中国移动分公司市场工作总结分析报告

坚定信心 迎难而上 开创市场经营新局面 08年工作回顾 1 各项指标完成情况 存在的主要问题 目录 09年市场经营重点工作 4 09年工作思路及工作目标 2 32 年工作目标及工作思路09年我们面临的形势 2 2008年在省公司领导的正确指导下、在各单位的鼎力支持下，全公司市场经营部门较好的完成了市场经营各项 KPI及目标管理指标。 集团考核指标 计划指标 实际完成 得分 运营收入（亿元） 67.5 68 满分 10 量收增幅比 1.5 1.42 满分 6 离网率 3% 2.83% 满分 4 品牌健康度 61% 61.5%(预计） 满分 4 定制终端 (万台 ) 35 47.6 满分 2 运营收入 量收增幅比 离网率 品牌健康度 6 7 .5686 7 .26 7 .36 7 .46 7 .56 7 .66 7 .76 7 .86 7 .968计划 预计运营收入 定制终端 6 7 .568656 5 .5666 6 .5676 7 .568计划 预计1 .51 .4 21 .21 .2 51 .31 .3 51 .41 .4 51 .5计划 预计3 .0 %2 .8 3%0%1%2%3%计划 预计61%6 1 .5%55%60%65%计划 预计354 7 .605101520253035404550计划 预计各项指标完成 集团考核指标预计得满分 省内 KPI指标 计划指标 年底完成 运营收入 72.7 73.1 语音收入 54.9 54.95 量收增幅比 1.8 1.264 幸福家庭计划数 16.8 19 累计月均离网率 2.9% 2.74% 品牌健康度 61% 定制终端（万部） 45 47.6 KPI指标 计划指标 实际完成 中心城市收入市场占有率 76.8% 77.48% 用户市场占有率 66.57% 68.02% 各项指标完成（续 1） 省内 KPI指标 目标项 展开目标 全年目标值 年末完成 市场经营类指标 单价降幅 9% 2.83% 中高端客户保有率 80% 83.5% 新增净增用户比 4 4 自营渠道销售比例 30% 42.8% 自有渠道业务受理比例 70% 74% 电子渠道业务办理比例 25% 26.5% 欠费回收率 20% 22.69% 数据提供情况 100% 100% 各项指标完成（续 2） 目标管理项 08年工作回顾 1 各项指标完成情况 存在的主要问题 目录 09年市场经营重点工作 4 09年工作思路及工作目标 2 32 年工作目标及工作思路09年我们面临的形势 2 存在的主要问题 用户话务量增长日趋乏力 新增客户拉动作用减弱 42.3% 33.2% 36% 18.5% 全集团计费时长增幅 我公司计费时长增幅 1-10月份全集团计费时长增幅从 07年的 42.3%下降到 33.2%；我公司话务量增长乏力现象更为突出，全年计费时长增幅从 07年的 36%,下降到 18.5%； 我公司新增客户收入增幅从 07年的 24.7%下降到 10.1%. 我公司新增客户收入增幅 24.7% 10.1% 长途、离网率、乡镇渠道 ARPU、 MOU及单价较低 08年， ARPU为 57.2元 /月 /户（有效用户） 全年平均单价 0.130元 /分钟 ，同比下降了 3.23个百分点。 12月份单价仅为 0.127元 /分钟， 下降2.83%。 MOU为 441分钟（有效用户），仅比 07年增长 1.8%。 存在的主要问题 长途业务市场占有率偏低， 07年我公司长途业务的市场占有率为47.6%。 截止 12月份，考核口径离网率为2.74%， 但如果按预拆用户统计离网率实为 5.16%。 