民生银行 联名信用卡可行性方案.doc

“食尚民生”联名信用卡可行性方案合作单位：民生银行北京分行 中粮集团食尚国际食品杂志社（一） 背景众所周知，中国的美食文化源远流长。特别是近两年来，我国人均年餐饮消费也提高到大约300元左右，今年上半年全国餐饮业实现营业额亿元，同比增加亿元，增幅。这个增幅比全社会商品零售总额上半年的增幅高出个百分点。预计今年全年餐饮业的营业额将突破亿元大关，继续保持的增长速度。餐饮业已成为国内消费需求市场中增长幅度最高、发展速度最快的热点行业，对扩大内需、促进国民经济发展和安置就业做出了突出的贡献。而作为首都的北京市，餐饮业更是地方经济的重要拉动行业，每年至少有240亿元的消费市场。据统计，2001年底，北京市餐饮业营业网点已经发展到近4万家，从业人员23万人。从1980年至2000年的20年间，北京餐饮业销售额平均年递增速度达到20.1%。有关专家预测，至2008年奥运期间，北京入境旅游者将达500万人次，国内旅游者将达到1.2亿人次，分别比2000年同期增长177%和178%，这无疑是一个巨大的市场。到2008年，北京将建成“中国美食之都、世界餐饮之窗”。 今后，北京将培育国际化、特色化的北京餐饮市场，引进更多的国际品牌和国内精品，发掘北京菜系；培育扩大优势餐饮连锁企业规模；开发适应消费者多层次需求的大众餐饮市场，发展社区快餐、送餐服务，民生旅游快餐、套餐、风味小吃等。并将大力推进餐饮产业与假日经济、旅游经济、会展经济和食品加工相结合，提高餐饮业的科技含量和文化内涵，促进餐饮业向品牌化、连锁化、多样化、现代化和国际化方向民生，实现传统餐饮业的结构优化和产业升级。由此可见，与餐饮业相关的各项产业定会借此东风，顺势而上。（二） 国内信用卡业务现状信用卡业务是零售金融业务中的重要产品和利润来源。花旗银行80%的利润来自个人业务，而个人业务中的60%又来自信用卡业务。信用卡业务或许会成为商业银行个人理财业务的主要平台。业内人士指出，未来的若干年内，信用卡将导致商业银行重新洗牌。由于信用卡被外资银行当作了挑战具有网点优势的中资银行的利器,中资银行在发展信用卡的步伐上,已经到了来不得半点懈怠的紧急状况。为了在这块具有高附加值的业务领域抢先占得一席之地, 卡战一时烽烟四起。按照银行80%业务收入来自20%高端客户的黄金法则,中国目前约9000万高收入阶层就成了中外银行竞相献媚的对象。近期各家银行力推的信用卡,其实瞄准的无不是这些所谓的高端客户。据了解,上海、北京、广州和深圳四大城市目前的信用卡拥有量还不到总人口的10%,而美国的平均水平则高达45%。中国信用卡市场约60%的目标客户在北京、上海、广州和深圳四大城市。一方面，国内银行业竞争激烈，但竞争模式仅限于免收年费，开卡送礼等基础的争夺战；另一方面，银行产品的创新缺乏，服务升级停滞。民生银行起步较晚，更应该借鉴国内外的优秀策略、经验，充分发挥金融在市场经济中的疏导作用与主导地位。通过专业化分工，整合市场行业资源，进行服务战略升级；通过服务分工、合作，不断完善自身的核心竞争力；始终专注于核心金融业务，以服务平台加强核心业务，始终遵循资源优化的原则。“食尚民生”卡的诞生符合银行业务经营的需求：（1） 细化服务对象，定位明确，抢先锁定目标市场。在目前中国市场，刷卡结算的消费形式出现较为频繁的场所即为商场超市、酒店酒楼。