打折的12个危害.doc

一，打折的12个危害1, 习惯。客户是习惯动物，如今的客户基本已形成了让企业打折的习惯，故而使得企业利润越来越薄。客户的毛病是被我们惯出来的，要想遏制住顾客的坏习惯，则不能付出的太多，哈着他不如崩着他。2, 伤害忠诚客户。打折会伤害那些原价购买你产品的客户，这是对他们是不尊重，如果你伤害了那些忠诚的客户，而留下的是却低价值客户，那么企业的未来则非常堪忧。3, 流行病，会传染。如果一个客户来你店里买了打折的东西，那么他会带来一批让你打折的客户，如此一来，企业则陷入了被动状态。4, 打折蔓延。当你给一个单品打折，客户则会要求你把其他的产品也打折，如果你不给他打折，就会伤害了客户的感情，但是如果你给他打了一次折，下次来他同样会让你打折，如此变会造成恶性循环。 5, 让客户越来越贪婪。羊没吃过鲜草，就永远不知道它的味道，你一旦让顾客感受到了打折给他带来的好处，那么他就会得寸进尺的一再要求你给他进行打折，那么你留下来的就会都是一些爱占小便宜的顾客，走掉了许多忠诚的大客户。 6, 影响品牌形象。价格是品牌的见证，品牌是价值的保障。正如皮尔卡丹的皮带有个标志，就价值几千，而花花公子则是因为打折太厉害了，造成品牌形象不如前者。 7, 不利于客户忠诚。以前买的贵，现在卖的便宜，老客户看到这种情况会感到有一种被欺骗的感觉，造成他们愤怒，又会伤害他们的感情，现在很多企业就是在开发新客户，伤害老客户。8, 利润流失。这是显而易见的，打折直接就会造成企业利润的减少，所以企业必须要掌握好火候和分寸，从长远来思考与客户的合作，你要做的就是和别人不一样，常人为之我为之，我为常人也；常人不为之我为之，我非常人也；别人降价，你反而涨价，但是一定有合理的涨价理由，引爆蓝海，就是不按常规出牌，你必须制造出你的差异化和你高定价给顾客提供的更多的价值。9, 降低客户重视程度。让客户多花钱，那么他就会多重视，然后中间穿插些优质服务，比如因为你涨价是因为你比别人更关注客户的顾虑，如电脑的后期服务你能够做的比其他商家更好。10, 降低渠道忠诚度。某些代理商会在你面前闹，然后你就给他打折、降价，如此一来，就会对其他的代理商和渠道商造成伤害。 11, 服务品质下降。利润下降，服务自然而然就会下降，这样就会导致客户另作选择。12, 老板被套牢。比如饭馆为客户打折了之后，基本其余桌的人都看见了然后都找老板打折，老板最终不知如何处理。打折是一种策略，行业中老大可以通过打折战胜其他竞争对手，除非你实力很强，思路很清晰，那么打折就能成为一种策略，但是如果你仅仅是因为周围的人都在打折，而你就打折的话，你企业的前进将会举步维艰。二，替代打折的24个策略1，慈善。慈善拉动实业，实业推动慈善。如“农夫山泉”，每喝一瓶水，就会有一分钱捐给贫困的孩子，慈善和企业捆绑在一起，就能使企业的产品得到更多人的认可。品牌三度：知名度，美誉度，认可度。温暖别人的心能提高美誉度，这就是做慈善的魅力，我们必须带着发心来做事，做真正有社会责任感的企业。2, 皇后效应。皇上选皇后，4个女儿，老爹只推荐一个，不能贪心全部想推荐，否则皇上就直接离开了，当推荐了一个之后，过1个月，其他3个女儿都会成为妃子，这就是专注，专注才能让你飞的更高，飞的更远。正如在书店有书是店长的重点推荐，是5星级图书，那么顾客就更容易发现，这就是吸引，让消费者来找你。你卖什么并不重要，重要的而是他想要什么，同时陈列的好，也能让消费者一眼就能看到，被关注。3, 附加值，附加价值，锦上添花。比如买个东西，送个小礼品，但是这个附加值一定是能满足客户需求的，附加值最好是物超所值，市面少见，并且同时便于保存的。打折是最初级的促销，就是消费者由贵到值，感知发生运动变化的过程就是促销。不能再用最低级的方式去促销，因为打折了利润就少了，价值也就无法凸显。案例：电梯外装镜子，分散客户注意力。多数人的思维是装电梯，这是平庸人，非常规思维是装镜子，少数人思维，横向思维。价格战是纵向思维，附加值是横向思维，优化附加值。对手卖什么不重要，因为不是对方发工资，而是客户发工资，所以我们一定要把目光放在消费者身上。你要把竞争者的短板变成你的长板，比如你可以多给客户打打电话，关心关心，多做些工作之外看似无关的事情，和竞争对手没做过的事，从而构建你的竞争壁垒。