房地产经营与管理-7章PPT课件.ppt

第七章房地产销售及运营管理 1 第一节房地产销售规划 销售预测销售分析销售预算销售控制 2020 3 26 2 定性预测法定量预测法时间序列法回归分析法 销售预测 2020 3 26 3 市场分析与产品分析销售策略制定销售方案的制定 销售分析 2020 3 26 4 费用组成 现场包装费 设计制作与印刷品费 媒介投放费 公关活动费 其他费用编制预算 制定编制方法 比率法 量力而行法 竞争对抗法 追随法 目标任务法 综合法 利润规划法 确定内容构成与比例 销售预算 2020 3 26 5 按15 20 的比例施放 房源 暂停销售 好楼 巧妙利用销售控制表降低滚动开发成本 销售控制 2020 3 26 6 第二节房地产销售价格策划 房地产价格概述定价方法定价策略定价程序调价策略 2020 3 26 7 房地产价格的概念经济学意义营销学房地产价格的构成 房地产价格概述 2020 3 26 8 成本导向定价法 成本加成定价法 单位产品价格 单位产品成本 1 加成率 盈亏平衡定价法 单位产品价格 单位固定成本 单位变动成本 目标收益定价法需求导向定价法 理解价值定价法 差异需求定价法 逆向定价法竞争导向定价法可比楼盘量化定价法 定价方法 2020 3 26 9 新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略心理定价策略尾数定价策略整数定价策略声望定价策略组合定价策略折扣和折让定价策略 定价策略 2020 3 26 10 选择定价目标 估计成本 分析竞争的价格与产品 考虑定价的影响因素 找出消费者心目中的价格带 确定最后价格 实战定价程序 2020 3 26 11 调价的前提面临强大的竞争压力楼盘成本费用发生改变产品需求出现变动销售中心的心理战术营销策略的改变调价的时机 实战调价策略 2020 3 26 12 第三节房地产销售渠道策划 销售渠道设计影响因素销售渠道设计目标销售渠道设计策略销售渠道的结构 2020 3 26 13 房地产商品本身因素 房地产价格 房地产开发量 房地产项目利润房地产市场因素 潜在消费者状况 需求量的影响房地产企业自身因素企业规模和品牌 企业的管理能力和水平 企业对渠道控制的要求中间商因素环境因素 销售渠道设计影响因素 2020 3 26 14 基本目标进阶目标终极目标 销售渠道设计目标 2020 3 26 15 潜在租售额比较销售渠道成本比较销售渠道收益比较销售渠道投资报酬率比较 销售渠道设计策略 2020 3 26 16 房地产直接销售渠道房地产间接销售渠道房地产多渠道销售 销售渠道的结构 2020 3 26 17 第四节房地产产品促销策略 广告策略市场人员推销策略销售推广策略公共关系策略 2020 3 26 18 广告的概念房地产广告的类型促销广告形象广告观念广告公关广告房地产广告策划的内容广告目标市场分析广告策略广告计划广告效果的测定 广告策略 2020 3 26 19 市场人员推销策略 2020 3 26 20 销售推广策略 对普通购房者常采用下列方法价格折扣法变相折扣法赠送促销法抽奖促销法 噱头 促销法对中间商的方法推广津贴法广告赠品法促销合作法 2020 3 26 21 公共关系策略 公关活动形式的选择公关活动时机的选择把握企业内部机遇把握企业外部机遇 2020 3 26 22 第五节房地产营销实战策略 实战程序实战技巧开盘策略尾盘销售策略 2020 3 26 23 实战程序 2020 3 26 24 实战技巧 销售现场布置技巧客户洽谈技巧 2020 3 26 25 开盘策略 开盘准备开盘定价策略公开发售认购方式开盘付款方式 2020 3 26 26 尾盘销售策略 降价寻找新的营销方式重新定义市场 改进产品 2020 3 26 27 第六节房地产营销客户关系管理 客户关系管理概述客户关系管理的实施步骤客户资源管理规范客户接待流程客户异议处理 2020 3 26 28 客户关系管理 CRM 的实施步骤 规划CRM战略目标 制定战略实施计划建立CRM应用环境设计CRM系统结构选择合适的软件及配套设施 并注意人员的培训CRM系统的运行和维护CRM实施效果的评价与方案的改进 2020 3 26 29 客户资源管理