乡镇自营渠道占比低，每乡镇仅有 0.1个自办自营厅，全省为 44个。 策划能力仍需进一步提升 在营销活动宣传策划上缺少对 用户心理、社会热点 的把握，不能快速吸引客户眼球形成舆论讨论热点，造成 客户感知度低、宣传冲击力不强 。 存在的主要问题 (续 ) 品牌经营工作仍需加强 对品牌经营重视不够， 针对性营销 体现不足。 自营厅在用户咨询、办理业务时， 只单纯介绍资费 ；合作商销售环节忽视了按不同品牌用户的消费特点针对性进行 品牌销售推介 ，导致品牌错位。 宣传传播不集中、不统一 在单一的广告投放管理模式下，存在着同一时期 宣传内容多而杂，宣传重点不突出，客户感知混乱，宣传与品牌脱节 等问题 。 08年工作回顾 1 目录 09年市场经营重点工作 4 09年工作思路及工作目标 2 32 年工作目标及工作思路09年我们面临的形势 2 09年我们面临的形势困难重重、挑战空前 高普及率、高占有率、低单价、管制 全业务竞争、对手实力增强、中高端争夺 金融危机对通信业务的影响尚未完全显露 公司 现状 宏观 经济 竞争 激烈 TD 09年我们面临的形势别无选择 唯有拼搏 加快移动对 固定的替代 TD的政策优势 规模优势 成本优势 品牌优势 如果我们不能抓住机会，奋力拼搏，规模优势、成本优势、品牌优势都有可能弱化，甚至丧失。 TD的政策优势我们应该充分利用，要高举 TD大旗争取政府支持。 08年工作回顾 1 目录 09年市场经营重点工作 4 09年工作思路及工作目标 2 32 09年工作目标及工作思路 09年我们面临的形势 2 收入： 79.7亿元 量收增幅比： 1.7 用户数： 2万户 中高端客户保有率： 90-95% 定制终端销量： 32 万部 09年工作目标 重点 KPI指标 幸福家庭计划发展量： 38.4万户 全球通用户发展量： 10万户 收 入市场份额 ： 原则上不低于 08年 具体考核值另下 用户质量： ARPU提升 :3.7% MOU提升 :9.7% 离网率 :4% 09年工作目标 目标管理 中高端客户净增率： 8%-10% 长途计费收入增长率 ： 15% 继续以市场为导向，以客户为中心，坚持创新理念，以 品牌 为主线，实现二个转变，兼顾三个关系，落实 “ 树帜、保高、拓新、维系、筑基 ” 五项工程及 TD落地工作，保持市场竞争优势地位，确保全面完成市场经营各项 KPI指标。 09年整体工作思路 落实 “ 5+1” 工程 “ 树帜、保高、拓新、维系、筑基 ” “ TD” 突出 一个主线 实现以 品牌经营为主线 的突破 实现 二个转变 从单一广告投放管理向集中品牌整合传播管理转变 从简单应对型定价向全省一体化资费架构转变 兼顾 三个关系 规模与价值的关系 成本与收益的关系 现在与未来关系 09年工作思路 09年工作思路（续 1） 从经营指标制定到营销资源配置 品牌 从内部管理体系到所有客户接触点 从营销方案策划到业务支撑落实 从营销活动实施到营销效果评估 品牌 品牌 品牌 以品牌为主线变单一的投放管理为集中策划传播，从集团到省公司到分公司树立一个中国移动形象，在同一时间用同一个声音对客户说话 完善一体化资费管理体系，实现从 “ 竞争导向 ” 向 “ 市场导向 ” 、从 “ 短期定价 ”向 “ 战略定价 ” 、从“ 分散定价 ” 向 “ 集中定价 ” 的战略转变，逐步建立全省一体化资费架构 从单一广告投放管理向集中品牌整合传播转变 从简单应对型定价向全省一体化资费架构转变 二个转变 兼顾规模与价值的关系 兼顾成本与收益的关系 兼顾现在与未来的关系 