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【队伍发展经验交流会材料选刊】 拓宽增员途径 重视育成留存 坚持走队伍拉动型的寿险之路 江苏宿迁分公司增员渠道拓宽经验分享材料 随着近几年来公司整体经营节奏的加快，宿迁业务一直在高平台上快速前进，近3年10年期交保费年增幅均在15%以上，2011年10年期保费11279.59万元。高速增长的背后承担着巨大的发展压力，也引燃我们的思考，宿迁个险队伍没有高手，全省营销高手TOP100无一宿迁选手入围，我们的业务一直以来都是没有大单但是有大量的伙伴开单，“以队伍发展拉动业务增长”是我们宿迁个险人坚定不移的方针和政策。虽然我们将队伍建设作为工作的核心和重点，坚持常态化增员不动摇，但我们也面临一系列困难。外部市场环境上，随着经济好转就业机会增多，企业大量招工，并且月薪多在2000元以上，这给我们的增员工作带来一定的困难。内部队伍发展上，随着时间的推移，团队老龄化问题日趋严重，团队缺乏活力，伙伴展业的积极性不高，组织架构不稳，人员逐渐萎缩，面对业务目标的高平台递增倍感压力，在增员方法上也一直是老套路缺乏新意。面对困难，我们积极进行了拓宽增员途径的尝试，通过引入片展区域经营理念来吸引增员对象，区域经营理念始于收展，以往宿迁公司也曾招募过收展员给其分配固定区域和孤单客户进行经营，但是由于收展成本较高及收展人数少等原因，招募形成不了规模效应。 省公司适时推出了“片展”计划，“片展”是指以区域经营为核心指导思想，在市场开展增员、育成、展业一系列运作的经营方式。主要过程是：在各个居民区招募新人，对该批人员进行培训及育成，在3个月考核期后对达成考核标准的新人，公司将帮助其在所在小区进行公示（建立宣传栏）以方便其日后经营，当某小区的社区代表达到一定数量时，公司将为他们在小区内或周边设立社区保险服务站，实现保险定点经营。在保险市场竞争越来越激烈的今天，片展计划根据城市居民生活聚居的特点，改变了传统的保险营销式能够抢占市场，同时也是对抗同业竞争的有力手段。片展计划不是单纯的增员，它可以有效解决增员难、留存难、队伍老化、人员素质不高等问题。通过对驻社区代表的培养，新老伙伴的业务水平都可以得到较好提升，使其具备更好的客户服务能力及综合经营能力。 面对当前城区和两乡营销伙伴老龄化加速趋势，我们认为片展项目是激活老人员发展意愿，培养新骨干的比较直接的方法,片展项目的核心理念是“区域经营”，是以社区和自然村为中心，依托服务带动销售并进行统一管理的全新销售模式。我们认为，片展项目是区域化营销，深度经营市场，建立区域市场壁垒的战略举措，而不仅仅是一次运动性的增员“抓手”。自2011年二月份开始，宿迁市分公司开展了数次片展增员活动，取得良好的成绩。 以2011年2月18日片展为例，借助省公司县域保险部的力量，付权经理全程指导，宿迁市公司进行了片展计划的启动，片展计划共招募社区代表893人，十年期业务1500万，给宿迁公司发展注入了新鲜的血液和活力。今年7月2日公司启动的片展计划目前预计招募社区代表500人，工号正在陆续录入中。 片展为公司队伍发展做出了巨大贡献，2011年，全市累计新增2179人；年度月均增员率达7.18%，月均增员率排名全省第三位，完成省公司年度目标的179.5%。新人三个月内转正率达45%，年底留存1429人，留存率65.6%。全年新晋升主管121人，其中新晋升组经理114人，收展准组经理7人。新增人力的大幅增长和主管晋升为队伍注入了新生力量，对促进队伍规模，夯实队伍架构发挥了重要作用。 一、宿迁片展运作情况 领导的关怀和重视是片展运作成功的基础，宿迁的片展工作得到了省公司领导的高度重视和支持，省公司对片展项目给予了积极费用支持政策，片展新人前三个月达到2400fyc；早会出勤率不低于90%；入户登记达90户以上，就可以享受400元/月底薪。