4, 差异化。无论是产品或者服务都可以做的和别人不一样，要让顾客感觉到新鲜，持续的创造，持续的传递价值，那么客户就会长期依赖你。比如海底捞的服务，没有一家火锅店能够和它相比，它就是把服务做到了极致，打造出了自己的竞争壁垒。5, 增加出品。激活挂起客户，唤醒沉睡客户。比如注册一个国外品牌，可让别人感到你的企业已经是国际范了，如冯小刚拍电影，票房3忆，但是我们拍没有人看，这就是出品。6, 包装提高档次。包装就是长相，好的包装会使你的产品让人眼前一亮，同时也可以提高价格。7，见证。比如你的饭店已经接待过什么样的重要贵宾，举办过什么重要活动，可以把它列出来，这就是见证，或者哪位知名人物也在用你的产品，这也是见证，现在好多明星代言，不仅仅是做广告，也是让很多企业的产品多了个见证。8, 换一种模式（变革）。比如一个企业以前是松散的组织，但是开始系统化、流程化了之后，企业则会慢慢进入正轨。9, 上瘾毒药，小心着魔。产品可以分为开户装和续费装，把你的产品拆开卖，先有体验，再续费，如移动先让顾客免费发短信发一个月，然后得通过续费才能继续发短信，先聚人气，再聚财气，当人们已经习惯了你的产品，不能没有它的时候，就是开始赚钱的时候，所以开始不用太在意赚钱。 10, 优化服务，加标准化流程。配套服务要做的好，和竞者体现出差异，管理一定要流畅化、标准化，比如发货不要每次都延迟，内部紊乱，如此就不能换来客户的深度认同。当你把服务做好了之后，顾客他们自己会相互介绍，口口相传。存量市场做好，关注客户的结果，让大家感觉物超所值，不断给你介绍客户，这就是从满意到忠诚到推荐，客户价值最大化。11, 打包。把甲乙丙丁打包在一块 ，比如把很多豆类产品装在一块，做成一个礼品包，这样就可送到高端市场，所以你要时刻变化，让产品规格和其他企业有差异，想办法在消费者心中制造不可比性。 12, 采用套餐形式。比如移动套餐业务，它可满足不同层级的客户。 13, 多做些与销售看似无关的事情。比如客户的父母生病了，你主动的看望。因为你的客户没有感动，所以你不得不打折。 14, 关注客户在乎的结果。培养员工行业客户经理，了解客户，关注客户的结果，把自己变成资源整合平台，不断的撕开客户背后的圈子，进入他背后的圈子，忘掉自己就是成功开始，但是你越在意，他越要离你远去；你越无所谓，就会无心插柳柳成荫。 15, 拉一个渠道，嫁接到别人身上。工厂需要找渠道商，比如机场渠道，你就只需要嫁接到机场渠道上面去便可，找到你的大闸蟹，你就做那根草绳。 16, 简单产品复杂化，工业品艺术化。工业品不是钱，艺术品才是钱，所以把工业品变成艺术品就更值钱，叫工艺品。 17, 关怀回报。 当你投入了感情，大家成了朋友，便没有打折的必要了，我是谁不重要，重要的是我能给别人带来什么。打折其实是自信心的缺失。自信源于自己的实力，源于对客户的认同，源于自己的差异化、特色。老板和客户要做到并肩作战，做到你中有我，我中有你，比如可以邀请客户参与进促销政策决策中来。18, 做你擅长并且感兴趣的事。案例：携程不开酒店，因为酒店的竞争已经日趋饱和，它就搭建个网络平台，帮助全国的酒店营销，这个就是横向思维，做水，蓝海，有了模式就不怕打折，永远不要去想把产业链的所有事情都做了，擅长并且感兴趣的才会赚钱。19, 强化自己，调整观念。不要看到行业门槛低就进来，你一定要做的是你擅长这个行业，先做调研，把自己做成已知，全部站在对方角度帮他解决问题。你越要求回报，你越得不到回报。打折只能换来短期满意度，不能换回客户忠诚度。改变模式，让打折变成多余；学会营销，因为它可以使销售变得多余。价格报低了，别人就会以为你的质量有问题了，大客户喜欢限量版，让进水速度大于出水速度。20, 找到更赚钱的生意。 21, 概念营销。植入式营销，做出一个概念，让大家感觉这东西如此新鲜 22, 找对目标客户群。找到你想要的客户，他们才会买你的产品；找错了，他们 不会买你的东西。如何去找，想3个问题，1，谁是你的客户，2，他们在哪里，3，谁手里有你的客户。注意顾客三个阶段：关注-接受-尝试-爱上。Who，谁是我的客户；where，他们在哪里；what，他们需要什么；why，为什么选择我们，我们