（外国语言学及应用语言学专业论文）国际商务谈判的批评话语分析.pdf

摘要 摘要 商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分，在贸易中有着至关重要的作甩， 如果想在国际贸易中获益或得以发展，就必须参与各种谈判并具备一定的谈判 技巧。当今有许多学者从事商务谈判研究，但多数都集中在谈判本身或进行一 些微观方面的研究，例如：商务谈判语言特色、语用策略、文化差异和翻译捞 巧等。然而，本文试图用批评话语分析理论对商务谈判进行宏观研究。 、批评话语分析理论已经有三十多年的盛名，坨的目的就是揭示自然化语篇 ，的秘密，并证明语法和语义的构成形式与思想意识和社会权势有着紧密关系。 这一理论对跨学科的文本研究起了指导性的作用：它把语言看成是社会实践的t 方式，且较完整地诠释了语篇、牡会、意识和权势之间的关系。长期以来，该， 理论主要应用于政治和媒体语篇的分析却从未触及商务谈判领域。而本文拟在 批评话语分析的理论框架下，对商务谈判中的书面语和口语分别进行较详实的 分析，指出在商务谈判中，- 如何通过谈判时的话语分析，果断地判断出谈判者 的商业意图和社会背景，以改变谈判策略并达到在谈判中获益的目的。啡者通， 过研究认为批评话语分析作为一种分析理论不仅适用于政治和媒体语篇分析同! 样适用于商务谈判话语分析。 由于国际商务谈判主要是用英语进行，所以本文收集的都是真实的英文谈 判案例，这些材料主要是从书中和网上摘录的。通过研究和详细的分析，本文 得出以下结论：商务谈判是一种特殊的机构语篇，其特点是谈判者努力营造和 谐的谈判氛围并维持友好关系以达到获益的目的，因此谈判者在谈判中注意语 言的表达而且多使用礼貌用语，铁而掩盖谈判中的权势和地位的差别。因此， 谈判者应该具有批评话语的意识，注意谈判中话语间的涵义，避免陷入贸易陷 肼。 ；f a i r c l o u g h 对口头语篇的分析模式含糊不清，不够系统，而且偏重内容分析 ，因此在分析口头商务谈判的过程中，作者建立了一个三层的分析框架，分别从 语音，词汇和会话结构层面分析口头的商务谈判。这一框架有助于口语语篇批 v 摘要 评话语分析框架的建立。 最后对全文进行了总结，并指出本文的不足和有待提高之处，同时给以后 的研究者提出了一些试探性建议。 关键词：批评话语分析；书面商务谈判；口头商务谈判；语篇：权势 v i b u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sa ni n d i s p e n s a b l e p a r ti nt h ei n t e r n a t i o n a lt r a d ea n dp l a y s 丑s i g n i f i c a n t r o l e ，i ni t p e o p l em u s tb ei n v o l v e di nt n e g o t i a t i o n sa n d p o s s e s s 。 n n e g o t i a t i n g s k i l l si fy o uw a n tt og a i np r o f i t si ni n t e r n a t i o n a lt r a d e s m a n yr e s e a r c h e r s ：h a v ee n g a g e di n - t h es m d yo f b n s i n e s s n e g o t i s f i o n sa n dt h es t u d i e sm a i n l yf o c u s e do n t h en e g o t i a t i o ni t s e l fo rs o m em i c r o c o s m i ca s p o r 2 t s ，s u c h 镐l a n g u a g ec h a r a c t e r i s t i c s ， p r a g m a t i cs t r a t e g i e s ，c u l t u r a ld i f f e r e n c e sa n d t r a n s l a t i o no fb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s h o w e v e g t h i s t h e s i s i s t r y i n g t o a p p l y t h e t h e o r y o f c r i t i c a l d i s c o u r s ea n a l y s i s t o m a k e am a c os t u d yo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s c d a ( h e n c e f o r t hc d a ) h a se s t a b l i s h e d i t s e l f 。i n t e m a t i o n a l l y i n 田e a r l yt h i r t y - y e a r sa san e wa p p r o a c h t od i s c o u r s e , w h i c h ，a i m sa td e m y s t i f y i n g , n a t u r a l i z e d d i s c o u r s ea n ds h o w st h a tg r a m m a t i c a la n d ，s e m a n t i cf o r m sh a v ec l o s ec o n n e c t i o n s w i t hi d e o l o g ya n dp o w e r i ti sd e f i n e da sa ni n t e r d i s c i p l i n a r ya p p r o a c ht o - t h es t u d yo f 。t e x t s , w h i c hv i e w s ：l a n g u a g ea saf o r m o fs o c i a l - p r a c t i c e t h e m a j o r i s s u e s 垃h a ：a p p r o a c ho fc d a f o c u s e se l ia z er e l a t i o n sb e t w e e m d i s c o m s e ，s o c i e t y , 4 d e o l o g ya n d p o w e r c d at h e o r yi sf i e q u e n t l yu s e dt oa n a l y z ep o l i t i c a l ，m e d i ad i s c o u r s e s - , v i t h o u t a n y t o u c ho nq 】r u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ：- u n d e r 埘摇t h e o r e t i c a lf r a m e w o r kl o fc r i t i c a b d i s c o u r s ea n a l y s i s , t i f f st h e s i sa t t e m p t si oe x p l a i ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s , ，i n c l u d i n gb o t hw r i t t e na n ds p o k e nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa n dp o i n t so u th o w t od e t e c t t h ec o m m e r c i a l 。