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锡恩：九型人格九型人格主讲人：gavin孙勇九型人格学习的目的你对自己的了解有多深?你是否遇到无从入手而又很想成交到的客户?以最直接、准确、快捷的方法找出你的性格类型学会如何区别客户的性格类型，提供最适当的优质销售服务方案探索九大类型格客户的需求掌握独特有效的九型性格客户销售秘诀今天学习的目的：初步掌握九型人格的各种类型九型人格的起源及应用九型人格是一个源自2000多年前古老的中东苏菲民族的智慧，1980年，被美国著名学府斯坦福大学的心理学教授引入了高等学府，很快就成了一门备受MBA学员欢迎的热门课程之一 1欧美企业高层管理者运用九型性格调兵遣将，组建团队，研究不同性格人的内在价值观，进而制定个性化的激励机制，对推动员工，大幅提高生产力带来显著成效。与其他各种性格分类的最大不同之处是，九型人格揭示的是人们内在价值观，这是推动一个人向前的原动力。九型人格不是一个简单的关于性格的分类工具，他依据九种不同的思维模式、幻想力、记忆模式、计划模式、情绪运作模式及直觉能力来分类，这些都是源自人们内在的智慧。它是一个学说、一个技巧、一个工具，虽然它会随着外界环境、年龄的增长、经历及阅历的不同而更加兼收并畜丰富阅历，它阐明了行为背后的心态动机，揭示了内在动力的来源。1号：完美主义者（perfecticrist)基本恐惧：怕自己错变坏，被腐败基本欲望：希望自己是对的，好的贞洁的，有诚信的号是一个怎样的人？他她追求原则坚信正确和诚信的处事方法所有事情都按照标准挑剔准备充分，关注细节，小心翼翼1号：完美主义者（perfecticrist)身体语言：僵硬；面部表情变化少，严肃，笑容不多讲话方式语调：缺乏幽默感，直接；不懂得婉转；重复讯息；速度偏快，声线较尖常用词汇：应该，不应该；对，错；不，不是的；照规矩号的自我管理时间管理时间观：严谨，准时，有计划性，与时间竞赛需留意：计划性与弹性授权1号：完美主义者（perfecticrist)情绪管理：克制发展到压仰适合的环境：架构明显，规章清晰不适合的工作环境：组织及制度混乱，变化无序号在团队中（作为成员和管理者）人际关系的特质原则关系：以标准道德和公司规章制度作为衡量人际关系的准则典型冲突点：我对你错1号：完美主义者（perfecticrist)领导风格：照章行事，遵循惯例，采取标准化，品质至上的管理形态善于发现需要改善的地方 / 注重事多于人管理困惑：公司动作缺乏系统上司的要求变化多端没有统一的标准下属无法达到我的标准事情总是处理不完1号：完美主义者（perfecticrist)更好的销售沟通要点：态度：真诚；认真；说到做到；技巧：，明确的指示；措辞准确；用事实说话，要有心理准备，一号倾向批判，尝试将批判话语转化为正面的建议，容许一事情议论事情的正反面，帮助一号抒发心中的不满赞美要点：尊重其理想，远见1号：完美主义者（perfecticrist)确何组织和计划的清晰可循引导其认识到“错”的好处及意义称赞其专业素质，诚恳及公正的工作态度销售话术引导（我们的培训是最佳的解决方案，计划有条理，井然有序）锡恩公司：中国唯一一家拥有独立知识产权及独立知识体系的专业咨询总裁机构我们的“清华锡恩总裁”是清华大学与社会办学机构唯一一家共同冠名合作的总裁班，集中体现的实战操作的特别2号：帮助者（Helper)基本恐惧：不被爱 不被需要基本欲望：感受爱的存在号是一个怎样的人？他她富有同情心能洞察别人的需求和感觉富有人本精神动力来源于帮助别人和满足别人身体语言：柔软而且有力，愿意与人有身体接触；面部表情：柔和， 多笑容 讲话方式语调：速度倾快，声线较沉，自嘲，有幽默感 常用词汇：你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得 呢？