而部分商务酒楼的80的结算方式为刷卡或支票（以公款为主），普通中高档的酒楼刷卡消费的概率也在60左右（据本刊对北京市阿森鲍鱼、鱼翅皇、潮皇食府、黎昌海鲜等近30家酒楼调查核实）。经常光顾酒楼的消费者亦即银行卡瞄准的服务对象，抢占了餐饮市场，也就抢占了最为准确的客户市场。（2） 把握服务对象消费心理，配套增值服务功能。信用卡的目标对象一部分人群为消费能力旺盛的有钱人，另一部分为有消费欲望的白领人士。针对这部分人群，本卡选择部分高端场所和有特色的中档消费场所作为合作商户，通过“折扣”的增值服务功能，满足这类人群的消费心理需求。（三）“食尚民生”卡诞生基础创卡宗旨：引领美食时尚，便捷消费大众。创卡目的：以餐饮为切入口，抢占高端消费市场，先入为主，拓展银行品牌，提高银行经济效益。创卡条件：（1） 天时：人们消费意识的改变使得餐饮业的发展迅疾 。餐饮场所，尤其是中高档餐饮场所的消费者正是银行锁定的高端客户群。（2） 地利：北京餐饮市场每年240亿元的消费空间，为本项目提供了广阔的舞台。（3） 人和：合作伙伴食尚国际食品杂志社隶属于世界五百强的中国粮油进出口（集团）有限公司，中粮公司是一家集贸易、实业、金融、信息、服务和科研为一体的大型企业集团。1994年至今已经连续8年入选美国财富杂志全球企业500强。近几年来，中粮公司以在香港的两家上市公司- -“中国食品”和“鹏利国际”为依托，加大在粮食食品生产加工和地产、酒店等领域的投入，将国际化经营推进到新阶段，创出了“长城”牌葡萄酒、“福临门”牌食用油、“金帝”巧克力、“黄中皇”绍兴酒等一批驰名商品。拥有13家酒店的凯莱酒店集团跻身于世界酒店集团300强。本杂志自1994年创刊以来一直从事于食品企业和餐饮企业的宣传和报道，现在国内外发行量逾10万多份，在行业内固定了较高的知名度。2002年元月，为了使杂志的发展更贴近于市场，杂志从内容及发行形式上都做了较大改进。从内容上更贴近锁定的中高层收入的读者群，在发行上除了原有的国内外的征订以外，已经陆续在北京市100多家食品超市，340多家酒店和写字楼及高档物业都建立了自己的发行网络。同时，为了便于读者与杂志与品牌企业三者之间的沟通交流，杂志社成立了“食尚会员俱乐部”，网络了全国一大批知名食品企业和北京市200多家中高档餐饮酒店。朋友聚会、商务宴请，去哪里吃？去吃什么？一桩小事却往往得让人费时、费心的去琢磨半天。本杂志开辟“食得其所”专栏，详细介绍北京市的特色酒楼，指导北京市的读者健康快乐的餐饮消费，由此，杂志社也与多家特色酒楼建立了良好合作关系。为进一步在各种有声有色的活动中使我们的“食尚俱乐部”更加丰满壮大，杂志社一直在寻找一条广泛而又紧密的途径，使我们的读者、企业与杂志在一种“各取所需”的多赢状态下密不可分。由此，我们从企业的终端促销上切入，精选出北京100家中高档酒楼邀请为我们的企业会员，并有针对性地锁定深民生银行信用卡的持有者，也是我刊锁定的高收入高消费，讲究生活品位的读者群，陆续成为为“食尚俱乐部”的个人会员。以杂志为平台，将企业会员与个人会员精密相联。2003年7月，食尚杂志与华夏银行合作共同推出了“华夏卡食尚风”活动。7月23日，该活动在北京嘉里中心饭店举行了推广发布会，中粮集团、华夏银行及银监会的有关部门领导都出席了此次活动。该活动以华夏卡、华夏空港卡、华夏丽人卡等华夏卡系列产品为载体，增加了餐饮消费折扣功能。