（工商管理专业论文）dm公司数控机床经销渠道建设研究.pdf

山东大学硕士学位论文 摘要 在企业市场发展中，营销渠道的重要性在不断提升。“渠道为王”、“终端制胜” 的理念逐渐形成。对于企业来说，渠道已经不仅是产品转移的通道和路径，已发 展成为企业提升市场竞争力甚至是构建企业核心竞争能力的重要途径。伴随着国 内市场经济的不断推进，市场竞争日趋激烈。为了迎接这一挑战，各个企业必须 采用高效率的营销渠道，扩大销售，提高市场占有率。面对同行业竞争对手越发 激烈的竞争，d m 公司单一的营销渠道略显无力，这对公司的渠道建设提出了新的 要求。 本研究从市场营销渠道的相关理论出发，结合数控机床为工业品的产品特点， 通过文献综述、比较分析以及市场调研等方法的运用，对d m 公司数控机床产品 的营销渠道展开具体研究，发现公司现有渠道存在的问题和不足。通过对代理和 经销两种间接渠道的比较分析，设计了一个d m 公司经销渠道建设方案，最后对 应所设计的经销渠道建设方案设计了一个实施方案，以此来拓宽d m 公司的营销 渠道，扩大销售，实现公司的战略目标，同时希望对其他机床企业在渠道建设方 面起到一定的借鉴作用。 文章绪论部分分别阐述了数控机床公司经销渠道建设的研究背景和研究意 义，提出本研究的具体思路和方法。第二章主要阐述数控机床市场的特点、营销 渠道的相关理论知识以及数控机床公司的渠道应用现状，理论概述部分主要对营 销渠道的概念、功能，营销渠道设计以及营销渠道的管理和控制等内容进行了罗 列。第三章是关于d m 公司概况的介绍、现有营销渠道的现状分析，找出现有渠 道存在的问题和不足。在该研究的基础上，在第四章里提出d m 公司经销渠道建 设的方案，以最大程度的开发市场，减少营销成本，提高市场占有率。第五章内 容主要是根据提出的渠道建设方案进行了渠道实施方案的设计。 关键词：工业品；渠道；经销；渠道建设 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t t h e i m p o r t a n c eo fm a r k e t i n gc h a n n e l si sc o n t i n u o u s l yi m p r o v i n gi nt h em a r k e t i n g d e v e l o p m e n to ft h ee n t e r p r i s e ”c h a n n e l i st h ek i n g ”，”t e r m i n a lw i n n i n g ”c o n c e p t g r a d u a l l yf o r m e d t ot h ee n t e r p r i s e ，t h ec h a n n e li sn o to n l yap r o d u c tt r a n s f e rc h a n n e l a n dw a y , a n di th a sb e c o m eo n ei m p o r t a n tw a yt oe n h a n c et h em a r k e tc o m p e t i t i v e n e s s a n dc o n s t r u c tt h ec o r ec o m p e t i t i v ea b i l i t yo ft h ee n t e r p r i s e w i t ht h ec o n t i n u o u s d e v e l o p m e n to ft h em a r k e t ，t h ec o m p e t i t i o ni sm o r ei n t e n s ed a yb yd a y t om e e tt h i s c h a l l e n g e ，t h ee n t e r p r i s em u s ta d o p ta l le f f i c i e n tm a r k e t i n gc h a n n e lt oe x p a n ds a l e sa n d i n c r e a s et h em a r k e ts h a r e f a c i n gt h ei n c r e a s i n g l yi n t e n s ec o m p e t i t i o nc o m i n gf r o mt h e r i v a l si nt h es a m ei n d u s t r y , t h es i n g l ec h a n n e lo fd mc o m p a n yb e c a m em o r ea n dm o r e w e a k ，a n di