2号：帮助者（Helper)2号的自我管理时间管理：时间观:弹性太大,容易打乱自己的计划需留意:合理分配时间,尤其是先要处理自己的本职工作;必要时要懂得说 “不”情绪管理：强烈感性发展到歇斯底里适合的工作环境:与人接触的环境,多与人沟通不适合的工作环境:不与人接触的环境,机械化,刻板2号：帮助者（Helper)2号在团队中(作为成员和管理者)人际关系的物质私人关系:热心助人,体谅他人,善于与人交往,平和而受人欢迎典型冲突点,容易对某些同事偏心,引起其他人的不满,小圈子领导风格：注重与员工的关系注重员工需求和情绪,以人为本服务型的领导人2号：帮助者（Helper)管理困惑我待他们象亲人一样,为什么还这样对我?别人觉得我偏心,不公正无止境付出为取悦别人迷失自己公私不分,角色和自我混淆2号：帮助者（Helper)更好的管理沟通要点态度:友善,亲和技巧:1.从关心她/他开始,不仅顾及她/他的感受,还要关注她/他周围的朋友,亲人帮助二号讲出本身的真正需求不要让二号为你付出太多小心二号将你的批评当作人身攻击恰当时有一定的身体接触 2号：帮助者（Helper)激励要点:让二号觉得自己伟大注重一对一的沟通帮助二号正确认识自我价值不让二号当众出丑,容许二号有足够的时间及资料去学习新事物二号害怕冲突,向二号确保冲突不会影响别人对他的好感.2号：帮助者（Helper)领导力的修炼发现自我的需求专注于自己的能力,有效率的做事情设定清晰的个人界限，给别人空间以目标为导向，讲究系统理性管理销售要点：以需要客户的帮助为切入点，需要您的支持，您是我最关注的客户提供更多的业务及非业务价值，强调彼此的关系，表明我的成长需要你的支持最容易现场所成交的典型型号注重于人，客户满意度慷慨的说出你的赞美，认同，爱意及赏识 号：行动者（ction)基本恐惧：没有成就一事无成基本欲望感觉有价值被接受 号：行动者（ction)号是一个怎样的人？他她热情、讲求效率、竞争力争、工作狂、目标为本高执行力以别人的眼光定位自己的成功身体语言：动作快，大手势；目光直接，不表露感受讲话方式/语调：夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超 3号：行动者（ction)3号的自我管理时间管理时间观：时间都用在工作上；“一石多鸟”，同时多焦点处理事情；追求效率需留意： 1.勿一味用速度来牺牲质量保证 2.有需要时,放缓脚步以防崩溃 3.不是每个人都追得上三号的步伐情绪管理:自我安慰发展到自欺欺人适合的工作环境:竞争,进取不适合的工作环境:平静,只讲不做,奖惩不分明 3号：行动者（ction)3号在团队中(作为成员和管理)人际关系的特质实用关系:注重人际关系的实用主义,好竞争,不喜欢与能力比自己低的人交手典型冲突:别人觉得被利用领导风格重视成果的唯才主义优胜劣汰,喜欢在团队里建立竞争氛围注重事多于人 3号：行动者（ction)管理的困惑员工会有被利用的感觉团队中的凝聚力不够好别人总跟不上我的步伐把个人荣誉看得过重,忽略团队感受把别人当工具,把自己也当工具追求短期成果,忽略长期策略规划 3号：行动者（ction)更好的管理沟通要点态度: 合作非竞争技巧: 1.定时向三号汇报进度,不要浪费三号的时间 2.一针见血,直接沟通,列举可以成功的要点 3.表示权威,不要轻易让三号占上风 4.三号向前冲之余,会忽略品质,提点他多些分析及策划 5.让三号知道别人对他的成就做出的贡献 6.