提高中小企业销售效率的技巧.docx

提高企业销售效率50%以上的秘密经营企业,缺少盈利能力，一定会被市场淘汰！据2014 年中国小微企业经营管理状况调查报告显示：58%的小微企业盈利能力“不及格”！按照销售利润率水平划分，把销售利润率（=税前利润/营业额）在0-5%之间的视为微利，15%以上的视为高盈利，比例越高，企业的盈利能力就越强。以10%作为分界线，企业销售利润率在10%以上的，盈利能力为“及格”，反之，盈利能力就为“不及格”。近六成的小微企业，销售利润率低于10%，盈利能力“不及格”。这其中，亏损的企业占16%。微利经营的企业占18%。而实现高盈利的受访企业，仅占26%！盈利能力关乎企业生存，如果您是公司的董事长、总裁、总经理等有决策权的领导，请您投资五分钟认真仔细地阅读这份邀请函，必将对您的企业发展产生重大影响。首先请您思考几个问题：为什么你为公司投入那么多时间和金钱，但收益却远远达不到你的预期？为什么你的公司把能为客户做的几乎全都做了，但客户还是不买账？为什么你费心为公司建立了完善的销售组织和流程，效率却不见提升？那么您一定想知道：投入产出比很差，我企业当前的资源分配是否合理？执行效率低，我企业的销售系统架构是否存在问题?市场反应冷淡，我看待目标市场的方式是否正确？成功是否有迹可循，成功的企业有没有什么共同之处？想成功经营企业，我是否应该了解并遵守一些原则？我当前的战略是否正确？以上这些问题一定是每一个企业领导人充分关注、非常困惑、亟待解决的问题，因为这些问题不解决，在企业里每天所造成的损失无以统计。如果持续下去，后果将不堪设想当你看到这封邀请函的时候，你以上的所有困惑，都将烟消云散。七年前，引销公司总裁毛俊程首创并推出“航标灯”系列课程企业销售效率优化系统，即赢得了客户“内容简单、实用高效”的高度认可。其中仅仅“黄金目标客户原则”这一项就引领众多小微企业老板快速实现了高赢利。七年来，近千家企业及老板们受益于企业销售效率优化系统的启发，不断追求并成长为中国民营企业中的佼佼者。2014年，是公司进军东北的重要年份。公司总部为表示对东北大地企业家朋友们的诚意,决定将客户最喜欢、最受益的企业销售效率优化系统以1980元超优惠价格（仅此一次，下一次课程就会恢复原价），送给愿意改变企业命运的您！开课时间：三天两夜（含五顿正餐）地 点：沈阳参加此次课程您和您的团队将学会：一、如何找到你的黄金客户二、沟通效率优化的三大原则三、客户无法抗拒的驱动力设计四、神奇的行为指令让客户立刻行动五、让客户立刻开启转介绍的“神秘按钮”-绝对保证：企业销售效率优化系统会给你的企业销售效率平均提升50%以 上。我们的每次培训为什么限额64人？首先不是因为场地的限制，而是为了保证授课质量。我们会把64人分成8组，每组8个人，在进行案例分析的过程中，就以8个人中的其中一家企业为案例（这家企业就是提前付全款的学员），在现场进行分析优化。特别惊喜：1、第一个付全款的学员，将会获得毛老师亲自量身为你的企业打造的企业销售效率优化系统。机会只有一个，看谁能够抓住。2、第二到第九个付全款的学员，将会获得现场案例分析的绝对权。3、凡交定金500元的学员都将获得超级大礼包一份。4、付全款的学员也将获得超级大礼包一份。双重承诺：课程开始两个小时内，不满意无条件退款。 培训后三个月内，如果你的企业销售效率没有提高，无条件退回你的学费。特别声明： 赶快拿起你的电话拨李老师，索取课程讲义及汇款帐号，并留下你的电话及邮箱地址，以便我们给你发课程讲义及超级大礼包。超级大礼包都是些啥呢？超级礼包一：毛俊程老师的畅销书寄生营销低成本扩张策略电子书。聊了半天，我这里提到的毛老师到底是谁啊？别着急，接下来我就告诉你他是谁了。主讲讲师：毛俊程 引销学创始人，寄生营销创始人，中国策划协会副秘书长，引销文化传播有限公司总裁，无忧培训特聘讲师，魔力培训机构金牌讲师，速赢商学院营销研究院院长。作为引销学和寄生营销的创始人，毛俊程老师有着传奇的人生经历。二十几年来，他先后从事过三十多个行业，积累了极为丰富的创业实践经验。他不仅具有超强的销售策划、培训能力，还通过不断反思与探索，形成了富有实战力的理论体系架构。毛老师自2002年起就开始运用多年来积累的实践经验，为餐饮类创业者提供诸多帮助，收到非常好的效果，这更加坚定了毛老师立志为创业者提供更多成功创业方法的信念。近七年来，毛老师开始探索自动化营销模式，其中最重要的就是引销体系的建立。这一理论体系颠覆了以往以自我为中心的营销模式，在他者利益前置的前提下进行一系列的营销流程设计，最终的目标是在帮助他人获利的情况下自己自动获利，实现利益链的自动化循环。