tr a i s e dan e wr e q u i r e m e n to ft h ec h a n n e lc o n s t r u c t i o no fd mc o m p a n y c o m b i n i n gt h em a r k e t i n gc h a n n e lt h e o r ya n dt h ec h a r a c t e r i s t i c so fc n c m a c h i n e t o o la si n d u s t r i a lp r o d u c t s ，t h r o u g ht h em e t h o d so fl i t e r a t u r er e v i e w , c o m p a r a t i v e a n a l y s i s ，m a r k e ti n v e s t i g a t i o na n dt h e d e t a i l e ds t u d yo fm a r k e t i n gc h a n n e lo fc n c m a c h i n et o o l so fd mc o m p a n y , t h i sr e s e a r c hi sc a r r i e do u t ，a n di tf o u n dt h eq u e s t i o n s a n dt h ei n s u f f i c i e n c i e so ft h ee x i s t i n gc h a n n e lo fd mc o m p a n y t h r o u g ht h e c o m p a r i s o na n da n a l y s i so fa g e n tc h a n n e la n dd i s t r i b u t i o nc h a n n e l ，o n ed i s t r i b u t i o n c h a n n e l sc o n s t r u c t i o np r o g r a mo fd mc o m p a n yw a sd e s i g n e d ，a n dt h e na c c o r d i n gt o t h ed i s t r i b u t i o nc h a n n e l sc o n s t r u c t i o np r o g r a m ，a ni m p l e m e n t a t i o np r o g r a mw a s d e s i g n e d ih o p et ob r o a d e nt h ed mc o m p a n y sm a r k e t i n gc h a n n e l s ，e x p a n ds a l e sw i t h t h e s et w op r o g r a m s ，a n da l s oh o p ef o rac e r t a i nr e f e r e n c er o l ei nt h ec h a n n e l c o n s t r u c t i o nf o ro t h e rm a c h i n et o o l se n t e r p r i s e s t h er e s e a r c hb a c k g r o u n da n dt h er e s e a r c hs i g n i f i c a n c eo ft h ed i s t r i b u t i o nc h a n n e l s c o n s t r u c t i o no ft h en cm a c h i n et o o l sc o m p a n y , a n dt h es p e c i f i ct r a i no ft h o u g h t sa n d m e t h o d so ft h er e s e a r c hw e r es e p a r a t e l ye l a b o r a t e di nt h ei n t r o d u c t i o np a r t i tm a i n l y e l a b o r a t e st h ec h a r a c t e r i s t i c so fc n cm a c h i n et o o l sm a r k e t ，m a r k e t i n gc h a n n e lt h e o r y a n dr e l a t e dk n o w l e d g e ，t h ec u r r e n tc h a