意外险销售逻辑训练PPT课件.ppt

意外险销售逻辑训练 1 学习收获 通过意外险产品与销售话术逻辑的学习 让我们加强意外险产品的观念沟通与说明技巧 并通过演练能熟悉运用话术 课程大纲 课程回顾 人身意外伤害保险的概念是什么 4 5 意外风险特征 不确定后果 不确定时间 不确定地点 5 人身意外伤害保险的概念 意外伤害是指 遭受外来的 突发的 非本意的 非疾病的客观事件直接致使身体受到的伤害 人身意外伤害保险是指 以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险 6 小组讨论 意外是什么 会造成哪些伤害 这些伤害会带来什么样的财务损失呢 身边最近发生的意外事故举例子 案例分享 当地理赔案例 发布总结 损失补偿的方式 意外卡单尽显威力意外身故 残疾 有就给意外医疗费用 医就报意外住院津贴 治就补 销售卡单对我们的好处 意外卡单最具寿险的功能和意义的体现 是我们对客户关爱的表达 客户会感激我们卡单人人买得起 销售成功率高 易建立信心卡单是敲门砖卡单是桥梁卡单是媒介 卡单销售是积累客户的最好工具 产品回顾 吉祥卡 投保年龄 28天 65岁保险期间 一年每年保费 100元 份 产品介绍 保障内容意外人身保障意外医疗保障 保险金额 年满18周岁 意外伤害保险金额80000元意外医疗保险金额5000元驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元驾乘飞机意外伤害保险金额420000元 未满18周岁 意外伤害保险金额60000元意外医疗保险金额5000元驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元驾乘飞机意外伤害保险金额420000元 课程大纲 意外险销售三步曲 第一步意外理念导入 14 演练示范 意外理念的导入 15 理念一 人生一世 不怕一万 就怕 万一 是吗 意外往往是我们防不胜防 始料未及的 发生意外造成的伤害更是我们难以预料的 所以呢 预防意外伤害带来的损失我们来讲非常重要是吗 那我们一起来看看意外保险好不好 理念二 现代社会 出门不光是堵车还堵心 您知道吗 走道上 可能前面窨井没盖了 可能后面疯狗来了 可能右边墙倒了 可能左边司机油门当刹车了 可能头上掉烟缸 花盆 啤酒瓶了 还可能暴徒疯子的杀来了 您说意外伤害多不多哦 遭灾找得到人赔可能还好 找不到人赔就难办了那我们一起来看看意外保险好不好 理念三 1 意外会不会发生是不确定的 你说是不是 2 意外什么时间发生也是不确定的 你说是不是 3 有些意外发生了 一点事都没有 你说是不是 4 有些意外发生了 门诊治疗一下就行了 你说是不是 理念三 5 有些意外发生了 必须要住院治疗才能好 你说是不是 6 有些意外发生了 就是住院也治不好 残了 你说是不是 7 有些意外发生了 连住院都来不及人就走了 你说是不是 那我们一起来看看意外保险好不好 理念四 其实保险就和雨伞是一样的 雨伞是为了遮挡自然的风雨 保险是为了规避人生的风雨 你们是和谐而幸福的一家 当您的爱人在雨伞下风雨无忧的时候 相信他 她 是不会看着你在伞外淋雨的 风险大的家庭成员购买的多 相当于他自己打了一把雨伞 风险小的家庭成员购买相对少点 相当于大家共用一把大雨伞 这样 你的家庭成员就都有保障了 风雨无忧 意外险销售三步曲 第一步意外理念导入 第二步产品说明 21 演练示范 产品说明 22 一分钟讲条款 低 这款保险保费低廉 每天只需要五毛四 两毛七 一个月也仅需十六元 八块钱 一个月的保费还不及我们的一包香烟钱 我们打个牌一场的输赢 甚至一炮的输赢都不止这点钱 23 高 这款保险保障高 从保单生效的那一刻 我们中国人寿就为客户准备好了最高100万元的航空意外赔付 16万元的普通意外伤害赔付 10000元的意外医疗赔付及60元每日的意外住院津贴 相当于中国人寿为您支付的护理费用 全 保障范围很广 天灾 人祸 一分钟讲条款 24 产品介绍话术 我公司有个好产品很多人都在买 叫XX卡 它每天只花点点钱 死亡要赔 残疾要赔 医疗可报账 门诊费用也报账 住院还有补助 总的保险金额高达上百万元 今年公司已经赔出了上亿的钱 政府称它为 惠民 保险 我很忙 我现在只有5分钟的时间 我讲给你听好吗 老百姓的说法 