转载 如何确定新一季度的商品采买计划

转载 如何确定新一季度的商品采买计划 一如何确定商品采买金额目标 作为品牌经销商来说，制定每一个年度的采买指标的多少，是关系一个季度的盈利的核心。从制定总的商品采买数额，到对每一个时间波段的采买数额，再到每一个品类的采买数额计划都需要一个系统的统计计划！ 1订货目标分析三要素： 1)店铺：店铺的数量、面积、铺货密度。 2)增长比例：比较往年同期营业额，计划今年营业额的增长比例。 3)库存：有效库存产品品类与数额。 制定订货目标要清晰实际订货额与实际销售额的关系！实际销售额 =订货额+原有效库存 -新产生库存，也就是说实际订货额 =计划销售额 +预估新库存 -原有效库存。知道了这个概念，就能计算出你所需要在新的季度订货额的数额是多少！ 2订货指标要素之店铺说明： 1)店铺数量的计算：如果你有多家店铺，因为每一家店铺的销售状况不同，要把店铺进行不同销售形态的分类后，按照每一类别的店铺平效得出的分类店铺的累加商品消化量来计算。举例： A类店铺平效当季度商品销售平均 5000 元，此类店铺累加面积共计 600平米 (使用面积 )，那么此类店铺当 季度总共商品消化量为 300万元。 B类店铺平效当季度商品销售平均 4000 元，此类店铺累加面积 500平米，那么此类的店铺当季度总共消化商品为 200 万元。 C类店铺平效当季度商品销售平均 3500 元，此类店铺累加面积 800平米，那么此类的店铺当季度总共消化商品为 280 万元。 这样就得出结果所有店铺按照原来的店铺平效累加总共 780万销售额度！如果新的季度有计划增减店铺，那么你可以预估新的增减的店铺属于那种店铺平效销售类型，算出新增减的店铺预估销售额度后，在刚才算出的总结果上进行添加就可以了！ 2)店铺发展趋势的考虑 ：也就是对新的季度在产品销售方面是否有新的增长计划或者规律，或者因为经济环境对未来季度的销售预估有所下降的可能。这部分因为变化而产生的数据影响也是非常大的！ 店铺发展趋势分析可以根据本书中提到过的生命周期规律，通过往年累计数据的观察分析，得知你的店铺处于新店还是成长期、还是成熟期、还是衰退期，这里还可以参照你的店铺所在商圈的生命周期或者动态来综合判断你的店铺发展趋势！ 如果你在新的季度又有新开店铺的计划，但新店铺没有原始数据可以参照，此时可以参照类似品牌店铺的销售状况来预估新开店铺的销售形态！ 3)库存：库 存在这里指的是有效库存，有效库存和合理库存不是一个概念。有效库存指的是通过采用不同销售方式还可以销售的产品数额，这些库存有可能是正常产生的库存，也有可能是因为原来订货量过多或者其他原因造成的。而合理库存是一个店铺在进行商品周转时的安全库存。 如果你的店铺有效库存数额超过了你的合理库存数额，那么多出的部分要么你可以采取其它网点或者其他不影响店铺正常销售的方法销售出去；要么就要减少与多出部分数额相等的新订货量，少定货这种做法会产生新的风险，因为新品较少会丢失销售机会，或者因为老款款式影响不能按照计划销售出去！ 关于合理库存周转率理解，我们在本书销售数据分析章节中有过详细解释，在此不再做阐述！ 3季节变动指数参照： 通常服装品牌的订货周期有所不同，有的品牌是一年两次订货会，有的品牌是一年四订货会，有的品牌还会临时根据市场状况添加补货会。那么因为订货周期的不同，品牌经销商需要预测未来销售的周期也就不一样。那么在一个周期内的每个月、甚至每周的时间段的销售变化是非常大的。订货指标还需要结合这些季节变动指数的分界来进行更客观的订货指标计划。 