实战式营销——加油站课件.ppt

催眠式销售加油员高效能职业化实战式销售老丁2015.8.28,引言：什么是？永远没有第二次机会喜欢你才会相信你卖好处不要卖产品洞悉人性你将无所不能成交总在五次拒绝之后怎么说比说什么更重要相信自己,引言,答案是：销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能，影响客户相信销售人员以及所提供的产品或服务并采取购买行动的过程。,什么是催眠式销售？,观点,引言,答案是：很短的时间内能够实现很多有很大价值的工作的能力。,什么是高效能？,关键,永远没有第二次机会YONGYUAN,1,SINOPEC,自我形象：你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。销售专家认为：工欲善其事必先利其器。你的穿着时刻在帮助你在与人交流。穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证让事情变得很糟糕。,SINOPEC,看起来就像一流的销售员,三三三原则,头发、工作服、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料。,30分钟准备,你永远没有第二次机会给客户建议第一印象。自信、感恩、希望。,3秒钟印象,问句开场白；假设问句开场白，赞美开场白，感激开场白，帮助开场白，激发兴趣，印象深刻，引人注意开场白。,3分钟表达,差距往往来自于细节,1,2,3,4,5,看什么（）,听什么（）,怎么动（）,能表达（）,先下手（）,SINOPEC,乾坤藏在细节中,你的“真”“诚”,表演在嘴上：速度在腿上,状态决定结果,影响力,行为,心怀若谷,心境,没有热情你会打动谁,你的笑容无价之宝,你无法选择你相貌但你可以选择你的微笑,微笑是可以练习,微笑必须从你的内心泛起,微笑是你最有力的武器,让你的眼睛作更有效的交流,目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门一下，鼻头以上画一个圆，这称为“注视区”。目光注视的时间：13秒为宜。眼神表达：友善、真诚、大方。,喜欢你才会相信你XIHANG,2,SINOPEC,喜欢你才会相信你,乔.吉拉德,一个顶尖的销售员上门商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。,销售任何产品之前，首先销售的是自己,要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人,如何使对方产生重要的感觉？,你真好,你真棒,请教对方擅长的事,永远都是真心的赞美,关心对方关心的事,欣赏对方欣赏的事,分类,喜欢兴趣,权威调查报告指出：顾客爱听是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影艺体育25%；提起故乡和学校18%；健康养生17%，理财和八卦占14%。,谈论顾客感兴趣的内容，运用顾客喜欢的方式,第1优先对自己的产品了如指掌。第2优先对竞争对手的产品和服务如数家珍。第3优先我们的绝对优势。第4优先对手的致命要害。,3000元以内的收入，来自你的苦力加努力；3000元以外的收入来自你的专业能力。对自己的产品了如指掌；对竞争对手的产品和服务如数家珍。,1,2,3,4,专业能力的两个方面,适应主动,同流,交流,交心,交易交友,客户销售员,要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让顾客也适应我们，而是我们主动进入顾客的频道,镜面眏现,当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。,语言语调语速的同步,倾听才会赢得信任,听,倾听的四个层次,四个层次,听对方想说的话,四个层次,四个层次,四个层次,听对方想说但没有说出来的话,听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。,听出来对方的顾虑和担忧,SINOPEC,合理,赞美不断鼓励不停,人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要任务的欲望。-威廉.詹姆斯,有证明不一定相信但没有证明肯定怀疑更多,名人见证产品照片、简报等相关资料权威见证使用一大堆名单做见证熟人见证媒体见证销售痕迹见证,卖好处不要卖产品MAIHAOCHU,3,SINOPEC,卖好处不要卖产品,顾客买的永远不只是产品，而是这个产品背后所能够带来的好处和利益。,帮助顾客得到他们想要的，你就会得到自己想要的。,顾客的心境,顾客,成功销售五问,这样介绍产品最有效,9种感觉,只有自己喜欢，别人才会感兴趣提前演练才会后备无患,9种感觉,9种感觉,9种感觉,问问题，让顾客参与清楚自己的目的以顾客的兴趣为中心,将产品的卖点与客户的需求连接如何减少顾客的痛苦和损失,与客户的视线接触把客户带入一个点头说“是”的节奏中去,SINOPEC,合理,对付竞争对手的方法,销售高手都是构图专家,销售魔法词,洞悉人性你将无所不能DONGXIRENXING,4,SINOPEC,找出顾客向你购买的理由,现在：使用什么同类的产品,满意：哪里比较满意？