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摘 要 随着中国加入世界贸易组织 wt o 国际贸易日益频繁 国际 商务谈判在国际贸易中扮演核心角色 国际商务谈判的成败与否将直 接关系到企业自 身的兴衰成败 本文作者选取中美商务谈判作为本文 的研究对象 其原因如下 美国是世界上唯一的超级大国以及最大的 发达国家 而中国是世界上最大的发展中国家 随着中国加入 wt o 中美两国的贸易往来与日 俱增 中美两国之间存在较大的文化差异 甚至出现文化冲突 从文化视角对中美商务谈判进行研究具有很强的 时代感和实用性 这正是本文研究的意义所在 影响国际商务谈判的因素很多 例如政治和法律的多元化 国际 经济因素 国外政府和官僚机构 不稳定因素 意识形态及文化 而 文化是其中不可忽视的重要因素 因此 本文从文化视角研究中美商 务谈判 文化相对论一直是中外学者们研究的热点问题 但明确提出 把文化相对论应用到中美商务谈判中则是本文的一个显著的创新点 另外 本文在结论部分提出在中美商务谈判中推行文化相对论的三个 步骤 又是本文的另一创新点 本文在资料收集 整理上也体现了创 新的精神 把语言文化类的资料同商务谈判类的资料结合起来整理 分析 很好地体现了跨学科交叉研究的思想 国内外学者有关文化差 异性的研究较多 但系统地对中美商务谈判的文化差异性进行对比研 究较少 本文从价值观 交际方式 思维方式三个层面对中美商务谈 判进行系统对比 研究 旨在提出把文化相对论应用到中美商务谈判中 是解决谈判中文化差异问题的有效途径的观点 从而增强谈判者的交 际能力 提高谈判的成功率 本文首先在对文化的基本理论进行简单论述的基础上 对文化相 对论进行综述口 理论综述部分引入了民族中心主义的概念 因为它是 文化相对论的对立面 在跨文化交际中 人们常常以本民族的文化标 准来衡量其他民族的行为 并把自己与其他文化相隔离开来 这就是 民族中心主义 民族中心主义可以导致不同群体或文化之间的相互不 信任 相互仇恨 导致文化冲突 或使人们产生优越感 并试图改变 他人的思维方式和生活习惯 在中美商务谈判中 民族中心主义可能 导致文化冲突 相互不信任 因而很难获得谈判的成功 甚至使谈判 终止 而作为其对立面的文化相对论历来都是语言学家 社会学家 人类学家激烈讨论的话题 文化相对论认为一种文化只能根据它本身 的实际情况来理解 也就是说不应该用一个文化的标准 态度及信念 来研究或描述另一种文化 根据这一理论 在中美商务谈判中 谈判 者不应以本国的文化作为出发点来评判对方的行为 相反 谈判者应 从对方的文化角度来理解对方的行为 在谈判中采取文化包容的态 度 在此理论框架下 本文运用一些案例 数据和模型对中美商务谈 判中的文化差异进行对比 研究 通过研究发现 中美文化差异对谈判 的影响是非常明显的 而在中美商务谈判中推行文化相对论无疑是解 决谈判中的文化差异问题的有效途径 本文作者在结论部分提出了在 中美商务谈判中推行文化相对论的三个步骤 认清自 身的文化 了解 对方的文化 学会文化适应 本文的研究旨在提高谈判者的文化意识 并以文化相对论指导自 身的行为 从而减少中美商务谈判中的文化差异给谈判带来的负面影 响 确保谈判获得成功 本文是作者把文化相对论应用于中美商务谈判中所做的大胆尝 试 但由于本人才疏学浅 加之所掌握的资料有限 文章仍存在一些 不尽如人意之处 恳请各位专家指正 以期在今后的研究中进一步完 善 关键词 文化相对论 中美商务谈判 文化差异 民 族中心主义 ab s t r a c t wi t h c h i n a s a c c e s s i o n i n t o w o r l d t r a d e o r g a n i z a t i o n s wt o i n t e rna t i o n a l t r a d e w i l l b e m o r e a n d m o r e p r e v a l e n t s i n c e i n t e rna t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n p l a y s a k e y r o l e i n i n t e rn a t i o n a l t r a d e t h e s u c c e s s o f e n t e r p r i s e s w i l l h e a v i ly d e p e n d o n t h e s u c c e s s o f n e g o t i a t i o n s t h e r e a s o n s w h y t h e a u t h o r c h o o s e s s in o u s b u s in e s s n e g o t i a t i o n s t o s t u 街 a r e a s f o l l o w s u s i s t h e s o l e s u p e r p o w e r a n d t h e l a r g e s t d e v e lo p e d c o u n t ry w h i l e c h i n a i s t h e l a r g e s t d e v e l o p i n g c o u n t ry i n t h e w o r l d t r a d e b e t w e e n t h e t w o c o u n t r i e s i s i n c r e a s i n g r a p i d l y t h e r e a r e s t r i k i n g c u l t u r a l d i ff e r e n c e s b e t we e n t h e t wo c o u n t r i e s a n d t h e r e e v e n e x i s t s c u l t u r e c l a s h b e t w e e n t h e t w o c o u n t r i e s t h e s t u d y o f s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s in t e r m s o f c u l t u r e g o e s w i t h t h e t r e n d o f o u r t i m e s a n d t h u s i s v e ry p r a c t i c a l w h i c h i s t h e s i g n i f i c a n c e o f w r i t i n g t h i s t h e s i s t h e r e a r e a w i d e v a r i e t y o f f a c t o r s i n fl u e n c i n g i n t e rna t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s