也就是说不同月份的销售服装品类不同，销售数额不同，不同品类的价格组成是不一样的，因 此销售指标制定要参照每一个品类在不同月份的销售表现，进行所有品类不同月份的数额累加，得到更客观的订货目标数额。并且从中可以了解到订货目标中各自品类需要定的服装产品的各自总件数和金额等比例是多少！ 我们把以上这些理解为每个店铺需要做的销售季节分割计划，在本书以上章节中也具体讲过！ 4各品类订货数额构成要素分析 为了得到更实际的订货数额目标，我们根据以上计划出总的订货预估数额之后，确定每一个品类的具体订货数额计划！ 1)品类构成历史参考：每一个品类的订货数额要参照原来累计搜集的店铺销售数据。每一个品类在一个店铺中的销售状况来自于当地的消费者消费习惯、竞争环境、以及服装品牌的产品因素。在品牌营销或者销售方式方面不做创新变动的情况下，每个品类的销售占总销售的比例是不容易改变的。所以品牌经销商要参照原有的品牌店铺的品类销售构成比例来核算新一季度的订货品类组成比例。并同时结合不同品类库存数额的多少，来确定新的季度每个品类应该订货的数额目标。 2)品类的宽度与深度：在考虑订货计划中的品类各自占取得数额比例时，根据以往的销售观察分 析，经销商还要结合未来季度产品的品类宽度和深度是否需要销售策略的调整。也就是当经销商发现消费者在来店内购买某一品类的消费者较多，但是成交量却很低时，就会考虑这种服装品类在未来的季度是否需要多增更多的款式，让此种品类的宽度足够，来满足消费者的需要。或者当经销商发现消费者在购买服装产品过程中因为穿着方式问题，有新的服装品类需求时，那么就需要在新的季度多采买可以搭配销售的服装品类产品！ 那么根据以上所说，在制定不同品类的订货采买数额比例时，要参照销售策略的变化，从而抓住更多的销售机会！ 3)商品的搭配比例：服装这 样的消费产品因为其审美性和功能性，虽然顾客买的是单件商品，但形成搭配组合销售的现象常有。而且随着消费者生活水平的提高和审美水平的提高，越来越多的消费者更加重视服装的搭配穿着。所以根据不同品牌的产品定位特点、不同区域的消费习惯，对每一个服装品类之间的可搭配销售、还是单品类销售的商品类型要充分考虑到！因为这关系着某些品类的替代商品的数量计算。 在商品的搭配关系和订货数额之间，主要的考虑的有两点： A某一个品类搭配其他品类的销售率较高时，这种品类的数量可以增多，反之则相反。 B对某些主推品类可以增加可以搭配销售品类比 例。 本小结总结：设定商品采买金额计划流程 预估店铺所需销售额 -分析店铺发展趋势计划中的销售金额影响 -分析有效库存和平衡合理库存关系 -确定总采买金额和不同品类采买金额构成。 二如何确定商品采买各品类的款数计划 确定了新季度的品牌商品采买金额以后，接下来需要进一步清晰更细一步的服装各品类采买款数！ 1确定各品类的产品销售策略 根据以往的销售数据分析和店铺销售形态观察，根据消费者的购买反映、竞争环境的分析，确定新一季度的商品销售策略！ (关于消费者、竞争环境方面的分析在本书中几个章节都有过详细地介绍 )策略 包括：店铺主推品类款数、促销品类款数、助销品类款数方面的策略，还有销售服务模式方面的调整，以及广告促销方面的计划等。 对新季度的产品销售策略有了充分的计划后，就可以客观的结合原季度产生的各品类销售数据，综合分析确定每一个品类的订货数量计划！ 2确定各品类的价格带比例： 确定在新的季度你的品牌商品采买金额之后，根据销售策略的修正，接下来就是要看看你的品牌服装每一个品类的价格带是否需要调整！ 观察你原来的销售报表价格一栏，分析在每一个品类中，每一个价格区域所销售的比例各自都是多少百分比 ?