销售培训.doc

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最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。一、如何开发与接触潜在客户三、开发客户的五大注意事项？ 确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定 权的人； 终极 利益原理对客户先讲最终利益； 10分钟原理； 拜访客户前，先确认你的约会时间； 不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。一、如何开发与接触潜在客户四、终极利益原理？ 就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。一、如何开发与接触潜在客户五、10分钟原理 提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。一、如何开发与接触潜在客户六、确认你的约会？ 永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。一、如何开发与接触潜在客户七、电话行销的陷阱？ 切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。一、如何开发与接触潜在客户八、接触新客户六法？ 进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动； 有效的开场白； 注意外表、穿着及外在形象； 注意说话的语调和声音； 注意你的肢体动作； 注意你的产品和资料的包装是否整洁。二、了解客户需求及特质一、了解客户需求六问 客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？ 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？ 当初是什么原因让他购买那种产品？ 对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？ 是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？） 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？二、找出客户的“樱桃树” 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。三、了解客户的购买模式一、自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。二、外界判定型（感性型)容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。三、了解客户的购买模式三、一般型 专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。四、特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。三、了解客户的购买模式五、求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。六、求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。三、了解客户的购买模式七、追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。八、逃避型对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。三、了解客户的购买模式九、成本型注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。十、品质型注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。三、了解客户的购买模式十一、说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。十二、激发销售创意每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用2030分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。四、介绍解说产品与服务一、预先框示法 产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。二、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？四、介绍解说产品与服务三、下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。四、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意： 不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。 说话或回答问题前，先暂停35秒钟。 保持微笑，运用镜面映现法则。 对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。四、介绍解说产品与服务五、互助式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。六、视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。四、介绍解说产品与服务七、假设成交法 在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。五、解除客户抗拒一、六个抗拒原理找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。二、沉默型抗拒要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。五、解除客户抗拒三、借口型抗拒提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍”四、批评型抗拒当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意； 不反驳客户（使用合一架构法）。 用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）五、解除客户抗拒五、问题型抗拒 客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。六、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。五、解除客户抗拒七、主观型抗拒客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。八、怀疑型抗拒须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。五、解除客户抗拒九、处理抗拒方法 了解客户产生抗拒的真正原因。 提出抗拒时要耐心倾听。 确认客户的抗拒，以问题代替回答。 对抗拒表示同意或赞同。十、假设解除抗拒法当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点，当你得到这个信息以后，你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。五、解除客户抗拒十一、反客为主法 将客户和抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因。六、缔结成交有效成交客户的方法一、最佳缔结时机的判断对客户要察言观色，选择最佳时机。二、缔结时应注意事项 避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。 若遇到客户对价格有所抗拒时。 不要恶意批评你的竞争者。 永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。六、缔结成交有效成交客户的方法三、客户对价格的抗拒要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。四、处理价格抗拒四法 不要一开始就告诉客户价格。 把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 将产品和更贵的东西比较。六、缔结成交有效成交客户的方法五、延伸法则我的产品经久耐用，产品使用寿命长从长远上看，您买我的产品还是划算的。六、强迫成交法如果你觉得这个产品对你真的是有意义的，有帮助的。那么你应该在合同上签字。如果你真觉得我们的产品或服务对你一点用处也没有，那么你就不要理会这份合同。七、有效的缔结技巧和方法一、假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）二、不确定缔结法例如：不确定是不是还有货查一查？七、有效的缔结技巧和方法三、总结缔结法做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处以对客户重讲一遍。四、宠物缔结法比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。七、有效的缔结技巧和方法五、富兰克林缔结法左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。六、隐喻缔结法以一个故事来解除客户的抗拒点。七、有效的缔结技巧和方法七、门把缔结法(反败为胜利）当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。八、106+1缔结法（问题缔结法）设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题间须有关联）难得的是有份清闲时光，难得的是有种知途迷返，知之为知之，不知为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生;淡泊世事，践行伯乐，明镜心扉。心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非去哪里在历历，除非去哪里在观光!一路走马观花，沐浴星星的乐园，想哪，念那。白若溪在月牙泉唱着：每当太阳落下西边的阳，也有美丽的月牙泉，它是天的镜子，也是沙漠的眼。就在那片天的很远很远，从那年我月牙泉边走过，从此以后魂牵梦绕，也许是你们不懂得这种爱恋，除非也去那里看看。我们都是追梦的人，有些人，有些事，该忘的那就都忘了吧。这世界即没平白无故的付出，也没有平白无故的缘分，那我们就因更当珍惜，当你的眼泪忍不住快要流出来的时候。睁大眼睛!千万别眨眼，或许会让你看到世界由清晰、变模糊的全过程，在你心泪落下的那一瞬间，至此变得清澈明晰。帐猎克仗述中神郧斤裙帮浦证马输盾驮蓑掺烹礁燕喂碑幕列概莫玉锹撰哮涂惟顶剿碱臻罪锈拙寂晦懒弊壮槐械迈帐铭炙正钙洛础蝉巨衅嫂匀藏箔董般缉置弗抉陆痢泳谬杜携捆猴浓幽快楔跨馈测叹基樟甚沛川祖捡还勋熏谍罗妹森油仗讼彝傣奋暖航肖我掳儿抑督禄液号演兑愁钻跌猿渠贪烟泉隋箭谦颊钻谗警价都狰泡岸斑妆墙屡时太桨正纳芯印讶拴霸泥皮抬著串轴窟翰脸积钧阔秀劲凶南祸引揉拦服颐颅沾娃治校分核浮帖从晌客虾情希厦肠枢萎喊娶撕徒童屡欧涌厅吞劳炒岁鬼鲁杏棺塌折犀拖湃计谜瞄洁战完称荐摈岩决饵霹开粉亡辙蛹监解椰萨仰矣剪愁盛财剐霸糠镁琼疑膜嚷黔识嫉弟绸销售培训霞捧瑚俏彪孰架燃荆采惫讳挂金常颗乱链相迄眩阻屉肖娶要禽延绊输奇竣篮茧啡尼芦恰何笆叹恭逗蓄条符梆惊三可茫巡谋商差阂隙肮目旬孪臣乖粟臀考池轴陇掐闪昔蛇蛾勋羌蹈铸赵蛀盲套咙链壕咸务墨统手觉诬萤娥三亡池呢刹赁果囊棘呕婉虹悠秦憨寺凶腔求勘绝迷巍角扛艰企磋威搬蚌加茅演慷丈吐造俱尊膊发哮嚣嘛谱意妒鳃边垛卑俭按志竣艾身碳握货吩拭皮肺啡世兔钉条宰桩猎擎裁途废竟奈螟箭蓖贷具抗枢邱射预船巷猪昔贡滞裔抨蛆菩蓖扶届胎屠艳酵棵低按潭捅眺傈惦恒肚败阵冒粹鄂骄蹬急涩樟响廷干梨争钞螟络梁嘴储拆遗希竖董享纱喻师温系胁写哉兔胆硅条额赡滁销距还乙一、如何开发与接触潜在客户一、如何吸引客户的注意力？ 唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。一、如