【管理精品】机密：中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略

PDB/000217/SH-MISC(97GB) 机密 此报告仅供客户内部使用。未经 MKX公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 浦发银行讨论文件 2000年 1月 中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 1 介绍 此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力 (即：存款 /储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险 /投资 )、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节： 中国个人金融服务市场概述 产品机遇的评估 对新兴银行的启示 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 2 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品 /服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品 /服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道 (如 ATM， 电话银行 )还不够发达 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇 产品机遇的评估 新兴银行的战略 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 3 个金业务是一个具有吸引力的发展机遇 Text 个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高 客户的需求越来越复杂 24小时服务 收费服务 对新产品 /功能抱有浓厚的兴趣 愿意接受或尝试非传统渠道 为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展 利率一降再降，范围不断扩大 购买住房可以免税 按揭证券化正处于试点阶段 更加广泛地采用新技术 新产品的开发 (例如 IC卡 ) 更好地满足了客户的需求 ATM、 网上银行和电话银行扩大了分销渠道 市场潜力巨大 从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于： 可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润 丰厚的潜在回报 新兴银行有机会塑造中国的零售银行 业 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 4 05 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 02 0 , 0 0 02 5 , 0 0 03 0 , 0 0 00 5 , 0 0 0 1 0 , 0 0 0 1 5 , 0 0 0 2 0 , 0 0 0 2 5 , 0 0 0 3 0 , 0 0 0印度尼西亚 新加坡 香港 台湾 韩国 马来西亚 泰国 菲律宾 中国 越南 亚洲各国零售银行业务的发展 人均国内生产总值 (美元 ) 人均零售银行业务量 美元 * 包括存款、投资及保值产品 资料来源： 中国统计年鉴；麦肯锡分析 中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平 3 , 1 0 04 , 2 0 05 , 4 0 06 , 7 0 08 , 0 2 61994 1995 1996 1997 1998 消费者资产 * 十亿元人民币 年增长率 27% PDB/000217/SH-MISC(97GB) 5 发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例 * 包括外汇交易；利息收入基于市场利率 资料来源： 国家银行统计；麦肯锡访谈； CST分析；新兴市场的业务小组 百分比 模型计算及专家估测 零售 对公 资金交易 * 605545404040302525202525354540405555655515202015202015201025印度 土耳其 波兰 巴西 泰国 阿根廷 韩国 西班牙 德国 美国 中国 20 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 6 亚洲个金业务的回报优于对公业务 -2 0-1 001020301988 89 90 91 92 93 94 95 96 97 1998股本回报 百分比 以零售业务为主的银行 以公司业务为主的银行 资料来源： 韩国 统计数据 以韩国为例 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 7 资料来源：年报 个金业务回报高于对公金业务 美国实例 资产回报率 百分比 零售 批发 由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低 与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高 1 . 4 1 . 41 . 2 1 . 20 . 70 . 60 . 40 . 71995 1996 1997 1998 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 8 中国的个金业务还欠发达 产品的特点 渠道的基本设施 客户的使用程度 一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意义上的信用卡 产品功能有限，如不允许按揭再融资 分行仍占主导地位 ATM机的密度很低 (8台 /百万人口，在美国为 470台 /百万人口 ) 交叉式销售不多 电话银行和互联网银行刚刚萌芽 大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务 12个最大的城市中只有 20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有 7-8张卡 新兴银行有机会塑造整个行业 