一方面要保持在客户规模上的领先优势 一方面要兼顾客户价值，将中高端用户的包保作为市场经营工作的重中之重 对低端用户本着 “ 低佣金成本、低促销成本、低服务成本 ” 的原则 将优质资源向重点地区 /高价值用户 /高潜力用户倾斜，提高各项营销成本的使用效率 立足现在 ,着眼未来 ,高兴 TD大旗应对不对称管制的风险 ,在当前的市场竞争中坚持竞合观念 ,不主动降价、不盲目跟从，做好全业务运营准备工作 ,承担起 TD发展的民族重任 三个关系 09年工作思路（续 2） TD SCDMA 树帜 保高 拓新 维系 筑基 * 资料来源： 09年工作思路（续 3） “ 5 1”工程 树帜工程以三大客户品牌为主线，全面实施品牌经营 树帜工程 品牌传播 品牌策划 管理方面： 整合全省宣传资源，制定并下发管理办法，明确品牌传播的职责，明确各类费用使用、审批流程； 传播方面： 以三大品牌传播为核心，开展产品 /服务为支撑点的品牌宣传工作；以慈善事业、企业责任、 3G网络建设情况宣传企业形象； 应用方面： 开发经分系统传播管理模块，监督分公司传播工作落实情况、并根据效果分析及时调整媒体投放策略。 全球通品牌 ：开展积分营销和回馈；搜集体现全球通客户 “ 我能 ” 的素材，突出品牌形象；强化 VIP及全球通客户服务；以 “ 高端机型，高额补贴 ” 等营销策略，推动目标客户迁移。 动感地带品牌： 重点建设 “ 产品、联盟、渠道 ” 三大趋动力。 09年利用联盟商家、动感网站专区、积分兑换的结合，巩固高校市场优势、积极开拓中学生市场、吸引目标用户。 神州行品牌： 对用户较为集中、具有鲜明共性特征的产品进行全面整合包装，使品牌认知度、核心要素感知度、忠诚度不断提升。 集聚传播 集合需求 集中策划 对外 与竞争对手竞合，不主动降价不盲目跟从； 履行社会责任和响应政府号召，严格遵守监管政策。 保高工程 业务组合捆绑 TD体验捆绑 本地长途漫游增值，开展各项包年业务、长途漫游优惠包 用户组合捆绑 幸福家庭计划，推出以家庭为单位的缴费回馈或预存话费得手机 资源组合捆绑 针对高价值客户分品牌促销、缴费回馈、优惠购机、积分和服务活动 高端客户赠 TD终端及话费，体验 TD业务 保高工程中高端客户保卫战 对内 掌控营销渠道上的优质资源； 巩固上下产业链高价值伙伴共同成长的关系； 加大对高价值用户的捆绑与考核，严防死守 90 ; 将中高端客户以外的处级 (市 )科级 (县 )政府官员纳入包保视线，省公司市场部将检查包保责任落实情况。 拓新工程吸引新用户，激发新话务 ,壮大新业务 新用户 新业务 新话务 拓新工程 保持新增市场优势，在农村市场、校园市场、家庭市场、城市市场发展新用户，捆绑核心客户，回流他网客户。 通过对客户消费行为的分析，合理设计资费，并开展针对性的营销，提高本地、长途漫游话务量。 加强与数据部的沟通，使各资费套餐终端营销捆绑适于目标客户群的增值业务使用，以促进新业务的增长。 筑基工程提升渠道掌控能力，实现多渠道协同发展 终端营销 价值链 影响 能力 社会渠道 掌控 能力 筑 基工程 电子渠道 业务 分流 能力 自有实体渠道 提升 营销 能力 维系工程实现个人客户、家庭客户、集团客户的连环 “ 锁定 ” 整合上下游资源，配合集团客户部，加大集团产品、个人产品、精细服务的组合营销力度，同步促进个人客户发展、家庭市场开拓和集团客户的稳定，实现个人客户、家庭客户、集团客户的连环“锁定”。 