n n e la p p l i c a t i o ns i t u a t i o no fc n cm a c h i n et o o l s c o m p a n i e s i tw a sd e s c r i b e da b o u tt h ec o n c e p t ，f u n c t i o n ，t h ed e s i g n i n go fm a r k e t i n g c h a n n e l sa n dt h em a r k e t i n gc h a n n e lm a n a g e m e n ta n dc o n t r o li nt h es e c o n dc h a p t e r i ti s m a i n l ya b o u td mc o m p a n yp r o f i l e ，t h ec u r r e n ts i t u a t i o na n a l y s i st h ee x i s t i n gm a r k e t i n g 2 山东大学硕士学位论文 c h a n n e l ，a n di tf o u n do u tt h ee x i s t i n gp r o b l e m sa n ds h o r t c o m i n g so ft h e c u r r e n t c h a n n e l si nt h et h i r dc h a p t e r b a s e do i lt h i sr e s e a r c h , t h ed i s t r i b u t i o nc h a n n e l s c o n s t r u c t i o np r o g r a md mc o m p a n yw a sp u tf o r w a r d ，t od e v e l o pt h em a r k e t 谢t l lt h e g r e a t e s td e g r e e ，r e d u c em a r k e t i n gc o s t s ，i m p r o v em a r k e ts h a r ei nt h ef o u r t hc h a p t e r i ti s t h em a i nc o n t e n t so ft h ec h a n n e lc o n s t r u c t i o ns c h e m ef o rt h ec h a n n e ld e s i g np l a ni nt h e f i f t hc h a p t e r k e yw o r d s ：i n d u s t r i a lp r o d u c t s ；c h a n n e l ；d i s t r i b u t i o n ；c h a n n e lc o n s t r u c t i o n 3 山东大学硕士学位论文 c o n t e n t s 6 l t ，s t l a c t 1 e n g l i s ha b s t r a c t 2 c h a p t e r1i n t r o d u c t i o n s 4 1 1r e s e a r c hb a c k g r o u n da n ds i g n i f i c a n c e 4 1 1 1r e s e a r c hb a c k g r o u n d 4 1 】【2r e s e a r c hs i g n i f i c a n c e 5 】【2r e s e a r c ht h o u g h t sa n dm e t h o d s 6 1 2 1r e s e a r c ht h o u g h t s 一6 】【2 2r e s e a r c hm e t h o d s 7 1 3t h e s i sf r a m ea n di n n o v a t i o np o i n t 7 1 3 11 f 1 1 e s i sf r a m e 7 】【：；2i n n o v a t i o np o i n t 7 c h a p t e r2c o r r e l a t i o nt h e o r i e ss u m m a r i z a t i o n 9 2 1m a r k e t i n ga n a l y s i so fc n cm a c h i n et o o l s 9 2 1 1g e n e r a ls i t u a t i o no f c n cm a c h i n et o o l si n d