房产营销：员工培训教案上游客户

房产营销：员工培训教案上游客户 员工培训教案 上 游 客 户 的 接 待 技 上游客户教案 上游客户相当于整个连锁渠道的资源入口，因此它的多少会直接影响到我们各项业务的搭载和整体业绩的好坏。 一、 上游客户渠道来源： 1、 社区活动 2、 进店客户 3、 网络（内网、外网） 4、 报广 5、 贴条、扫楼 6、 维护客户 二、 种类： 1、 代卖 2、 调剂 3、 委托销售 4、 调入 5、 租赁 三、客户分类： 1、直接进入连锁店渠道内的上游客户的分类：卖房客户、出租房客户 （ 1） 卖房客户： A 对本区域的房源价格、位置、区域成熟度、人文等有充分的认识 B 注意服务的小节，为客户填写评估单，协助客户画房型图等等 C 基础业务的掌握及应用应该熟练灵活 D 如果太忙或正在为客户上网评估时可以先递给客户一本房源册或项目资料等，让客户稍等片刻 E 如果不忙且客户在一旁等价格时，应该主动上前与客户沟通其评估的真正原因：闲置、急于变现、变更户名、代办过户、家庭纠纷等等 例如：某客户进店要求评估房源，此时 a 员工拿出评估单让客户填写， b 员工拿出评估单位客户填写， c 员工在填写评估单前、未上网查找信息之前先与客 户该房屋的具体信息，然后再为客户填写评估单。请问哪一种方式的服务好？那一种方式更容易打压客户的心理价位？但也不排除，本来就挺懂房子的客户，开始就打压心理价位会引起反感，所以要根据客户酌情掌握。 F 网上评估录入的注意事项 举例说明 G 被驳回房源的说明及修改操作 举例说明 H 房源及时录入上网，但不要承诺客户多长时间之内录入上网 举例说明 I 对已评估房源签调入、委托销售、代卖、调剂的规定及操作方法、注意事项 J 客户的定期维护和价位的打压： 网络上不 同颜色房源的辨识 房源协议编号的识别 通过房源的点击次数，判断是否急需回访，是需打压心理价位还是到期需要重签合同或是需要变更合同性质 注意回访的技巧和时间 举例说明 K 如果客户未拿产权证明，建议大家先与客户沟通，若是房主本人最好能第一时间去看房，或者让客户先填评估单，后期让客户执产权证明来问价格或追单。 禁止说：没有房本不允许评估，诸如此类的话 因为现在中介行业非常的多，客户资源是关键，只要能留住的，一定要先留住，再说占有。 （ 2） 出 租房的客户：掌握程度及方法类似 2、 报广媒体、电话引入的上游客户 由于现在店面居多，而且有的店的位置较近，因此渠道外的客户也是扩大资源入口的方法之一。 （ 1）报广媒体上会有一些自由发布的房源信息，店内一定要关注。 举例说明： A 每日新报每周都有整版的房源介绍，各店是否储存或电话咨询 B 网上有自由交易区，各店是否查阅咨询过 （ 2）出租房源的电话委托，要求店员第一时间登陆上网，且通过电话就可 以更改房源信息。 3、 没有流入渠道的上游客户：意识的爆发（举例说明） （ 1）社区工作时的发掘及有效利用 这和社区工作的方式方法和有效性是分不开的。在社区内作活动必须耳聪、眼明、嘴勤，反应速度快。 （ 2）平时生活及娱乐中 例如：打车时和司机师傅聊天可以谈到房子 在健身房运动可能能联系到余房项目 （ 3）周边商品房物业的了解 4、 重复性客户：举例说明 （ 1）渠道内已成交客户的挖掘： 购房者是改善型客户，可能买完房又会继续把原有住房卖掉 （ 2）渠道内已成交客户会介绍其他亲戚、朋友重复做业务 （ 3） 投资型客户，购完 房后是为了出租或升值 四、常见问题的解答： 代卖： 1、我有套房子能给估一下价吗？怎么收费？ 