家庭 个人 集团 策略 高举 TD发展大旗，充分发挥中国移动现有优势，争取政府和社会对 TD的最大支持，坚持“三不”原则，在语音、宽带数据、增值业务等方面全面推广双模终端，在个人、家庭、集团、行业信息化市场全面引入 TD应用，引导客户经济便捷地使用 TD业务和服务，带领客户快速进入 3G领域 终端 宽带互联网双模手机：上半年将陆续有 30款左右推出，最低价位在 1000元以内 双模数据卡： 09年上市27款 内置 TD模块的笔记本和上网本：将在 3月份后陆续推出 20款左右 TD信息机：上半年将陆续推出 20款 TD家庭网关：全年 7款，预计上半年 5款 目标与考核 目标： 2万户 总部已明确将 TD纳入2009年 KPI考核，将 TD业务量作为考核指标，考核客户在 TD网络上产生的计费时长和数据业务流量两项内容 TD 履行使命 ， 全力以赴做好 TD经营 08年工作回顾 1 目录 09年市场经营重点工作 4 09年工作思路及工作目标 2 32 09年工作目标及工作思路 09年我们面临的形势 2 一、品牌工作 客户品牌 畅享无处不在 时尚无处不在 幸福无处不在 积极围绕赠送和兑换开展积分营销； 倾斜营销资源重点回馈 全面优化和推动全球通统一资费模式，开发专署产品，结合优惠活动开展营销 终端 积分 /回馈 服务 资费 目标：净增客户 10 万 突出 VIP服务、重视基础服务，丰富延伸服务内容 实施 “ 高端机型，高额补贴 ” 策略，开展品牌专署的终端营销活动，推动目标客户迁移 1 2 3 4 “ 全球通 畅享无处不在 ” 整体策划 资费方面： 加强资费沟通、设计品牌专署产品，结合优惠活动，全面提升客户的价值感知，应对高端市场的激烈竞争。 重点结合漫游和长途费，优化全球通 88套餐，合理升级为针对商务客户的 “ 新商旅卡 ” ，满足客户个性化需求 细分客户群，制定阶段性闲时长途优惠方案，重点优惠于全球通客户，显性化品牌区隔 商旅计划 （ 5月） 省内漫游优惠 （下半年） 推出漫游优惠资费以刺激漫游话务量的增长（视收入完成情况下半年逐步试点实施） 闲时长途优惠 （ 4月、 9月） 专署优良号码 （常态化） 整合优良号码资源，建设公开选号系统，在营业层面（前台、网站等）供全球通客户根据个人月最低消费情况自由选择 “ 全球通 畅享无处不在 ” 之资费篇 6月，引导客户向 88套餐迁移，鼓励客户在网 Concept 1 4 2 3 5 回馈方面： 在稳定存量客户的前提下，提高全球通客户在新增目标客户中的占有率，并吸引目标客户迁移。 优良号码营销 3-12月全球通优良号码大放送 幸福家庭体验 3-5月免费体验幸福家庭服务计划 3个月，漫游享受亲情号码 回馈 5-6月开展营销回馈，常态化利用积分商城开展积分兑换 网龄优惠 终端优惠 5月、 10月全球通客户享受政策优于普通客户 回馈篇 “ 全球通 畅享无处不在 ” 之回馈篇 “ 全球通 畅享无处不在 ” 之服务篇 全球通服务 机场 VIP 发票邮寄 营业厅 专区专席 客户经理 服务方面： 从节省客户时间、提供更多方便、尊重客户独立性等方面来改进现有的全球通服务，在不断提升 VIP服务的同时，建设面向普通全球通客户的基础服务（以 5月开始的邮寄发票为开端），结合落地活动，整合全球通优质服务，以宣传造势为主，渲染品牌服务优势。 明星演唱会 7月 -8月，邀请港台及内地知名演艺明星举办全球通 “ TD引领 3G新时代 ” 中国移动吉林公司成立十周年明星演唱会 亲子月活动 自驾游 8月，组织 “ 全球通亲子月 ” 活动，提升品牌的美誉度 9月， “ 长白山自驾游 ” ，随行体验中国移动的网络和服务。 