在片展运作上我们主要分以下几个阶段和流程进行。 （一）成立片展项目功能组 在片展项目启动后，市、县两级公司成立了相应的领导组和工作组，配备最强的管理人员和骨干，具体落实和推进本单位社区代表项目工作，各经营单位主要负责人主抓片展项目，极大地鼓舞了业务员的增员热情。各功能组设立如下： 1）领导小组，公司成立片展工作领导小组，市公司一把手亲自担任组长，个险分管总担任副组长，成员为市公司相关部门主要责任人及县支公司一把手。领导小组下设宣传发动组，沟通追踪小组，后勤保障组，教育培训组。 2）宣传发动组，职责为（1）具体活动的方案拟订与组织安排；（2）整体活动组织的推进与具体实施；（3）定期召开小组会议处理解决各类问题；（4）组织开展各类、各层级培训。（5）经营单位现场督导与问题搜集和处理；（6）活动过程的控制与动态信息发布；（7）外部单位机构的接洽与衔接。 3）沟通追踪小组，职责为（1）支公司的全员增员辅导、区域匹配与意愿启动；（2）增员骨干的沟通及前期辅导；（3）每天召开盘点会，反馈增员情况（汇总各网点，各主管小组上报的数据，及时在支公司内部反馈并向市公司反馈）；（4）反馈在增员活动中的问题并向工作组汇报；（5）与其他经营单位沟通，形成陪访组；（6）全力确保各项增员目标的达成。 4）后勤保障小组，职责为（1）具体活动中的各类组织安排和保障工作（各层级意愿启动培训的筹备与后勤保障、各类会议、说明会的后勤保障、工具物料印刷准备、广告投放等）；（2）做好的每个增员周期后续保障及资料的准备；（3）参加创业说明会人员的衔接保障.（4）孤单资源的分配。 5）教育培训组，职责为（1）、岗前班、代资考的衔接及问题处理。（2）、运作社区代表岗前班、代资考。（3）、运作片社区代表新兵营。 （二）做好前期准备工作 1）做好空白薄弱社区梳理工作。为了做好片展项目增员工作，市分公司个险销售部和经营单位通力配合，主要做了以下准备工作。市公司对社区、居民区等情况进行统计梳理并积极与市劳动局、街道办取得联系获得相关支持，为业务员扫清市场障碍；营业单位发动群众力量找社区，跑街道，寻找关键负责人。1、利用较短的时间摸清了所有社区人口分布、业务员分布等详细情况；2、根据社区人口和业务员分布情况进行区域的再次划分；3、根据社区和小区的区域划分制作地图并标注区域本次招聘人数，在伙伴层面进行招标认领形成竞争态势。4、该社区孤单数量的统计与准备。 2）做好增员工具支持工作。为了激发伙伴增员积极性，提供增员支持工具，公司制定了以下增员工具：1、驻社区代表待遇相关规定；2、驻社区代表推荐表；3、招募话术每人一张；4 、录用通知书、5工作证 3）做好会议所需物品准备。为了召开好驻社区代表各层级意愿启动会议，需要准备以下物品，营造浓厚增员氛围。横幅、侧福、白板笔（蓝10支，黑20支）、流程PPT、讲话稿、资料袋（推荐表、话术、待遇)、居民区电子版及KT板（空白的1-2块），居民区纸质清单（和KT板一致）、关于开展“构建和谐社区 共创美好家园”驻社区主任招募工作的通知，透明胶带、工作证、领导小组证、小组座位牌等。 （三）各层级意愿启动 1）管理层意愿启动。片展项目的运作，得到了省、市分公司的高度重视，市分公司将片展项目放到对公司发展具有重大战略意义的高度上，扎实推进。邀请省公司负责片展项目的经理给全辖管理层进行意愿启动，突出片展的意义和作用，详细讲解区域经营理念及服务销售的美好远景和需要前期准备的事项，市公司分管总也做重要讲话对工作进行布置。坚定管理层信心，鼓励超越发展。在意愿启动领导工作布置中，响亮提出“三先”片展策略，即先认领后增员，先体验后决定，先投入后产出，通过伙伴先认领社区，准增员对象先参加体验早会，公司先投入车辆和陪访人员支持等来助推片展增员。