营销部管理方案(新).doc

营销管理制度为全面拓展营销工作，选用培育留用营销人才，打造精英营销团队。公司营销工作采用日常工作格式化、营销机制灵活化，分配方案合理化，目标实现协作化“四化”原则。营销业绩采用分段考核、累计平衡法则，实行下有保底，上不封顶，超额奖励的分配方式。一、总则在总经理总指挥，副总经理全面领导下，由营销部主管具体负责主持营销部的日常工作。营销员应具备的基本条件：1、遵纪守法，廉洁奉公，团结互助，严守商业秘密，具有良好的公众形象和个人综合素质。2、有主人翁精神，能切实维护企业形象和集体利益，有良好的职业道德。3、爱岗敬业，吃苦耐劳，勇于开拓，善于营销，具有良好的业务素质。4、善于收集整理客户意见和建议，及时汇报反馈市场信息。分析和预测市场需求动态，能及时制定有针对性切实可行的策略。5、擅长向客户推荐产品，力求使客户对公司的产品质量和信誉及售后服务等有充分的认识，并能细致地做好业务发生全过程的生产跟踪协调工作。6、认真做好合同前期评审、合同执行中跟踪协调及合同中后期收款工作。7、认真做好责任区域内的营销工作，营销团队成员间禁止恶性竞争，执行谁的区域谁负责，存在交叉客户的情况营销员需上报营销部主管及副总，明确营销责任人。二、分配方案及管理方式1、公司所有业务收入一律实行底薪加提成形式，营销员薪酬由底薪+月（季）提成+新客户开发奖+全勤奖+年度超额奖构成。底薪：营销员实行动态底薪。根据业务技能及工作年限初步核定营销员月基本工资，每半年根据营销业绩动态调整营销员底薪。级别底薪标准（元/月）A级3000元（具体分解为基本工资2400元，交通补助150元，电话补助150元，综合奖300元）B级2600元（具体分解为基本工资2100元，交通补助120元，电话补助120元，综合奖260元）C级2200元（具体分解为基本工资1840元，交通补助80元，电话补助80元，综合奖200元）D级1800元（具体分解为基本工资1550元，交通补助50元，电话补助50元，综合奖150元）E级1500元（具体分解为基本工资1250元，交通补助50元，电话补助50元，综合奖150元）业务提成：根据营销业绩按月度、季度、年度分三次计算（附：因考虑公司销售流程及管理成本等因素，每单2000元以内不参与提成，但计算综合业绩。）月度提成（月度目标营销任务为50万/月）当月业绩提成比例25万元525万元-50万元（含50万元）650万元以上7季度提成（季度目标营销任务为150万/季）季度业绩达成率提成比例70%（即105万元）370%100%（即105-150万元）4100%以上（即150万元）5年度超额奖励参与条件：符合下表中ABC或AB条件任一均可，均需同步执行D条件。年营销额（万元）提成比例（%）享受超额奖励条件600-800（含800）600至800万部分另加5A、合同规范，如约履行合同条款。800-1000（含1000）800至1000万部分另加8B、营销应收帐款如约回款，无坏帐、呆帐。1000以上1000万以上部分另加10C、营销费用年度营销额2。（营销费用含交通费、差旅费、招待费、攻关费）。D、若AB项均达到要求，C项超支，可享受超额奖励，但应将营销费用超支部分从超额奖励中扣除。月度新客户开发奖：营销员每开发一名新客户，除享受正常业务提成外，另给予新客户开发奖。每名新客户首次提货金额奖金3万元 5万元200元5万元 10万元300元10万元 15万元500元15万元 30万元800元30万元 50万元1200元50万元以上2000元全勤奖：根据公司考勤制度，员工月休四天，营销员遵守公司各项规章制度、当月无缺勤则发放综合奖，凡缺勤1天则取消当月综合奖；工作日记或周报不合格的取消当月综合奖。三、其他管理规定：1、 项目工程不参与以上方案提成，单独核算，核算方式参照此项13条，提成比例为1%-3%（主要参考依据为工程价格）。2、销售额以自然月实际出库金额为准。每月19日、20日营销员自报上月业绩，经营销主管审批后交财务部审核，月底发放上月提成，逾期未报则顺延至下月结算。3、营销员市内交通费不予报销（已包含在底薪内），宜昌市以外地区出差执行公司出差管理规定；4、营销员底薪部分工资为每月发放，提成部分必须等所有款项收回，合同执行完毕，方可到财务部领取，任何人不得以任何理由、借口提前预支、借支；5、业务额是以工程尾款全部结清，业务程序完毕的该项目实际发生的全部款项；6、电网：对连续三个月未能完成基本任务，经评估确认其在近半个月内仍不可能有潜在业绩的任何业务人员，视为触到电网，则自动离职。7、营销员之间提倡良性竞争。全体业务人员应该互相支持业务工作的开展，同时有义务共同协助公司的其他业务和生产、经营工作，服从公司统一管理及安排。