s u c h a s p o l i t i c a l a n d l e g a l p l u r a l i s m i n t e rna t i o n a l e c o n o m i c f a c t o r s f o r e i g n g o v e rn m e n t s a n d b u r e a u c r a c i e s i n s t a b i l i t y i d e o l o g y a n d c u l t u r e c u l t u r e i s c r i t i c a l t o i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s a n d h e n c e t h e a u t h o r s t u d i e s s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s f r o m t h e a n g l e o f c u l t u r e c u l t u r a l r e l a t i v i s m h a s a r o u s e d h e a t e d d e b a t e a m o n g s c h o l a r s fr o m a l l o v e r t h e w o r l d h o w e v e r t h e a u t h o r o p e n l y p r o p o s e s t h e p r o m o t i o n o f c u l t u r a l r e l a t i v i s m in s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s w h i c h i s a m a r k e d n e w i d e a o f t h i s t h e s i s mo r e o v e r t h e a u t h o r p r o p o s e s t h r e e s t e p s t o p r o m o t e c u lt u r a l r e l a t i v i s m i n s i n o u s b u s in e s s n e g o t i a t i o n s i n t h e c o n c l u s i o n s e c t i o n w h i c h i s a n o t h e r n e w i d e a o f t h i s t h e s i s i n a d d i t i o n i n t h e p r o c e s s o f g a t h e r i n g a n d s o r t i n g o u t r e f e r e n c e m a t e r i a l t h e a u t h o r c o mb i n e s t h e m a t e r i a l o f l a n g u a g e a n d c u l t u r e a n d t h e m a t e r i a l o f b u s i n e s s i n n o v a t i o n n e g o t i a t i o n s t o g e t h e r w h i c h a l s o r e fl e c t s s o m a n y s t u d i e s d o n e b y f o r e i g n a n d d o m e s t i c t h e s p i r i t o f s c h o l a r s h a v e b e e n f o c u s e d o n c u l t u r a l d i f f e r e n c e s w h i l e t h e s y s t e m a t i c a n d c o m p a r a t i v e s t u d i e s o n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s i n t e r ms o f c u l t u r e a r e n o t e n o u g h t h e t h e s i s s t u d i e s s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s b y c o m p a r i n g d i ff e r e n t v a l u e s c o m m u n i c a t i o n a p p r o a c h e s a n d t h o u g h t p a tt e r n s b e t w e e n a m e r i c a n a n d c h i n e s e n e g o t i a t o r s t h e a u t h o r p r o p o s e s t h e v i e w o f r e s o l v i n g c u l t u r a l p r o b l e m s b y p r o m o t i n g c u l t u r a l r e l a t i v i s m i n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s i n o r d e r t o i m p r o v e t h e c o m m u n i c a t i v e c o m p e t e n c e o f n e g o t i a t o r s a n d e n s u r e t h e i r s u c c e s s i n n e g o t i a t i o n s t h e t h e s i s i l l u s t r a t e s c u l t u r a l r e l a t i v i s m i n d e t a i l o n t h e b a s i s o f e x p l a n a t i o n o f b a s i c t h e o r i e s o f c u l t u r e e t h n o c e n t r i s m i s i n t r o d u c e d i n t h e s e c t i o n o f l it e r a t u r e r e v i e w b e c a u s e i t i s t h e o p p o s i t e o f c u l t u r a l r e l a t i v i s m i n i n t e r c u l t u r a l c o m m