以成果及成就为中心思想 3号：行动者（ction)激励要点帮助三号移开障碍物,令他看到前途一片光明支持他们能够快速采取行动及时给予肯定及奖励令三号感觉被有才干的人所领导在三号的事业低迷时,提供人性化的支持帮助三号积极运用竞争精神3号：行动者（ction)领导力修炼加强团队合作精神愿意从失败中学习工作同时关注自己:关注自己的情感生活,响应内心的情感需要注重内在修养3号：行动者（ction)销售要点:保持权威,掌握主动权,夸大赞美话术:我们的总裁班就是为成功者的交流平台,我们的价格也是最贵的,因为 能够进入到我们总裁班的总裁都是行业佼佼者,不同于其它的总裁班.3号：行动者（ction)交往要点：注重这是工作的一部分，成就焦点的一部分直截了当，切入问题核心，最急于结果的人让三号感觉你是个有能力的人！4号：艺术家基本恐惧：没有独特的自我感受没有存在的意义基本欲望：寻找自我在内在感受中找到自我认同号是怎样的人？他她具有创意，探索事物对自身的意义，关于表达自己的感受，容易体察他人的感受情绪化，注重美感、优雅4号：艺术家身体语言：刻意地优雅，没有大动作；面部表情：静态，幽怨讲话方式/语调：抑扬顿挫，语调柔和，小心措辞。常用词汇：习惯保持静默4号：艺术家4号的自我管理时间管理时间观：无边无际需留意：1.不要用情绪主导时间管理 4号：艺术家 2.以创意的方式驱走工作的枯燥,有效的利用 3.尊重别人的时间,预定时间表情绪管理易受外部环境影响而变得难以捉摸4号：艺术家适合的工作环境: 机会自然显露,凸现个人风格，追求独特创新的环境不适合的工作环境: 官僚制度,流水线,例行公事4号：艺术家4号在团队中(作为成员和管理者)人际关系： 感性关系:心交神会的人际关系 典型冲突点:感觉被误解或不被重视领导风格大胆设想,创意当中独断专行以自我为中心,不易妥协注重员工内在感受,追求企业价值的体现4号：艺术家管理的困惑觉得员工不理解她自己的理想和激情不被认同,善变无法自拔的消极情绪更好的管理 沟通要点态度:真诚,感同身受 (别试图操纵)4号：艺术家技巧: 1.先肯定她/他的创意 2.重视四号的感受,提醒他们不要被别人的反应影响太多 3.留心聆听四号的感受 4.要求四号在转变前详细衡量得失 5.不要期望四号有稳定的表现,将焦点放在最后的成果激励要点: 鼓励四号有创意的达到工作目标 珍惜四号的风格,欣赏四号的美感及口味 鼓励四号善加利用强劲的直觉力,分析力4号：艺术家领导力修炼把自己的想法清晰的告诉合作伙伴,而不只是让别人来体会个人情绪和公事需要界定清楚用系统将自己的创意实现4号：艺术家注重实际利益中立,冷静,多些理性管理销售要点:感性思维接触,多体会对方感受,可现场成交.四号接触的特点：可能会抱怨很多，抱怨公司，抱怨5号：思想家(sage)基本恐惧: 无能、无知基本欲望： 能干，知识丰富5号：思想家(sage)5号是一个怎样的人？他/她思想透彻，好学，有知识沉醉于自己感兴趣的东西极度独立自我隐密喜欢暗地里仔细观察5号：思想家(sage)讲话方式语调：平板，刻意表现深度，兜转，没有感情常用词汇：我想；我认为；我的分析是；我的意见是；我的立场是身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿；面部表情：冷漠，皱起眉头5号：思想家(sage)号的自我管理：时间管理：时间观：追求大量的私人时间供思考需留意：想过的事情不等于做过集中结果，及做定时检讨一定要明确限期留出一定私人时间，容许五号思考5号：思想家(sage)情绪管理：孤独发展到冷漠适合的工作环境：独立空间，跟别人接触合作少的工作环境不适合的工作环境：快节奏，人际互动密集，公开竞争而感情外露的环境5号：思想家(sage