加或少增加企业支出的情况下提高了员工的福利 何乐而不为呢 王经理 贵单位已缴了几年的费了 现在退保单位和职工损失都很大 是否可以考虑单位和职工分摊费用的办法 使职工的保障继续有效 6 其他 6 其他