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调味品行业营销建议 李艳明2014年12月14日 1 目录 一 行业了解 调味品简析二 结合本人原有营销经验对企业营销工作的一些建议1 企业整体资源配合 2 当前营销策略和渠道选择 结束语 2 行业了解 调味品简析 调味品 flavouring condiment seasoning 是指能增加菜肴的色 香 味 促进食欲 有益于人体健康的辅助食品 它的主要功能是增进菜品质量 满足消费者的感官需要 从而刺激食欲 增进人体健康 从广义上讲 调味品包括咸味剂 酸味剂 甜味剂 鲜味剂和辛香剂等 像食盐 酱油 醋 味精 糖 另述 八角 茴香 花椒 芥末等都属此类 来源百度 3 行业了解 调味品简析 1 依调味品的商品性质和经营习惯的不同 我们可以将目前中国消费者所常接触和使用的调味品分为六类 1 酿造类调味品 此类调味品主要包括 酱油 食醋 酱 豆豉 豆腐乳等 2 腌菜类调味品 此类调味品主要包括 榨菜 芽菜 冬菜 梅干菜 腌雪里蕻 泡姜 泡辣椒等 3 鲜菜类调味品 此类调味品主要包括 葱 蒜 姜 辣椒 芫荽 辣根 香椿等 4 干货类调味品 此类调味品主要包括 胡椒 花椒 干辣椒 八角 小茴香 芥末 桂皮 姜片 姜粉 草果等 5 水产类调味品 此类调味品主要包括 水珍 鱼露 虾米 虾皮 虾籽 虾酱 虾油 蚝油 蟹制品 淡菜 紫菜等 6 其它类调味品 不属于前面各类的调味品 主要包括 食盐 味精 糖 黄酒 咖喱粉 五香粉 芝麻油 芝麻酱 花生酱 沙茶酱 银虾酱 番茄沙司 番茄酱 果酱 番茄汁 桂林酱 椒油辣酱 芝麻辣酱 花生辣酱 油酥酱 辣酱油 辣椒油 香糟 红糟 菌油等 4 行业了解 调味品简析 调味品与人们的生活息息相关 任何人对于食物的需求除了生存这一基本需要 更有追求美味的上升需求 现代人的生活更是如此 调味品行业在近十几年中与其他行业一样分享国家发展红利 行业规模快速发展 也给企业带来丰厚回报 同时行业竞争的加剧 消费者品牌意识加强 也遇到大企业营销模式老化 渠道成本高 利润水平降低 小企业生存空间挤压 无力创新的局面 对于传统的调味料更是如此 低质低价产品横行市场 传统经销商短视不经营市场只追求暴利对于行业更是影响巨大 好产品无法流通 信用缺失推广成本加大 5 结合本人原有营销经验对企业营销的一些建议 任何企业和行业都会受社会发展 周围环境的影响 食品行业是满足人们基本需求和提升生活品质的行业 调味品是其中重要一个分支 所以更容易出现百年企业 企业需要结合现状 形成自己的短期 中期 长期的一个发展思路 1 企业整体资源配合2 当前营销策略和渠道选择 6 资源 程序 价值观理论分析 1 企业整体资源配合 7 资源 程序 价值观理论分析 1 企业整体资源配合 资源 程序 价值观理论形成的能力积木 可以很好的分析和明了的解释企业的现状 优势 短板 为企业成长找出清晰的路线和指道方向 以下简要的把我所考虑的通过这个模型表达出来 8 1 企业整体资源配合资源 人员 团队 从资源的角度现在企业很容易忽略的几个方面 1 人员 一句经典台词 21世纪什么最宝贵 人才 很多企业在强调以人为本 原因在于人是企业最核心 最活跃的资源 企业处于变革和进化的时间面临的问题 1 如何运用好已有的人员资源 并在自身发展中让其更加适应和提升而并不是产生阻碍 2 如何在发展中人才引进和储备 来加快自己变革步伐和效率 并转化成公司的资源 符合企业的价值观 9 1 企业整体资源配合资源 信息 信息 是实效性的资源 越老的企业越容易忽略或无法有效使用 因为习惯于按部就班的行为方式 对于营销人员来说尤为重要 1 市场的新型需求信息 我原来的企业秦皇岛正大的农村婚宴渠道 就是有销售人员提出回家时发现原来以帮忙存在的厨师成为了一种包括采购原料在内一个很有潜力的行业 为这个新产生隐藏渠道提供更容易加工的适合的产品 可以说收益是巨大的 2 竞争对手的信息 在肉食罐头销售过程中竞品厂家午餐肉都有红曲红增色剂 自己产品没有添加 将其归结为不添加色素的一个差异化买点 如何有效的将信息作为资源使用并形成机制 是企业更好增加销售利润和作出决策的依据 10 1 企业整体资源配合资源 品牌 品牌从现在来看已经成为大部分企业追求的目标 因为只有品牌才能回避价格的竞争获取实惠的利润 只有品牌才能成为市场主导者 我们可以看到传统的 王守义十三香 品牌魅力 看到 老干妈 一个辣酱无声的崛起 看到 丘比 沙拉酱的市场占有率 品牌 市场是感知的战争 而不是产品的战争 有效的建立和维护提升自己的品牌是真正的强大之路 11 1 企业整体资源配合资源 分销渠道 产品的营销整个过程离不开分销渠道 只有稳定的分销渠道才是一个企业生存根本 提升企业销售额也可定性为两个方面 1 现有分销渠道的拓展 我看到企业的简介有很多的连锁加盟店 但却没有感觉到其连锁模式应该有的形象 