u s t r y 9 2 1 2m a k e t i n gf e a t u r eo fc n cm a c h i n et o o l s 1 2 2 2c o r r e l a t i o nt h e o r i e sa b o u tm a r k e t i n gc h a n n e l 1 4 2 2 1c o n c e p ta n df u n c t i o no f m a r k e t i n gc h a n n e l 1 4 2 2 2t y p eo f m a r k e t i n gc h a n n e l 1 6 2 2 3d e s i g no f m a r k e t i n gc h a n n e l 一2 2 2 2 4m a n a g e m e n to f m a r k e t i n gc h a n n e l 2 6 2 3s u m m a r yo f m a k e t i n gc h a n n e lo fc n cm a c h i n et o o l s 3 0 2 3 1t r a d i t i o n a lm a r k e t i n gc h a n n e lo fc n cm a c h i n et o o l s 3 0 2 3 2d i s t r i b u t i o nc h a n n e lo fc n cm a c h i n et o o l s 31 c h a p t e r3c u r r e ts i t u a t i o no fm a r k e t i n gc h a n n e lo fd mc o m p a n y 3 3 3 1g e n e r a ls i t u a t i o no f d mc o m p a n y 3 3 3 1 1h i s t o r y 3 3 ：；1 2m a r k e ts c a l e 3 3 3 1 3p r o d u c t s 3 4 i v 山东大学硕士学位论文 3 2c u r r e tm a r k e t i n gc h a n n e lo f d mc o m p a n y 3 5 3 2 1c h a n n e lt y p e 3 5 3 2 2c h a n n e ll e v e l 3 5 3 3s u p e r i o r i e sa n dq u e s t i o n so f c u r r e tm a r k e t i n gc h a n n e lo f d mc o m p a n y 3 6 3 - 3 1s u p e r i o r so f c u r r e tm a r k e t i n gc h a n n e l 3 6 3 3 2q e s t i o n so fc u r r e tm a r k e t i n gc h a n n e l 3 8 c h a p t e r4d e s i g no f d i s t r i b u t i o nc h a n n e l c o n s t r u c t i o np r o g r a mo fd m c o m p a n y 4 0 4 1d e s i g nb a s i s 4 0 4 1 1e n v i r o n m e n ta n a l y s i s 4 0 4 1 2c o m p e t i t i o n a n a l y s i s 4 2 4 1 3c u s t o m e rp u r c h a s i n gf e a t u r e sa n a l y s i s 4 3 4 2p r o g r a mt a r g e ta n dp r i n c i p l e 4 4 4 2 1p r o g r a mt a r g e t 4 4 4 2 2d e s i g np r i n c i p l e 4 6 4 3f r a m eo f p r o g r a ma n de x p l a i n i n g 4 7 4 3 1p r o g r a mf r a m e 4 7 4 3 2p r o g r a me x p l a i n i n g 4 9 c h a p t e r5i m p l e m e n to fd i s t r i b u t i o n c h a n n e lc o n s t r u c t i o np r o g r a mo fd m c o m p a n y 5 0 5 1s e l e c t i o na n dt r a i