在你的每个品类中，价格区 域的主销价格区域是多少 ?占多少百分比 ?形象价格区域是多少 ?占多少百分比 ?促销价格区域是多少 ?占多少百分比 ?补充销售价格区域是多少，占多少百分比 ? 了解了这些数据以后，结合你平时的销售观察，分析哪一部分价格带需要调整 ?调整的比例是多少 ?最终列出预定下季度品牌商品的各品类的各价格区域的比例与款数计划！ 3确定各品类尺码数量比例： 作各品类订货数量分析和执行订货方案刚好相反，分析思考的顺序是从最底端的尺码分析开始！ 每一个服装品类销售出去的各尺码比例，来自于区域目标消费者的体型需求规律！喜欢你的品牌，经常买你的服 装品牌的消费者，时间长了会出现一个不容易改变的尺码需求比例！在这个过程中当然也会有喜欢你经营的服装品牌风格确选不到合适的尺码的顾客，如果你用心的话，可以通过平时的顾客统计来了解有多少这样的顾客，如果这种类型的顾客数量较多，你就可以修改原来一直不变的服装某品类尺码比例了！ 在这里你要对所有的品类都作一下统计最好，这个工作做起来其实很简单，就是把每一个品类所有销售出去的款式，观察尺码这一栏，看看每一个尺码所销售的数量占此品类总销售数量的百分比就可以了！ 4确定各品类材质比例： 做商品采买计划，材质的分析不是主要 考虑因素，但也不能忽略！每一个地方对服装面料的接受度一方面是因为面料的功能性，一方面是消费者的认知度。通常一些经典品类和贴身的穿着的品类，面料的受重视程度较强。比如西服正装类、毛衫类、功能性较依赖的保暖型服装等。这些面料材质一方面要结合原来的销售数据分析，观察每一个品类不同材质各自销售的比例是怎样，一方面要了解品牌商在新的季度推出的服装产品材质方面的信息，综合确定需要新季度商品采买计划的各品类材质数量比例是多少 ? 在面对流行感、造型感比较明显的服装品类时，因为服装受欢迎程度容易受整体款式的影响，服装材质在销 售方面产生的比例不一定准确，品牌经销商要灵活参照！ 5确定部分品类色彩比例： 除了一些以色彩为品牌营销特点的服装品牌以外，每一季的服装品牌的产品色彩都有可能不同。服装品牌或品类在色彩方面一直延续使用固定色彩或者色系的时候，所产生的销售数据分析色彩销售比例一栏中的数据，可参照必要性比较大。而对于每一年度随着流行趋势变化服装色彩的品牌或者品类来说，色彩销售的预估往往是跟随服装款式元素一起销售的，不可以单独来分析。这个时候如果你想预估一下未来消费者会在新的产品色彩方面的接受程度，就要分析当地消费者对流行的接受度和 审美习惯了，这一点我们在本书第一章节中有过详细地介绍！ 尽管如此，了解每一个品类在订货的时候，不同色彩应该定怎样的比例依然很重要！ 只是在做分析的时候不要像分析尺码一样每一个品类都要分析。而色彩只需要分析有固定色彩使用规律的服装品类中，各自色彩销售的形态就可以了。对于没有色彩规律的服装品类在色彩方面应该怎样把握是要依据目标消费群的流行接受度、和科学色彩消费推荐的方法来综合把握了商品色彩采买方向了！ 6确定部分服装品类得各种款数比例： 款式通常是不能再参加订货会以前做过多的款式订货计划的！因为每一季度品牌新品在款式方面都会有所创新，定了计划也无济于事！但是可以有两点要提醒大家在款式方面的计划： A对品牌的长销款式类型，在款式方面消费者有一定的习惯认知和固定的功能，此类服装在款式方面是可以参照销售数据分析的！ B对一些经典的品类如职业套装、西装类的服装，款式在不同区域环境下也会形成一定得款式消费规律的！哪怕是这个规律会改变，其改变的时间也会很慢，或者有延续性现象。 