网络与营销论述.doc

网络与营销论述1【试述电子邮件营销的要点。答1获取电子邮件地址，2使用ASCII码纯文本格式3邮件越短越好，文档留有足够的边框4把文件标题作为邮件主题5创立有效的邮件签名6检查邮件7分类管理邮件8E-mail营销专业化9主动提供email服务2【试述网络广告的劣势，答1传播的被动性，网络性广告是被动传播，而不是主动展现在用户面前，也就是说，用户需要一定的查找，才能找到需要的广告，因此，为让更多的用户能便捷地接触到所需要的广告，还需要开发诸如自动扩张式广告之类的技术，以方便浏览者查阅广告，2创意的局限性，web页面上的旗帜广告效果很好，但是创意空间却非常小，其常用的最大尺寸约合15厘米宽，2厘米高，要在如此小的空间里创意出有足够吸引力的广告，是对广告策划者的巨大挑战。3可供选择的广告位有限。旗帜广告一般都放置在每页顶部或底部，因此可供选择的位置少，突变广告虽然可以安置在页面的任何位置，但由于尺寸小，所以不为大多数广告住所看好，另一方面，由于许多有潜力的网站还没有广告意识，网页上至今不设广告位置，从而使广告越来越想几个有影响的导航网站聚焦，这些网站页面上播映旗帜广告的位置也就成为竞争的热点，进一步加剧了广告位置的紧张性，因此，广告商们不得不采用在一个位置上安置几个旗帜广告轮换播映的滚动广告形式，4浏览人数的有限性，就当前来看，能够上网的人仍然是少数，由于受上网人数的限制，网络广告的目标躯体也受到一定的限制。3【试述无站点网络营销的主要方式，答没有自己网站，没有专门的网络营销组织的结构，只要能具备上网条件，这种情况下也可以开展一些基本的网络营销活动，主要方式；1免费发布供求信息，在互联网上，有许多网站为企业发布供求信息提供平台，一般可以免费发布信息，根据企业产品或服务的特性发布在相关类别，又是这种简单的方式也会取得意想不到的效果，2检索商品信息，寻找商业信息的方式很多，既可以到网上信息平台寻找，也可以利用搜索引擎查询你的潜在客户，但这里要特别提醒，必要向潜在客户滥发电子邮件，否则会严重影响你的企业形象，3网上拍卖，亡魂丧拍卖时电子商务领域比较成功的一种商务模式，在国内已经有多家网站经营网上拍卖，只要进行注册，然后按照提示，很容易就发布产品买卖信息，不过亡魂丧拍卖的成交率和价格水平等评价指标现在还没有统计数字，值得做一些尝试，及时成交量不高，至少也可以达到一定宣传效果，4加入专业经贸信息网，经过专业分类信息网为客户查询供应商信息提供了方便，加入这类信息网有助于网站访问者发现你的信息，不过这种服务有时是需要付费的5加入行业信息网，行业信息网是一个行业的门户网站，由于汇集了整个行业的资源，为供应商和客户了解行业信息提供了巨大方便，形成一个网上虚拟的专业市场，如果你所在的行业已经建立了这样专业信息网，加入行业信息网是网络营销必要手段，即使已经建立了自己的网站，仍有必要加入行业信息网。4【实属搜索引擎营销策率的类型，答一个营销为目的的商业站点的建立之后，需要借助这些搜索引擎把网站的网址推广给目标客户，主要策略1搜索引擎的推式策略，所谓推式策略就是指企业的营销人员，通过免费的注册搜索引擎、交换链接或付费的竞价排名、关键字广告等手段，是自己的网站网址被各大搜索引擎收录到各自的搜索引擎数据库中，只有这样，当用户用搜索引擎搜索时，才有可能找到该网站，2搜索引擎的拉式策略，是指企业营销人员，通过搜索引擎，搜索外部信息，包括竞争对手的情报，政府机关的法规政策，消费市场的市场的市场信息及消费者自身的信息，通过对这些信息的跟踪、整理、分析、判断自身网站在同类网站中的竞争地位，发现优势与不足，提出改进的办法。5【诗书开展网络营销的意义，答1开展网络营销活动是开发网上市场空间的需要，目前的一部分“网下市场”将逐步向“网上市场”转移。网上市场是一片未开发的新大陆，具有较大的市场潜力，因此，现有市场格局在“新的战场”上将会发生改变，虽然网络营销并不一定适合所有企业或个人，但是几乎所有企业都需要有一个明确的网上策略，包括目标、达到目标需要的方法以及衡量成功的标准。网络营销的价值，首先在于可以试生产者与消费者之间交换更便利、更充分、更有效率。它的独特之处在于利用网络手段与技术，来占领网上市场，并取得网上市场竞争优势，2网络营销是应对网络化挑战的需要。