公司安排的非营销员本人业务范围内的工作，公司一律不另计发工资（因公司已发底薪），但发生的交通及通讯费用，一律据实报销。8、直接来公司的客户，不可计入营销员业务额（属营销员联系的除外）。9、公司固有的长年定点特殊业务往来户，业务额属公司所有；公司指派营销员签定的公司特殊业务，业务额属公司所有；特殊低价位业务（含服务性或半服务性业务），营销员不提成。10、营销员的具体工作职责范围为：前期开发，洽谈联系；业务攻关，签定合同；收取定金、进度款及尾款；工程施工过程中的跟单，全面协调工作。 共同合作完成的业务，其分配比例为：前期开发及洽谈联系占15%；业务攻关签定合同占15%；收取定金、进度款及尾款占60%；工程施工过程中的跟单，全面协调工作占10%。11、签订合同必须完整、规范。材料交货期（天数）一般为：15天+工程量（以拾万元为单位）。合同定金不低于合同总金额的30%，合同和定金必须于签订当日交财务部，再由生产部布置安排生产。12、货款回收：A、承接材料营销业务、签订合同定金不少于总货款的30%，提货前付清余款；B、工程合同严格按合同条款收款。未按合同内容收款的部分资金按每月5利息计扣（60天以内）；超过60天以上则按每月10利息计扣，在营销员的业务费中扣除资金占用费。营销员对全部工程款回收全面负责；C、对不能按合同要求收回的货款，一律全部由营销员本人负责承担。13、所有的货款均应通过银行结算，并且付到公司财务指定的公司帐户内。现金结算必须报经财务部，再由财务部协同营销人员一同收回。特殊情况时，必须经总经理直接授权，可由两名专职人员一起经手现金结算，且必须当日交财务部。14、业务人员必需将业务活动计划、实际业务活动情况作好详细的工作记录；做好日、周、月工作小结和计划，并交营销部主管审查。资料不齐者不能领取月工资。15、业务接待、招待一律由营销员申请提出，由营销部主管及财务部批准，再由营销部主管和营销员具体实施。所有业务招待必须有营销部门两人以上（含两人）在场；对签单成功的业务，业务招待费一律由公司全额报销，对未能签单成功的业务，业务招待费由公司承担60%，营销员个人承担30%，营销部主管承担10%。16、业务再发展费根据具体情况由经办营销员提出，一律由公司领导实施。四、区域划分各区域明确责任人，营销代表在所属区域开展营销工作，原则上不得跨区营销。通过公司网络及品牌推广产生的自动上门客户，相关部门根据客户所属区域引荐至区域负责人进行工作对接。凡营销员本区域现有客户在其他区域产生的连带营销，经营销员书面情况说明，公司核实，可由本营销员负责跟踪，也可由交叉区域营销员协商合作完成。大宜昌范围属于公共区域。五、管理制度1、营销员每天必须认真填写工作日记，日工作记录字数200字左右，总体平均不得少于150字，最低不得少于100字，每周、每月均应认真写好工作总结及工作计划，周结、月结不得少于200字，工作日记、工作总结内容需据实有价值，杜绝空话、套话。营销员工作日志、工作总结没有填写即可视为缺勤；记录不实（包括错误）或弄虚作假的，视情节轻重，每日次扣20元；工作日记及工作总结是每个营销员对自己工作的记录及总结，同时也是公司对营销员工作态度及工作状况的了解和考核，每个营销员均须认真记录，不得应付、敷衍，以完成任务为目标。2、公司专职营销员，不得从事与公司生产经营相抵触的经营活动，否则扣罚当月全部个人收入。对公司造成形象或经济损失的，另追究法律及经济责任。3、业务人员必须使用公司统一版面的名片、公司配备的通讯号码。所有印刷品交付打印前、后都必须由营销部主管审核；公司对营销员使用的名片一律统一格式制作并报销费用。4、使用公司配备电话号码的营销员，年销售达到600万元及以上，公司另给予通讯费奖励，奖励标准为：年度销售额通讯费奖励600万元2000元/年600万元 1000万元3500元/年1000万元以上5000元/年营销员必须保证24小时开机，凡出现停机和关机，罚款50元/次。5、对已成交的业务，应进行经验总结；对准客户项目业务的流失，须进行原因分析，对责任者进行相应的处罚；且都须形成书面记录，并由营销部主管签字留存。6、除正常业务活动必须外，应杜绝向准客户之外人员透露本公司或个人业务处理情况和客户有关信息；公司内部资料任何时候都不得对外；业务人员不得（试图）引诱、怂恿、纠合公司职工，或与客户串通从事不利于工作开展、或有损信誉和利益的言行。7、营销员有下列行为的，公司对营销员一律不予业务提成。不遵守公司规章制度、道德品质败坏，有损企业形象；假公济私、不廉洁行为的；有旷工或消极怠工、或因其它责任致使集体利益遭受损失的；泄漏或出卖商业秘密、侵占公司财物等行为之一者，视其情节轻重，予以