年渠道政策汇编PPT课件.ppt

1 2008年渠道政策汇编 2 第一篇 2008年渠道促销政策第二篇 700核心客户政策第三篇 2008年终端建设政策 简约版 第四篇 2008年运营中心政策第五篇 2008年二级代理政策第六篇 2008年高端提升计划附篇 新品推广流程 略 3 第一篇 2008年渠道促销政策 4 一 2008年促销目标及策略 5 二 2008年渠道促销费用 6 三 2008年渠道促销规划 大区渠道促销规划 杜绝使用渠道费用的情况 场地费 工商罚款 针对个别经销商实物赞助 电视 报纸 杂志广告投放 借开会或培训名义进行旅游 餐饮 娱乐 7 三 2008年渠道促销规划 办事处促销规划 按费用界定 8 三 2008年渠道促销规划 办事处促销规划 按内容界定 杜绝使用渠道费用的情况 场地费 工商罚款 针对个别经销商实物赞助 电视 报纸 杂志广告投放 借开会或培训名义进行旅游 餐饮 娱乐 9 三 2008年渠道促销规划 总部渠道促销规划 10 第二篇 700核心客户政策 11 一 700核心客户来源 2007年销售 10 5亿平均50 2008预计 16亿 数据来源 分销管理部销售管理室现有家居代理与直供客户数量2337名 数据来源 公司SAP系统 其中1000公司1341家 1001 1012公司996家 按今年的销售趋势 前700位客户实现销售占比约70 以上 2008年预计实现销售占比80 12 二 700核心客户分配 至大区 13 二 700核心客户分配 至办事处 链接 14 三 700核心客户资格认证 备注 核心客户必须是当地A类客户排名前列者 B类及以下客户不予考虑无专卖店以上终端 含专卖店 的客户不予考虑2008年协议额不低于100万 年 月均进货额不低于8万 月如经上表综合考评后未纳入核心客户资质 但某一品类 如光源 特别优秀者 酌情考虑 其他 指标栏指 终端数量与面积 同比增长率 忠诚度 主推意愿 行业口碑 专业能力 15 四 700核心客户的支持 核心客户资格认证金牌一块旗舰店 复合店支持 支持建设旗舰店或复合店渠道促销支持 渠道促销费用的70 将投入金牌客户 返利支持 台阶返利 销售返点 模糊返利 提货返点 限期提货奖励终端支持 产品陈列奖励 终端标准化奖励 新品或大灯销售提成市场推广支持 物料支持 户外推广支持 终端促销 蓝海行动支持福利支持 出国旅游 考察培训支持 总部 大区 办事处定期对核心客户进行专业培训 年终全国统一核心客户渠道促销支持 广告支持 市场部大型户外 车体 专业市场广告支持产品支持 新品 畅销品优先供货 16 五 700核心客户评估 淘汰 核心客户月度评估 核心客户淘汰 有如下情况之一者 进入淘汰程序考核分连续三月低于80分者连续三月未成任务者低价窜货 扰乱市场秩序情节严重者有破产 资产转移 核心业务转移者散播对欧普不利言论 情节恶劣者 17 第三篇 2008终端政策 简约版 18 预算依据 08年各大区 办事处销售目标所占比例权重30 04 05 06 07年各大区 办事处终端建设累计资金占全部资金的反比权重30 各大区 办事处08年终端建设申请占比权重40 三项权重合计计为大区 办事处所占终端建设比例 依据办事处申请08年终端建设数量及2007年各办事处建设数量确定2008年终端建设目标数量各大区 办事处所占终端比例乘以2008年终端建设目标数量确定各大区办事处建设数量 并依据办事处申请数量和07年建设情况进行微调家居专卖墙建设仅为乡镇光源网点开拓目标 县城 含县城 以上传统渠道终端不再进行专卖墙建设 落后区域可特殊考虑 一 终端分类及标准 19 二 终端建设进度 20 二 终端建设进度 21 第四篇 2008运营中心政策 22 运营中心与办事处职能界定 23 运营中心价格政策 X 价格为2006年同类价格的1 03倍 价格为2006年同类产品的1 05倍 从运营中心提货的二代 二代应得返利由运营中心返还月返2 月度返利 月度进货总额 2 月度绩效考评得分 