u n i c a t i o n s o n e u s u a l l y e v a l u a t e s t h e b e h a v i o r s o f o u t s i d e r s w i t h i n t h e c o n t e x t o f h i s o w n c u l t u r e i s o l a t i n g h i m f r o m o t h e r c u l t u r e s t h i s i s c a l l e d e t h n o c e n t r i s m e t h n o c e n t r i s m m a y b r i n g a b o u t d i s b e l i e f a n d h a t r e d e v e n c u l t u r e c l a s h a m o n g d i ff e r e n t g r o u p s o f p e o p l e i t m a y r e s u l t i n t h e s e n s e o f s u p e r i o r i t y o f p e o p l e w h o a t t e m p t t o c h a n g e t h e t h o u g h t p a t t e r n s a n d l i f e s t y l e s o f o t h e r p e o p l e i n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s e t h n o c e n t r i s m m a y l e a d t o c u l t u r e c l a s h b e t w e e n t h e t w o s i d e s s o t h e y c a n n o t t r u s t e a c h o t h e r a n d i t i s v e r y d i f f i c u l t t o a c h i e v e s u c c e s s i n n e g o t i a t i o n s a n d t h e y e v e n m a y t e r m i n a t e n e g o t i a t i o n s h o w e v e r a s t h e o p p o s i t e o f e t h n o c e n t r i s m c u l t u r a l r e l a t i v i s m h a s a r o u s e d h e a t e d d i s c u s s i o n a m o n g l i n g u i s t s s o c i o l o g i s t s a n d a n t h r o p o l o g i s t s c u l t u r a l r e l a t i v i s m m e a n s t h a t a c u lt u r e c a n o n l y b e u n d e r s t o o d o n i t s o w n t e r ms t h i s m e a n s t h a t s t a n d a r d s a tt i t u d e s a n d b e l i e f s fr o m o n e a n o t h e r c u l t u r e n e g o t i a t i o n s a c u l t u r e s h o u l d n o t b e u s e d i n t h e s t u d y o r d e s c r i p t i o n o f a c c o r d i n g n e g o t i a t o r t o t h i s s h o u l d o f h i s not t h e o ry i n s i n o u s b u s i n e s s j u d g e t h e b e h a v i o r s o f h i s c o u n t e r p a r t s fr o m t h e a n g l eo w n c u l t u r e i n s t e a d h e c a n o n l y u n d e r s t a n d t h e i r b e h a v i o r s w i t h i n t h e c o n t e x t o f t h e i r c u l t u r e a n d h e s h o u l d b e t o l e r a n t o f c u l t u r a l d i f f e r e n c e s wi t h i n t h e f r a me wo r k o f t h i s t h e o ry t h e a u t h o r u s e s c a s e s s t a t i s t i c s a n d m o d e l s t o s u p p o r t h i s v i e w s a n d a d o p t s t h e m e t h o d o l o g y f o r c o m p a r a t i v e s t u d i e s t h e r e s e a r c h d e m o n s t r a t e s t h a t c u l t u r a l d i f f e r e n c e s e x e r t g r e a t i n fl u e n c e s o n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s a n d th a t t h e p r o m o t i o n o f c u l t u r a l r e la t i v i s m i n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s i s u n d o u b t e d l y a u s e f u l t o o l t o r e s o l v e c u l t u r a l p r o b l e m s i n n e g o t i a t i o n s t h e a u t h o r p r o p o s e s t h e f o l l o w i n g t h r e e s t e p s t o p r o m o t e c u l t u r a l r e l a t i v i s m i n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s in t h e c o n c l u s