【商业地产】成都御源-大湖区二期一批次项目销售定价策略-13DOC-2008年

御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 御源大湖区二期一批次房源价格策略 提交公司：成都五度 提交时间： 2008、 9、 16 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 目 录 一、 二期一批次房源价格目标： _ 3 二、 二期一批次房源价格定位： _ 3 三、 区域楼盘情况 _ 3 四、 价格参考楼盘情况： _ 7 五、 本项目与前期客户分析 _ 8 六、 定价方法 :竞争比较法 _ 8 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 一、 二期一批次房源价格目标：销售导向 （一） 小步快跑 :第一批以 90平米以内 小户型 为主 . （二） 区域低总价 ： 以 25万起 ,超低总价优势抢占客户资源 . 二、 二期一批次房源价格定 位 ： （一） 以竞争项目为参考 ： 目前在售竞争项目中，以电梯为主的是东山国际新城、锦上城，所以本 案要以目前在售且是本案竞争项目的东山国际新城、锦上城为参考项目。 （二） 以销售为导向： 以销售较好的东山国际新城为主要参照对象，可比权重按 60%，其次以锦上城为参照对象，可比权重按 40%。 三、 区域楼盘情况 所在区域 新城区 龙泉驿区 其他 项目名称 艺锦湾 恒禾 .皇冠国际社区 龙城一号 锦上城 东山国际社区 规模、环境、交通 地址 北泉路1068 号 北泉路 东大街外延线龙城大道 1 号 龙泉驿区公园路一段 189 号 成龙路东山国际大道 1 号 占地规模(亩 ) 340 327 600（含 150 亩特色景观公园） 160 3 平方公里 总户数 2569 678（一期） 1960（一期） 3000 多 1632（ E 区） 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 容积率 1.54 1.12 1.4（一期） 3.43 2.5（ E 区） 环境（自然/人文） 皇冠湖片区 皇冠湖片区 三圣乡片区 依龙泉山而居 东山、芦溪河。 交通 走路十分钟至驿都大道，乘218、 336、 223 直达成都和龙泉驿区、临后期地铁二号线站口。门口有直达龙泉公交 临驿都大道， 218、336、 223直达成都和龙泉驿区、临后期地铁二号线站口 乘公交到龙泉总站后转车可直达。 临东山国际大道， 313 从成都直达该项目 经营者品牌 开发商 四川君信房地产开发公司 恒禾置地（投资商：七匹狼） 成都志达房产开发有限公司 众锦置业 成都华信大足房地产开发有限公司 物业管理公司 英联华 (香港 )物业顾问公司 香港招商局 香港招商局 戴德梁行 四川华怡科尔酒店物业管理 产品、景观、配套 产品形态 纯多层 在售 多层 ， 二期为电梯 在售 多层洋房 纯 电梯 在售 电梯 户型结构（一梯几户，是否板式） 两梯四户，砖混 一梯两户，板式 一梯两户，板式 2 梯 4-6户，部分板式 2 梯 4-6户，部分板式 景观园林 多种主题 的欧式景观和水景组团园林 9 万平， 异国风情雕塑小品，音乐喷泉，水景广场 西班牙风情大盘，湖水等 尊重原生浅丘地貌，以坡地、水为符号，水景贯穿成龙的形态。 另有 150亩特色高尔夫水景公园 中央区集中的水系湖泊原生景观7000 ，其余景观设计无特色。 整个项目分区进行组团景观规划， E区为挪威森林风格 建筑结构 砖混 多层框架，电梯框剪 多层框架 框剪结构 框架结构 整体排列布局 组团围半合式 私家庭院，封闭组团内庭院，院落围合式 排列式 半围合式 叶片式围合布局 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 建筑外立面 棕红 /白 /咖啡色的现代欧式建筑，退台式，空中连廊 红瓦白墙，西班牙退台式建筑 棕红色瓦，黄色 /白色外立面。乡村主义风格 咖啡 /白 /灰色现代、简约风格 白色为主，辅助深灰 /红褐色。 