在签约的南海潮、青蓝云峰、东海明珠、六福鱼翅等235家高档酒楼持华夏卡刷卡消费，可享受VIP卡折扣。该活动合作期限为一年。截止目前，效果显著，除了华夏卡的品牌借此活动在锁定的高消费人群中起到了前所未有的宣传效果外，很多酒店的客人在刷卡结算时都在酒楼服务人员的提醒下改刷“华夏卡”。（活动详细情况及签约商户名单见食尚2003年第8期）。（四）“食尚民生”卡经营模式方案细则一、食尚国际食品杂志社与民生银行共同合作联名卡“食尚民生”卡。二、由食尚国际食品杂志社在北京市精选出中高档餐饮酒楼和娱乐场所100家， 作为“食尚民生”联名卡的合作商户。 参与杂志社举办的各项活动，并由杂志社与各酒楼商户签定合作协议。三、所选100家合作酒楼会员为“食尚民生”卡的持有者提供一定的优惠服务，即凡持本卡的消费者均可享受本酒店VIP折的餐饮消费打折待遇，实现“食尚民生”卡一卡多能的增值功能。四、此次“食尚民生”卡的活动暂定时间为三年，自此次活动的新闻发布会召开之日起计。五、 联名卡的发行以杂志社为主，民生信用卡中心为辅，通过寄发函件，制作宣传册等方式面向社会各阶层。营销形式另行协商。六、 由银行负责每家酒店POS机的安装工作。七、 银行负责酒店散发宣传资料和桌牌的制作，由杂志社各负责宣传资料的分发和摆放。八、 由银行负责酒楼每个月刷卡消费情况的统计和结算工作，并于每月5日之前将100家酒楼使用“食尚民生”卡的消费金额逐家列出清单，并交与杂志社三份。九、银行每个月配合杂志社开展的各项“食尚俱乐部”活动。十、每期杂志开辟固定栏目为会员酒楼做好文字和图片的广告宣传。十一、每期杂志有此次活动的一个跨页广告，广告的内容形式可由双方共同设计。十二、每期杂志出版后，免费在各大酒楼赠阅发送，每个酒楼不少于一个书架和20本杂志。十三、银行和杂志社每个月定时定期与会员酒楼保持沟通与交流，开展各种联谊的活动。 合作时间：三年以上营销思路及时间计划：一、 人员组织：1、 成立“食尚民生”卡工作室。由银行和杂志社共同派专人负责此项目，组建一支1020人的销售队伍，具体工作以杂志社为主，银行为辅。2、 由银行提供适当的办公场地，便于与外界的沟通。二、 时间计划：1、 2003年12月2004年元月，由银行上报审批联名卡的许可；2、 2004年2月初至三月底，由杂志社牵头签约100家合作商户酒楼。3、 2004年4月中旬召开新闻发布会。4、 2004年4月中旬7月底，制定出各项奖励措施，如开卡送千元美食礼券，广泛发展协销商等，按每店每天开卡10张的进度，力争三个月完成10万张的开卡任务。5、 812月，每月对持卡人推出12款美食促销活动，有效的激活持卡人的刷卡意识，避免“死卡”现象。如在三里屯举办夏季啤酒节，和西餐协会举办西餐蛋糕的家庭比赛，和京城八大美食街合作刷卡抽奖等（具体方案细节略）。（五）投入与产出费用成本（每年）人员工资：25000元X12月=30万元/年办公费：20万元/年免费赠送杂志及书架费：（200元/书架+200元/月X12月）X100家=26万元/年合计：76万元/年 获益据本刊调查了解：北京市中高档酒楼的消费结算有60%是用信用卡的形式，其中部分商务酒楼的刷卡和支票结算率超过80，按100家平均200万元/月的销售额商家为基数： 1、每月的信用卡餐饮消费交易额为1。2亿元。2、每年的交易额大致为14。4亿。