服务相关活动 结合吉林移动成立 10周年，开展系列活动 1-3月 新春促销： “ 心语新愿，让祝福满格 ”捆绑全球通客户稳定高端市场 “ 10年携手，真情99” 活动 与资费结合：指定全球通资费参与终端营销享受高优惠 终端方面 推进终端价值链整合，加强价值链掌控。充分利用包销产品资源，加强对全球通专署机型的补贴，结合资费、数据业务等强化客户捆绑。 “ 全球通 畅享无处不在 ” 之终端篇 5月 6月 Text 动感地带 时尚无处不在 Text Text 1 用户发展 2 品牌迁移 4 M值 5 活动风暴 “ 动感地带 时尚无处不在 ” 整体策划 3 动感社区 动感地带活动安排 项目 内容 省公司 分公司 时间安排 用户发展 录取营销 假日优惠营销 制定相关营销方案 1、配合省公司进行市场的开发 2、加大套餐与名师讲座的宣传 3、可渗透到现场活动中 2-3月、 7-9月 品牌迁移 将具有品牌特征的目标用户迁移至动感地带品牌下，有效提升品牌纯度 1、统一调取目标用户并放在指定目标客户群里 2、为用户提供短信套餐 各分公司通过外呼形式对目标客户群里年龄在岁的用户迁至动感地带品牌下 3-12月 M值兑换 利用 M值兑换自有产品（名师讲座门票、话费、 新业务等）、其他产品（ Q币、游戏点卡等）及积分商城商品 统谈可兑换商品 1、配合省公司进行广告宣传 2、可渗透到现场活动中 7-12月 活动风暴 在寒、暑假及开学期间开展活动，有效降低离网率。 在寒、暑假期间开展动感地带假日漫游优惠、校园迎新、入网有礼，并在重点地区开展缴费回馈活动 1、同步统一展开本地宣传 2、可渗透到现场活动中 1-3月、 7-9月 动感社区 商家联盟：动感地带用户提供折扣优惠 1、制定我省联盟商家的统一方案和规范 2、对第三方代理公司进行招投标 3、设计统一的商铺门面与店内的部分装饰 4、制定传播主题、提供传播物料 1、配合省公司进行联盟商家选定 2、同步统一展开本地宣传 1-10月 动感部落：开辟动感地带专属网站 统一进行网站的建设与优化（论坛、游戏、资讯、虚拟商城等模块），利用登陆、发表文章、话题、参与游戏等积攒的动感指数延长用户在网时长 配合省公司进行广告宣传 2-12月 “ 神州行 幸福无处不在 ” 整体策划 低端 中端 高端 扩大用户群 提升业务量 迁移 稳定 提升 “ 神州行 -幸福无处不在 ” 营销活动安排（一） 总体策略 活动安排 内容介绍 省公司职责 分公司职责 时间安排 深度挖掘城市市场 流动人口市场营销 省内、省际 “ 两城一家 ” 套餐方案 及 “ 让祝福满格 ”新春主题营销活动 全省已制定、下发了统一的套餐及活动方案，在省级媒体进行了大量宣传 通过大众媒体及营业厅、宣传单等自有渠道开展同步宣传，充分向目标客户进行告知 在火车站、汽车站及其他流动人流较为密集的区域开展现场营销 13月 推广套餐型资费营销案 加大神州行品牌套餐型资费推广力度，推出神州行家园卡 *元包、神州行大众卡 *元包，包含若干通话时长及数据业务，提升用户 mou及arpu 年初省公司已经统一开发完毕，将根据试行情况进行必要的调整 目前正在长春、吉林、四平试行，需要及时总结经验并反馈给省公司；未试行的分公司要选择合适时机推出，争取年底过渡完毕 2月到年底 高端迁移 通过积分赠送、终端优惠、话费回馈及资费迁移等手段进行迁移， 09年 2月份前确定拍照客户名单， 3月份开始迁移，争取年底时全省迁移比例达到 20% 提出明确的拍照客户清单，就迁移方式、手段给出指导性建议并提供若干资源 根据省公司的指导意见制定详细的迁移方案，通过客户经理一对一沟通、满足客户个性化需求来实现迁移 3月到年底 缴费回馈活动 同其他品牌缴费回馈活动同时开展，但优惠幅度相对较低 制定全省统一的回馈方案并下发拼销资源 