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文档简介

采购手册-促 销一、促销概述（含义、分类、方式、目的）1、 促销含义：(简称Sp Sales Promotion) 通过运用各种广告媒体，各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，刺激消费者购买欲望，从而实现销售的活动等，是提升业绩，争取顾客，积极参与同业竞争的有效手段。2、 促销目的：实现销售，扩大销售一般目的：通过向市场和消费者传播信息，以促进销售提高业绩作用：、提高销售，提高毛利额、稳固老顾客，培育忠诚度、增加新顾客、有效提高公司知名度、加速商品及安全周转、激发成熟商品消费，引导消费者接受新商品、是开展竞争的有力武器 3、分类： 从沟通方式来划分单向式沟通：特价、优惠券促销、赠品促销、POP促销双向式沟通：意见征询、有奖答题、现现促销 从作用效果来划分产品入市促销：样品派送、赠购、限期优惠巩固重复购买促销：消费者跟踪优惠折让、新品试用、累计积分奖励 从营销角度划分卖场促销：店头促销、现场促销、展示促销各种促销活动：特价促销、样品派送、有奖促销服务促销人员促销公关促销 按主题划分 开业促销 店庆促销 节假日促销竞争性促销二、促销管理：1、设定促销目标提高营业额 提高毛利额 提高来客数 提高客单价 提高客品数2、拟定促销计划 掌握顾客的购买持性 掌握促销计划的要素。（季节、月份、日期、天气、温度、节令、社会活动、商品、促销主题、促销方式、宣传方式、预算、预期效益）3、执行计划与总结作业流程：方案草案出台相关部门讨论修改方案确定并发至相关部门采购与厂商洽谈商品及相关配合的落实宣传品制作、印刷送达门店采购员下单订货送达门店综合信息组转数据，下发特价信息单给门店促销管理员安排堆头、端架、下发通知给门店相关通知、海报、广播稿下发给门店门店通过各种方式发放宣传品门店按特价信息单进行POP书写，价格牌更换、张贴海报门店按堆头、端架安排表进行快讯商品的陈列活动开始实施成果检讨（营业额、来客数、客单价）4、注意事项： 准确的市场定位 促销时间的准确把握及确定 商品的准备 活动的执行 活动氛围的营造 总结分析三、POP、DM概述1、 POP：Point of purchase销售时点广告 类型：直接销售的POP辅助销售的POP装饰性的POP 功能：向消费者传达明确的商品信息，价格，时限，直接吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售气氛，表现各个超市不同的形象侧重点，体现人文气息与经营理念。 适用范围：特价、优惠的商品或重点促销的商品超市中明显位置陈列的商品新商品的推广季节性、流行性商品处于广告活动中的商品节假日装饰临时的各类通知、告示 制作原则： 引人注目 清楚、重点突出 快速简洁 美感、个性化 统一、协调 POP摆放注意因素 高度 时间 位置
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