网上市场潜力巨大，网络对于企业来说，是重要的机遇，网络强大的通信能力和便利的商品交易条件，改变了原有试产营销理论的基础，在网络环境下，时间和空间概念，消费者行为方式都在发生改变，这是市场环境，营销策略，甚至是整个商品流通领域发生的变化，企业需要根据信息化社会的营销环境和技术特点来制定自己富于进去的营销战略，3网络营销是经营创新的需要，通信技术网页技术、数据库技术的发展，不断为企业经营者和网上营销者开拓无线想象空间，创业者创造了新的网上业务，利用和开拓了新的赢下手段，创新主要表现在；一是业务的创新，而是手段的创新，4网络营销师进行现代管理的需要，网上业务的创新，不仅要求有相适应的经营理念和战略，要求有适应的现代化管理方式，5网络营销是自我学习的需要，网络即时吸引着，又是强迫着企业转向网络，网络经再次有力地证明，知识与技术管理已经成为企业经营的基本内涵，面对新技术与新手段层出不穷，简单模仿与因循守旧必将失败，不断学习与实践将成为企业经营管理的重要内容，企业必须成为学习型组织，学习适应不断变化的环境，学会心的谋生方式，而开展网络营销，适应网络环境，是企业成为成为学习型组织的一个重要环节。6试述网站建设的主要内容，答1准备站点资料，首先，要策划网站的整体形象，要统筹安排网页的风格和内容，其次，公司简介，图片，价格等需要反映在网上信息，最后，准备一些公司提供增值服务的信息资料，要注意到网站上的网也是多媒体，他可以包括文字，动画，声音等信息。2选择站点开发工具，一般说来，需要这几种工具软件；主要设计工具软件，如微软的frontpage，图像处理软件，如adobe公司的photoshop，声音，影像处理软件，交互式页面程序设计软件，如微软的asp开发系统，支持cgi的perl开发系统，3申请域名4选择企业网站入网方式目前，企业网站有三种接入互联网的方式，1）托管主机2）虚拟主机3）专线主机。5网站发布测试，网站发布测试前要进行细致周密的测试，以保证正常浏览和使用，企业网站发布测试的主要内容；1）服务器稳定性，安全性，2）程序及数据测试，3）网页兼容模式测试，如浏览器，显示器，4）所需要进行的其他测试。6网站维护，内容；服务器及相关软硬件的维护；数据库维护；指定网站维护的相关规定7【试述网上市场定位的内容，答网上市场定位是指根据顾客对网络服务的不同需要，进而确定企业网站在网上市场中所处的不同位置的过程，网上市场定位的内容包括；顾客服务定位，网站类型定位和服务半径定位等方面，1顾客服务定位，企业玩战士为上网顾客提供服务的，上网顾客的不同需要形成了企业网站的潜在的目标市场。顾客上网可能基于以下方面，信息查询，信息发布，信息交流，冲浪娱乐等，企业网站应但在满足顾客以上需求方面确定自己的位置，2网站类型定位，按照网站提供的服务项目的多少，分为宣传型网站和交易型网站，宣传型网站主要介绍企业的经营项目，产品信息等，主要作为一种宣传手段，不具备交易功能，多数网站属于宣传型网站，交易型网站不仅介绍企业的服务项目，产品信息，同时提供交易平台，买卖双方可以相互传递信息，实现网上订货。交易型网站由于受多种条件的限制，数量较少。3服务半径定位，根据网站服务半径不同，分为国际型网站，全国型网站和地区型网站。从理论上讲，网络营销无时空，但由于受产品销售半径的局限，网络营销的半径也受到限制，比如，进出口企业的营销半径显然是国要认真分析这演义中投入产出是否是经济的，有效地。，际化，全国性企业的网络营销半径是全国性的，地区性企业的营销半径职能局限在地区范围之内。8【试述站点推广原则。答1效益成本原则，站点推广必须进行投入，既然有投入就应当考虑出产，所谓效益/成本原则也就是核算成本，计算赢利的原则。比如对增加1000个访问者带来的效益与成本费用要进行比较，2稳妥慎重原则。宁慢勿快，在网站还没有建成而且不够稳定时，千万不要急于推广，第一印象是非常重要的，王明给你的机会只有一次，因为网上资源太丰富，这就是通常所说的网上特有的“注意力经济。3综合安排实施原则，因为网上推广手段很多，不同方式可以吸引不同网名，因此必须综合采用多种渠道以吸引更多王明道网站上来。9【实属网络营销研究的内容。