g o a l sa n ds o c i a lb a c k g r o u n d so fn e g o t i a t o r s s ot h a t ：n e g o t i a t o r sc a n r 乎l i nb e n e f i t sf r o m ：t h en e g o t i a t i o n t h r o u g ht h es t u d y , t h ea u t h o rt h i n k st h a ta sa 小 a n a l y t i c a lt h e o r y , c d a c a nn o to n l yb eu s e dt oa n a l y z ep o l i t i c a la n dm e d i ad i s c o u m e s b u ta l s oc a nb eu s e dt oa n a l y z eb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s a si n t e r n a t i o n a l b u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r e ，m a i n l yc o n d u c t e d i n ：e n g l i s h , t h e b n s i n e s sn e g o t i a t i o nd a t ac o l l e c t e di nt h i ss t u d yi si ne n g l i s h t h e s ed a t aa i cc o l l e c t e d f r o mt h e i n t e r a c to rb o o k sa n da r e a u t h e n t i cb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，c a s e s t h r o u g h t h e m a b s t r a c t d e t a i l e de x p l a n a t i o n , t h i st h e s i sg e t st h ec o n c l u s i o nt h a tb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sak i n d o fs p e c i a li n s t i t u t i o n a ld i s c o u r s ew h i c hf e a t u r e st h a tn e g o t i a t o r sa r ea l w a y ss t r i v m gt o m a i n t a i ng o o dr e l a t i o n s h i pa n dh a r m o n i o u sa t m o s p h e r ei no r d e rt oo b t a i np m f i t si n t h e i rb u s i n e s s i ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n st h e y t e n dt ou s e p o l i t e e x p r e s s i o n st h e r e f o r et h ep o w e ra n d s t a t u sd i s p a r i t yi sn o tq u i t ec l e a r , e v e nh a r d e rt o b cd e t e c t e d t h u sn e g o t i a t o r sh a db e t t e rh a v ec r i t i c a ll a n g u a g ea w a r e n e s si no r d e rt o a v o i dt h eb u s i n e s sp i t f a n s f a i r c l o u g h sm o d e lt oa n a l y z es p o k e nd i s c o u r s e ss t i l lr e m a i n sa m b i g u o u s ， n o b s y s t e m a t i ca n do v e r e m p h a t i co i lc o n t e n ta n a l y s i s t h e r e f o r ew h e na n a l y z i n g s p o k e nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n st h ea u t h o rw i l ls e tu pat h r e e l e v e la n a l y t i c a lf i a m e w o r k , a n a l y z i n gs p o k e nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sf r o mp h o n o l o g i c a l , l e x i c a la n dc o n v e r s a t i o n a l s t r u c t u r el e v e lr e s p e c t i v e l y t h i sf r a m e w o r ki sc o n d u c i v et ot h ee s t a b l i s h m e n to fa n a n a l y t i c a lf x a m e w o r ko fs p o k e nd i s c o u i 裔g s f i n a l l y , i m p l i c a t i o n sa n dl i m i t a t i o n so ft h i sr e s e a r c ha sw e l la ss o m et e n t a t i v e s u g g e s t i o n sa l em e n t i o n e df o rf u r t h e rr e s e a r c h e r s k e yw o r d s ：c r i t i c a ld i s c o u r s ea n a l y s i s ；w r i t t e nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ；s p o k e nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n ；d i s c o u r s e ；p o w e r i v l i s to ff i g u r e s c h a p t e r t h r e e 9 f i g u r e3 1d i s c o u r s ea n dd i s o a u r s e a n a l y s i s & a i r c l o u g h , 、1 9 9 5 ：9 8 ) 1 6 f i g u r e3 2h a l l i d a y st h r e em e t a f u n c t i o n s 。2 0 c h a p t e r f i v e 一3 0 f i g u r e5 1s p e e c hf u n c t i o n ( s e m a n t i c ) n e t w o r k f o ra 二t ) i a l o g u e ( h a m d a y 1 9 8 4 ：1 ：n 4 7 f i g u r e 5 2m o v e i nd i a l o g u e ( h a l l d a y , 1 9 s 4 ) 4 8 。