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营销知识集锦 编辑者：范亚奎1:市场概念 ：从狭义上说,商品交换的场所，从广义上说,就是指各种商品交换中非常复杂的经济活动和经济关系,它包括了”商品所有者全部相互关系的总和”.补充：市场发展的三个过程：n数量的满足时代n质量的满足时代n变量的满足时代2:营销定义，要素，与销售的区别：企业在变化(动态)的市场环境中,为满足消费者需要和实现企业目标,综合运用各种营销手段,把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程或定义。或定义营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，同人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。简单地说，市场营销就是在恰当的时间、恰当的地点，把恰当的产品以恰当的方式卖给恰当的人的过程。要素：主体:企业,国家,个人,事业单位n 对象:顾客,客户等（目标消费群体）n 客体:货物,人品,思想,服务,技术,企业形象等有形和无形产品n 手段:战略,策略等n 目标:满足需要,取得利润n 本质:交换,赢利与双赢 销售和营销的区别：n营销是一个系统，而销售只是营销的一部分n营销包括：市场调研，市场推广，品牌策划，销售，客户服务等n思考的角度不同：n销售主要是企业以固有产品或服务来吸引，寻找客户，这是一种由内向外的思维方式n营销是以客户需求为导向，把如何有效创造客户作为首要任务，这是、一种由外向内的思维方式n结果的诉求不同：n销售是把产品卖好，是销售已有的产品，把现有的产品卖好n营销是让产品好卖，是产品的行销策划，推广，营销的是让销售变得更简单甚至不必要，让产品更好卖 两者格局的差异n本质的差异：n销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现；n营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能维持销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营n从销售到营销的跨越就是n从战术到战略n从眼前到未来n短利到长利n生存到永续营销目的：在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。传播产品信息的需要。维系客情关系的需要，市场竞争的需要。树立企业品牌形象的需要4：市场营销策略：4P 6P 4R 4C：Product产品,Price价格,Place渠道,Promotion促销.n一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品,合适的价格,顺畅的渠道和有效的传播促销推广手段,将适当的产品和服务投放到特点市场的行为n以企业为中心，以产品为导向6P：由菲利普.科特勒在20世纪80年代后期提出,一个企业即使有4P,但是进入一个特定的区域,可能会面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍.所以企业要综合应用经济心理政治和公共关系等手段,赢得合作和支持.nPublic Relation,公共关系nPower 权力.具有影响或控制他人行为和事态发展的能战略4PnProbing,探查市场调查nPartitioning,分割, 高中低目标市场,战略市场,策略市场,游击市场.nPrioritizing,优先nPositioning,定位针对哪些客户,哪类客户.有所为,有所不为,才能大有作为其他PnPeople ,人员nPublic image,公众形象nPhilesophy of firm,企业哲学nPhysical distribution,物流管理nPower of gavernment ,政府力量nPhysical equipment ,实体设备nProcessing,销售过程4C,美国营销专家劳特朋教授在1990年提出n重新设定市场营销组合的4个要素n4P, 产品product 4C 消费者consumer n价格price 成本costn渠道place 方便conveniencen促销promotion 沟通communicationn以消费者需求为导向.而市场经济要求的是竞争导向n忽略了竞争导向4R,21世纪始,美国营销家艾略特.艾登伯格在911后提出n4C 4Rn消费者 与顾客建立关联Relativityn成本 提高市场反应速度reactionn方便 关系营销越来越重要relationshipn沟通 回报是营销的源泉response4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优产品研发的4V模式和市场营销4R结合的T模式n差异化,Variationn功能化,Versatilityn附加价值,Valuen共鸣,Vibrationn与顾客建立关联Relativityn提高市场反应速度reactionn关系营销越来越重要relationshipn回报是营销的源泉response 市场营销的发展趋势：企业营销思维的三个转变n从价格竞争导向到客户价值导向n从市场机会导向到营销能力导向n从投机取巧导向到系统效率导向n企业营销体系的三个转化：n由与顾客简单交易关系转向维持,深化,发展关系,提升客户关系价值n由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场,市场精耕n营销队伍由业务选手转向职业选手网络营销n知识营销n绿色营销n个性化营销n整合营销n情感营销（体验营销市场营销的制定：市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。如何做市场营销战略：n市场调研分析n 寻找机会n 明确目标客户n 产品与服务的市场定位n 制定营销业绩目标n 营销组合策略n 评估定位及步骤：特劳特里斯的定位论:n 定位: 是对产品在未来潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置n定位的真谛：攻心为上，消费者的心灵