n i n go f d i s l r i b u t i o n s 5 1 5 1 1s e l e e t i o no f d i s t r i b u t i o n s 一5 1 5 1 2t r a i n i n go f d i s t r i b u t i o n s 5 3 5 2e n c o u r a g e m e n ta n dp e r f o r m a n c eo f d i s t r i b u t i o nc h a n n e l 5 4 5 2 1m e t h o d so f d i s t r i b u t i o nc h a n n e le n c o u r a g e m e n t 5 4 5 2 2p e r f o r m a n c ee v a l u a t i o no f d i s t r i b u t i o nc h a n n e l 5 8 5 3p r e v e n t i o no fc h a n n e lc o n f l i c t s 6 2 5 3 1n eo r i g i no f c h a n n e lc o n f l i c t s 6 2 5 3 2t h ep r e v e n t i o no f c h a n n e lc o n f l i c t s 一6 3 5 4c o n t r o lm e a s u r e so f d i s t r i b u t i o nc h a n n e l s 6 4 5 4 1t r a g e to f c h a n n e lc o n t r o l 6 4 5 4 2m e a s u r e so fc h a n n e lc o n t r o l 6 5 v 山东大学硕士学位论文 c h a p t e r 6c o n c l u s i o na n d e x p e c t a t i o n 6 8 6 1r e s e a r c hc o n c l u s i o n 6 8 6 2r e s e a r c he x p e c t a t i o n 6 8 6 3r e s e a r c hl i m i t a t i o n 6 9 r e f e r e n c e s 7 0 a c k n o w l e d g e 7 3 v i 山东大学硕士学位论文 1 1 选题背景和研究意义 1 1 1 选题背景 第一章绪论 步入2 1 世纪以来，随着市场竞争日趋激烈，营销渠道管理越来越多的引起社 会各界人士的关注。营销渠道是市场营销4 p 理论营销组合的主要因素之一，是企 业能否将产品打入目标市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。尤 其是在4 p 组合理论中，营销渠道的建立费用很高。一旦渠道决策不当，修改渠道 非常困难，且成本昂贵，这使得营销渠道建设成为企业需要慎重决策的问题，其 重要性得到不断提升，“渠道为王”、“终端制胜”的理念逐渐形成。尤其在国内市 场，渠道常被称为“安身立命之本”，因为国内市场广阔，区域差异明显，只有渠 道建设得好，才能使产品真正贴近消费者，打入市场，即所谓“得渠道者得天下”。 对于企业来说，渠道已经不仅是商品或服务转移的路径或通道，而是提升企业竞 争力甚至是构建其核心竞争力的重要途径。营销渠道在其运转过程中，涉及到一 系列独立的组织，只有依赖不同组织之问的相互合作，才能发挥作用。由此可见， 营销渠道是市场营销4 p 组合理论中最有变数的，也是最难模仿的一个因素，做好 企业的渠道建设是企业获得持续竞争优势的重要途径。 随着市场经济的不断发展，处在这一市场环境中的用户不仅需要高质量的产 品和优质的服务，同时要求企业能够提供更短的交货期，抓住稍纵即逝的市场机 会，扩大市场份额。为做到这一点，企业必须采用高效率的营销渠道。据相关资 料显示：开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的5 6 倍。因此，国内外的 制造企业，纷纷加大营销渠道的投入，提高市场占有率。 机床行业是典型的机械制造行业。随着我国经济的高速发展，对数控机床的 需求呈逐年递增的态势，大大促进了机床装备行业的飞速发展。据统计：截至2 0 0 8 年8 月，我国金属切削机床制造企业共有6 2 3 家，其中，大中小型企业具体数量 分别为2 0 家、1 2 8 家和4 7 5 家。其中，国有企业约占其中5 0 左右，民营以及外 王自勤工业品分销渠道的冲突与协调商【j 】工业经济与管理，2 0 0 0 ( 5 ) ：1 9 - 2 1 4 山东大学硕士学位论文 企共同占据5 0 左右的市场份额。