因此，建议这两种品类品牌经销商还是多参照原有的销售数据比较准确！否则，在这方面有 创新的想法可能是是一种冒险！ 长销品类和经典品类的款式特征通常比较简单，分析各款式销售数据的时候，主要观察领型、版型、图案、几粒扣、等基础的款式特征！从这些特征中的区别看出消费者的服装喜好特点！ 对于除以上之外的服装品类类型，在款式选择方面我们将在下一个小节中详细介绍！ 我们要重点提示的是关于服装品牌在每一个品类中的款数销售策略计划需要提前来做！这一点主要指的是每一个品类中根据往年的销售观察，你所计划的商品销售策略。也就是你要做好每一个品类总共需要预定的款数，和每一个品类总款数中概念款、主推款、促销款、配销 款等各自的款数比例是多少。 确定每一个品类中的不同销售类型的款数计划，在参加订货会选款时才更具方向性和计划性。 本小节总结：如何确定商品采买各品类的款数计划流程 确定不同品类的各自采买金额 -确定新季度商品销售策略计划 -确定商品各品类价格带及比例计划 -确定商品各品类各尺码比例计划 -确定商品部分品类材质比例计划 -确定商品部分品类色彩比例计划 -确定商品各品类款数比例计划！ 三商品采买款数计划调整 1畅销滞销款分析 根据以往对畅销款、滞销款的真实原因分析 (前面章节有过详细介绍 )，客观的通过畅销滞销 款分析消费者对服装款式的消费形态。 根据畅销款特征规律的掌握，在新的季度商品策略中增添与上一个季度主推款相近的款式品类，将这部分款式计划根据新季度销售策略，设定应该采买的数量和占取此品类的比例。 根据滞销款的分析，了解在新的季度商品订货中应该注意的部分！ 2流行信息采集 对新季度的商品采买，在没有参加订货会以前，多搜集关于未来季度新面料、纱线、款式方面的信息！搜集方式可以通过剪报、网站相关信息打印、和采买样衣等方式！ 通过对这些信息的分析，在参加品牌订货会以前，增加对未来选款的专业眼光分析能力！ 3确定商品 上市波段计划 考虑不同的季节分割状况，为自己的店铺确定新的季度的上货波段计划。 为了让你的店铺目标消费者经常光顾你的店铺，都能感觉到产品的新鲜度，以及让你的店铺在不同的时间段都有主题分明的产品形象，经销商必须要设计一个季度中的商品上市波段计划！ 商品上市波段计划就是指的一个季度中根据季节温度变化分几次对店内的产品款式展示进行更新和局部调整 ?这就需要考虑店铺的陈列方式，和各自陈列面可容纳的服装产品种类和数量。这一点本书第五章有详细地介绍！ 通过对陈列波段的次数计划，和陈列各品类数量的计算，得出品牌商品各品类在 各陈列波段所需要的具体款数，以指引订货选款时对每一个波段季节产品款式特点的把握。 然后考虑季节和季节交替的时候，由于温度变化往往会出现产品换季滞销和只有某单一品类销售较好的现象。这种时间段特点要求，其他相对滞销的品类在换季时要尽量和某一畅销品类有搭配销售关系，才能有效拉动淡季时的店铺销售。因此在我们对店铺陈列展示和商品上市作出波段规划以后，要分析在每一个波段交替时的主销品类的款式特征，需要搭配销售哪些相关品类。也就是说做好不同的品类商品上市波段计划以后，要根据上市产品类型特征对其他相关品类作以下款式方面的微 调，以其让每一个商品上市波段品类之间都可以达成最大化的连带销售！ 以上这个部分的关键在于每一个品类都要计划一些不受季节限制的长销款，以备此时使用！或者是一些在色彩款式方面搭配范围比较宽的款式来补充淡季时期的销售额！ 当然结合上市波段经销商还会推出一些相应的促销活动来创造更好的销售业绩！ 