KEDGE私董会回顾 制造型企业的商业模式创新.doc

当中国制造业还在讨论如何转型时，德国以制造业为基础的工业4.0已经在向全世界展示全新的未来。2015年3月28日，法国马赛KEDGE商学院在衡山宾馆召开了以中国制造型企业商业模式创新为题的私董会，由法国马赛KEDGE商学院的王华教授，前三星中方总经理路至伟先生担任双导师，与来自制造业的校友和企业家朋友做了一场脑洞大开的智慧碰撞。学界的理论是企业界实践的升华。在私董会讨论具体的案例之前，王华教授以制造型企业商业模式创新的演讲和青岛红领服饰股份有限公司的深度剖析为基础，为学员接下来的学习讨论做理论铺垫。第一部分：制造型企业的商业模式创新导师：王华教授大批量定制 - 介于服装大生产和高级定制的创新模式商业模式的创新，是把事情做对还是做对的事情？王华教授首先抛给学员这样一个问题。当猪站在风口都能飞起来时，那是顺势而为的成果。服装业是中国最传统，竞争也最为激烈的行业之一。青岛红领服饰股份有限公司十年磨一剑，以C2M(Customer to Manufacturer，用户到工厂)的商业模式创新改变了服装企业给库存拖垮的现状，成为近来微信上热议的制造型企业转型的话题。在服装行业，根据品牌知名度和市场定位的不同，一件服装的零售价通常是出厂价的8倍，即出厂价100元的服装到市场上卖800元才能赢利，这其中700元消耗在各个流通环节。这种商业模式长期存在，竞争激烈，一片红海。红领服饰找准的是“大众化的私人定制西服”这一市场空间，既有别于高端人士和明星的Haute Couture（高级定制），也有别于工业化大生产，所谓大众化私人定制是要同时满足“大生产”和“定制”两个条件。这一商业模式创新，极大地满足了那群 既想有型又不想花高定钱的男士。简而言之，“大生产”+“定制”可以归纳为戴尔电脑生产模式。商业模式创新的方法之一是 “他山之石可以攻玉”，但是很多人想不到哪座山上的石头是可以借鉴的。所有人都知道戴尔电脑，但服装生产企业的老总很少有人知道如何将其模式应用到制衣上来。大批量定制模式的成功要素红领男士西服商业模式的优势在于：一是订单式生产，零库存；二是每天能够设计生产2000种完全不同的个性化定制产品；三是有别于传统高定3-6个月的交货期，客户一周内就能收货。但这背后是隐藏着的是核心竞争力是: 服装定制数据信息系统创新和流程创新。服装定制系统起源于2003年公司创始人张代理的力排众议，在制衣行业的黄金时代，走上了一条艰苦的研发之路，通过10来积累的数据，最终确定把男士西装 定制标化为人体的19个部位的22个关键数据，量体过程只需要5分钟。这一符合男士西服在大批量生产的环境下的定制系统-“量得快”，是红领量体的标准 方法, 是创新的核心之一，将原先的量体和制版这个高度依赖于经验的人工环节实现了标准化。在流程创新领域，为了实现柔性化大生产，整个生产流程被分解为300多道工序，提高了生产效率，也保证了一周交货。相应地，红领通过难找外部供应商来实现 其信息化、标准化的生产。这部分的创新，更是难以被模仿。当竞争对手挖走了红领公司的量体人才后，无法做出足以和红领竞争的定制服装，因为竞争对手并没有 掌握量体数据与生产流程，以及物流供应等其他数据间的系统配合, 中间环节依然需要大量的手工操作，实现数据与数据的对接，流程与流程的对接。牵一发而动全身，商业模式的创新是一个系统工程。从2003到2013的10年，红领投入自有资金2.6亿，经历了痛苦的转型。除了整个生产流程的再造之 外，相应的销售运营、公司管理、组织架构都需要做相应的，甚至是脱胎换骨式的调整，但是换来的是同行在短期内很难赶超的竞争优势。尽管该模式的生产成本上升了10%，但是零库存的直销却为企业换回了高很多的利润。 2009年，父亲张代理将公司总裁的位置交给女儿张蕴蓝。最近，将大规模定制这一核心竞争力嫁接到品牌运作上，推出多个定制品牌，包括针对婚庆礼服市场推 出的RPRINCE（瑞璞）品牌，国际化定制品牌CAMEO，以及最新推出的Cotte品牌。在定制形式上，在门店和预约上门两种量体下单方式外，还实 现了O2O的模式，可直接通过App或者电脑进行在线设计下单。私董会体验部分路至伟先生推进的“势、市、事-创新创业”私人董事会形式，首次与王华教授合作在马赛KEDGE商学院亮相。该项目的特点是结合“U”型理论与“势、市、事”管理理念，帮助私董会成员模拟完成创新或创业项目策划，并彼此获得分享。本场私董会流程1、私董会成员分成四个组（问题所有者团队），各为一家模拟创业公司，每组推选一名CEO（问题所有者）。2、每组依次分阶段阐述并发布团队概念产品赢利模式其中赢利模式需要涵盖以下四点：利润源：客户利润点：产品利润杠杆：价值链（内外）利润屏障：核心konwhow3、一组阐述时，其他三组需要分别从投资者、消费者和团队的角度提问。从创新的概念开始，向投资者阐述理念，以期获得投融资机会。4、四组项目综合交流、分享感受5、王华教授点评在场的四个小组分别模拟了新公司创业后，王华教授对四个小组的表现进行了点评。案例一点评：中小企业B-B印刷快印解决方案案例回顾：在项目概念阶段的陈述偏模糊，通过问答逐渐摸清，这正是本次私董会能够在半天不到的时间内起到的作用项目的快速定位。案例创新点：提升印刷闲置资源的利用率建议：下一步要深入挖掘客户潜在的痛点和需求，通过解决物流问题，实现印刷品快速交付。案例二点评：如何让白领在家中就能喝到高品质的咖啡案例回顾 : 咖啡业在中国市场日趋成熟，这是个有“势”的市场。项目概念呈述较清晰，有核心竞争力，竞争对手在短期难以超越。案例创新点：打造鲜明的咖啡文化，对标雀巢，将咖啡机和胶囊作为整体商业模式。建议：找到体系建立过程中的瓶颈，并突破。案例三点评：用设计服务提供带动数控机床业务案例回顾：问题陈述阶段没有鲜明指出针对哪个市场，直到最后才提出针对中小企业。因此，本次私董会进一步帮助厘清了鲜明的市场定位。案例创新点 : 从产品到服务平台。建议：进一步明确行业与区域两个维