教育行业数据化运营二

教育行业数据化运营（二）校区诊断系统以下分析仅为说明方法论，具体数据不具备参考性。数据化是为了解决企业运营当中存在的突出问题。所有企业运营的问题都可以归结为两大痛点：一是客户体验，二是运营效能。客户体验是客户通过产品和服务关键节点而产生的直接感受和评价，决定了客户的满意度和忠诚度，是企业核心竞争力的外部映射；运营效能反映的是价值创造与成本耗费的关系，关键是通过技术进步和模式创新带来的边际效益，是企业核心竞争力的内在表达。数据化运营=数据分析+会议决策+改善管理数据模型：规划指标、运营指标、人事指标、财务指标。基础数据：建筑面积1000、教室14间、教师17人、职工25人、学费标准1580/期、学生人次1100/期、年业绩420万，经营2年多。1、招生课程表类别传统文化类文化课益智类项目书法美术围棋语文英语数学魔方科目软硬毛笔涂鸦儿童漫画素描色彩基础竞技阅读写作PEP牛津奥数培优基础竞技开课42668840408301212121040定位48核心26培育4补充38培育24培育22培育4补充模型梯形正三角形梯形柱形正三角形倒三角形梯形分析从科目开课数分析，校区以书法为核心，建议增强语文、美术，未来可以创新三者的跨界融合科目，从而引领传统文化的培训市场。继续加强书法的市场占有率，健全系统，培养专业人才；美术覆盖全年级段，务必发展为核心项目，可以通过并购或挖人等方式做强；语文可以引进更专业的教材/名师，持续提升竞争力。项目低于100人次/期，为补充；项目超过100人次/期，为培育；项目超过300人次/期，为核心。倒三角形：低年级段少于高年级段，竞争力弱；正三角形：项目发展良好，处于成长阶段；梯形：缺乏持续成长性，需要开发高端科目；柱形：项目发展成熟，具备较强的竞争力。科目是竞争最小的单位，从招生课程表中可以看出校区的竞争能力，科目定位、开课数、成长模型、业绩贡献度等信息。科目竞争力决定校区的业绩与发展空间。2、教室排课表日期时间任课教师科目编号现有人数续班率续班人数满班人数招生人数课时数课时单价总收入星期一18:30-20:00星期二18:30-20:00星期三15:30-17:0018:30-20:00王五SX010670%510515948400星期五18:30-20:00张三SX016875%6104159411200星期六08:30-10:00王五SX018770%51051594980010:15-11:45王五SX019880%610415941120013:30-15:00张三SX0209100%910115941260015:30-17:00王五SX02110100%1010015941400018:30-20:00王五SX022875%6104159411200星期日08:30-10:00王五SX023770%51051594980010:15-11:45王五SX024875%610415941120013:30-15:00张三SX0259100%910115941260015:30-17:00王五SX02610100%1010015941400018:30-20:00王五SX027870%6104159411200合计9882%8312037137200分析满班率=82%，良；上课率=80%，良；续班率=82%，良战略规划能力：满班人数、上课数、课时数、学费标准市场营销能力：满班率、上课率、招生能力、学费优惠教学管理能力：续班率满班率、上课率、续班率：小于60%：很差；大于60%：差；大于70%：合格；大于80%：良；大于85%：优教室是校区最小的单位，从教室排课表中可以看出校区的运营能力，课程规划、定价策略、市场能力、教室使用率，教学质量，财务回报等信息。教室运营能力决定校区的利润与可持续发展。3、建筑面积、教室数量、教学类别建筑面积空间规划教室数量教学类别1000教室：办公室：公共空间：公摊面积14教室+办公室1+多媒体室传统文化类、文化课、益智类实际280：80：240：40020/教室3科：3科：1科建议同上同上增加强需求、入口、热点科目分析舒适的环境，合理的空间规划，良好的用户体验，多元的教学类别，大大增加客户的成交率与复购率。