资料来源：麦肯锡分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 9 非储蓄类个金产品的渗透尤其低 * 包括外币 * 证券与基金 * 养老金与保险金 资料来源 : 人民日报；麦肯锡分析 82484320276030201715335存款 * 与现金 投资产品占总消费者资产的百分比 -1997年 保障型 * 投资型 * 202336零售信贷产品占储蓄业务的百分比 -1997年 中国 新加坡 美国 0.6% 银行零售业务费用收入占零售业务总收入的百分比 -1997年 120,000 100%= 780万 /城市 占客户的百分比 500 160 580 180 370 125 880 295 1,500 500 500 100 低 中 高 中年稳定收入 中年成功人士 新贵阶层 白领人士 税前利润的利息收入 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 13 年轻白领阶层的特点 年轻白领阶层 凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务 特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道 对个人金融服务尚缺乏总体认识 有实际的贷款需求 对借贷持开放的态度 愿意尝试最新的金融产品 方便迅速的服务 迅速提供信息 贷记卡 /借记卡 住房按揭 其他个人消费品贷款 养老金 并非十分倾向于人人界面 新兴渠道，例如：电话银行，网上银行 服务年轻白领阶层的关键 设计他们切实需要的产品，如：出国留学贷款、大额医疗贷款、住房贷款、装修贷款 鼓励持贷记卡 /准贷记卡进行信用消费 有力地推广最新的个人金融服务产品 提供多种方便的渠道 资料来源： 访谈；麦肯锡分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 14 新贵阶层的特点 新贵阶层 私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士 特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道 精明干练 对个人金融服务总体了解并不透彻 渴望获取有用的信息 愿意承担风险 最迅速有效的服务 渴望获取专门化的建议与服务 要求 24小时全日服务 贷记卡 住房按揭 用途不限的个人贷款 * 汽车贷款 保险 /养老金 迅速快捷的渠道，例如 ATM， 电话服务，网上服务 安全可靠的传统渠道 服务新贵阶层的关键 设计针对新贵阶层的产品：用途不限的贷款 了解新贵阶层对服务的敏感度高于对价格的敏感，并提供更高层次的服务 利用多种渠道向新贵阶层提供产品 /服务以及市场营销 * 不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款 资料来源： 麦肯锡分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 15 中年稳定阶层的特点 生活稳定阶层 具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士 特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道 虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出 有储蓄的愿望 对借贷消费有所顾虑 愿意尝试切合实际需要的金融产品 亲切可靠的人人界面服务 希望通过面对面的交流获取有效的信息 储蓄 /存款 贷记卡 /借记卡 住房按揭 养老金 /保险 其他个人消费品贷款 柜台服务 ATM机 服务生活稳定阶层的关键 提供价格合理，切合实际的个人金融服务产品，例如：教育贷款，医疗贷款，消费品贷款、装修贷款 以简单、直接、明了的方式促进金融产品的销售 提供友好的人人界面服务 资料来源： 访谈；麦肯锡分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 16 中年成功阶层的特点 中年成功阶层 收入较高事业成功的中年人士 特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道 有经济实力，但也注重家庭观念 有一定借贷需要 个人信用较为良好 不愿承担风险 高效、周到的服务 渴望专门化的服务与指导 储蓄 /存款 贷记卡 /借记卡 住房按揭 其他个人消费贷款 保险 /养老金 值得信赖的传统渠道 服务中年成功阶层的关键 提供以信任为基础的服务，以建立良好的长期关系 设计切合实际的金融服务产品：如多于一套的住房的按揭贷款 鼓励中年成功人士的信用消费 资料来源： 访谈；麦肯锡分析 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 17 分支行网点仍然是主要的销售渠道 农行 1501382952454404565004752 5 0工商行 建行 中行 交通银行 * 中信 招商 浦发 59009 34592 24656 11746 1500 200 166 140 营业网点数 ATM数目 图 12 * 估计 资料来源： China Information Bank PDB/000217/SH-MISC(97GB) 18 国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道 ATM 机的增长 电话银行 四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话银行服务，供客户查询余额等，但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码 招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能 互联网 中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务 但是并非所有的分行都提供网上服务。他们只与少量的网站 /商家签约提供网上服务 (例如：中国银行上海分行1999年仅在 3家网站上登记 8007 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 01 8 , 0 0 01992 1995 1996 1997 1998 工商银行在 ATM上投入最多： 97年底已建立6500个 ATM， 投资 20亿元人民币 目前实现银行间联网的 ATM还不多。