100月度返利每月计算 每月返还一次 年返1 年度返利 年度进货总额 1 年度绩效考评得分 100半年补差返利A 应得返利 B 半年己得返利 C 半年补差返利 A 半年应得返利 半年实际销售额 2 半年综合销售完成率 50 权重 B 半年己得返利 为每月 销售完成率 子项的己得返利之和 销售完成进度 与 重点工作 栏不补 24 三 运营中心考评 此表每月 每半年 每年考评一次 作为计算运营中心返利的依据 以及评价运营中心绩效的依据 每月10日前办事处传真到大区 大区传真至总部分销管理部与市场财务处 各项考核要素的权重由办事处自行设定 便第一项 综合销售完成率 权重不低于50分 此考评表权重设定后交渠道管理部备案 不得随意变更 考核项目中的 重点工作 可以根据每月 或每年 的工作方向设置 最低库存标准 运营中心业务人员配置 分销网点数量 网点达标率 分销客户满意度 订单满足率 市场秩序维护 户外推广等 隐性渠道推广 政府公关 等指标 25 四 运营中心业务人员编制 运营中心业务人员编制 年度协议销售额 500万 人的比例设置 采取四舍五入的原则 如年度协议销售额6800万 500万 人 13 6人 按14人计算 运营中心的人员设置不得低于目标业务人员的编制 否则影响运营中心的月度 年度绩效考评 26 第五篇 2008经销商政策 二代 27 一 家居类经销商政策 价格体系 28 X 价格为2006年同类价格的1 03倍 价格为2006年同类产品的1 05倍 从运营中心提货的经销商 二代 应得返利由运营中心返还月返2 月度返利 月度进货总额 2 月度绩效考评得分 100月度返利每月计算 每月返还一次 年返1 年度返利 年度进货总额 1 年度绩效考评得分 100销售完成进度奖 当月20日前月度任务完成率 60 月度完成率 100 追加月实际销售额的0 5 作为返利半年补差返利 A 应得返利 B 半年己得返利 C 半年补差返利 A 半年应得返利 半年实际销售额 2 半年综合销售完成率 80 权重 B 半年己得返利 为每月 销售完成率 子项的己得返利之和 销售完成进度 与 重点工作 栏不补 29 二 家居类经销商政策 考评体系 此表每月 每半年 每年考评一次 作为计算返利的依据 以及评价绩效的依据 每月10日前办事处传真到大区 大区传真至总部国内销售部与市场财务处 30 一 光源五金渠道代理政策 价格政策 另附 操作指引手册 31 二 光源五金渠道代理政策 支持政策 光源销售任务7 渠道费用支持 月 季 年专项返处促销 市场推广 特价产品 终端促销等市场推广奖励市场秩序维护奖励实物奖励终端物料支持项目返利支持人员支持 专设光源主管 专人指导支持 定期拜访 1次 周代理权限 协议期内指定区域独家代理支持市场保护 协议期内经营正常不另设或更换代理杜绝外来窜货备注 欧普非五金渠道代理 家居代理 项目代理或电工代理 如兼五金代理的职责 其享受5 返利仅限其向五金网点分销部分 32 三 光源五金渠道代理政策 选择标准 33 四 光源五金渠道代理政策 考评标准 此表每月 每半年 每年考评一次 作为计算返利的依据 以及评估绩效的依据 每月10日前办事处传真到大区 大区传真至总部国内销售部与市场财务处 各项考核要素的权重由办事处自行设定 便第一项 综合销售完成率 权重不低于60分 此考评表权重设定后交渠道管理部备案 不得随意变更 有如下情况之一者 进入淘汰程序 考评分连续三月低于80分者连续三月任务完成率低于60 者低价窜货 扰乱市场秩序情节严重者有破产 资产转移 核心业务转移者散播对欧普不利言论 情节恶劣者 34 第六篇 2008年高端提升计划 另附 操作指引手册 35 2008年目标 保持一级市场全国平均50 以上的增长率资源出处 2008年渠道管理部终端建设费用2008年渠道促销费用总部预留费用2008年市场部广告费用 推广费用2008年达成策略优化渠道资源 培养核心客户高端概念产品主攻一级市场打造一级市场超级终端 旗舰店 增加一级市场形象宣传投入 扩大市场