商务会奖旅游市场专题报告.doc

商务会奖旅游专题报告前言商务旅游是指以商务为目的，将商务活动与旅游游览相结合的一种旅游活动；商务旅游属于专项旅游，人们进行商务旅游的目的是为了与其他人洽谈生意、会晤或者交流信息。商务旅游的过程是商务旅游者花钱购买旅游、服务、和商品的综合消费过程。商务旅游产品是随着经济的发展而发展的。在商品经济高度发展的今天，商务旅游产品不仅包括传统的商务旅游产品，还包括会议旅游、奖励旅游以及大型商务性活动等。传统的商务旅游产品产生较早，服务内容比较简单；而在商品经济高度发达的时代，传统商务旅游产品不仅服务内容越来越丰富，而且质量也不断有所提高1、传统商务旅游产品早期的传统商务旅游产品，一般说来仅能为商务旅游者提供客店及其饮食服务。在现代商品经济时代，作为传统商务旅游产品有以下几个特点：一、是目的地选择取决于工作需要，或由他人决定；二、是商务旅游很大程度上局限于城市；三、是大部分商务游客不是自己花钱旅行，而是他们的老板付钱；四、是商务旅游时间比较短，但比较频繁；五、是商务旅游者常常是一些专业人士；六、是商务旅游对当地环境影响较小。2、现代商务旅游产品现代的商务旅游产品在内涵上已经远远超出了传统商务旅游产品的内涵，今天所说的商务旅游产品，包括会议旅游，奖励旅游等。奖励旅游与会议相结合，是国际旅游市场的一种新趋势。旅游界将这一市场称作“奖励的会议旅行”（Incentivised Conference）市场。按照国际通行的行业划分标准，会议、展览及奖励旅游业（MICE），已融为一体，成为独立的、日渐繁荣的，同时又是充满竞争的新兴市场。也就是人们通常所说的会奖旅游市场。现代商业社会中的会议、展览及奖励旅游已经转化成为有组织的、具有巨大商业价值的系列综合性商务活动。会奖旅游是指会议和奖励旅游，是因工作、生产、销售表现优异而带来的旅游，因此被视为一种商务旅游，属于商务旅游的范畴。许多私人和国营企业，通过提供奖励旅游达到对员工进行培训的目的，并较好地解决种种劳资矛盾。近些年来，奖励旅游和会议旅游合而为一的奖励性会议发展较快。下面我们将重点阐述商务旅游中的会奖旅游。一、会奖旅游概述（一）会议旅游1、会议旅游及其分类所谓会议旅游，是指利用政府和民间团体组织所进行的各种会议而开展的一项特殊旅游活动，主要是以提供完备的会议设施和优质的服务，凭借所在地的风光名胜和知名度，召开各种会议，吸引各地的会议旅游者，让他们在舒适的环境中完成会议活动，游览旅游景点，同时以此招徕其他游客。它往往集商务旅游、观光旅游、科学旅游等旅游形式为一体。会议旅游之所以被视为商务旅游产品，是因为会议旅游所涉及的旅游往往带有与工作相关的目的。会议旅游是国际旅游业发展的热门项目,近十几年来,已成为整个旅游业中发展最快的市场之一。与观光旅游相比，会议旅游含金量高、影响大。据澳大利亚的悉尼市会议和旅游局调查显示，会议代表有48%至少带一个同伴，31%带23人，38%的代表参加会前会后的旅游活动。一般认为北美会议市场年收入450亿美金,欧、亚洲等约450亿美金，并以每年8%10%的速度增长。就像一个美国市长曾经讲过的那样：“如果在我们城里举行会议，那就好像我们头顶上飞着一架飞机，向每个人撒美元。”因此，会议旅游越来越受到各国的注目和重视。按会议的性质及内容来分，包括协会会议、公司会议、学会会议、政府会议、展销会议和博览会等五大类。其中协会会议和公司会议是商务会议的主流，占整个会议市场的80%左右。协会会议：协会是由具有共同兴趣、利益的人或机构组成的组织，几乎每个行业都有自己的协会组织，并通过它来交流思想、协商解决行业问题。