小区配套 欧洲风情商业街区，游泳池、高尔夫推杆连球场、网球场，健身中心、羽毛球场、儿童游乐场、晨跑道 酒店、购物中心、写字楼、游泳池、网球场等 高尔夫、篮球、网球场，游泳池、游戏场、幼儿园 游泳池，健身场所，山地自行车道、幼儿园 30 万 婚庆公司，公园、商业、医院、幼儿园、景观泳池等配套十分齐全 会所 /俱乐部 阳光海休 闲中心 时尚的泛会所 有 无 有 目前均价（元 / ） 在售 成交 均价 4500 元 / 左右 在售 成交 均价5100-5200元 / 在售 成交 均价5100-5300 元 / 在售成交均价3610 元 / 在售成交均价3680 元 / 8、 1-8.31日销售 住 16 套，其他 4 套 11 套 5 套 28 套 33 套 最近优惠措施 一次性优惠4%，按揭优惠 2% 一次性优惠2%,按揭 1%，首付低至一成 一次性最高优惠6.5%，按揭最好优惠 5.5% 首付最少三成一次性 5%，按揭 3% C 区所有剩余房源购买即可享受超值赠送 2万元，一次性付款多优惠 6%， E 区一次性付款 3580 元 / 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 媒体 商报、华西、 户外、站台 站台、户外 商报、华西、户外、 站台 站台、户外、报纸 （少） 商报、华西、户外、站台 有无样板房 无 有 有 无 有 小结： 1. 区域内品质大盘云集 区域在售项目中，多层为主 流 ，辅以电梯 区域 内 百亩大盘 为主 楼盘整体规划各具特色，项目 自 身配套较齐全 2. 价格呈现 两极 分化 价差 800 1200 元 / 区域内电梯 成交价格区间为 3610-3680 元 / 区域里多层的成交价格区间为 4500 5300 元 / 3. 销售 出现分化，电梯 销售较好，多层销售略差 主要原因电梯价格相对较低， 电梯价格 区间为 3610-3680 元 / ，电梯多层区间 为 4500 5300 元 / 区域内 多层 销售套数区间 5 16 套，电梯销售套数 28 33 套 4. 东山国际新城 是 区域标杆项目 区域内最大规模的 项目 有自己品牌，影响力大，口碑好 性价比高， 销售好 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 推广线广， 包含报纸、户外、站牌、房产杂志 四、 价格参考楼盘 情况 ： 楼盘名 8、 1-8、31月销售备案查询 价格 (元 / ) 本月有无广告 媒体 促销活动及手段 备注 锦上城 28 20号楼的起价为 3680元 / ，优惠 前均价为3800 元 / 2 号楼起价在 3800元/ ，优惠前的均价在4000 元 / . 有 户外、站台报纸（少） 首付最少三成 一次性 5%，按揭3% 前期有限定部分户型（套二套三）总价优惠 5 万 /套，一次性 5%，按揭3%。 9月中旬将推出新批次 东山国际新城 33 E区 (除 8、 30日新开盘的 15 栋）一次性付款 3580 元 / 8、 30 日新开盘表均价 4039 元 / 。 有 商报、华西、站台、户外 C 区所有剩余房源购买即 可享受超值赠送 2 万元 E区 15栋一次性优惠 6%，按揭优惠3%。 E 区凡购房赠送装修基金 2 万。 凡 8、 30 日后购房零风险， 120%放心，凡现场购房，三年后均可交由开发商按照购房总价 120%增值回购。 8、 30 日新开15 栋，优惠后价格为 3682元/ 注： 以上价格 由 市调员跟踪数据与实际数据可能存在差异，销售数据为房管局数据，数据可能存在滞后性。 小结： 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 供应量大，东山国际新城 8.30 日刚开盘，锦上城 9 月中旬将开盘。 价格敏感度高 ， 锦上城 销售 主要是小面积，总价 偏 低 。 促销 效果明显， 锦上城前期优惠政策成交量 较多 ；东山国际新城的零风险 ，三年后可按总价 120%增值回购 提高 了成交。 主要 媒体 不一样 ， 锦上城客户定位以龙泉为主，媒体选择主要是站台与户外；东山国际新城客户集中在 成都、龙泉与二级城市，媒体主要选择了站台、户外、商报、华西 。 五、 本项目与前期客户分析 （一） 前期客户分析 （ 根据 2008 年上半年营销分析报告 ） 1. 客户对小面积需求旺盛。 2. 价格成为目前 客户 的首要考虑因素。 3. 客户观望情绪 严 重，导致来访与成交转换率 偏 低 。 （二） 二期项目分析 1. 二期一批次推出 11 层小高层 ，与锦上城 在售 （ 18F） 、东山国际新城 在售 （ 18F）比较， 具 有一定优势。 