答1网上市场调查，2网上市场细分，3指定网上产品和服务策略4指定网上价格策略5网上渠道选择，6开展网上促销，7网络营销管理与控制。10【试述网络营销管理步骤。答以指定网络营销计划为始点，然后是执行计划，最后是反馈计划的执行情况，并继续完善计划，最终实现计划目标。1指定网络营销计划，是管理营销管理的起点，是指指定网络营销计划的目标和实现目标途径方法的活动，2落实网络营销计划，是指建立机构，配备人员和执行计划的过程。网络营销计划的落实应当有一定的组织机构负责，同时还必须明确具体负责网络营销活动人员，在此基础上，就可以落实相关计划任务，主要任务包括；1)准备相关资料，2)制作网页，3）存放网页，4）推广网页5）分析潜在客户，联系现有客户。3控制网络营销计划，所谓控制网络营销计划是指检查计划执行情况并随时纠正偏差的活动。11【实属网上市场细分的原则。答1可衡量性，可衡量性是指细分出来的市场不仅范围比较明晰，而且能大致判定该市场的大小，比如是以地理因素，消费者的年龄和经济状况等因素进行市场细分时，着消费者的特征就很容易衡量，给资料获得也就比较容易。而以消费者心理因素和行为因素进行市场细分时，其特征就很难衡量，所以它是一种高级细分技术，需要在有关专家协助下才能搞好2实效性，实效性是指网上目标市场的获利性质的企业进行开发的程度。一个细分市场是否达到可以实现具有经济效益的营销目标，取决于这个市场的人数和购买力，网上市场划分范围必须合理，细分市场的销售量应当只的开展营销活动，一个细分市场应实施和设计一套独立营销计划的最小单位。3可接近性。可接近性是指企业能有效集中力量接近网上目标市场并有效位置服务的程度。企业对所选中的网上目标市场，应当能够有效地集中开展营销活动，而对企业难以接近的网上市场进行细分是毫无意义的。4稳定性。网络细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便企业制定较长期的营销策略，若细分市场变化过快，网上目标市场犹如昙花一线，则企业经营风险也随之增加。同时，在实践中，出稳定性外，细分市场也并不是越细越好，因为如果细分过细，一是增加细分变数，二是影响规模效益，三是增大费用和成本，这时就应实施“反细分化”策略，他并不是反对市场细分，二是要减少细分市场的数目，亦即略去某些细分市场，或者把几个太小的细分试产集合在一起，推行“反细分化”策略，要有利于扩大产品的是小范围，降低成本和费用，提高经济效益。12【试述传统营销渠道与网上营销渠道的区别。答1功能不同。传统营销渠道的功能是单一的，他仅仅只是商品从生产者向消费者转移的一个通道，消费者从广告或其他媒体或的商品信息，并通过直接或间接的营销渠道购买自己所需的商品，除此之外，他们没有从渠道中获得任何其他东西，这种营销渠道的畅通，一方面取决于产品自身的品质，另一方面则主要依赖于广告的宣传和资金流转的情况。网上营销渠道的功能则是多方面，首先网上营销渠道是信息发布的渠道。其次，网上营销渠道是销售产品、提供服务的便捷途径，最后，网上营销渠道是企业洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的途径，并且还是与用户进行交流的通道。2费用不同。在网络营销中，无论是直接营销渠道还是间接营销渠道，较之传统营销渠道结构都大大减少了流通环节，有效地降低了交易成本。1）企业通过传统的直接营销渠道销售产品，通常采用两种具体实施方法；第一种是直接销售，不设仓库，这种方法，企业需支付推销员的工资和日常开销，第二种是直接销售，但设仓库，这种方法中，企业一方面要支付推销员的工资和费用，另一方面还要支付仓库的租赁费。通过网络的直接营销渠道销售产品，企业可以从网上直接受理来自全球各地的订货单，然后直接将货物寄给购物者，种种方法所需的费用仅仅是玩过管理人员的工资和低廉的网络费用，驻外人员的差旅费及仓库的租赁费用等都不需要。2）通过传统的间接营销渠道，销售产品，必须依靠中介机构，而且产品有生产单位流转到最终用户手中，中介机构常常不止一个，中介机构越多，流通费用就越高，产品的竞争能力也就在这种流转过程中逐渐丧失。网络的间接营销渠道完全克服了传统间接营销渠道的弱点，从而使商品流通的费用降低到最低限度。