f i g u r e5 3t h es p e e c hf u n c t i o nn e t w o r ki na d i a l o g u e 5 0 i x l i s to f t 曲l e s l i s to ft a b l e s c h a p t e r f i v e 3 0 t a b l e5 1t h ej u d g m e n ts y s t e mi ne n g l j s h ( m a r t i n ，1 9 9 7 ，2 0 0 0 ) 3 7 t a b l e5 2t h e a p p r e c i a t i o ns y s t e mi ne n g l i s h ( m a r 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所将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库，7 并通过网络向 社会公众提供信息服务。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学位论文作者签名：同影 导师签名： 签字日期：h 司年2 月西毋签字日期： l 衫日 a c k n o 、7 i ，l 凰d g e m e n t s u p o n t h er c o m p l e t i o n o f t h i s t h e s i s ，1 w o u l d l i k e t o e x p r e s s m y h e a r t f e l t g r a t i t u d e a n dg r e a ta p p r e c i a t i o nt oa l lt h o s ew h oh a v ec o n t r i b u t e dt ot h i s , t h e s i se i t h e rd i r e c t l y o ri n d i r e c t l y f i r s t o fa l l ，i a md e e p l y i n d e b t e d 姗 o f e s s 6 rw a n gz h e n g q i ，m yr e s e a r c h s u p e r v i s o r , - f o rh e ra d v i c ea n d g u i d a n c ed n , t h e _ c o m p o s i t i o no fm y t h e s i s ，f o rt h e # t r o u b l es h e - h a st a k e nt or e a d - a n dr e v i s e4 t ，t i m ea n da g a i n ，：a n df o r 、t h e - c o n s t a n t e n c o u r a g e m e n t ；f r o mh e r 血u i n g 。m yl | g r a d u a t es t u d y i n ga n d 。r o u t i n e - t e a c h i n gw o r k w i t h o u th e re f f 硎v e = g u i d a n c e ，i n v a l u a b l es u g g e s t i o n s ，a n de n c o u r a g e m e n t ，t h i s ；t h e s i sw o u l db ei m p o s s m l e s e c o n d l y , 1w o u l d a l s ol i k et ot h a n kt h ep r o f e s s o r sw h oh a v ec o n t r i b u t e dm a n y ：v a l u a b l ei n s t r u c t i o n sa n de q u i p p e dm ew i t hs om a n yi n s p i r a t i o n sa n de n c o u r a g e m e n t s d u r i n gt h et w oa n dah a l fy e a r s m as t u d y t h e y ，mp r o f j i a n gp i n g , p r o f ；u m m a n l u n ，p r o f y u a np i n g h u a , p r o f l i et m ga n dia l s og i v em ys p e c i a lt h a n k st op r o f m o y a p i n gw h ol e n th i sb o o k so n ，b u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ；t om ea n d g a y er m es o m e ，v a l u a b l ea d v i c e0 1 1t h i st h e s i s l a s tb u tn o tj e a s t , i w o u l dl i k et 0t h a n k t m y ，f a m i l y , m y - f r i e n d sa n da l l + t h e p o s t g r a d u a t e so fg r a d e2 0 0 5i nt h es c h o o lo f ，f o r e i 印l a n g u a g e s ，f o r t h e i r g r e a th e l p - a n ds u p p o r t c h a p t e ro n ei n t r o d u c t i o n 1 1i n t r o d u c i n gt h ei s s u e m y t h e s i si n t e n d s t om a k et h e ，c r i t i c a la n a l y s i so fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s 。 n e g o t i a t i o n s i ti sw i d e l yk n o w nt h a tb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sa ni n d i s p e n s a b l ep a r ti n ：i n t e r n a t i o n a lt r a d ea n dp r o b a b l yt h em o s tc o m m o nt y p et o fn e g o t i a t i o n a l t h o u g h t - h a sb e e nd e f i n e di nv a r i o u sr e i m s ( l i u1 9 9 9 ；r e n2 0 0 0 ；t a n g2 0 0 3 ) ，t h e r ei s0 1 1 c ；4 h i n gt h ed e f i n i t i o n ss h a r e ：b u s i n e s s n e g o t i a t i o ni sap r o c e s sd u r i n gw h i c hb n s i n e s s n e g o t i a t o r sw o u l d 。