我们认为只有真抓实干，实实在在辅导好动员好主管，实实在在陪访好引导好业务员，片展项目才能真正出成果。 2）主管层意愿启动（管理层启动后3天左右）。主管层面启动会议，主要环节为片展区域经营内容、基本法利益再疏导、领导讲话等，告诉主管们要借片展东风成就团队大业，要快速发展。要有危机意思、机遇意识、竞争意识。今年我们站在更高的起点上，正处于一个十分宝贵、极为关键的发展机遇期，希望所有的主管认真落实公司的部署，统一思想，统一步调，积极行动起来，”相信、听话、照做”,抢抓机遇，争抢属于自己的一片蓝天。 基本法是组织发展的内生动力，经营基本法是个险管理最重要的一种技能，基本法对于新老主管而言要从不同角度去解读，才能进一步激发主管的自我发展意识。积极利用基本法分析队伍架构促使主管发展，队伍的组织架构是队伍发展的主体部分，直接体现队伍的张力。我们主要通过把队伍的架构做实、做大、做强，来支撑队伍的发展，从而实现各级主管履责、实现自主经营。首先是完善架构，以主管增员和创标为支撑点，鼓励直管组做大，做强组织架构。其次是扩张架构，鼓励主管晋升发展。最后是延伸架构，积极培育团队中初级主管，通过初级主管晋升促使主管自身发展和做强做大，从而实现自主经营，市公司对自主经营的主管团队职场按业务和队伍的规模给予费用支持。 3）伙伴层意愿启动（管理层启动后2天左右）。伙伴层面启动会议，由省公司负责片展经理讲解为什么做片展、怎么做片展、如何做好社区招募，详细介绍驻社区代表招募的步骤和注意事项，发放增员工具，讲授增员技巧和话术等。进行利益点引导，对各项利益点务求讲实讲透。例如：服务室建立投入、孤单资源的分配、专项津贴、社区公示栏、个人广告投入等，在不同层级人员中进行了宣导。通过激情澎湃的讲解、运作经验的分享将会议推向高潮。全体伙伴早已按耐不住心中的激情，纷纷冲向前台，以最快的速度开始“圈地”认领空白薄弱社区。 （四）中期运作招募追踪阶段（伙伴启动后开始，总计5天左右时间） 公司重视活动量和流程把握，职场要求每个伙伴一日要做5个增员访，在招募运作阶段注重过程管理，关注早会平台、追踪陪访、日清日结、标杆事迹。 1）早会平台。召开集中大早会注重氛围营造和比拼意识培养，内容侧重于对抗、标杆树立、优秀人员表扬、暂时落后人员鼓励。通报社区圈占情况、标杆经验分享、增员技能培训通关、意愿巩固加深、氛围持续营造、拜访行程规划。 2）追踪陪访。公司在增员上设置陪访组，配强配齐人员。个险分管经理亲自参与陪访，后期负责培训的老师必须参与前期的陪访工作，以便日后的常规管理。各级管理人员和其他渠道人员均积极参与其中，形成合力。由于市县各级领导陪访到伙伴并给其鼓励加油，伙伴积极性非常高。陪访增员对象，由公司陪访人员讲解社区代表招募原因、未来职业发展前景及待遇等吸引对方加盟，对于有兴趣者当场填写推荐表并交纳定金200元（用于代考培训），陪访对主管和业务员形成了强而有力的监督，大大提升了增员效果。 陪访细化到人：重点陪访人员（主管、意愿强及预晋升人员等）重点拜访人群（全职太太、其他行业销售人员等）重点圈占区域（客户群条件较好的社区） 在追踪方面，采用层级责任追踪，经理室追踪个险部，个险部追踪营销团队。追踪形式多样：电话（不间断）、短信、飞信（高密度）、海报（随处见）、职场（对抗赛）、个人（总量王）。通过短信、电话、数据表、邮件等载体形成全方位立体式追踪体系，营造增员大发展氛围。 3）日清日结。每天晚上召开职场经理祖训会议，落实当日增员拜访情况和社区占领情况。会议内容有当天数据盘点交表量、拜访量等典型问题交流次日工作安排早会、陪访路线、目标差距达成等信息及时传递。陪访人员日清会后电话至负责团队的每一个人，反馈当天的情况，用正激励的方式进行沟通。 