13【试述软件产品的营销要点。答1产品开发要保持连续性和相关性。新产品的开发方向应与原有产品相兼容或配套，这样可以充分发挥几首和销售的优势。2要采取灵活的促销方式和先进的营销手段。软件营销者除可在专业报刊上刊登广告、派出销售人员进行促销外，还可以采用举办专业讲座，在网络上制作宣传主页，让用户免费下载使用等现在花方式，扩大宣传和销售的范围。3要根据实际情况确定销售渠道。对于通用型软件，多采取代理等间接销售方式。对于专业软件，则尽可能采取直接销售方式。4要采取灵活的价格策率。软件定价的灵活性是由以下原因；第一队伍型产品的成本没有统一的计量标准，各个厂商差异也较大，第二，软件产品在开发出来之后，增加销售量所需单位变动成本很小，因而在具体销售时，价格的变动幅度可以相当大，第三软件可以依靠服务和升级收费，这样就是销售价格有了下降空间，以上原因是营销人员有可能采取灵活的价格策略，而且也必须这样做，否则极易受其他竞争者占据优势。一般说，对软件产品采用跟随定价法或成本否定法师比较有效地。14【试述网上新产品开发的要点。答1以用或为中心开发新产品。由于internet实现了信息的对称性，企业可以通过网络直接了解客户需求，客户也可以直接向企业提出自己对产品的各种要求，这种以用户为中心的产品开发策略，是生产出来的新产品更以为用户接受，2让用户直接参与企业新产品的开发过程。在产品的开发过程中企业可随时与客户交流信息，向客户提供新品的结构、性能等各方面的资料，让客户参与企业新产品的设计、改进、生产等过程，实现产品王全安客户要求来定制，从而可以最大限度提高新产品研制与开发速度，缩短新产品进入市场的时间，赢得市场优势。3充分利用internet手机新产品开发信息。一个成功的新产品首先来自于一个既有创见，又符合市场需求的构思，然而所有构思均通过internet这一条渠道获得，而且该渠道在信息收集方面具有广泛、便利和廉价优势，是传统渠道所无法比拟的。15试述网上产品的整体概念。答网上产品是指在互联网上开展营销活动的产品，在网络营销中，产品的整体概念分为4个层次，核心利益层次，有形产品层，期望产品层，延伸产品层。1核心利益层。是指产品能够提供给消费者的基本效用或者是消费者正真想要购买的基本效用，由于网络营销是一种以顾客为中心的营销策略，企业在设计研发产品是要从顾客角度出发。2有形产品层次，是指产品在市场上出现是的具体物质形态。主要表现在品质特征式样商标包装等，是核心利益层的物质载体，对于物质产品来说，首先产品的品质必须有保障，其次，必须注重产品的品牌，再次，注意产品的包装，最后，在试样和特征方面要根据不同地区的文化来进行相应加工。3期望产品层次是指顾客对该产品所期望的性能、品质与样式，。在网络营销中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化特征，不同消费者可能对产品的要求不一，因此需要多元化。4延伸产品层次是指由产品的生产或经营者为购买者提供相关服务，在网络营销中，对于物质产品来说，延伸产品层次要注意满意的售后服务，送货，质量保证和相关增值服务。16【试述电子中间商与传统中间商的区别。答1存在前提不同，传统中间上是因为生产者和消费者直接达成交易成本较高，而电子中间商是对传统直销的替代，是中间商只能和功效在新的领域的发展和延伸。2交易主体不同，传统中间上是要直接参加生产者和消费者交易活动，而且是交易的轴心和驱动力，而电子中间商作为一个独立主体存在，他不直接参与生产者和消费者的交易活动，但他提供一个媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品服务和需求购买信息，搞笑促成生产者和消费者的具体交易实现。3交易内容不同，传统中间商与交易活动，需要承担物质，信息，资金等交换活动，而且这些交换活动是伴随交易同时发生的，而电子中间商作为交易的一种媒体，它主要提供的是信息交换场所，具体的物质，资金交换等实体交易活动则由生产者和消费者直接进行，一次交易中间的信息交换与实体交换是分离的。4交易方式不同，传统中简称但是具体试题交换包括实物，资金等；而电子中间商主要是进行信息交换，属于虚拟交换，他可以代替部分不必要的尸体交换。