)号在团队中（作为成员和管理者）人际关系的物质理性关系：用逻辑分析等理性化表达与人的相处之道典型冲突点：难以接近，令人（尤其二号及四号）有挫败感5号：思想家(sage)领导风格哲学家之王后；遥控式的领导方式“运筹帷幄，决胜千里之外”完全用理性去管理，注重体系管理的困惑员工觉得没有人情味，有距离5号：思想家(sage)执行力不足过分节制，表现冷漠更好的管理沟通要点：态度：直率，适度和精确5号：思想家(sage)技巧：用数字说话，用事实进行逻辑分析不要求五号给予即时的反应，给他们时间和空间独自思索避免身体接触5号：思想家(sage)采取主动不要对五号的思想或感受做出假设五号不善于处理人际冲突，帮助他们缓和此类情况激励要点：赞赏五号的常识及分析能力5号：思想家(sage)协助五号成为业内的专家邀请五号评论其它同事的表现让五号有足够的空间及时间去伸展自我领导力修炼少辩论，多倾听尝试以沟通来解决问题，多与人合作更负责的教导别人，包括投入的参与会议讨论加强行动力尝试主动肯定和赞扬团队成员的努力，分享感受，拉近与成员之间的距离号：忠诚者（tratlesrccter)基本恐惧：得不到支援及指引单凭一已的能力不能兼顾全部基本欲望：得到支援及安全感受感号：忠诚者（tratlesrccter)号是一个怎样的人？他她担心出错寻求对人的信任预见问题并计划解决方法细心忠诚于团队及职责号：忠诚者（tratlesrccter)身体语言：(cp6)肌肉拉紧，双肩向前弯；面部表情：慌张，避免眼神接触; (cp6)肌肉拉紧，刻意挺起胸膛；面部表情：瞪起眼睛盯着人讲话方式语调： (cp6)声线微带颤抖，游花园，久久不入正题； (cp6)故意粗声粗气，兜兜转转，不入正题号：忠诚者（tratlesrccter)常用词汇：慢着；等等；让我想一想；不知道；唔或者可以的；怎么办号的自我管理时间管理时间观：单轨道的时间需留意：万事开头难，过程很快，收尾拖延焦点一多，时间的规划会变得混乱，需支持他们将内心的问题和焦虑沟通出来号：忠诚者（tratlesrccter)情绪管理:投射过度发展到焦虑适合的工作环境稳定有条理,有清楚的权力架构,大家积极找出真相的环境不适合的工作环境有太多的不确定的变数,工作指引含糊号：忠诚者（tratlesrccter)6号在团队中(作为成员和管理者)人际关系的特质质疑关系:经常在同盟和对手之间周旋典型冲突点:过多焦虑不断发部,令人(尤其三七号)生厌,号：忠诚者（tratlesrccter)领导风格:防御性领导 / 保守谨慎,力求稳中发展尽量维护团队利益管理的困惑每个人是否可以尽心尽职焦点的事情上,过于公事公办,有时疏远团队成员 容易将焦虑传染给别人犹豫不决,多虑过分谨慎,不容易授权号：忠诚者（tratlesrccter)更好的管理沟通要点态度:坦诚,认真技巧:1.肯定他所指出的潜在风险,直接给与清晰的指引号：忠诚者（tratlesrccter)2.支持六号见步行步,避免望得太远产生不必要的焦虑感.3.六号感觉环境不清晰时会有焦虑,不时与他倾谈4.不要随便转变游戏规则,给予六号够的时间去适应号：忠诚者（tratlesrccter)激励要点:以身作则,真诚,一贯的运作称赞及运用六号的预警能力被六号“质问”时，保持友善的态度，帮助他找到答案肯定六号对你的忠诚号：忠诚者（tratlesrccter)领导力修炼自我肯定 适当冒险，多点创意思考用第三者中立的眼光分析问题信任，内心平和看到事情好的一面销售要点：介绍已消费客户认识，解除心中的疑虑犹豫较多，一个产品一个产品介绍，不可在没有确认意向前推销两种以上的产品7号：多面手（vsicrary)基本恐惧：被剥削被困于痛苦中基本欲望： 追示快乐，满足，得偿如愿7号：多面手（vsicrary)7号一个怎样的人？