,N（Now）,E（Enjoy）,不满意：哪里不太满意？,A（Alter）,NEADS向已使用同类产品的顾客推销自己的产品,D（Decision）,S（solution）,决策者：谁负责这件事？,解决方案：提供满意的，解决不满意的地方。,家庭,事业,F（Family）,O（occupation）,休闲,R（Recreation）,FORM客户最感兴趣的内容,M（Money）,金钱,顾客买的是感觉,只要告诉我事情的重点就好了告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张我需要一位有道德的销售员给我一个理由，告诉我为什么这个商品最适合我不过证明给我看让我知道我的选择是对的，告诉我一个给我类似的成功案例能让我看到其他顾客的满意反馈商品销售之后，我会得到什么样的服务，请说给我听，做给我看向我证明商品价格是合理的,顾客心里的18种真实想法,给我机会最后决定，提供几种选择或方案。强化我的决定，表扬我。别把我搞糊涂了，不要给我争辩不要告诉我负面的问题不要用瞧不起我的语气和我谈话，别说我购买的东西或我做事错了我在说话的时候注意听；让我觉得自己很特别；让我笑对我职业表示一点兴趣，说话要真诚不要用老掉牙的销售技巧向我施压，强迫我购买帮助我购买，不要出卖我,顾客心里的18种真实想法,成交总在五次拒绝后CHENGJIAO,5,SINOPEC,只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡。-艾默生,1,2,3,4,5,交换的心态这是我的责任,帮助别人解决问题的心态,顾客并不在意对你的拒绝销售是一种数字游戏，成交是一种概率,没有不要的顾客只有不要的心态,其实客户也紧张,SINOPEC,害怕被拒绝是你的心态要调整,克服恐惧转换抗拒,认同别人才会有机会肯定自己,我很感谢你的意见，同时我很尊重你的观点，同时我很理解你的心情，同时,解除顾客抗拒的八个步骤,解除抗拒,确定决策者；完全接受,确认抗拒点；辨别抗拒,锁定抗拒；取得承诺,再次框定和确认；以完全合理的解释来解除这个抗拒点,先发制人，以防为主充分准备，万无一失顾客忘记，不在提醒转化话题，转移注意力巧将异议变成卖点用产品的其他利益对顾客进行进行补偿提供适当资料以解答反对理由承认对方的反对理由使反对具体化,解除顾客抗拒的十种方式,我要考虑一下我想多比较几家看看你的价格太高了你们的产品有某某产品好吗我需要某某商量一下给我一些资料，我有需要给你联系我有朋友也卖这样的产品，他会给我更好的优惠我现在还不能立刻下决定,顾客当场抗拒的八种现象,顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。,顾客说“太贵了”的心理呈现,顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。,顾客说“太贵了”的心理呈现,怎么说比说什么更重要ZZENMSHUO,6,SINOPEC,引起顾客兴趣是所有销售的开始,如果30秒之内没有引起顾客的注意，这是销售行为基本就是失败,在与顾客沟通之前，你要问自己下列问题，用一句话来回答,我要说什么我的策略依据是什么我要表达的中心是什么哪一种表达方式最有可能达到目的我能否充分论证这一表述是否还有其他榆次相应或相关联的必要表述这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关,变化重于一切,想吸引顾客的兴趣，那是自己必须变得有趣、微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速适中、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染、环境控制,聪明的人没有正确的答案，他只会提出正确的问题。-李唯.施特劳斯,提问的原则：,问句必须达到你的目的必须自然地提问,成不成交关键在问,什么是最有效的问题？,有助于了解客户现状的问题有助于把顾客的潜在需求转变为即时需求的问题有助于满足顾客要求的问题有助于表达对顾客关注的问题,问对问题赚到钱,与顾客沟通哪些问题？,问开始问兴趣问需求问烦恼问快乐问成交,当你和顾客初次见面希望了解顾客想法的时候当你希望顾客能提供更多有用信息的时候当你想转变话题的时候,提问的最佳时机,目的：收集资料找出原因了解事实,当你需要直接的信息而又觉得顾客愿意提供这些信息时当你想确认、澄清顾客说过的事实时当你把顾客的需求确定到某一个点上时当你引导顾客接受你的思想时,利用封闭式问题引导顾客的思维,目的：引导顾客的回答符合销售人员的预期目的,假设顾客已接受了销售建议假设顾客已具备购买产品的信心假设顾客已决定购买，只是在规格、型号、数量上尚有忧虑,二选一策略：假设成交法,目的：将顾客的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上,使用的前提条件：,顾客：你们的产品有效果吗?销售员：你想产品达到什么效果你就会满意？顾客：你们的服务有保证吗？