4）标杆事迹。通过战报、短信平台发布片展感人事迹感动影响伙伴。泗洪天岗湖乡张德全伙伴，在去年夏天片展活动中，暴雨中他在增员，酷日下他在拜访，短短四天老张成功增员8人，最后老张两个脚走肿了，累倒躺在床上一边挂水还一边打电话让增员对象过来填表，精神感人。市公司陪访人员抱着歉意说老张你辛苦了，老张自己憨厚的一笑说，领导都不怕累来帮我发展，我辛苦点怕啥，今天的苦是为了明天的甜。 （五）选拔大会（招募结束后第三天） 各单位高标准，高起点开展选拔大会、甄选、面试等环节保证增员的质量。选拔会流程为：侯场宣传片、专项组织收看XX专题片、有奖问答、领导致辞、创说会专题、组织面试环节。创说会专题要求国家、公司宣导宏观大气，强调找工作的习惯是先看单位，再谈收入，专题内容要浅显易懂、人文气息浓厚、激发从业兴趣。 1）会前准备：招募结束后第二天业务伙伴进行二次登门邀约；工作人员根据推荐表进行电话回访，告知选拔大会召开的时间和地点，确认是否可以参会，将不确定人员信息反馈给伙伴；氛围的营造。 相关物品的准备：横幅（公司驻社区代表选拔大会，不要使用“创说会”。签到表（序号、签名、联系电话、推荐人、所属职场），领导致辞稿；宣传XX视频短片；奖品、矿泉水、绶带、易拉宝、海报、XX成绩单；资料袋（客户服务报、面试登记表、晋升手册或公司介绍、待遇表、文件，签字笔）；面试室标识、面试官桌牌，面试证件；（防同业进来窥探）应聘人员笑脸标识。 2）会中运作：积极营造多人等候面试、正规职业的场面让增员者感觉认同XX、认同社区代表的人很多，这份工作来之不易。 a.人员的分工，公司门口引导人员（社区代表从大厅进），电梯人员，签到人员（不少于4个），会议室引导人员，面试官（面试室），面试引导人员。 b.来宾要贴识别标志，谨防同业混入。对于拜访中已经有资格证的人员不得带入会场，业务伙伴单独安排一个会议室。 c.做好面试准备：1、面试室布置高雅，墙面最好有字画；2、桌面尽量多使用电脑笔记本，不放置杂物；3、面视官面视过程中尽量不使用通讯工具；4、应试者座位应距面视官2-3米处，保持距离感；5、应聘人员不是随意进入，由引导人员引入；6、面试官统一穿职业装戴胸牌。 d.面试方式：照叫号的方式组织面试,面试台按1：101：15的标准设立,试时间原则上每人4分钟，总体不超过1小时,面试室的布置、人员分工（叫号、引导、面试官）,e面试等待区播放轻松的小品短片。 e.面试题目:面试题目主要围绕以下几方面内容展开：。1、一分钟自我介绍（应给予提示）；2、驻社区代表将来需专职您是否清楚？3、驻社区代表要进行业务考核，您是否清楚？4、您家里人是否支持？ 5、如果您被录用，公司要组织统一培训，您能否正常参加？ f.面试筛选要求：在面试上对于确实素质不好的人员坚决予以淘汰。1、统一标准、严要求（面试结果：优秀、合格、待沟通）2、适当注意保护业务伙伴增员积极性 （六）递送录用通知书（选拔大会后隔一天） 在递送录用通知书环节上，对面试合格人员递送通知书，并做如下要求：1、统一手工填写录用通知书姓名；2、创说会后隔一天送通知书（隔一天送体现出公司正式讨论评比激烈竞争感，告诉增员者录取率珍惜机会）；3、统一组织追踪辅导人员和增员人进行话术彩排、演练；4、送达录用通知书时追踪辅导人员必须代表公司陪同送达，同时同新人进行二次沟通。 （七）后续转化工作 市公司个险部积极和培训部合作保证新增人员能够及时参加代考和岗前培训，培训结束后职场经理为第一责任人保证新人在第一时间将新人录入代码。在培训上关注以下几点：1.培训地点的选择；2.分班运作的安排；3.培训课程的设置；4.师资力量的调配；5.考试中心的协调。 二、育成留存情况 增员并不是最终目的，使其安心留下来，在公司安营扎寨，融入公司氛围具有一定展业技能，为公司带来业绩，才是根本。