5交易效率不同，通过传统中间上达成生产者和消费者之间的交易需要两次，而中间的信息交换特别不畅通，造成生产者和消费者之间缺乏直接沟通，而电子中间商提供信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息的不对称，再有交易意愿的前提下才实现具体交换，可以极大减少中间信息不对称造成无效交换和破坏性交换，最大极限降低较低成本提高交易效率和质量。17试述网上市场调查的优势。答1及时性和共享性。网上信息传播速率非常快，能够及时地传送到连接上网的网络用户上，这就保障了网络信息的准确性和及时性，网上调查时开放的，任何网名都可以进行投票和查看结果，而且在投票信息经过统计分析软件初步自动处理后，可以马上查看到阶段性的调查结果。2便捷性和低费用。实施网上调查将节省传统调查中耗费大量人力和物力，不论对调查者而言，还是对被调查者而言都带来了极大的便利和实惠。3交互性和充分性。网络最大好处是交互性，因此在网上调查时，被调查对象可以及时救问卷相关问题提出自己更多看法和建议，可减少因问卷设计不合理导致调查结论偏差。4可靠性和客观性。被调查这是在完全自愿的原则下参与调查，调查的针对性更强，因此问卷填写信息可靠，调查结论客观。5无时空、地域限制。网上市场调查是24小时全天候的调查，这就与受区域限制和时间制约的传统调研方式有很大不同。6可检验性和可控制性。利用internet进行网上调查收集信息，可以有效地对采集信息的质量实时系统的检验和控制。7网络调查的高效率性。通过网络的信息交互方式进行市场调研，可以接上传统方式下的邮寄，面谈等所带来的人力。物力的耗费，在往常相同数量的信息收集的情况下，网络市场调研比传统市场调研花费更少时间。18【试述网上定价的影响因素。答1成本因素。成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大的影响。产品成本石油产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般有固定成本和变动成本两部分组成。2供求关系。供求关系是影响企业产品价格的一个基本因素。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高些，反之，则可能低一些，在供求基本一致时，企业的售价将采用买卖双方能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性影响。需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销侧，而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。3竞争因素。竞争因素对价格影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势、竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势等。竞争是影响企业产品定价重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有：一是低于竞争对手的价格；二是与竞争对手同价；三是高于竞争对手的价格。此外除以上三个因素，市场营销的其他组合因素，如产品，促销手段，消费者心理因素等，都会不同程度影响。19【试述网上直接调查的操作步骤。答1确定网上直接调查目标和样本。internet作为企业与顾客有效的沟通渠道，企业可以充分利用该渠道直接与顾客进行沟通，了解企业的产品和服务是否满足顾客需求，同时了解顾客对企业潜在的期望和改进的建议，在确定网上直接调查目标时，需要考虑的是被调查对象是否上网，网民中是否存在被调查群体，规模有多大，调查样本必须具有可靠性和代表性，只有网民的有效调查对象足够多时，网上调查才可能的出有效结论。2确定调查方法和设计问卷。网上直接调查法主要是问卷调查法，因此设计网上调查问卷时网上直接调查的关键，由于因特网交互机制特点，网上调查可以采用调查问卷分层设计，这种方式适合过滤性的调查活动，因为有些特定问题只限于一部分调查者，所以