答：评估房子须携带房屋权属证明、房主身份证及经办人身份证原件，填写评估申请单表，然后给您上网评估；评估是免费的。 2、我没带房本只想让你们给大致估一下。 答：您可以留下电话和地址，我们会和您电话联系为您上门评估 ,同样也请您准备好房本、房主身份证原件。 3、你们评估的价太低了，我不想卖了。 4、我想在顺驰卖房子，但不想押房本，该怎么办？ 5、我有一套房子想卖，现自己已找好买方，想委托顺驰办手续，应该如何办理，怎么收费 ？ 6、你们的收费太高了，小中介才收 600 元，你们可以优惠一些吗？ 7、房本未到期，客户以没有客户看房为由要求撤房本。 8、卖房流程 9、企业产房屋为什么自行过户？ 10、中途借房本流程？ 例：和平建发（同发里） 调剂： 1、成交后中介费能按 1计费吗？ 2、和代卖房源推荐力度一样吗？ 3、收取中介费都负责哪些事情，有什么保障？ 委托销售： 1、中途能否改价和借房本？ 2、中介费如何计费，能否优惠？ 调入： 1、什么时候付款，付款时间太长？ 2、为什么押尾款，多长时间能够售出付清房款？ 出租： 1、每 月能够代收房租吗？ 2、如何收费？签完（高端）租赁合同是不是出了事你们就负责了？ 3、我有房子想出租，需要怎么办手续？ 4、如电话来访，问有房子出租，怎么办？ 感谢您的使用 “小萍，晚上 10 点以后你为什么老关机？ ”陈飞很直接的发过来一条这样的疑问。 有些按捺不住心头的怒火得力萍想起白天母亲那无休止的唠叨，在看看陈飞所发过来的令人气愤的短信，。平日有着高雅素养的她也很难一下子控制住心头怒火中烧的情绪， “我忙忙碌碌一整天，下班以后我只想回家安安静静好好的睡一觉，沉沉香甜的睡梦中，我不想被外界的 因素所打扰，这就是我下班以后回家立刻关机的原因。陈飞你问这话到底是什么意思？ ”气愤填膺的李萍立刻回复着陈飞。 “我知道你白天为了饭店的生意劳碌不堪的，但是白天再累晚上下班以后也不至于回家就倒头大睡呀，你难道没有别的娱乐爱好吗？ ”陈飞这个令李萍还在踌躇考验的男人竟然还在不知深浅的试探着。 “什么娱乐项目？你难道说的是找一群人在一起花天酒地的吃喝？还是闲得无聊漫无目的的在大街上瞎溜达？还是醉醺醺的在酒醉迷离中鬼哭狼嚎？陈飞，我告诉你，我没有那多闲心和空闲的时间去干那些令人觉得无聊的事情 ”。看到陈飞竟然说出如此之 话李萍彻底的被激怒了。 “小萍。我不是那个意思，你真的误会我的意思了。我就是觉得你平日认识的朋友也是很多的，并且你也是非常的热情好客的。既然你的交友圈子广泛，晚上不至于就这样按部就班的在家蒙头大睡吧？ ”当一个男人表露内心所想的时候，小肚鸡肠或者说有点自私的男人本色也就显露无疑。 “那晚上我不睡觉我能去干嘛？陈飞，你到底想对我说些什么，如果你真的想知道什么你就直接对我说，你又何必拐弯抹角的用话语来伤人那？ ” “小萍，我说的真的不是那个意思，我就是随便的问一句。你千万别生气，我真的没有别的意思。 ”李萍的回复出 乎陈飞意料，他觉得他的话令对方生气了。 “陈飞，我没有生气，我为什么要生气？我可以拍着胸脯对天发誓，我没干什么见不得人的事情。陈飞，我再告诉你一遍，以后不管白天你怎么发短信我都会全天开机，可是到了晚上我十点钟准时关机，所以晚上 10 点以后你就别打我电话了。还有你觉得咱们有相处下去的必要，我就当什么都没发生过，照常的和你交往下去。但如果你觉得咱们俩个性格不和，存在着实质上的差异，兴趣不相投的话那我也只能对你说对不起了。 ”怒火之下李萍发过去看上去还算比较理智的话。 但是过了好大一会陈飞才回复道， “我知道你得意 思了。小萍，我今天所说的话真的