500+：教室+办公室1，单一项目（书法、美术、舞蹈、声乐、体育类）1000+：教室+办公室1+多媒体室，综合类别1500+：教室+办公室2+多媒体室+开放教室+校长室+会客室，综合类别国家开始规范教育市场，出租屋时代即将结束。80后家长成为小学培训的主流客户群，他们对教学环境有着较高的要求，合理的空间规划，需要考虑用户体验、教室数量、教学类别之间的平衡。4、业绩峰值、教室产值业绩建筑面积教室数量满班人数满班率上课数上课率学生人次课程单价420万100014间10人65%15班80%1100人次1300元680万100014间10人85%15班85%1500人次1500元平均产值6800/16万/期分析满班率=差，上课率=良，导致学生人次（11001500）有较大落差，同时课程单价（130060%，综合评估=合格。业绩峰值=教室数量*满班人数*满班率*上课数*上课率*课程单价*周期数=680万不同业态的教育行业，由于赛道和策略不同，但是通过对比坪效、教师人效的数据，评估项目的发展状态。综合评估=年业绩/业绩峰值：小于60%：初创；大于60%：合格；大于80%：良；大于100%：优明确教室产值，通过教室数据优化，完成校区整体运营优化。可以通过不同教室调整不同的满班人数、满班率、上课数、上课率、课时数、课程单价等因素，找到适合该校区发展的最佳运营策略。5、学生人次、教师数量、教师人效、教师收入学费学生人次教师数量教师人效教师收入职工数量服务人员1300/期1100人次17人25万8万25人8人人次相同1100人次14人30万10万22人8人教师相同1300人次17人30万10万25人8人建议1500人次20人34万12万28人8人分析服务1100人次，需要14人教师；或者17人教师，服务1400人次。如果，有教师比较差，通过关、停、并、转等方式，优化教师数量与学生人次的比值。如果，教师都比较优秀，通过加大市场能力，招到足够学生。一个教师带10个班级，满班率85%，即带85个学生为佳。教师数量=学生人次/85，考虑到流动性/培养新人等因素，适当增加1-2名。职工数量：教师数量：服务人员=10：7：3(校长、教学主管、市场主管、教务主管、教师、前台、清洁、保安)校区发展的节奏在于处理好学生人次、教师数量与教师收入之间的关系。明确教师人效，通过薪酬福利与绩效考核，完成教师激励。6、业绩结构（客户、类别、类型）客户实际营业额1门2门3门4门5门成交人数700人450150603010成交人次1100人次45030018012050占比41%27%16%11%5%客户平均项目数1.57，目标调整到2以上【市场营销-促销/上新科目】加大2/3门的占比【客户管理-增加附加值】加大4/5门的占比类别实际营业额传统文化类文化课益智类成交人次1100人次52055030占比48%50%2%校区定位于兴趣教育，建议业务比重为5.5：4：0.5，通过【教、学、测、评、练】标准化、系统化规范兴趣教育，加大传统文化类的占比。类型实际营业额普通班加强班（一周2课）名师班（一班20人）成交人次1100人次110000占比100%00建议业务比重为6：2：2增开加强班，强化学习效果，增加上课率与调整课程单价，从而提升业绩。增开名师班，引进高质量教师，提升口碑，调整满班人数与课程单价，从而提升业绩。分析业绩结构【钱从哪里来】，是否与经营定位、项目定位、客户定位相匹配，并为年度业绩目标和运营规划做决策依据。7、 收入、成本、利润1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业绩4824126654213972715764占比11.5%5.8%2.9%1.3%15.4%10.0%3.1%23.1%6.3%3.7%1.7%15.2%阶段72181071372264一年有三个学期，将年度业绩分为六个阶段，重点月份的业绩占比将近7成，因此集中一切资源做好这三场大型活动。其他时间需要做好客户服务、教师培训、品牌建设等。业绩职工数量人员工资房租成本营销费用各项费用税收