协会每年都要召开年会。根据参加人数规模和举办的目的进行分类，有年会、研讨会、委员会会议等。公司会议：公司为求得自身发展而举行的诸如公司董事会议、销售会议、人员培训会议，这些会议除在企业内部举行之外，更多的是在旅游度假地召开。公司会议是会议市场中盈利最高的一个细分市场，公司的类型有各种各样，跨国公司、全国性的公司、地区性的公司，不管什么类型和性质的公司，大多数每年至少要召开一两次会议，除会议本身外，还需要举办一些文娱活动，如宴会、酒会等。学会会议：学会是由某学科领域内具有共同兴趣的人或机构组成的民间学术团体。学会每年都要召开年会或学术研讨会。政府会议：出于政治、经济、文化等原因，由政府部门组织的各种类型的大会、论坛、研讨会等。展销会、博览会：也称展览会、订货会，是为向客户和潜在的客人介绍、推销产品而设计召开的会议。会议主办者通过这种形式向客源市场进行营销推广。按会议的范围来划分，除公司会议外，其余四种类型的会议都有国际性、全国性和地方性之分。2、会议旅游产品的特点（1）经济效益高。参加会议的人员往往是政府要员、企事业家以及团体、商务的公务人员，他们的费用开支一般由政府、协会或公司支付。参加会议的人员，比一般旅游者的消费水平高，购物能力强，从而给会议接待者带来可观的经济收入；同时为当地带来良好的社会效益和经济效益。（2）停留时间长，消费水平高。参加会议的人员，既要参加会议，又要参加游览，因此他们逗留的时间比一般旅游者逗留的时间要长得多；会议时间最短两天，最长达10天，加上游览时间，平均逗留时间为5天，是观光旅游者逗留时间的一倍以上。在消费方面，由于是公务旅游，加上业务、人际交往等关系，很大一部分参加者手中还有一大笔活动经费，因此，各项消费很高。据统计，参加会议旅游的人均消费是一般游客的2至3倍。（3）会议旅游的计划性很强，而且多在旅游淡季进行；（4）会议旅游不受气候和旅游季节的影响。3、开展会议旅游的益处(1) 影响大。参加会议的人，通常都是具有一定地位和职位的人士，通常也使新闻媒介报道的热点。举可以扩大举办国的政治影响，可以提高会议所在城市的知名度；(2) 规格高。对举办会议的城市市民的精神状态、市政建设、交通设施及环境卫生等均有促进作用；(3) 可以有效地调节旺季与淡季客源的不平衡；(4) 可以提高各类旅馆的全年利用率。4、开展会议旅游应具备现代化的条件按照国际旅游业开展的通行惯例，会议商展中心是开展会议旅游的载体，它是为适应会议旅游而出现的大型综合服务设施，一般对会议室、办公室、通讯设施、交通服务、文书传译设备、展览设施等要求较高，具有会议、展览，以及吃、住、行、游、购、娱等多种功能，普通饭店宾馆难以胜任。因此，会议及商展设施是建设会议商展中心的物质基础及先决条件。除此之外，建设会议商展中心应重点考虑的是城市地位及政治、历史、文化、经济、贸易某方面的杰出地位。所有这些是确定各类会议商展中心各类会议室、展馆等级、规模的重要依据。根据国际通用的标准，大型的会议商展中心接待的团体人数3000人以上，客房数在8002000间，宴会厅的餐位在1000以上，展览场地在1万平方米以上，,同时要求配有多功能的会议厅和各种大小会议室等配套设施。新加坡是世界十大会议旅游城市之一，1994年底投入使用的新加坡国际会议展览中心，总投资3.9亿美元，包括一座可容纳1.2万人的无柱会议大厅，1.2万平方米的展览大厅，拥有2000个座位的多功能厅和6000个座位的演讲厅和26个中小型会议室。