i o n s e c t i o n k n o w a b o u t o n e s o w n c u l t u r e a c q u i r e k n o w l e d g e a b o u t t h e h o s t c u l t u r e l e a rn a b o u t c u l t u r a l a d a p t a t i o n t h e t h e s i s a i m s t o i n c r e a s e c u l t u r a l a w a r e n e s s o f n e g o t i a t o r s a n d r e c o m m e n d c u l t u r a l r e l a t i v i s m t o t h e m t o g u i d e t h e i r b e h a v i o r s i n n e g o t i a t i o n s a s a r e s u lt n e g a t i v e i m p a c t o f c u l t u r a l d i f f e r e n c e s o n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s w i l l b e r e d u c e d a n d n e g o t i a t i o n s w i l l b e s u c c e s s f u l a b o l d a tt e m p t i s m a d e t o p r o m o t e c u l t u r a l r e l a t i v i s m in s in o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s in t h e t h e s i s d u e t o l im it a t i o n s o f t h e a u t h o r a n d s h o r t a g e o f r e f e r e n c e m a t e r i a l a t h a n d t h e r e m u s t b e s o m e i m p e r f e c t i o n s i n t h e t h e s i s a n d t h u s t h e a u t h o r s i n c e r e l y h o p e s t h a t t h e t h e s i s w i l l b e i m p r o v e d i n t h e f u t u r e k e y wo r d s c u l t u r a l r e l a t iv i s m s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n cu l t u r a l di f f e r e n c e e t h n o c e n t r i s m 西南财经大学 学位论文原创性及知识产权声明 本人郑重声明 所呈交的学位论文 是本人在导师的指导下 独 立进行研究工作所取得的成果 除文中已 经注明引用的内容外 本论 文不含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果 对本文的 研究做出重要贡献的个人和集体 均已 在文中以明确方式标明 因本 学位论文引起的法律结果完全由本人承担 本学位论文成果归西南财经大学所有 特此声明 学位论文作者签名 张家瑞 2 0 0 4 年 4月 1 9日 i n t r o d u c t i o n wi t h c h i n a s a c c e s s i o n i n t o w o r l d t r a d e o r g a n iz a t i o n s wt o i n t e rn a t i o n a l t r a d e w i l l b e m o r e a n d m o r e p r e v a l e n t i n i n t e rn a t i o n a l m a r k e t n e g o t i a t i o n i s c r i t i c a l t o in t e rn a t i o n a l t r a d e n e g o t i a t i o n i s a p r o c e s s in v o l v in g d e a l i n g s a m o n g p e r s o n s w h i c h a r e in t e n d e d t o r e s u l t in a n a g r e e m e n t a n d c o m m i t m e n t t o a c o u r s e o f a c t i o n n e g o t i a t i o n t a k e s v a r i o u s f o r m s s u c h a s p o l i t i c a l n e g o t i a t i o n m i l i t a r y n e g o t i a t i o n a n d b u s i n e s s n e g o t i a t i o n i n t e rn a t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n i s t h e u s e o f n e g o t ia t i o n t o r e s o l v e d i s p u t e s b e t w e e n b u s in e s s e s in d i ff e r e n t c o u n t r i e s t h e r e a s o n s w h y t h e a u t h o r c h o o s e s s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s t o s t u d y a r e a s f o l l o w s u s i s t h e s o le s u p e r p o w e r a n d t h e l a r g e s t d e v e l o p e d c o u n t ry w h i l e c h i n a i s t h e l a r g e s t d e v e l o p i n g c o u n t ry in t h e w o r l d t r a d e b e t w e e n t h e t w o c o u n t r i e s i s i n c r e a s i n g r a p i d ly t h e r e a r e s t r i k i n