自2007年以来，毛俊程老师在寄生营销研发与推广上成绩卓著，成功案例不胜枚举。小到闪电快餐的销售策划，大到东莞博士玩伴的千万营业额的业绩增长，毛老师都用事实证明了其营销策略所具有的高效性与普适性。目前，以毛老师为核心的引销学研发团队正围绕销售型企业的销售效率问题进行集中研发与培训，毛老师的团队敢于向企业郑重承诺：通过团队的评估与策划，在不增加投入的情况下，帮助销售型企业在12个月内实现业绩翻一倍，否则分文不取！授课现场环境：培训对象：报名截止时间：经典案例：案例一:韩国斗山挖掘机销售效率优化2010 年初，我们接受韩国斗山机械全国总部的邀请，团队前往北京与他们的7 位全国销售冠军共同研究如何对一线销售人员进行有效的训练，提高销售效率。项目从 1 月份开始，最终在3 月5 日通过讨论定稿，并开始运用该内容对全国2000 多名一线销售人员进行强化训练，中间虽然隔了一个春节，但效果仍然很明显。2010 年5 月，斗山的市场销量增长率高达136.64%，训练实施2 个月，实现销量倍增，超过第二名43.91%，稳居销量榜首位置。全员销售训练有了明显的效果，企业非常满意。本月排名企业市场销量同比增长第一斗山620136.64%第二现代京城55792.73%第三小松53183.10%第四日立建机51868.18%图 1-2 2010 年5 月挖掘机市场报告（来源：中国工程商贸信息中心）注：1、 韩国斗山集团是一家排名在世界五百强的挖掘机企业，咨询前排在同行业中第3、4名。2、因涉及商业机密，不能将优化的具体内容公布。案例二：东莞博士玩伴销售效率优化效果对比咨询前咨询后业绩状况改变8万/月97万/月销售效率变化34%73%销售人员流失率20%4%备注 ： 1、 博士玩伴是一家IT企业，从事网络营销服务，在广东东莞市。2、 2009年9月开始介入，介入前企业每个月的净利润不到一万元。企业人员8-10人，很不稳定。3、 企业从2010年后开始实施，至2010年7月，企业的净利润超过45万。人员超过70人。案例三：深圳香雅的客户特征优化深圳香雅的主要品牌是“五谷磨房”，出售的是杂粮半成品，最出名的商品就是“固元膏”。在“五谷磨房”与商超的谈判过程中，商超一度想将“五谷磨房”安排在粮油区。后来经过“五谷磨房”的争取，最终落户熟食/生鲜区。原因是经过客户特征分析，购买“固元膏”的客户，主要是家庭主妇，而她们平时逛得最多的就是熟食/生鲜区。于是营业额发生了奇迹般的变化：第1 年90 多万元、第2年400 多万元、第3 年3200 多万元、第4 年1.7 亿元。短短四年，创办于 2006 年的深圳香雅食品有限公司交出了一张让业内颇为羡慕的成绩单：自2006 年创建以来，连续三年年均复合增长率达到500%。图 1-4 毛俊程老师（左1）与香雅集团销售总监王总（左2）在培训现场进行专题研讨案例四：中德集团自酿啤酒销售效率优化效果对比咨询前咨询后业绩状况改变1400万/年600万/月销售效率变化2.5%56%销售人员流失率40%1%备注 1、2010年底，我们接受山东中德设备有限公司和济南金智源企业管理咨询有限公司的共同邀请，帮助山东中德进行销售效率优化。2、山东中德是国内最大的啤酒酿制设备生产商，以前是典型的制造业，以外销OEM为主，后来逐步进入内销市场。我们、介入之前，全国约有接近200名销售人员。3、咨询后的两个月的业绩都超过了600万人民币。案例五：美益香料的“最短销售路径”优化美益香料是国内最大的民营香料生产机构，拥有中国香精香料行业第一大直销网络，也是中国唯一推行直销的香精香料企业，目前直接终端客户超过4000 家。2009 年末，我们应邀前往美益香料为全国销售精英进行调研和训练。与销售人员沟通的过程中，我们发现很多业绩优秀的销售人员认为自己的销售路径是：找客户 推销 成交。这个几乎通用的答案对企业帮助并不大，因此我们需要进行细致的分析。接下来我们发现大多数的成交客户都必须经过一环：索取样品。凡是索取了样品的客户，沟通难度降低，成交率比没有索取样品的客户要高近10 倍！所以，我们按照这个规律进行了优化：找客户 索样品 做推介 成交。案例六：中德设备的“最短销售路径”优化在帮助山东中德设计了引流改善的策略之后，我们紧锣密鼓的展开了第二阶段的项目设计：销售流程优化。我们对大区经理进行了电话访谈，与中德领导班子前后进行了3 次座谈，深刻讨论了相关流程和数据，分析成功案例125个，失败案例121 个。通过解读案例，发现大多数销售人员在运用如下的“销售路径”进行销售：获得决策人信息 与决策人见面 向决策人递交方案 现场实地勘测 成交。优化后的销