向用户充分宣传、告知，使用户充分参与 5月份 “ 神州行 ” 流动大篷车 把各地的流动售卡车资源统一包装成 “ 神州行 ” 流动大篷车，使一线销售进一步规范化，形象进一步统一化，扩大神州行品牌的影响力和知晓度 省公司统一制定方案 分公司集中自有以及社会渠道中的流动售卡车资源，统筹安排实施、统一管理 6月份 激发国内长途话务量 推出国内长途业务包，提升用户 mou及 arpu 省公司统一制定方案、统一开发，在部分地区试点后，视情况推广 分公司须密切关注对手情况、及时向省公司反映需求 下半年 进一步推广 “ 幸福家庭计划 ” 通过调整月使用费等手段继续在神州行用户中推进 “ 幸福家庭计划 ” 省公司已对费率进行调整 通过社区走访、集团走访等多种途径进行宣传、推广，吸引用户参加 全年 “ 神州行 -幸福无处不在 ” 营销活动安排（二） 总体策略 活动安排 内容介绍 省公司职责 分公司职责 时间安排 整合推进农村市场 欢乐新农村系列活动 “ 新春好礼送农家 ” 活动 省公司负责策划每一项活动方案，负责省级媒体宣传 全力配合省公司的整体部署做好具体实施工作 13月 公益捐助：乡村候车亭 /信息栏 /村名指示牌系列公益设施捐建 4月 年底 神州行欢乐大舞台：以二人转、戏曲、电影为主要内容，推出 “ 神州行欢乐大舞台 ” ，开展现场宣传促销，媒体滚动播出 4月 年底 送科技、文化、信息下乡：农业知识大集 /农业专家全省巡回面对面公益讲座等 68月 “ 迎金秋 庆丰收 ” 年末促销活动（ 11-12月） 11、 12月份 “ 低门槛、小额度 ” 的农村用户缴费回馈活动 保存量 争增量 中高端客户规模增长 8-10% 中高端客户保有率达到 90% 重点中高端客户保有率达到 95% 重要客户纳入包保对象 二、中高端客户稳定工作具体安排 保 存 量 根据收入完成情况，适度开展话费回馈 3-5月开展针对拍照客户的缴费回馈活动，全球通客户回馈比例高于其他品牌 终端优惠稳定 3-8月现网高价值客户入网购机送话费 , (结合全球通迁移及商旅资费 ) 幸福家庭服务计划稳定 5-10月拍照客户 (重点为全球通 )免费体验幸福家庭服务计划 3个月，此期间消费计入累积消费 预存赠票稳定 7-8月现网高价值客户预存话费赠十年明星演唱会门票 2009年 3月 10 月 二、中高端客户稳定工作具体安排 (续 ) 1 3 2 4 争增量 3-12月开展全球通优良号码营销 ;(避免与现网拍照客户冲突 ) 5-8月针对网间高话务他网客户开展专项活动 (营销资源支持 ) 7-9月选择友好客户进行 TD业务体验 二、中高端客户稳定工作具体安排 (续 ) 1 2 3 专署优良号码营销 他网高价值客户回流 TD友好客户体验 资费集中化管理 2 每半年对现行资费进行一次科学梳理，将进入衰退期的资费营销案及低效益的营销案进行下线处理，并针对目标客户群体补充新的资费营销案 3 4 各分公司按照省公司各品牌资费的定价规则，填写资费营销案管理模板中上报省公司审批。省公司将从全省资费发展趋势、品牌定价原则等角度把握各分公司的资费需求，并进行必要的监控与指导 品牌区隔的原则、价格适当的原则、科学细分的原则。各品牌下的资费套餐设计要分别根据目标客户市场进行科学细分，避免出现卖点不清晰、目标客户重复、用户难于选择的资费营销案 加强各客户接触点的资费沟通工作。