他/她。擅长描绘愿景策划高手 / 能同时处理许多不同的事情机智诙谐 / 激情7号：多面手（vsicrary)不喜欢常规则的工作身体语言：不断转动身体，坐立不安，手势不大；面部表情：大笑或不笑，很少微笑，有不屑的表情，有时瞪眼望人讲话方式/语调：语不惊人死不休；一针见血，刻薄7号：多面手（vsicrary)常用词汇：管他呢，爽，用了/吃了/做了再说7号的自我管理时间管理时间观：娱乐时间7号：多面手（vsicrary)需留意：1对时间严谨，约定承诺，聚焦目标帮助七号计划将来的计划并贯彻执帮助七号将不喜欢做的文件工作在最短时间完成7号：多面手（vsicrary)情绪管理即时表现发展到放任适合的工作环境：需要不时创新，冒险，千变万化的环境不适合的工作环境：重复性的工作环境7号：多面手（vsicrary)七号在团队中（作为成员和管理者）人际关系的特持乐群关系：很容易融入人群，好玩，乐趣，同时健忘典型冲突点：信口开河，太多承诺7号：多面手（vsicrary)领导风格擅长愿景描绘及新鲜创意的领导充分授权式管理注重上下级关系的平等7号：多面手（vsicrary)管理的困惑天马行空，很多创意不落实不喜欢亲力亲为善于开始而不能坚持不能信守承诺和对自己的约定7号：多面手（vsicrary)更好的管理沟通要点态度：好玩，兴奋，不要太正式7号：多面手（vsicrary)技巧：帮七号视问题为成长的好机会讲出要点及结论，不要长篇在论协助改变“承诺”多，实践少“的习惯激励要点拥抱七号的热诚及乐观态度7号：多面手（vsicrary)增加七号与人接触的机会帮助七号将计划与实际的资源（时间，金钱，人际关系）配合不期望七号跟随你的时间表与七号平起平坐7号：多面手（vsicrary)领导力修炼多考虑事情不利的方面为意外的危机做准备关注自我的持续发展，不仅要广，而要深度集中资源成达目标7号：多面手（vsicrary)重视承诺，说到做到，勇于承担销售要点：现场成交的关键型号，后续成交较难，关注到他做为总裁的全面发展号指导者（oss)基本恐惧：被认为软弱被人伤害、控制、侵犯基本欲望：自己决定生命的方向捍卫本身的利益，做强者号指导者（oss)号是一个怎么样的人？他她强权、冲动、能同时处理许多不同的事情操纵、承担号指导者（oss)身体语言：手指指，指导式，大动作；面部表情：喜怒外现，多变化讲话方式语调：肯定，有他说没有你说；直接到题，声如洪钟常用词汇：喂，你；为什么不能？看我的，跟我走号指导者（oss)号的自我管理时间管理时间观：控制时间需留意：需多聆听下属或合作伙伴在时间上的安排 2劳逸结合起来情绪管理：情绪充分外露发展到专制适合的工作环境：高挑战性，冲击强烈的环境不适合的工作环境：与人分离的权力的环境号指导者（oss)号在团队中（作为成员和管理者）人际关系的特质由我主导：用权力和影响力来支持弱势群体典型冲突点；霸道，强权，没有“中间位”号指导者（oss)领导风格集权，一言堂堂主强势，听他指挥敢作敢当保护欲强管理的困惑保护欲太强有时冲动，没有理性为了捍卫自己认为的“公平”不顾及后果祸从品出打抱不平，喜欢“越界”管理号指导者（oss)更好地管理沟通要点态度：尊重技巧：快速直接，讲真相，讲重点声音音调要相持平保持眼神接触，产场坚定不要与八号辩论，辩论挑战权威八号不看重别人对他的称赞，也低估称赞的重要性，鼓励八号称赞别人提醒八号不要太过强势号指导者（oss)激励要点；在团队中展现公平竞争协助八号提升领袖素质令八号正面运用他的影响力号指导者（oss)领导力修炼增加亲和力，关注别人的感受多聆听别人，多角度处理问题真正信任，授权，学会包容不