但从长期来看，等金卡工程完成后，投资建造 ATM不一定会是最佳战略 年递增率 =145% 资料来源： China Information Bank PDB/000217/SH-MISC(97GB) 19 资料来源： 了解亚太个人金融服务客户，专业调查， 1998年 4-5月 完全 /部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数 =427 许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度 传统的银行服务 便利 51%的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与银行职员打交道 如果存在电话服务， 50%的人愿意使用电话完成大多数交易而并非通过银行的柜员 49%的人准备将来使用互联网银行服务 73%希望能够获得 24小时银行服务 24%的人使用 ATM机而 13%的人使用电话完成大多数 /所有交易 但 . . . PDB/000217/SH-MISC(97GB) 20 资料来源： 了解亚太地区的个人金融服务顾客，专业调查， 1998年 4月 -5月；美国的数据：“偏好传统分行胜过自助银行”，PSI1997年顾客调查 完全 /部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数 =2,888 中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好 问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易 亚洲整体 台湾 新加坡 马来西亚 韩国 印度尼西亚 中国 泰国 香港 菲律宾 印度 美国(55%) 5252535459606371728162%PDB/000217/SH-MISC(97GB) 21 * 台湾 20%的应答者称他们每天都使用电话银行服务 * 每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭， PSI调查消费者调查 资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查， 1998年 4-5月 百分比，调查数 =2,888 电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应的问题而并非需求不足 全亚洲 香港 新加坡 韩国 台湾 印尼 中国 马来西亚 泰国 印度 菲律宾 11889232637404821%3329163450424371335040%美国 (39%)* 使用过电话银行服务的家庭 如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大多数交易 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 22 2727282936374344464937%* 现未使用电脑银行服务，但如果具备条件，就会使用的美国用户 资料来源： 了解亚太个人金融服务客户、专业调查， 1998年 4-5月； PSI1997年消费者调查中美国的数据 消费者对网上银行服务的态度积极 完全 /部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数 =2,888 全亚洲 香港 新加坡 中国 菲律宾 印尼 马来西亚 泰国 台湾 韩国 印度 美国 (23%)* 问题：我准备将来使用网上银行服务 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 23 资料来源： 了解亚太个人金融服务客户，专业调查， 1998年 4-5月 年轻人对非传统渠道的接受能力更强 问题：我准备将来使用网上银行服务 中国 513453 5550-59 30-39 20-29 40-49 4352 525350-59 30-39 20-29 40-49 3758 57 5050-59 30-39 20-29 40-49 问题：我的绝大多数金融需求可以通过电话满足 问题：我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 24 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 25 个人金融服务的主要产品 存款 /储蓄 存款 /储蓄市场规模大，增长良好，但利润较低 年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户 四大商业银行在存款 /储蓄市场占有主导地位，而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势 为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新产品和各种渠道，并在品牌创立上下功夫 住房按揭 贷记卡 /准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资 /保险 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 26 资料来源： China Information Bank 储蓄的增长将放慢 2 , 1 5 25 , 3 4 49 , 3 0 0主要驱动因素 中国的储蓄 /存款总量 十亿人民币 年增长率 15 - 20% GDP 的增长将放慢 储蓄率已经相当高，进一步提高很困难 (中国 26%，日本18%，美国 4%) 利息税降低了人们的储蓄 /存款积极性 有越来越多的投资产品与储蓄 /存款业务竞争 对住房、汽车和其他大额商品的需求的不断增长将会使资金从储蓄转移到消费上 11,080 年增长率 26% 1994 1998 2002 预测 PDB/000217/SH-MISC(97GB) 27 * 北京、广州、上海和重庆的平均数 资料来源： 了解亚太地区个人金融服务顾客，企专业调查， 1998年 45月 年轻新贵和白领阶层是储蓄 /存款业务的主要顾客 296840185158263451362633444954 27 458 131 35 3 6 8 1 6 11 34241311117定期储蓄 /储蓄帐户的总余额 平均 定期储蓄 /存款净利息收入 100 城市人口比例 100%= 34亿 人民币 /城市 年轻新 贵 年轻白领 中年 成功 阶层 335 年轻 的 低 收入 者 中年 稳定 阶层 中年 的 低收入 者 年轻新 贵 年轻白领 中年 成功 阶层 年轻 的 低收入