美国的奥普瑞兰德饭店是一个大型会议中心的标，,它有7英亩大的公共空间，超过30万平方英尺，其中14.5万平方英尺为展览大厅，三个舞厅面积加起来有6.8万平方英尺，此外还有40个小型会议室。整个饭店客房总数达1891间，包括120个套间，可容纳4500人开会。一般来讲，开发会议旅游需要所在城市和地区总体发展水平较高，有较高的知名度和声誉，重点是所在城市的综合地位及政治、历史、文化、经济、贸易等某一方面有突出的优势；能够提供优美充裕的会场、展馆、旅游设施和优质、完善的服务；能够提供发达便捷的现代交通、通讯、金融设施。具体主要表现在：（1）要具备现代化的会议设施：（2）要有不同档次的住宿和娱乐设施；（3）会议举办地点的地理位置要好，交通要便捷，最好是位于城市与机场之间；（4）要有较高水平的服务和组织活动能力；（5）要有一批熟悉国际会议惯例并善于组织国际会议的专门人才；现代旅游业中，会议旅游是现代政治、经济、科技、文教与旅游业发展的综合产物。会议组织者及接待者即会议专业人员素质的好坏、专业水平高地直接影响会议旅游的申办、组织和接待的成败，因此要求会议专业人员既要有良好的专业知识及技能，又要有宽广的知识面、掌握最新的信息、跟踪市场变化。（6）要具有良好的购物场所，商品货色齐全、物美价廉、并能做到“物有所值”。5、会议旅游迅猛发展的主要原因（1） 经济的迅猛增长，直接导致各类专业人员及专业协会的大量增加，因此，产生了更多的会议；（2） 会议向全球化的方向迅速发展，全球有70以上的会议与全球问题有关，参加者来自各国，且人数众多、影响重大；（3） 会议中心日益分散。过去会议多在欧美地区举行，现在欧美以外的其他地区经济迅速崛起，也强烈要求举办会议，因而，也极大地促进了会议旅游的发展。为促进国民经济和旅游事业的发展，全世界许多国家都十分重视会议旅游。凡有点规模的城镇都把自己看作是一个举行会议的好地方，并为在本地举行各种会议宣传自己的设施成立专门机构；积极进行国际会议旅游的联络、宣传和招揽工作。（二）奖励旅游1、奖励旅游及其分类奖励旅游，是指公司在员工完成了公司有关销售指标和营业收入指标的基础上，公司以奖励旅行的方式进行奖励的活动。按照国际奖励旅游协会的定义：奖励旅游是现代的管理法宝，目的在于协助企业达到特定的企业目标，并对该目标地参与人员给予一个非比寻常的假期，以作为鼓励。同时也是大公司安排的以旅游为一种诱因，以开发市场为最终目的的客户邀请团。奖励旅游相对于其它旅游活动种类，是一项新兴的旅游形式。它一般是职工因对为本企业做出卓著成绩或贡献的员工以提供免费旅行的形式给予的一种奖励。奖励旅行者在旅游途中不仅可以享受到豪华的旅行、食宿设施、一流的服务，而且处处受到礼遇与尊重，从而使他们在物质上、精神上得到较大程度的满足。如今，市场竞争和企业管理实践也使企业认识到，要想使企业提高劳动生产率，创造较高的销售额，为员工提供奖励旅游是一项非常值得的投资。时至今日，许多企业为了留住人才，对员工不惜花大价钱请其旅游。一些企业总经理认为，这种免费旅游是企业对有突出贡献的员工的嘉奖，它可以焕发员工的工作热情和工作积极性，留住企业的“主流军”，给员工留下终生难忘的印象。同时，因为奖励旅游是可以计入公司成本的，开展奖励旅游还暗含着公司合理避税的心思。这样，奖励旅游首先在独资、合资企业首先风行起来。奖励旅游不同于普通的观光旅游和商务旅游。它是由提供奖励旅游的专业公司为企业量身定做，并实施运作。所有的活动和形式中都将尽可能地揉入企业理念和管理目标。奖励旅游的本质是对企业员工自身而非对员工的奖励。它表现在于它的真正目的是提高企业业绩，凝聚员工的向心力，塑造企业文化，最终达到提高生产力，促进企业良性健康的发展。