g c u lt u r a l d i ff e r e n c e s b e t we e n t h e t wo c o u n t r i e s a n d t h e r e e v e n e x i s t s c u l t u r e c l a s h b e t w e e n t h e t w o c o u n t r i e s t h e s t u d y o f s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s i n t e r m s o f c u l t u r e g o e s w it h t h e t r e n d o f o u r t i m e s a n d t h u s i s v e ry p r a c t i c a l w h i c h i s t h e s i g n i f i c a n c e o f w r i t i n g t h i s t h e s i s t h e r e a r e a w i d e v a r i e t y o f f a c t o r s i n fl u e n c i n g i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s s u c h a s p o l i t i c a l a n d l e g a l f a c t o r s in t e rn a t i o n a l e c o n o m i c f a c t o r s f o r e i g n g o v e r n m e n t s a n d b u r e a u c r a c i e s i n s t a b i l i t y i d e o l o g y a n d c u l t u r e c u lt u r e i s a c r i t i c a l f a c t o r i n i n t e rn a t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s i n t h i s t h e s i s t h e a u t h o r s t u d i e s c u l t u r a l i n fl u e n c e s o n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s in t e r m s o f v a l u e s c o m m u n i c a t i o n a p p r o a c h e s a n d t h o u g h t p a tt e r n s t h e a u t h o r u s e s c a s e s s t a t i s t i c s a n d m o d e l s t o s u p p o r t h i s v i e w s a n d a d o p t s t h e m e t h o d o l o g y f o r c o m p a r a t i v e s t u d i e s ma n y o f u s t e n d t o m a k e j u d g m e n t s a b o u t o t h e r c u l t u r e s i n t e r m s o f o u r o w n c u l t u r e e t h n o c e n t r i s m i s a v i e w h e l d b y t h e p e o p l e o f a s o c i e t y t h a t s a y s t h a t t h e y a r e o f c e n t r a l i m p o rt a n c e i n t h e u n i v e r s e a n d t h e r e f o r e t h e i r w a y o f d o i n g t h in g s i s t h e r i g h t w a y s u m n e r 1 9 0 6 e t h n o c e n t r i s m c a n b e a p r o b l e m w i t h i n s o c i e t i e s a s w e l l a s b e t w e e n t h e m e t h n o c e n t r i s m c a n b e a p r o b l e m w i t h i n s o c i e t i e s a s w e l l a s b e t w e e n t h e m w h e n i t l e a d s t o s o c i a l i s o l a t i o n p r e j u d i c e d i s c r i m i n a t i o n a n d o p p r e s s i o n o f o n e g r o u p b y a n o t h e r a n d t h e r e f o r e e t h n o c e n t r i s m i s p e rni c i o u s t o i n t e rna t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s mo r e o v e r f r e q u e n t f a i l u r e s i n i n t e rna t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s a r e t h e r e s u l t o f b e i n g e t h n o c e n t r i c i n r e s p o n s e t o e t h n o c e n t r i s m c u l t u r a l r e l a t i v i s m i s t h e b e l i e f t h a t t h e b e h a v i o r s a n d c u s t o m s o f a s o c i e t y m u s t b e v i e w e d a n d a n a l y z e d w it h i n t h e c o n t e x t o f i t s o w n c u l t u r e t h e a u t h o r p r o p o s e s t h e p r o m o t i o n o f c u l t u r a l r e l a t i v i s m i n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s t