核心卖点 及可以普及的快速提升的核心竞争模式 2 发现和发展新的有潜力分销渠道 KA品牌拉升渠道 电商的前景渠道 可以这样比喻形成渠道的销售 象河流可以汇集成大海 没有形成渠道概念的销售象山洪和泼出的水 可以给人震惊但无法长期存在 大部分企业有市场概念没有渠道概念 所以很难把握自己产品的真是流向和改进方法 面对新机会也不能系统的判断是否值得投入 12 1 企业整体资源配合程序 一个公司的运转方式也就是程序 如何能使需要完成的事情更便利的进行 才能更有效的使用资源 达成企业的盈利目的 大部分企业现有的情况只有一般运转的程序 基本以老板要求为目的 而没有精确的以盈利实现而进行的程序保证 中国未来发展不管家族企业还是国企更应该向外国学习 企业规模到一定程度关键点繁多 老板个人的智慧只能决定大的方向 而对企业生存和发展起决定作用的是执行过程 有价值的程序是选择好的方向和执行的最大保证 管理不在于 知 而在于 行 13 1 企业整体资源配合程序 产品开发 食品企业不像科技型企业 古老传统和新奇独创都可以成为一个个企业新机会 市场第一进入者更容易被消费者记住和认知 比如六和在04年开始就做串类产品 市场逐步形成 很多地方串类市场六和都是第一品牌 所以对应的产品开发程序能有效的保证公司新的利润 市场的增长点 14 1 企业整体资源配合程序 关于销售方面管理制度 我们很容易发现很多食品企业这个环节开始更市场化的运作 销售人员的大量增加 营销部门的不断增加 但令老板头疼的是 很难判断自己目前走的路对不对 会犹豫 增加了人员但事情不知道执行到什么程度 得到了什么 其实原因在于没有好的程序沟通管理层和执行层的思维 所以需要建立适应的执行反馈程序 也就是体系化建设下一页是建立执行管理程序的一个判断模型 15 1 企业整体资源配合程序 关于销售方面管理制度 16 1 企业整体资源配合程序 关于销售方面管理制度 以目前调味品的发展目前有很多的可直接借鉴的销售方式 推广方式 产品包装方式 所以建议管理层需要有很好的机制获取正确的市场需求信息并转化为未来目标 战略制定的依据 同时管理层不能离市场太远 而应深入的进入市场角色 目前正大系统要求的各环节 部门都要以市场为标准进入市场 了解市场 17 1 企业整体资源配合程序 计划预算 市场调研 资源配置 顺畅的决策流程 目前市场情况是 我们可以选择的方向很多 充满着诱惑 但那条更加适合我们 为未来投资的时候我们会在什么时间收获 只有很好的计划预算机制 市场调研机制 资源配置机制才能促使我们正确的行动 有效的执行并获得成果 18 1 企业整体资源配合价值观 统一价值观的好处 企业文化 公司正在处于变革阶段 大部分企业部门间就难于沟通和协调 原因在于大家没有明确的目标 成本结构 损益分析 顾客需求 机会的规模大小 新投资 道德规范等统一的价值观会让大家的出发点一样 更快的达成一致意见 而达成一致行动 比如一个明确以客户需求和服务为宗旨的公司 在遇到客户时生产 销售 研发等各部门都会有一致的应对态度和规范 也就形成了全员销售的氛围 19 当前营销策略 一 短期有交易 长期有品牌的销售工作思路规划 成熟有价值的连锁加盟最需要核心竞争力的支持 行业前景巨大 需要更多的厂家参与市场开拓 疏导流通环节 丰富终端销售手段 同时就会面临竞争 谁在竞争中活下来 短期的销售达成和增长 并先一步成为消费者认知 认可的产品 品牌 才能成为行业领头者 调味品 调味料 行业缺少真正品牌 20 当前营销策略 二 差异化的优势细分市场定位和占领 1 调味品是一个有很多细分的市场 产品可以依托一个餐饮 一个菜系 一类食品而迅速被认知和接受 比如 郫县豆瓣酱 海底捞火锅调料等 2 传统调味料部分品项和中药千丝万缕的联系 等等都可以成为差异定位 吸引消费者的一个机会点 赢利点 21 当前营销策略 三 长效销售网络的建立 健全 维护 销售网络是一个公司销售的根本 完善招商制度 达成合作共赢的合作模式 是销量提升 品牌提升的基础和关键 我们可以看到一个品牌的公司 伟大的企业都有一套完善的网络开发 维护 提升的良好机制 22 当前营销策略 四 大胆扩展行业的边界 才能海阔天空 我认为调味品行业是极具魅力的行业 中国有很多的热爱美食的人群 结合公司起步于商贸 并发展连锁 更贴近消费者这个环节 可以在发挥自己生产优势同时 以贴牌 OEM 代理等方式扩展销售边界 摆脱传统批发的束缚 营销模式创新 目标客户扩展 23 当前营销策略 五 强有力的销售团队是企业战略得以实施的保障销售团队是企业思维 执行的载体 1 提供激励的 完善绩效考核机制 2 统一目标方向的 人员管理制度 3 学习型成长型团队必须得 企业销售文化 24 渠道选择 1 连锁加盟渠道 可控性强 品牌拓展稳定和有保证 如果能打造出自己核心模式和品牌发展迅速 2 电商渠道 未来必不可少渠道 覆盖群体广 传播迅速 结合连锁可以实现很多企业追