与之同时，国外数控机床厂家也如雨后春笋般 在国内设厂或者成立营销机构，如h e l l e r 、m a g 、m a z a k 、d o o s a n 等国际知名 品牌。这使得数控机床技术迅速在国内得到推广，市场透明度也逐渐提高。随着 机床市场需求总量不断的增加，相对市场份额的竞争也越发变得激烈。各机床厂 商可谓各显神通，纷纷采取了各式各样的销售模式以期多分得一杯羹。如日、韩 公司的纯代理商路线，欧美公司的直销路线或直销和代理商并存的路线等等。不 同的营销渠道，虽都为各厂商带来了不错的销售业绩，但也不难发现各营销渠道 在激烈的市场竞争中所面临的一些局限性，往往使得产出不能达到投入的预期。 我认为，非常有必要对目前的营销渠道进行研究、改进甚至创新，以发现更有效 率的营销渠道，提升销售业绩。 1 9 8 5 年，d m 公司的产品进入中国，其凭借其独特的技术优势和强大的市场 推广力度，成功的在中国站稳了脚跟，让其产品在中国客户心目中成为高端设备 的代表。但随着大量的技术研发投入、市场活动投入、高标准零部件的配置，不 可避免地增加了企业的运营成本，那就要求尽可能多的卖出机床，扩大销量，回 收成本。在数控机床市场百家争鸣的时代，特别是具有跟d m 公司相似产品和竞 争力的国际品牌纷纷涌入中国市场，提高市场份额越来越困难，往往刚推出不久 的独特的技术优势很快被对手迎头赶上。在企业的技术、设备以及成本均相对保 持稳定的情况下，企业很难再通过产品、价格以及促俏等营销组合策略来获得竞 争优势。相比之下，营销渠道的作用越发明显，因成功的渠道难以在短期内被竞 争对手复制和模仿，比其他营销要素更具竞争力。因此，完善营销渠道以取得竞 争优势是目前的重要方向。 1 1 2 研究意义 对企业来说，渠道是企业向客户传递价值的基本手段。随着市场竞争的加剧， 渠道管理问题处处体现出他不可替代的地位，是企业保持竞争优势的最有力的因 素。企业发展初期，通过对产品、价格和促销等营销要素的应用，取得了一定的 成功，但并没有注重在渠道上的发展和积累。随着同行企业的跟进，产品、价格 资料来源：中国产业研究院“2 0 0 8 2 0 1 2 年中国金属切削机床行业发展研究报告”，2 0 0 9 1 l 。 山东大学硕士学位论文 以及促销等营销策略带来的竞争优势逐渐丧失。 从产品的角度来看，任何一款产品，不可能永远独领市场。随着产品不断的 被用户使用，功能、配置和技术不断的公开化，技术迅速被转移到另一企业，产 品同质化越来越严重，任何一家企业想通过产品差异来获得持久的竞争优势已变 得相当困难。从价格的角度来看，期望通过价格获得持久的市场竞争优势甚至比 通过产品更加困难。经济发展的全球化，使得企业很容易实现全球化的设计、制 造和采购，降低成本，价格竞争的空间变得越来越小。从促销的角度看，消费者 每天都可获得无数的广告和大量的促销信息，竞争对手同样可获得企业的这些信 息。数控机床作为生产资料来说，不像一般消费品，促销可以在较短的时问内发 挥作用，其调研、决策周期通常较长，任何价格促销活动完全可能被对手跟进， 所以说通过促销来实现差异化，获得竞争优势也是不现实的。 企业在这样的市场环境下，要继续保持较高指标的增长变得相当困难，每个 企业都会面临巨大的挑战，如何保持其可持续竞争优势。所谓持续竞争优势，就 是指竞争对手无法迅速模仿或不容易模仿的竞争优势。通过以上分析，显然这不 是产品、价格和促销这些战略要素所能够完成的。企业总是希望找到一种或多种 有力的营销要素以最大程度的占领市场，扩大销售。那企业究竟该如何做呢? 显 然，在其他几个营销要素无法完成营销目标的情况下，渠道越发显现其独特的优 势。从渠道要素的角度来看，企业建立差异化的渠道是完全可能的，也是非常必 要的，渠道给企业带来的竞争优势是长期的、持续的。营销大师菲利普科特勒 认为：在产品高度同质化的时代，只有“传播”和“渠道”才能为企业创造真正 具有差异化的竞争优势。 本研究将从数控机床产品营销的相关理论出发，结合大型工业产品营销的主 要特点，针对d m 公司数控机床的营销渠道展开具体研究，提出d m 公司的最佳 渠道策略，对于d m 公司的长期可持续发展和业绩的提升有着重要的意义，同时 对其他机床生产商的渠道建设有一定的示范和借鉴的作用。 1 2 研究思路和研究方法 1 2 1 研究思路 6 山东大学硕士学位论文 本研究从d m 公司渠道建设的现状出发，借助营销理论分析，探讨目前营销 渠道存在的问题和不足，并提出公司的渠道建设方案和实施方案，为d m 创建一 个理想的营销渠道方案，以扩大销售业绩，提升企业产品的市场占有率和竞争力。 1 2 2 研究方法 在研究中采用了文献综述、比较分析以及市场调研等方法，并结合d m 公司 实际情况，运用市场营销学中的营销渠道建设的相关理论，设计了对本企业具有 科学性和实用性的营销渠道建设和实施方案。 