每天只要二角捌观音菩萨请到家送你一个平安符有啥能够比过它 26 老百姓的说法 没出事 相当于去请个平安符出了事 获得XX万元赔款的人说 幸好我有 XX卡 三分钟送 吉祥 2 2 我来说 吉祥 话术不NG 1 4 八毛钱的故事王先生 你每天工作 我也每天工作 我们来签一个协议好吗 客户 什么协议 每天我出门工作时给你八毛钱 晚上安全回家 八毛钱就归你 如果有一天 我回不了家 你就给我家人28万元 好吗 客户 不好 话术不NG 2 4 八毛钱的故事那把这个协议内容改变一下 你每天给我八毛钱 我到时给你家人28万元 好吗 客户 好 这就是我们国寿的吉祥卡 每天不足1块钱 就拥有28万元的意外保障 另外还有1 5万元的意外医疗保障 还有每天60元的意外住院津贴 给自己办一份吧 话术不NG 3 4 竞赛规则要求 各组学员由第一位伙伴开始 顺时针一个接一个展示正确话术 通过 前一位伙伴展示正确通过后 第二位伙伴才能开始接着展示 返回 如果有人说错 老师说 卡 马上返回到第一位伙伴重新开始 计时保持继续 成功 直到最后一位伙伴正确完成 才算本组成功通过 计时停止 每组限时 人数 1分钟 超时即算失败 奖励 挑战成功的小组获奖 31 话术不NG 4 4 看我大显身手 32 国寿吉祥好话术 1 2 精彩话术展示研讨 还有什么好话术 国寿吉祥好话术 2 2 竞赛规则代表展示时间 3分钟 组粉丝表态 我的收获 说吉祥送吉祥 35 意外险销售三步曲 第一步意外理念导入 第三步异议处理和促成 36 演练示范 异议处理和促成 常见异议应对话术 异议一 保险没得用 1 聆听 真的啊 为啥这样讲呢 2 体恤 哦 原来如此 3 澄清 我们认为保险是风雨人生一把伞 生命航程一条船 那可是宁可千日不用 不可一时不备的哦 等到要用才准备就来不及了 您说是不 常见异议应对话术 异议一 保险没得用 4 提议 俗话说 早栽秧苗早打谷 早生儿子早享福 凡事都是早做准备的好 对不对 5 请求 那我们一起来了解一下意外保险吧 常见异议应对话术 异议二 我很少出门 1 聆听 真的啊 为啥这样讲呢 2 体恤 哦 原来如此 3 澄清 您真是好福气 不出门倒是减少了一些遭遇交通意外的风险 一天二十四小时 站 坐 躺 行 稍做点事就会有意外哦 舌头也有被牙咬的时候呀 您说是吧 常见异议应对话术 异议二 我很少出门 4 提议 俗话说 早栽秧苗早打谷 早生儿子早享福 凡事都是早做准备的好 对不对 5 请求 那我们一起来了解一下意外保险吧 常见异议应对话术 异议三 残了死了才赔 没意思 1 聆听 真的啊 为啥这样讲呢 2 体恤 哦 原来如此 3 澄清 您是说医了就报账比较好些吗 比如说 拧啦 崴啦 绊啦 猫抓 狗咬啦 不是逗猫惹狗明知故犯的都会理赔的 常见异议应对话术 异议三 残了死了才赔 没意思 3 澄清 还有一说 真要躺下了 不在了 最惨的不是自己 而是最爱的人 您知道吗 有点钱减轻他们的负担这是应该的吧 4 提议 有句话很中听 做人 站着是亲人的印钞机 躺下也该是亲人的人民币 您说有意思不 5 请求 那我们一起来了解一下意外保险吧 常见异议应对话术 异议四 我有车险哒 1 聆听 真的啊 为啥这样讲呢 2 体恤 哦 原来如此 3 澄清 您还是很有保险意识的哦 作为专业人员我得告诉您 车险车险只管车上 不管车下哦 够不够不说 一天在车上最多呆8个小时 更多的时间还是车外 你说是不 常见异议应对话术 异议四 我有车险哒 4 提议 广告说的好 天有不测风云 我有人身保险 所以拥有专属的 全天候的人身意外保险 才能彰显尊贵的身份 做一个真正负责人的人 对吗 5 请求 那我们一起来了解一下意外保险吧 常见异议应对话术 异议五 老人 大人 小孩 不需要吧 1 聆听 真的啊 为啥这样讲呢 2 体恤 哦 原来如此 3 澄清 您说是老年人容易意外还是年轻人容易意外呢 有点啥事得花钱不 3 澄清 您说是小孩子容易意外还是大人容易意外呢 有点啥事得花钱不 常见异议应对话术 异议五 老人 大人 小孩 不需要吧 3 澄清 您说是大人意外后果严重还是孩子意外后果严重呢 中年人上有老下有小 有点啥事得花钱不 有点啥事最爱的人咋办 4 提议 如此容易 如此严重 您说需要不 5 请求 那我们一起来了解一下意外保险吧 课程大纲 演练说明 演练角色角色A 销售人员角色B 准客户角色C 观察者演练要求销售人员按照话术演练 认真投入观察者对