销售员：你需要什么的特殊服务？,利用反问掌握主动,目的：发问才能掌握主动,快速成交的七个问题,现在的问题、困惑是什么？现在想得到什么样的结果？过去为什么没有得到这样的结果？过去你曾经用过什么产品？过去用过的产品你最不满意的地方是什么？你对我们的产品最渴望的地方是什么？你什么时候准备开始尝试新产品？,不要求你便一无所获BUYAOWIU,7,SINOPEC,没有准备你就是在准备失败,你需要准备的六个问题,为什么我要给你购买？,为什么我要给你买？,如何证明你将的事实？,你谈的事情对我有什么好处？,你给我谈什么？,你是谁？,询问你有关产品的更多细节要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的售后服务给予一定程度的勘定或赞同讲诉一些参与意见请教商品的使用方法打听有关商品的详细信息（价格、功效、方法）提出一个新的购买问题表达一个更直接的异议,解读顾客购买信号：语言信号,频频点头，对你的介绍或解释表示满意耸起的双肩放松下来向前倾，更加靠近销售人员用手触摸订货单、宣传单再次查看样品、说明书、广告等放松身体】眼睛盯住产品或销售人员开始沉默不语询问旁人的意见开始计算数字,解读顾客购买信号：行为信号,紧锁的双眉舒展分开并上扬眼睛转动加快，好像在想什么问题眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼嘴唇开始抿紧，好像品味什么东西神色活跃起来随着说话者的话题的改变而改变表情态度更加友好视线随着销售员的动作或指示的物品而转移原来的勉强的微笑变成了自然的微笑,解读顾客购买信号：表情信号,销售员担心成交失败销售人员具有职业自卑感销售员认为顾客会自动提出成交要求销售人员对成交期望过高,消除成交的心理障碍,勇于承担风险才会赢得顾客的信赖顾客在购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的。,请给我百分之百的保证让我放心,没有意识的说服才是真正的说服,巧妙融合的技巧威力最强,20种成交技巧,9种感觉,直接要求法二选一法总结利益法优惠成交法预先框视法,9种感觉,9种感觉,9种感觉,激将法从众成交法惜失成交法因小失大法步步紧逼法,协助顾客法对比成交法小点成交法欲擒故纵法拜师学艺法,批准成交法订单成交法宠物成交法特殊待遇法讲故事法,SINOPEC,合理,恭喜但不感谢请顾客转介绍转移话题学会走人,成交后完美撤退,所有人的改变都在思想-潜能大师安东尼.罗宾,思想是原因环境是结果,所有的成功、财富、健康和自信开始和结束于你的思想。而你的思想其实就是一群信念的组合，而信念是经由不断反复的自我确认而产生的。想要改变，就必须先改变你的信念，尤其是那些隐藏在你心中最深层的信念。潜意识是意识力量的3万倍。,别忘了和团队一起努力进步,结束语,让自己插上腾飞的翅膀！谢谢大家！,改变忙碌什么是“二八定律”？,二八定律的核心思想就是要“专注于重要的事情”用80%的黄金时间做重要的事情，用垃圾的时间去处理垃圾的事情。,改变忙碌二八定律的操作步骤,真实记录分类并列出项目算出比例按使用时间的由多到少排列计算累计的比例，并画出曲线图,一切从改变习惯开始,不好习惯的无意识阶段,不好习惯的有意识阶段,习惯的有意识阶段,良好习惯的无意识阶段,3,SINOPEC,客情礼仪Etiquette,4,SINOPEC,团队协作Teamwork,团队的定义,团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成的工作群体。具体而言，即是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作。,什么是团队协作？,个人可以从团队协作中获得什么？,团队中的八种角色,实干者Implementor协调者Coordinator推进者Shaper创新者Plant信息者ResourceInvestigator监督者Monitor/Evaluator凝聚者TeamWorker完善者Complete/Finisher,团队成员角色分析,世间万物各有功用,创新者首先提出观点；信息者及时提供炮弹；实干者开始运筹计划；推进者希望立即实施；协调者在想谁干合适；监督者开始泼冷水；完美者吹毛求疵；凝聚者润滑调适。,团队中能缺少哪类角色？,实干者会乱协调者领导力弱信息者封闭监督者大起大落凝聚者人际关系紧张完美者太粗推进者效率不高创新者思维会受局限,团队缺乏,将会怎样？,团队角色分析,一个人不可能完美，但团队可以通过不同角色的组合达至完美。尊重角色差异，发挥个性特征。角色并无好坏之分,关键是要找到与角色特征相契合的工作。合作能弥补能力不足，携手可以做出更大的蛋糕。,优势互补,优势互补,勇于担当,充分沟通,优势互补,团队协作内部合作,获取理解,获取理解,统一方向,提高效率,团队协作部门协调,团队协作上下沟通,上下沟通,下情上达,获取信息,争取支持,双赢思维,双赢是与非,是一种有勇气的举动建立互赖人际的好方法一种富足心态的生活哲学以品格为准绳的人际交往,不是扮演“老好人”每次都办得到的一种操纵的技巧以做人技巧为准则的思维模式,双赢思维,一般人看事情都用二分法：非强即弱，非胜即败。其实世