m a k et h ei n t e r a c t i o n ，i no r d e rt oa t t a i ns p e c i 丘ce x c h a n g eg o a l s - , k c a u s eo ft h ei m p o r t a n tr o l eo fb u s i n e s s n e g o t i a t i o n sj nt h eb u s i n e s s 7 w o r l d n o t s u r p r i s i n g l y , m a n y 。c h i n e s er e s e a r c h e r sh a v ee n g a g e di nt h es t u d yo fb u s i n e s $ ： n e g o t i a t i o ma n da c h i e v e dm a n yu s e f u lf i n d i n g s , l i n ( 1 9 9 9 ) 哏啦o o o ) ，a n dt a n g - ，( 2 0 0 3 ) p r e s e n tt h e b a s i ck n o w l e d g eo fb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s ，- r e q u i r e m e n t so f - n e g o t i a t o r s ，p r e p a r a t i o n sf o rb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ，s t a g e so fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s , ，s t r a t e g i e s , s k i l l sa n dp r a c t i c e s 恤c r i t i c a l ，d i s c o u r s ea n a l y s i s i sd e f i n e da sa ni n t e r d i s c i p l i n a r ya p p r o a c ht o 、t h e s t u d y o f1 懿魄w h i c h v i e w s l a n g u a g ea sai f o r mo f s o c i a l 一p r a c t i c e 爿, t a i r c l o n g h ，1 9 8 9 ：2 0 ) f a i r c l o u g ha n dw o d a k ( 1 9 9 7 ：2 7 0 ) s u m m a r i z e ；t h e7 m a i n j t e n c t s o fc d aa s f o u o w i n g s ( 1 ) c d aa d d r e s s e ss o c i a l ：p r o b l e m s ( - p o w e rr e l a t i o n sa l e ，d i s c u r s i v e ( 3 ) d i s c o u r s e c o n s t i t u t e ss o g i e t y - a n dc u l t u r e 。( 4 ) d i s c o u r s e d o e s q d c o l o g i c a l w o r k ( 5 ) d i s c o n r s ei sh i s t o r i c a l ( 6 ) t h e l i n kb e t w e e nt e x ta n ds o c i e t y i s e m e d i a t e d ( 7 ) d i s c o u r s ea n a l y s i si si n t e r p r e t a t i v ea n de x p l a n a t o r y ( s ) r ) i s o o u r s ei sa f o r mo fs o c i a la c t i o n t h em a i na n a l y t i c a tt o o l 1 i ss y s t e m a t i cf u n c t i o n a ll i n g u i s t i c s , f o r e x a m p l e ，t h et h r e em e t a f u n c t i o n sp u tf o r w a r db yi - i a n i d a y a l t h o u g h t h er e s e a r c ha b o u n d si nt h e * f i e l do fi n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s n e g o t i a t i o n s ，t h e r ei sr a r e l ya n y f o c u so n t h ec r i t i c a l 、d i s c o u r s ea n a l y s i so fb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s , w h i c hi st h em a i n - c o n c 宅w bo fm yt h e s i s t h i s - p a p e rw i l ln t i l i z et h e 1 鱼翌堕虫! 望型! 笪! ! t h e o r yo fc d a t oa n a l y z eb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sw h i c hw i l ld e f i n i t e l y g a i nm o 他 i n s i g h to fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa n da l s ob e n e f i tb u s i n e s se n g l i s ht e a c h i n g , m o r e i m p o r t a n t l y ；t h ea n a l y s i s 啪f a m i s hn e g o t i a t i o n sw i t hm o r ek n o w l e d g et oa v o i d b e i n gc h e a t e d 1 2a p p r o a c h e sa d o p t e da n dp r e v i e wo fm a j o rc o n t e n t s s i n c et h em a i nf o c u so ft h i st h e s i si st o a n a l y z ei n t e m a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n su n d e rt h ef r a m e w o r ko fc d a , i ti se s s e n t i a lt oa d o p tad e s c r i p t i v e a p p r o a c ht ot h ef u l le x p l a n a t i o no ft h i st h e o r ya n dt oh a v ea l la w a r 跚t e s so f i n t e m a f i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s t h e r e f o r e ；t h ea u t h o rw i l li n t r o d u c es o m ec a s e so f