h i s t h e s i s a i m s t o f o s t e r c o m m u n i c a t i v e c o m p e t e n c e o f n e g o t i a t o r s b y p r o m o t i n g c u lt u r a l r e l a t i v i s m i n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s t h i s t h e s i s c o n s i s t s o f f o u r c h a p t e r s c h a p t e r 1 p r e s e n t s a b r i e f a c c o u n t o f t h e o r e t i c a l s t u d i e s o n c u lt u r e w i t h e m p h a s i s o n e t h n o c e n t r i s m a n d c u l t u r a l r e l a t i v i s m t h e a u t h o r i l l u s t r a t e s e t h n o c e n t r i s m b e c a u s e i t i s t h e o p p o s i t e o f c u l t u r a l r e l a t i v i s m wh i c h i s t h e t h e o r e t i c a l b a s i s o f t h i s t h e s i s c h a p t e r 2 i n t r o d u c e s b a s i c n e g o t i a t i o n t h e o r i e s h i g h l ig h t i n g f a c t o r s i n fl u e n c in g in t e rn a t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s c h a p t e r 3 m a k e s a d e t a i l e d a n d c o m p a r a t i v e s t u d y o f c u lt u r a l i n fl u e n c e s o n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s i n t e r m s o f v a l u e s c o m m u n i c a t i o n a p p r o a c h e s a n d t h o u g h t p a tt e rn s c h a p t e r 4 p r e s e n t s c o n c l u s i o n s o f t h i s t h e s i s a n d c o u n t e r m e a s u r e s a g a i n s t c u l t u r a l p r o b l e m s i n s i n o u s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s c h a p t e r 1 li t e r a t u r e re v i e w 1 1 cu l t u r e c u l t u r e i s u b i q u i t o u s m u l t i d i m e n s i o n a l c o m p l e x a n d a l l p e r v a s i v e d e s p i t e t h e f a c t t h a t m e n a n d w o m e n a r e e m b r a c e d b y t h e ir c u l t u r e fr o m b i r t h t o d e a t h c u l t u r e i s a c o n c e p t e i t h e r t a k e n f o r g r a n t e d o r o v e r g e n e r a l i z e d a n d t h u s d i f f i c u l t t o d e f i n e p r e c i s e l y a n d c o m p r e h e n s i v e l y 1 1 1 c o n t r o v e r s y o v e r d e f i n i t i o n s o f c u l t u r e s c h o l a r s h a v e o f f e r e d f r o m d i f f e r e n t p e r s p e c t i v e s a n u m b e r o f t h o u g h t p r o v o k i n g d e f in i t i o n s o f c u l t u r e a s e a r l y a s 1 8 7 1 in e d w a r d t y lo r s w o r k p r im i t i v e c u l t u r e it i n c l u d e s t h e f i r s t f o r m a l d e f i n it i o n o f c u l t u r e c u l t u r e o r c i v i l i z a t i o n i s t h a t c o m p l e x w h o l e w h i c h i n c l u d e s k n o w l e d g e b e l i e f s a r t m o r a l s l a w s c u s t o m s a n d a n y o t h e r c a p a b i l i t i e s a n d h a b i t s a c q u i r e d 妙m a n a s a m e m b e r o f s o c i e t y i n 1 9 5 2 k r o e b e r a n d k l u c k h o h n l i s t e d 1 6 4 d e f i n i t i o n s o f c u l t u r e t h a t t h e y f o u n d i n t h e a n t h r o p o l o g y l i t e r a t u r e a n d o f c o u r s e m a n y n e w d e f i n i t i o n s h a v e a p p e a r e d s in c e d e f in i t i o n s o f c u l t u r e r