4确定每个上市波段中的销售策略 影响不同品类款式数量的计划的还有一个重要的因素，就是新季度销售策略下的商品组合计划！以上的内容我们详细介绍了商品采买金额计划和款数等计划的由来，而这一切大多都是根据以往的销售数据分析得来的结果。当我们把这一些计划都以表格的形式一张一张的列出来以后，然后后过头来看看自己曾经为新的季度里的销售策略和商品组合计划，然后根据原来的商品组和策略进行一步一步调整相关的本次订货流程表格中的订货各品类金额、数量。 以呈现一个最大化结合原销售状况和新商品策略的科学商品采买计划！ 现场精心选货 每一次参加订货会就像一次打仗 ，很多年以前就听一个做服装品牌经销的好友这样跟我说，那时候因为工作原因对订货会接触不多，所以还不能深刻体会！后来知道了，我就一直有一个想法，就是怎样让这些品牌经销商轻轻松松订货！ 参加品牌商品订货会，与我们上面所提到的商品采买计划的流程差距很大。需要分以下几步进行： 一浏览全盘货品 1了解全盘货品状况： 在参观品牌新季度的商品展示时，要在很短的时间内来了解品牌产品信息。要先从品牌产品在新季度在品类类别方面有没有新的调整，款式、和色彩方面与原来商品比较而言有哪些变化，通过浏览全盘货品掌握一些主要的状况。 2了 解商品企划信息： 在品牌新品订货会以前，品牌商会安排关于新品的一些介绍，还有一些可以能够想办法提前看到的新品说明或者推广说明。通常这些资料经销商可以通过代理商或者品牌产品部的相关工作人员获取！ 商品企划信息了解主要包括新品的流行元素、新品季节分割、搭配主题等。 3了解商品核心 FAB： 在短暂的新品了解中，一定要不能忘了关注新品的卖点都有哪些。这方面能尽量多了解就多了解，可以利用参观新品展示的时候多提问商品讲解员。 二海选目标款式 1以单款选择为基准 在订货以前，要先对品牌新品进行浏览，并参照商品采买计划，海 选目标款式！ 海选目标款式的时候要结合商品采买计划和新品展示的状况，尽量以款式为单位，把目标放宽！同时选择模特试穿对比，多采用客观的分析，多考虑自己店铺顾客消费形态状况！ 2单款选货的要点 在进行单款选货的时候，要多注意透过产品观察分析新品的商品企划以及新品的卖点！通过模特试穿观察新款服装的版型效果。在观察单款款式风格特点时尽量挡住模特的脸，客观的分析服装穿着印象和自己店铺消费者的款式穿着喜好！ 三确定中心商品 1确定商品功能划分 参照提前准备好的订货计划中的商品销售策略，确定所海选的服装产品哪些是核心品类 ?哪些是核心款式 ?哪些是核心颜色 ?哪些是核心尺码 ? 另外参照原有的每一个品类的商品销售策略计划，确定每一个品类的概念款、畅销款、长销款。把所海选的产品进行商品销售功能划分！ 2中心商品说明 从营销角度来理解中心商品。 概念款指的是一些比较前沿时尚的款式，是一个品牌当季的最新设计，往往品牌商在此类商品方面会给予一些陈列展示的设计、道具方面的支持，主要是新季度引导时尚的概念性商品！这类产品的利润较高、风险也较大，处于产品生命周期的投入期阶段。 畅销款是一些季节性比较强，容易进行品类搭配的款式，这种款式的某些类似款式往往已经在上一季表现出受顾客欢迎的现象。新的季度在原来此类产品的基础上作了新的创意设计，这样的款式往往可以延续往年的销售而形成未来预期畅销的款式！ 长销款是订货计划中不能缺少的比例。他们往往是一些搭配不挑衣服、不挑人、甚至不挑场合的款式，因为适应的穿着人群和场合较宽泛，所以此类款式适合多选择一些。这种款式的销售预期比较稳定，是季节波段过渡时受欢迎的款式！ 概念款、畅销款、长销款的比例，因为品牌定位不同而不同。通常成熟的正装