2. 小户型为主， 此次共推出 356 户， 104 以 下的户型 为主， 共 246 户，占 69%。 六、 定价方法 :竞争比较法 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 （一） 定性分析 本案位于 成都龙泉驿都大道世纪广场西侧， 地铁二号线出口、龙泉汽车总站均在 附近， 大部分建筑南北朝向，板式结构，一两户与三户，在同区域内，本案 最 核心 优势为板式结构，一梯两户或三户 及 地段 ，由于本案外立面不醒目，小区景观相对较弱 等原因 。 因此 本案 价格应低于区域内多层 4500 5300 元 / 的价格， 而 为抢占客户资源 ，价格 可 略低 于区域内电梯竞争项目 -锦上城、东山国际新城 3610-3680 元 / 的价格。 （二） 定量分析 1. 本案与区域竞争楼盘的比较 住宅名称 竞争楼盘比较 指标最优楼盘 比较因素 御源大湖区 东山国际新城 锦上城 地段 环境因素 离世纪广场较近 规划森林腹地面积 20平方公里， 9 大主题公园， 4.5 公里芦溪河 离主题公园、百工堰较近，自身 7000 中央湖泊 东山国际新城 人文环境 靠 近 龙 泉 三中、航天中学、龙泉三小 7 个艺术文化馆， 11 所中小学、幼儿园 离龙泉中学、外国语实验学校、区实验小学、天一学院 、卫生学校较近 东山国际新城 公共配套 小 区 内 部 配套 :恒温泳池，网球场、篮球场等 学校：中小学 :龙泉三中、航天中学、龙泉三小 其他 :十 陵 生态公园、龙泉汽车总站 11 所中小学、幼儿园 商业 :打造 3 大风情商业街 医院 :华西医院东山国际社区医院、华西医院东山国际专家门诊部 其他 :9 大主题公园 学校：龙泉中学、外国语实验学校、区实验小学、天一学院、卫生学校 咫 尺 近 邻 ； 医院：区中医学院、平安卫生院、卫生防疫站 、 妇 幼 保 健 院 商业：红 旗超市、互惠超市、成都百货大楼、平 安 综 合 市 场 其他 :主题公园、百工东山国际新城 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 堰就在身旁。 交通 驿都大道（老成渝路）旁，公交 332、 218路直达，未来地铁 2 号线出站 口 紧 邻 社区，龙泉公交总站就在身旁 五纵三横打造现代化便捷交通网络。八车道 东山国际景观大道，用风景丈景回家的路。公交有 218、 332、 313路，还有免费东山巴士，您的第二辆豪华私家车。地铁 2号线，让市中心与龙泉区、东山国际城融为一体 从龙泉汽车总站乘 870路、 854 路公交车 15分钟即可到 , 御源大湖区 噪声 临驿都大道，车辆多，噪音相对较大 临龙柏路，但是车辆不是很多，噪音相对较小 临龙泉市公园路，车辆较多，有一定噪音 东山国际新城 规模 项目规模 御源大湖区总占地 500 亩， 东山国际新城占地 3 平方公里，建筑面积约300 万平方米，规划总居住人口约 8万人，分为 9 个组团开发 锦上城占地约 160亩，建筑面积约为 33 万平方米 东山国际新城 经营者品 牌 发展商 成都御源置业 成都华信大足 众锦置业 东山国际新城 品牌 二线品牌 一线品牌 二线品牌 物业管 理等品牌 四川润无声物业 四川华怡科尔酒店物业管理 戴德梁行 锦上城 产品 客积率 一期仅 1.3 二期 1.7 在售 C区容积率为 2.5，E 区容积率 2.5 容积率为 3.43 御源大湖区 建筑密度 建 筑 密 度 为23.9% 在售 C 区建筑密度为19.5%， E区建筑密度为15.8% 建筑密度为 25% 东山国际新城 建筑外观 外立面以白色为主，局部灰红色 外立面以白色为主，局部装饰深灰、红褐色 咖啡 /白 /灰色现代、简约风格 锦上城 建筑规划 大部分建筑南北朝向，板式结构，一梯两户或三户，酒店式大堂 以南北朝向为主，弧形排列的板式建筑布局，以及叶片式的围合，两梯四 户，两梯六户，板式结构 建筑整体布局上以北偏东不超过 15的 T行规划，半围合式布局两梯四户 御源大湖区 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 本批户 形设计 大多数户型顶层 退 台 式 设计，赠送大露台 在售户型分别采用超大阳台、转角飘窗、宽大飘窗等设计，使视野的范围、广度大大加强， 