1 3 论文框架和创新点 1 3 1 论文框架 1 3 2 论文创新点 图1 - 1 论文结构框架 当前，数控机床设备的营销渠道相对简单，要么是直接渠道，要么是代理渠 道。d m 公司现有的营销渠道为直接渠道，但随着机床需求量越来越大，更多国际 山东大学硕士学位论文 品牌纷纷进入中国市场，企业面临的竞争压力越来越大。这种情况下，要扩大销 售，提高市场份额和竞争优势，但靠直销渠道很难如愿，因为国外机床企业不可 能把直销点遍布全国，那样将带来营销成本的大量增加，也不可能对中国所有的 客户企业都了如指掌。而像国内、韩国以及日本等公司的代理渠道模式同样有其 局限性。代理渠道往往可以很快打开市场，铺开市场覆盖面，但对于生产商来说， 风险并没有转移。企业一旦无法保证代理渠道的利益，或者不能满足代理渠道更 高的利益要求，企业随时存在失去现有代理渠道的危机，而且对于国外高端机床 的技术优势以及先进理念很难贯穿到整个销售活动中。 除d m 公司本身已采用的直销渠道意外，本人通过对代理和经销两种营销渠 道各自的优势和不足的比较分析，结合d m 公司现有渠道的运营状况以及行业市 场竞争状况分析，创建了一个适合d m 公司市场开拓和营销目标的经销渠道方案， 以更好地满足市场竞争的需要。同时，针对所设计的新型经销渠道方案的实施设 计了一个实旌方案，为新方案组织和创造各种保障条件，以确保经销渠道方案能 够得到顺利实施，为企业的营销目标提供服务。 8 山东大学硕士学位论文 第二章相关理论综述 在对d m 公司的渠道现状分析之前，有必要对所需要运用的营销渠道相关理论 做一个简单阐释，为问题分析和方案设计奠定理论基础。 本节内容主要是从国内市场的需求和供给两方面对数控机床产品的市场情况 进行简单的介绍。 2 1 1 数控机床行业概况 数控机床是装备工业和高端工业制造技术的基本保障和手段，是关乎国家战 略性的一个产业。综合近些年国内市场的需求和供应情况大致如下。 我国是数控机床的消费大国。随着装备制造业的高速发展，f 1 2 0 0 2 年起，我 国机床消费总量攀升到世界第一位的水平，并连续多年保持这种强烈的市场发展 势头，机床消费总额也从2 0 0 0 年的3 7 9 亿美元攀升到2 0 1 0 年的2 7 2 8 亿美元，年增 长率达n 2 1 8 ，涨幅惊人。2 0 1 0 年中国机床消费比2 0 0 9 年更是增长3 7 9 。对于 机床的需求主要来自国家对其下游的装备制造业的投资，如国防军工、航空航天、 船舶、汽车、工程机械、电力、轨道交通设备等领域。在经济的高速发展、国家 政策大力支持以及上下游产业振兴等背景下，我国数控机床行业旺盛的市场需求 仍将保持高速增长，尤其是高档数控机床产品将迎来更大的市场发展空间，未来 3 5 年内，我国数控机床行业的市场增长率预计将达1 2 左右。 我国机床进出口多年来一直为逆差。尤其是高端产品对进口数控机床的依赖 严重。出口方面，低档、高能耗以及资源性的产品占据较大的比例：2 0 1 0 年，切 削刀具、磨料磨具类产品总计占机床工具产品出口总额的4 4 6 ；而产品附加值相 对较好的金属加工机床所占比重较小，仅占比约2 6 3 。进口方面，则以数控机床 产品为主：一方面由于国家鼓励先进技术和高端装备的进口的贸易政策，以及伴 数据来源：世纪证券，下游装备制造业发展带来长期动力机床行业投资策略，2 0 11 年4 月 山东大学硕士学位论文 随人民币不断升值使进口数控机床产品在价格上更凸显其竞争力；同时也说明了 国产中、高档的机床工具产品与国外同类产品还有着较明显的差距，还远远不能 满足国内市场的需求。2 0 1 1 年，我国机床工具产品的进口增速仍居高不下，同比 增长达2 9 3 ，但月度进口额同比增速在逐步变缓。金切机床是机床工具类进口产 品当中的绝对主力，总额达至u1 0 5 4 亿美元，同比增长率达4 0 0 ；成形机床进口总 额达2 7 o 亿美元，同比增长率高达4 2 7 ，增速较快，进口总额己超过数控装置产 品，跃居至第二位的水平。总计可看出2 0 11 年度金属加工机床的进口总额高达1 3 2 4 亿美元，同比增长率为4 0 6 。其中数控机床产品占比更是高达8 3 9 ，总额为1 1 1 1 亿美元，同比增长率为4 2 1 。从产品分类来看，加工中心产品、磨床产品、特种 加工机床产品和车床产品分别位居各类进口金属加工机床的前四位。金属加工机 床产品进口主要来源地位于前四位的分别是日本、德国、台湾地区和美国，总计 占进口总额的7 9 5 。 我国是数控机床的生产大国。f j 2 0 0 8 年开始，我国各种机床企业的生产总量 达到全球第一的水平，机床行业发展迅猛，可谓百家争鸣。我国机床行业总产值 己连续三年保持全球第一。