营业厅布置资费导购图、资费导购手册，自助终端应用资费导购软件；一线服务人员在资费沟通过程中使用 “ 资费沟通五步法 ” 标准模版；账单中提供话费信息统计图及资费推荐服务；网站上载 “ 资费导购软件 ” 及 “ 账单分析软件 ” ，便于客户选择、查询 规范三大品牌资费 设计原则 资费梳理 规范定价管理权限及流程 资费沟通 三、资费精细管理工作安排 三、资费精细管理工作安排（续） 加强现行资费营销案的梳理（ 1月份、 6月份及 12月份） 闲时话务营销（阶段性分区域适时开展） 12593（节假日前重点宣传） 国内长途夜话包（ 2月份起试点执行） 国际长途套餐包（ 3月份起试点执行） 持续加大调整后漫游资费的宣传 推出漫游优惠资费以刺激漫游话务量的增长（ 3月份起逐步试点省内漫游优惠资费方案） 本地 长途 漫游 提升 MOU 针对细分市场开展话务量营销，刺激新话务的攀升。 对全球通奥运 88系列套餐进行优化升级（ 2月份对全球通奥运88/128/188/288/388/588/888/1688套餐进行优化） 与终端营销相结合（指定全球通资费参与终端营销享受更高优惠） 结合新业务整改动感地学生市场资费套餐（ 3月份） 设计适合社会时尚青年的动感地带资费套餐（ 4月份） 调整假期漫游包（ 6月份） 结合新业务设计 9系列资费套餐的资费框架（全省统一名称、统一资费结构；1月份） 长春、吉林、四平试点执行（ 2月份） 全省神州行资费逐步过渡到 9系列资费套餐中（ 2-12月份） 全球通 动感地带 神州行 提升 ARPU 规范三大品牌资费设计原则，避免用户归属错位，提高用户发展质量 三、资费精细管理工作安排（续） 四、渠道工作安排 总体建设目标 自有渠道 ：实现 2个提升 提升网点覆盖度 提升渠道营销能力 电子渠道 ：突出 2个变化 优化整合运营模式 强化业务分流能力 社会渠道 ：强化 2项管理 分层管理掌控优质渠道 优化酬金分配管理体系 提升 多渠道协同配合 能力 工作目标 ： 提升自有渠道网点覆盖度 ，提升渠道营销能力 具体措施 分工职责 时间安排 1.覆盖度 提升 ,加大实体渠道建设力度 由于我省劳务用工压力较大，各分公司内部挖潜解决人员问题，力争新建 28个县以上自营厅。 对县级以上营业厅功能区 VI改造。 省市场部 :整体建设计划及预算方案。 省发展计划部：购建投资批复下达 省财务部：租建及改建投资批复下达。 分公司：网点建设申报及建设运营，内部挖潜解决营业厅用人问题。 1月明确计划及费用预算。 2月份下达建设任务，向分公司明确整体建设要求。 争取 6月前完成投资计划的 60%年底完成全年计划。 2.店长制 推广，提升渠道营销能力 城市店长制推广扩展至 4+1个分公司 ,农村建设乡镇区域营销中心， 做好属地化支撑。 省市场部 :店长制支撑及管理 分公司：店长制组织机构及人员调整，办公场地、传输、终端及车辆的准备，店长制经营业绩考核办法的下达 。 7月 3.分级评估 管理，提升渠道营销能力 分级分类管理，分为 “ 两级三类 ” 在每个层次再实行 “ 4S” 晋级管理。 建立常态化自营渠道效益评估制度 对于效益评估结果在后 10%亏损厅实施 “ 关停并转 ” 。 省市场部：制定分级分类管理办法及效益评估要求并做好支撑。 省业务支撑中心：配合支撑相关功能。 分公司：执行分级分类管理及效益评估要求。 4月下达分级管理要求 3月明确效益评估要求 9月按评估结果对营业厅启动 ” 关停并转 “ 。 4.业务规划 梳理，提升渠道营销能力 对渠道承载业务分区、分层规划。重点分流缴费和基础业务。 测试应用 TD/USIM卡，制定我省 USIM卡的业务管理办法 .为我省的 TD放号做好生产支撑。 市场部：制定各品牌 TD USIM卡的菜单及业务管理办法 ,做好放号前的测试工作及支撑工作。 