户型采用观景平台，270转角飘窗，双阳台，部分 6米挑高阳台，卧室飘窗 锦上城 园林景观 7 公里蜿蜒水系， 20 万 水润坡地 9 大主题公园， 30万株塔松， 4.5 公里芦溪湖 7000 中央湖泊 东山国际新城 会所 高档会所 泛会所 无 东山国际新城 社区配套 小 区 内 部 配套 :恒温泳池，网球场、篮球场， 8万 公共配套等 五艺术中心、非物质文化会展中心、多厅影院及商业中心、欧洲风情商业街、川西居民商业街、东山植物园、中小学名校、幼儿园、职业培训学校、东山国际医院、五星级酒店等，还有东山文化公园、东山国际婚庆公园、体育公园、健康公园、运动休闲森林公园、东山国际企业公园、芦溪河生态湿地公园等等 游泳池，健身场所，山地自行车道、幼儿园 东山国际新城 推 广力 度 现场包装 空旷大气 简单稳重 简单华丽 东山国际新城 样板房 无 有 无 东山国际新城 广告促销 报纸、户外、站台 报纸、报刊、户外、站台 户外、站台、报纸（少 ) 东山国际新城 2. 定量测算 ：见下表 住宅名称 价格影响因素 本案可比物业 权数 东山国际新城 锦上城 地段 45% 自然环境 20% 2 -1 人文环境 8% 2 0 公共配 7% 1 0 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 套 交通因素 5% -1 -1 噪声因素 5% 2 1 规模 5% 项目规 模 5% 2 -1 品牌 10% 发展 商品牌 8% 1 0 物业管理等品牌 2% 0 2 产品 30% 容积率 3% -1 -2 建筑密度 3% 1 -1 建筑外观 4% 0 2 建筑规划 4% -1 -1 本批户型设计 4% 0 1 园林环境 4% 2 -1 会所 4% 1 0 社区配套 4% 2 -1 推广力度 10% 现场包装 4% 2 1 样板房 2% 1 0 广告促销 4% 1 -1 修正指数 129.00% 93% 销售均价（元 /平米） 3682 3610 修正价格（本案按 100%） 2854 3903 竞争可比权重 60% 40% 本案价格结果 3274 1. 说明： 本案价格测算 :按照东山国际新城 E 区 8、 30 日 新开盘 15 栋价格 3682元 / ， 锦上城 3610 元 / 来测算，以上价格均为优惠后价格。 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2. 比较测算结果： 通过与以上两个竞争楼盘的比较，以东山国际新城权重为 0.6，锦上城权重为 0.4 来测算，最终得出本案价格为 3274 元 / ，把价格取整，由此 最终本案 执行 价格为 3280 元 / 。 3. 本案优惠： (1) 交诚意金 1 万抵房款 2 万（相当于 3%） 排号优惠 2% (2) 开盘当天购买优惠 2%. 结论： 根据以上测 算 建议 本案 最终 执行表均价为 3526元 / (对外宣传 3500元 /） ，执行 实际成交价为 3280 元 / 。 为 保证开盘销售，达到开盘红，降低小 户型 的价格 ，提高成交率，抢占 客群 。由此本案 104 平方米以下的表均价 建议 3515 元 /，实际成交价约为 3269元 /； 104 平方米以上的表均价 建议 3545 元 /，实际成交价约为 3297 元 / 。 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2008 攻坚战 百日赢家计划方案 2008 年 10 月 12 月 2008 年 10 月 09 日 百日赢家 全员营销 一、 组织架构 总负责：王道德 执行：团购业务部孙治华 成员 ：各项目分管老总、市场研发中心老总、非业务部门老总、品牌设计公司老总、财务中心老总 跟踪报道：品牌部 二、 各岗位职责 1、 总负责 负责定期召开全员营销组织会议 人员组织安排 计划调整、执行 奖罚兑现 定期召开项目动员会 御源大湖区 二期一批房源价格策略 （ 9 月 16） 2009 年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 组织月度奖金发放仪式 2、 执行： 收集意向客户名单； 跟踪意向客户进展程度； 登记成交客户情况； 奖罚兑现及登记。 3、 成员 组织本项目、中心、部门全员营销组织工作 4、