i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa st h ea n a l y z i n go b j e c t s t h i st h e s i si sc o m p o s e do fs i xc h a p t e r s c h a p t e r 彻ei sab r i c fi n t r o d u c t i o nt ot h e s u b j e c tt h et h e s i si sd e v o t e dt o c h a p t e rt w oi sa no v e r v i e wo fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n sw h i c hi so u ra n a l y z i n go b j e c t f r o mt h i sc h a p t e rw ec a ng a i ns o m eb a s i c f e a t u r e so fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa n dc u r r e n tr e s e a r c h e si nt h i sr e s p e c t i nc h a p t e r 3 ，t h e r ei sad e t a i l e di n t r o d u c t i o nt oc d at h e o r yi n c l u d i n gt h ed e v e l o p m e n to f c d a ，t h et h e o r e t i c a lf r a m e w o r ko fc d aa n dt h ea n a l y t i e a lt o o l so fc d a i ti si nt h i s c h a p t e rt h a tt h et h e o r e t i c a lf o u n d a t i o no fo u ra n a l y s i si se s t a b l i s h e d c h a p t e r4i st h e a t t e m p t e de x p l a n a t i o no fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s i ti st h ec r i t i c a ld i s c o u r s ea n a l y s i so f w r i t t e nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s i na l lt h r e ew r i t t e nn e g o t i a t i o n sa r ea n a l y z e df r o m d i f f e r e n ta s p e , , a c t st or e v e a lt h ep o w e rd i s p a r i t ya n dt h ec h a r a c t e r i s t i c so fb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s a st h e r ei sn os y s t e m a t i ca n a l y t i c a lt o o l so fs p o k e nd i s c o u l s 龉i nc d a t h e o r y , c h a p t e r5a d v a n c e sat h r e e - l e v e lc r i t i c a lf r a m e w o r kf o rs p o k e nb u s i n e s sn e g a t i o n sf o r t h es a k eo fr e v e a l i n gp o w e ra n ds t a t u sd i f f e r e n c e sb e t w e e np a r t i c i p a n t s t h i sc r i t i c a l f l a m e w o r ki st oc a r r yo u tt h ea n a l y s i sf r o mp h o n o l o g i c a ll e v e l 1 e x i e a ll e v e la n d c o n v e r s a t i o n a l 吼m d ：u 佗l e v e lr e s p e c t i v e l y i ne a c h l e v e l , t h e r ea b u s i n e s s n e g o t i a t i o ne x a m p l e sf o ra n a l y s i s t l r o u g ht h ea n a l y s i si nc h a p t e rf o u ra n dc h a p t e r f i v e ，w eg e tt h ec o n c l u s i o n t h a tt h eb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sak i n d o fs p e c i a l 2 i n s t i t u t i o n a l d i s c o u r s ew h i c hf e a t u r e st h a tn e g o t i a t o r sa i ma tm u t u a l l y 七e n e f i c i a l r e s u l t sa n dt h e r e f o r ep o w e ：t 卸ds t a t u sd i s p a r i t yj ni ti sh i d d e na n dn o tv e r yo b v i o u s ， t h e r e f o r e , n e g o t i a t o r ss h o u l d b es e n s i t i v e a n db e a rc r i t i c a ll a n g u a g ea w a r e n e s s 缸 m i n dt oa v o i dp i t f a l l sa n dt og a i np r o f i t si nn e g o t i a t i o n s ：c h a p t e r 6i st h ec o n c l u s i o n p a r tw h i c hi n c l u d e st h ei m p l i c a t i o n , l i m i t a t i o na n ds u g g e s t i o n sf o rf u r t h e rs t u d i e s 3 c h a p t e r t w oo v e r v i e wo fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s 2 1n e g o t i a t i o na n dn e g o t i a t i o nm o t i v e s t h e r ei sn o t h i n gn e wa b o u tn e g o t i a t i o n s f r a n c i sb a c o nw r o t ea b o u ti t , m a r c o p o l op r a c t i c e di ta n dm i l l i o n so fp e o p l eo v e rt h ey e a r sh a v eu s e d