胡永富电话营销13.ppt

电话营销,主要内容,一、电话销售的基本技巧二、电话销售的准备工作三、成功的产品推介四、电话销售的异议处理五、有效成交的技巧（成交凌驾一切）六、成功的跟进技巧,一、电话销售的准备工作,1、态度是成功的敲门砖1外表营造信心2善用你的声音和语调语气、语调、语速、口头禅、是否悦耳、表达是否准确明白。练习：一四二呼吸法,一、电话销售的准备工作,3战胜销售的恐惧心理多打电话、坚持不懈秘诀：动机单纯、心无杂念我打电话是为了帮助别人；抱着帮助他人成长的态度，就不会有强烈的挫折感了；拒绝是因为不了解。,接受自己,一、电话销售的准备工作,2、确定目标一天打多少电话？多少有效电话？销售额要达到多少？长期目标短期目标定期检查修订,一、电话销售的准备工作,3、掌握产品的利益和卖点1客户最关心的事情利益2知道客户可能存在的共性的需求,一、电话销售的准备工作,4、列好提纲以备建立客户档案姓名、职业、地址、股龄、资金量、炒股风格、持股情况、盈亏状况等5、工作环境的准备手边需要用到的资料、产品的资料,一、电话销售的准备工作,6、5W1HWho、when、where、what、why、how注意：专业术语酌情使用、不做夸大不实的介绍、避免涉及隐私问题、杜绝主观性问题、禁用攻击性语言。,二、电话销售的基本技巧,1、让别人对你产生好感的十个习惯1电话响两声再接2必要的问候3微笑着说话4给对方更多的选择余地现在方便吗？5尽量缩短“请稍后”的时间6若商谈事情很多，要提前告诉对方7让客户知道你在做什么回应8信守对通话对方的承诺9不小心挂掉电话要主动打过去10地位高者先挂电话，挂电话前要表示感谢,二、电话销售的基本技巧,2、有效接打电话的六要素1准备纸笔，不要临时找东西2用正确的姿势接打电话3记下交谈中的重要信息你要说的话、你说话的内容要点、通话达成的意向点4将常用的电话制成表格贴于电话旁5传达日期、时间一定要再次确认6如果对方不在，请留下易于理解的信息,二、电话销售的基本技巧,你不可能有第二次机会来建立你的第一印象！戴尔卡耐基,三、成功的产品推介,1、知己知彼百战百胜充分了解客户需求1开场白的四要素：自我介绍、价值塑造、说明打电话目的、了解对方需求2开场要点：闪光的名片郑重介绍自己和公司；直接告诉他他将得到的益处；询问他的需求不要拿起电话就推销；不要一张口就谈价格。,三、成功的产品推介,2、推介1推介的方式：直接推介、迂回推介2推介的内容：了解客户目前股票的操作情况、了解客户对现有产品可能存在的不满、了解客户隐藏的问题、了解到客户到底有什么样的需求3设计好问题（层层深入、环环相扣）：4介绍产品益处可以用的表达方式我们开发了*有助于提高您的*正符合您的*需求,四、电话销售的异议处理,个人异议,商品异议,个人需求,购买时间,产品价格,产品性能,相关服务,客户异议,1、客户异议分类,四、电话销售的异议处理,2、用正确的态度对待异议1异议发生的必然性2异议是成交的机会3千万不要争论对错,四、电话销售的异议处理,3、异议处理的六大绝技1借力打力：将顾客拒绝的根本理由转换为说服客户购买的理由2化整为零：专门针对价格异议3平衡法：在别的地方给他一些好处4如果法：将直接否定改为给客户提建议5巧问为什么（将理由具体化）把握客户的真正异议，化解客户的反对意见6听而不闻：对于一些与交易无关的问题，微笑认同即可,注意：以下两种情况必须直接反驳客户：对服务和诚信有怀疑、客户引用资料不正确,五、有效成交的技巧,1、识别客户的购买信号1询问产品细节2询问产品价格3询问产品售后服务4询问产品付款细节,客户提出的问题越多，成功的几率就越大,五、有效成交的技巧,2、倾听的技巧1充满耐心2善用停顿，不要抢话3运用插入语给予回应4听其辞、会其意5不要匆忙下结论6提问7不要臆测客户的谈话，假设对方所说都是真的,五、有效成交的技巧,3、运用有效的成交技巧1直接成交法2假设成交发3刺激成交法4小狗成交法,六、成功的跟进技巧,1、跟进的方式：1至少再打三次电话：成交后10天（使用情况）成交后20天（突发问题）成交后30天（其他要求）2兑