省业务支撑中心：配合完成 USIM卡数据管理系统的建设工作。 分公司：生产放号工作。 4月测度应用 TD/USIM卡 11月前完成业务规划。 四、渠道工作安排 -自有渠道 工作目标 ： 优化整合电子渠道运营模式 ，提高电子渠道对实体渠道的业务分流能力 具体措施 分工职责 时间安排 1.整合 优化电子渠道运营管理模式 统一运营管理接口 ,梳理运营管理流程，建立多媒体呼叫中心。 制定电子渠道目标管理要求。 省市场部 :整体方案及相关流程制定。 省客服中心：方案操作及后序运营管理 数据部、客服部、省业务支撑中心、省数据业务中心、分公司按流程执行。 1月 2.分流 缴费等基础业务量 全省补充投放多功能自助终端及空中充值一体机。 制定投放使用管理要求扩大电子渠道缴费及业务办理的分流效果。 省市场部 :规划投放数量 发展计划部、物资管理部：设备配备 分公司：应用推广，扩大使用。 1月末完成投放规划 3月完成投放使用管理要求的下发 5月份前正式补充投放 3.功能 优化完善 建设电子商务平台 ,逐步实现全业务功能办理，增加网上选号、售卡等功能。 增加电子渠道套餐类功能开通，制定相关业务认证方案。 省市场部：协同数据部等部门提出需求。 省客服中心：整合需求协调省业务支撑中心及省数据业务中心开发实现。 分公司：配合推广相关功能。 3月末实现电话售卡 5-6月实现电子平台管理低信誉等级代理商 ,社会渠道公网办理手机销售 5月份完成套餐功能规划 4.营销 推广扩大应用宣传 强化树立电子渠道 e100形象，开展e100轻松自助赢大奖营销活动。 推广应用 SIM卡套封产品。 市场部：策划全省营销方案 省客服：监控反馈营销效果 省业务支撑中心，省数据业务中心： 配合支撑开发。 分公司：配合宣传推广操作。 1月网上答题缴费抽奖 5-6月 e100形象推广营销 7-10月 e100自助业务办理赢大奖 1月推广套封产品 四、渠道工作安排 -自有渠道 工作目标 ： 掌控优质社会渠道，分层管理优化酬金分配体系 具体措施 分工职责 时间安排 1.分层 管理掌控优质社会渠道 制定社会渠道分层管理办法，分层激励 在经分建立社会渠道分层评分管理系统。 市场部 :提出经分开发需求 省业务支撑中心：经分系统开发 分公司 :按分层执行激励政策 1月需求确认 3月管理办法制定 4月系统上线应用 2.拓展 与铁通合作渠道及强化农村渠道建设 与铁通合作 105个营业厅 ,补充覆盖社区等直供网点。 结合一体机投放扩大空中充值选号业务在农村及城市直供网点的应用，依托地方资源结合政府工程，加强农村渠道运营管理。 市场部 :规划审核合作网点及设备配备数量。 发展计划部、物资管理部：设备配备 分公司：网点协议签署建立运营 2月初网点及设备配备的需求审核 3月下发建设要求正式建设 ,5月份正式运营。 年底前空中充值量达到1.7亿 3.优化 社会渠道酬金分配体系 全省统一 “ 当月 +奖励 +长期激励 ” 的酬金发放模式，按品牌、消费金额、在网比率进行分层拨发，加强对核心渠道的捆绑。 市场部：制定并下发制定，提出系统支撑需求 省业务支撑中心：功能开发 1月制定管理办法下发 2月份酬金激励系统功能模块的上线应用。 4.合作 推进连锁资源型渠道深度运营 积极与连锁渠道沟通签署长期排他全业务合作协议建立合作关系。 在连锁合作渠道投放多功能自助终端。 市场部：拟定合作框架协议 分公司：与当地连锁渠道接洽，签署细化协议建立合作。 4月份省公司 ,优化补充下一步合作内容。 5月在连锁合作渠道投放自助终端。 四、渠道工作安排 -社会渠道 实现宣传工作的科学化、规范化，提高业务宣传工作的有效性、集中性及一