做保险就是做服务—客户维护必备绝招.ppt

做保险就是做服务客户维护必备绝招,客户维护的核心,让客户不但对其所购买的产品放心，而且要让客户感受到我们的良好服务与产品的附加价值，最终形成比较稳定的、忠诚度较高的客户群及产品市场。,猴子掰玉米,有一天，一只小猴子下山来。它走到一块玉米地里，看见玉米结得又大又多，非常高兴，就掰了一个，扛着往前走。小猴子扛着玉米，走到一棵桃树下。它看见满树的桃子又大又红，非常高兴，就扔了玉米去摘桃子。小猴子捧着几个桃子，走到一片瓜地里。它看见满地的西瓜又大又圆，非常高兴，就扔了桃子去摘西瓜。小猴子抱着一个大西瓜往回走。走着走着，看见一只小兔蹦蹦跳跳的，真可爱。它非常高兴，就扔了西瓜去追小兔。小兔跑进树林子，不见了。小猴子只好空着手回家去。,你有什么启发？,如果做保险也像猴子掰玉米一样，签单时不讲清楚，签了单后不去经营维护老客户，只顾不断寻找新的客户去讲保险，那你永远都不知道下一个客户在哪里，他什么时候会签单，你的老客户因为你没有按时维护服务，变的不认同你，这样，保险就会越来越难做。,客户维护的重要性,在营销活动中，开发新客户与保持老客户同样重要。甚至可以这样认为，真正的销售始于售后服务，成交后还应当花更多的心思增进与客户的关系。,客户维护的重要性,实际上，很多人将重心至于售前而忽视了售后，客户碰到了什么问题得不到及时有效的解决，从而造成大量老客户流失。开发一个新客户所花的时间和精力，是维护一个老客户所需花的时间和精力的几倍，甚至十倍以上。老客户的评价是最好的广告，更容易创造新客户，客户介绍客户是最为重要的渠道。,销售是一个服务的过程,销售成功不是终点只是营销中间一个环节服务贯穿寿险营销始终,成功营销要诀：以服务代替销售,客户维护必备绝招,一、客户维护要有一个周全的客户资料不管你有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您的客户的每一个细节的，所以，必须建立客户资料库。简单的，你可以选择笔记本（像同学录一样，一人一页）、excel表格，专业的你可以下载专门的客户管理软件。,客户维护必备绝招,二、将客户分组可以按照客户来源分：将客户分为亲戚、朋友、同学、同村、邻居、普通客户也可以按照生效月份来分：1月、2月还可以按照缴费多少来分：金卡、银卡、贵宾卡、普通客户还可以按照地区来分：外地、娄底、县城城区、XX镇,客户维护必备绝招,三、客户维护的二八理论人的生命是有限的，时间和精力也有限，如何平衡时间成本和利润呢？通常：20%的最有价值的客户能给你带来80%的利润；相反，另外80%的客户的贡献却只有20%的利润。因此，我们要花80%的时间和金钱维护那有潜力有价值的20%的优质客户，剩余20%的时间和金钱只需要对那80%的客户例行维护。,客户维护必备绝招,四、客户维护的时间分割技巧如果您与客户进行面谈，最佳方式是“8分钟聊家常和时事+2分钟谈主题”这样的时间分配和谈判技巧，因为这样做让双方感到愉悦，有了这种不卑不亢的交流，客户维护变得自然。,客户维护必备绝招,五、维护客户成败分析对于不满意的、流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么在流失？哪一类的客户在流失？要把更多的时间放在思考流失的问题所在，而不是纠结于客户不满意的烦恼和已经流失的客户身上。例如：如果客户是因为我们上门次数少、没给小礼物而购买了别人的产品，我们不是再拼命送礼物、要求客户买我们的产品，而是表示抱歉和理解，并且注意联络好其他的客户，多给客户以关心和受重视的感觉。,客户维护必备绝招,六、经常联络或回访客户，是增进客户关系的有效途径方式有很多：发短信、聊微信、赞照片、顺路看一下、送点小礼品、热心帮点忙目的就是时刻掌握客户的各种状况和动态，以便更了解客户，在恰当的时机再销售产品。,客户维护必备绝招,七、感情才是真正的维系纽带千万别以为给客户送点礼品或者给客户一些返利政策就能维护好客户，有时候尊重、理解、帮助、甚至是陪伴、安慰等等才是花钱也买不到的送给客户的最好的“礼物”。,保险业的春天已经来临，保险公司如雨后春笋，竞争空前激烈！产品差异化不大，可替代性也极强！谁是真正的营销高手？