我司在新人育成方面主要做了以下几点： 一是运作好新兵营，新兵营改变新人观念，将不行变为可能，将可能变为完成，为营销职场提供了源源不断的有生力量。 1、领导重视，市公司成立了新人育成领导小组，由市公司一把手任组长，各单位一把手任副组长，各单位个险分管经理担任新兵营工作小组组长。辖内各经营单位均统一成立新兵营。2、新兵营营长能力较强，各单位都均安排了综合能力较强的同志担任新兵营营长。市公司定期召开新兵营营长专项会议。会议统一了新人衔接教育的运作模式，就相关培训课件、培训时间、培训要求、授课人员等内容做了统一的要求。3、注重交流培训，市公司不定期组织新兵营长到先进单位现场观摩和学习的运作。4、全程辅导新人，代资考培训、签约前培训均要求新兵营营长随班跟进，以及时了解新人的思想状况。5、在新兵营的辅导讲师配备方面，以经验丰富的主管和高手为主，以帮助新人解决拜访过程中遇到的问题。6、采取了“1+1+3”的早会模式，即1天师徒早会，1天职场早会，3天新人部早会，既加强了新人与师傅和职场之间的联系，也方便了职场对新人的管理。7、新兵营运作关键点，开营前：召开新兵营入营仪式；运作中：班委的设置、管理规定、主管值班制、专项方案、行事历编排、团康活动、与职场互动、转正竞赛、营造家文化、绩效留人、专场创说会、个人沙龙。 二是做好职场衔接培训，出营后职场对新人进行1个月的强化培训，加固其在保险专业技能上的底盘。培训中采用三三训练法，即每天培训时间的1/3由讲师或主管讲授；1/3演练（分为让新人私底下演练，之后公开现场演练两部分）；1/3通关（由组训，讲师或经理审核，逐一过关）。这种有学，有练，有考试的模式对提高新人知识水平大有作用！ 三是注重实战演练，倡导师徒共同展业模式，锻炼新人展业能力，循序开展我说你看、我说你学、你说我补、你说我听的展业方式，循序渐进，推进新人展业能力，提升留存。让新人快速成长还有一个很有效果的方法，就是让其从多人身上吸取优点，融会贯通，糅合成自己的东西。每天开晨会的时候，让新人从现场随即找个高手师傅，而不局限于只跟自己的师傅学艺，每人提一个问题，让现场师傅辅导研究，之后大家一起讨论，这样新人就能从多人身上吸取养分，供自己生根发芽。当专业技能与意愿相辅相成，创造业绩不是难事，留下自然更不难！ 四是营造良好氛围，新人进入一个新环境，必定带有一定的怯性。在上述能力培养的同时，也要注意公司氛围的营造。领导在生活、工作上也要多与新人交流，帮助其解决困难，构建温暖的工作环境，让其有家的感觉，进而产生归属感。另外，也大力扶植新人的正言，正思，正行，鼓励大家一切向着正面看，正面的思想、言行多了，负面的种子便没有了生长的土壤，提高新人留存率自然不在话下！ 三、片展运作关键点 结合以往片展开展经验，我们觉得以下几个方面对于片展成功开展非常重要。 （一）统一思想 高度重视： 成立以经理室为领导的领导小组和个险部人员为成员的执行小组，做到全员参与，层层落实。“帮、扶、带”，营销部同仁只有加倍努力才能对得起上级公司的大力支持； （二）统筹安排 分工到位： 个险部、培训部、综合管理部参与整个项目运作的前期准备和后续保障，确保项目运作成果。 （三）营造氛围 行动迅速： 在各职场进行职场亮化工作，张贴标语海报，营造“我的地盘我做主”的氛围，要求每位伙伴必须推荐三名准“驻社区代表”，每人力争都要有自己的地盘，鼓励“撞车”，择优录取（不要认为别人进了你就不能进；孤单分配越多越好，就算考核后新人脱落孤单也是自己的）抢时间、抢地盘、抢财富。 管理人员一定要有快速的感觉，节奏一定要快、营造倒计时的概念，把握周末时间。第二天和第三天是激情衰减期，早会的安排特别重要，用新的兴奋点营造氛围，特别关注已申报但还没有交表的