受2 0 0 8 年金融危机的影响，2 0 0 9 年全球范围内机床的 主要生产国对机床的需求都严重下滑，生产收缩，行业总产值也大幅下降，降幅 达3 0 以上。我国在拉动内需政策4 万亿的带动下，机床行业总产值却增长7 6 ， 成为全球第一大机床生产国。2 0 1 0 年全球经济逐步得到复苏，全球2 8 个主要生产 国的机床行业总产值达至1 j 6 6 3 3 亿美元，仅中国机床总产值就高达2 0 9 1 亿美元， 增幅高达3 6 7 。国家已制定了高档数控机床与基础制造的专项规划，主要针对目 前我国汽车、航空航天、船舶以及发电设备等几大支柱行业对于高端数控机床的 需求，并通过鼓励企业使用国产数控机床，在重大项目方面支持国产数控机床等 鼓励性措施以推动高端数控机床行业的发展。但考虑到目前国内外工艺以及制造 技术的巨大差距，进口产品替代的空间仍相当巨大。在“十二五”甚至更长的时 间内，我国都将进行大范围、层次的产业结构调整，这无疑将给机床行业尤其是 高端数控机床带来巨大的发展机会。展望“十二五”，我国数控机床的发展方向将 致力于解决主机大而不强、控制系统和功能部件行业发展滞后、高档数控机床的 关键技术差距较大、产品质量稳定性不高以及行业整体经济效益差等问题，将着 力培育核心竞争力、自主创新、以及品牌建设等方面并将其提升到战略高度，以 l o 山东大学硕士学位论文 实现工业总产值8 0 0 0 亿元的宏伟目标，并力争在1 0 1 5 年的时间内，实现我国由机 床工具产品的生产大国向机床工具产品的生产强国转变，实现国产中、高档数控 机床在国内市场占有主导地位等一系列的中长期发展目标。 我国机床产业大而不强。相关机床产品结构矛盾较为突出，中、高端数控机 床以及数控机床的控制系统等核心功能部件大部分依赖进口供应商。我国机床的 产量以及其产值的数控化率分别约为3 0 及5 0 ，与发达国家目前的6 0 7 0 及 8 0 9 0 相比仍有着较大的差距。2 0 0 7 年统计数据显示，我国生产的数控机床总量 中的经济机型、中档机型与高档机型的比率约为7 0 ：2 9 ：1 ，而美国和日本的比率分 别为0 ：6 0 ：4 0 及0 ：8 0 ：2 0 ；在数控机床的核心控制系统方面，国产中档的数控系 统的市场占有率约为2 0 ，高档数控系统的占有率基本不到5 ，足见对进口产品 的依赖程度。 市场需求在加速升级，国产机床的市场占有率未见提高。国家“十二五” ( 2 0 1 1 2 0 1 5 年) 规划的主要任务是调结构、转方式。因此，机床产品用户的行业 结构升级以及转型成为推动机床工具产品市场需求向高端发展的动力。受到居高 不下的进口机床的压力，2 0 1 1 年国产机床的市场占有率为6 6 1 ，与2 0 1 2 年相比降 低了0 8 个百分点。2 0 1 1 年，金属加工机床产品的进口增速高达4 0 6 ，高出我国同 类机床产品产值增速1 1 2 。来自德国和日本的机床进口额在总量中占有三分之二 的市场份额，推高金属加工机床产品的进口平均单价同比上涨约3 3 2 。这明显反 映出市场需求结构升级在加速，用户对中、高端机床产品的需求在明显增加，也 反映出国产中、高端产品在技术水平、产业化、市场适应能力、服务等诸多方面 仍然不能满足这一需求变化的要求。 数控机床行业的发展趋势。目前，全球机床行业发展迅猛，最新信息显示， 世界数控机床将朝着这样五个方面发展。 ( 1 ) 高速化。由于数控机床各关键零部件的专业化分工，在各专业主轴生产 厂的大力开发下，主轴高速化逐渐得到普及。过去一般只用于汽车行业高速化的 机型( 每分钟转速达1 5 0 0 0 转以上的机型) ，现在已广泛应用于模具、医疗等行业。 ( 2 ) 精密化。由于各关键零部件的精密化加工，误差的微米级别早己实现。 计算机辅助设计与制造( c a d c a m ) 系统的大力应用必将引领机床行业向精密化 5 l 行业报告网，2 0 1 2 - 2 0 1 6 中国机床行业发展分析及投资前景预测报告 山东大学硕士学位论文 方向发展。 ( 3 ) 高效率。由于市场竞争激烈，产品生命周期大大缩短，对产品制造速度 的要求日益提高，因此模具的高效率加工已然成为加快产品开发的必备条件。对 于数控机床高速及精密化的要求，直接体现在对工件制造速度的要求上，而对产 品制造速度的高要求促使模具加工机床朝着高效能、专业化的方向发展。为了进 一步提高加工的效率，机床五轴、六轴的加工技术逐渐得到推广和应用。 ( 4 ) 系统化。很多情况下，机床不是相互独立的在运转，而已逐渐发展成为 一种系统化的产品。相互之间是关联的，有通信的，甚至可以用一套中央控制单 元控制整条生产线的作业，大大提高了企业的加工效率。不但缩短了产品的开发 周期，同时还提高了产品的精度和质量。 ( 5 ) 复合化。很多产品不是一种机型或者不是一台机