返利,怎样才能越返越有利？.doc

返利，怎样才能越返越有利？厂家为什么要对自己的经销客户进行返利?是因为其它的厂家都在返利，自己也应该随大流吗?厂家对经销商返利应该达到什么样的目的?为什么向客户支付了大量的返利，结果还是不能调动客户的销售热情?甚至是窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利?除了依据客户所完成的销售额来还利之外，那些指标还能作为返利依据?除了向客户返现金之外，还能返什么? 厂家为什么要对自己的经销客户进行返利?是因为其它的厂家都在返利，自己也应该随大流吗?厂家对经销商返利应该达到什么样的目的?为什么向客户支付了大量的返利，结果还是不能调动客户的销售热情?甚至是窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利?除了依据客户所完成的销售额来还利之外，那些指标还能作为返利依据?除了向客户返现金之外，还能返什么?相信,这些都是制订和执行返利政策时困扰许多厂家的现实问题。那么，返利工作应该怎样做才能达到厂家预期的效果，做到越返越有利?一、销售进度返利政策;二、年度总量返利政策;三、及时回款返利政策;四、产品专卖返利政策;五、新产品推广返利政策;六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受;一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。返利的基本目的返利政策一共分为销售进度返利政策、年度总量返利政策、及时回款返利政策、产品专卖返利政策和新产品推广返利政策这五项。设计返利政策项目对应的目的：1、以促进阶段性目标达成为目的。“进度返利”就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务;这样有利于市场拓展前期的快速铺货、渠道覆盖以及分销网络的建设;有利于将年度的大目标化小，化整为零，增强经销商完成年度目标的信心。2、以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是与销量或销售额挂钩(经销商随着销量或销售额的提升而享受更高比例的返利)的根本原因。3、以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，防止资金被经销商占用，这不失为一种保证货款安全的有效手段。4、以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外，返利还将与排斥竞争对手、提高市场占有率、维护价格、保护区域等市场管理目标相结合。5、以品牌形象推广为目的。展现企业实力，树立企业良好形象。返利的多样化形式那么，不同的返利形式又会起到哪些不同的作用呢?1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制能力。2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑，可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力(电脑里装有配套的管理软件)。4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来使用。为经销商办一些实事，如市场活动、广告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货;提升经销商的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。5、联谊活动形式。如观光、旅游、联欢等，缓解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。返利的其他注意事项除了有明确的返利目的、不同的返利形式之处，在返利周期的安排、返利项目的设计、返利侧重点的突出、返利点数的档次区分上要处理得比较巧妙。1、灵活地制定返利的计算周期。返利周期分为月度、季度、半年、年度;这样有利于阶段性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的不足之处，从而明确工作整改的突破口。2、根据过程管理的需要综合设计返利项目。销量不再是返利唯一的考核指标，除了设置了销量返利项目之外，还设置进度返利、回款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。通过对经销商销售过程的管理，让返利真正成为一种控制和规范市场的一种手段。3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。主打多个产品如果分别处于不同的营销阶段：最主要的作为新品上市重点推广;其次的作为市场覆盖的二次普及;然后的是作为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一样的。4、制定合理的返利点数，确保返利具有诱惑性。对于微利经营毛利率普遍偏低的经销商而言，4%10%的返利点还是具体相当大的诱惑力的，只有这样，才不难调动经销商的积极性。返利的两种功能综上所述，我们可以说，返利不是目的，而是手段，通过手段的多样化，为目的的达成服务。返利的基本功能在于对经销商销售信心的激励和销售行为的控制。1、激励功能。经销商在销售厂家的产品时，厂家已经按照对应渠道层级的定价原则为经销商顺加一定比例的差价留出了一定的利润空间，有了这个差价空间，经销商经销产品就有了利润保障。返利对经销商而言，应该算是一种额外的利润收入，所以能够起到提高经销商的积极性，激励、刺激经销商多卖产品的作用。2、控制功能。但是，经销商要想获得这笔“额外之财”，并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。因为厂家会要求经销商遵守一定的游戏规则：除了对经销商有销量或销额方面的要求之外，通常还会要求经销商不能有窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产品等违规行为，否则将扣减甚至取消相关返利。因此，