同时，大规模的奖励旅游，可以被看作位公司的市场宣传活动。由此可见，奖励旅游作为一种现代化管理工具决定了其目的和性质完全区别于公费旅游，奖励旅游是对达到特定目标的员工的一种奖励，它是企业管理多样性的一种体现。奖励旅游的资金来源是采用了取之于民、用之于民的政策，它是由受到奖励的人员自身在实践企业特定目标而创造出来的利润来完成的。根据旅行时间与距离长短不同，可将奖励旅游分为（1）短途旅游（一般3夜左右）和（2）远程旅游两种。2、奖励旅游的特点（1）参加奖励旅游团的人数较多。因为组织较多的职工参加奖励旅游团，可获得机票，住宿等方面的优惠，所以组织者都在努力把旅游团的人数组织得多些。（2）奖励旅游团多数选择在淡季，可以使淡季不淡。（3）奖励旅游的消费支出高。因为奖励旅游者的食宿费用无需自己支付，每个旅游者手中有更多的钱用来购物。所以奖励旅游是一项非常有潜力的高消费的专项旅游活动。3、办好奖励旅游应注意的事项（1） 奖励旅游的节目内容必须独具特色；（2） 奖励旅游应更有纪念价值和纪念意义，如：在具有历史意义的地方举行会议，参加著名的文化体育活动，参观与工作有关的名胜等；（3）奖励旅游必须对公司的整体生产改善和员工的士气有较大帮助。奖励旅游在世界许多发达国家已广泛开展。在美国，奖励旅游起源于2030年代，目前美国超过有50%的公司采用奖励旅游的办法来奖励职工。在英国，商业组织的奖励资金中，有25是以奖励旅游的方式付给职工的。在法国和德国，已达到一半以上是通过奖励旅游付给职工的。许多私人和国营企业，通过提供奖励旅游达到对员工进行培训的目的。并较好的解决了种种劳资矛盾问题。（三）会奖旅游：会议旅游和奖励旅游合二为一1、会奖旅游是发展趋势最近，奖励性旅游和会议旅游合二为一的“奖励性会议”发展较快。这主要是因为：许多国家对会议旅游给予税收上的优惠，所以很多公司乘机在奖励旅行活动中安排诸如大会、主题研讨会或交流培训活动。同时也因为，奖励旅行是难得的公司头面人物相距的机会，休闲之余，适当安排些交流会议，能取得事半功倍的效果。而且也因为“奖励性会议”可以把最优秀的人才聚集在一起。这些优秀的人才可以讨论与公司有关的重大问题，而不是召集一伙人仅仅是为了加强公司之间的联系。参加“奖励性会议”即可以进行学习、加强联络；又可以参加诸如高尔夫球一类的休闲活动。这样，不仅能满足员工的成就感和荣誉感，激发员工的积极性，树立良好的道德信念和集体主义精神，而且又符合财政紧缩的要求。一般来说，会奖旅游都是以会议作为开始，然后开展观光旅游活动，并加插晚宴或主题晚会、颁奖典礼以及赠送小礼物等各种活动。会奖旅游的精神在于“度身定做”、“无限惊喜”，既然会议、奖励旅游是对为公司做出较大贡献员工的一种奖赏，会议必须是有纪念价值、必须具有独特性，注重荣誉感、成就感、归属感，会奖旅游的组织者必须关注到活动的初意，并且还要考虑更多的细节问题，达到“寓教于乐”的与众不同的效果。2、会奖旅游的本质是强化企业文化的管理手段会奖旅游，应该算是一个新名词，即使对国内许多的专业旅游公司而言，对它也处在认知和探索的阶段。至于其他企业和公司的负责人，则很可能望文生义那不就是奖员工一笔钱，让他们出去旅游旅游。很少有人会把奖励旅游看成是自己管理公司的一种手段。会奖旅游是一种现代化的管理工具，目的在于协助企业达到特定的企业目标，并对于达到该目标的参与人士给予一个非比寻常的旅游假期作为奖励。本质上，会奖旅游是对企业自身的奖励，而非对员工的奖励。大规模的会奖旅游完全被视为公司的市场宣传活动。在西方企业，企业在会奖旅游上的开支并非企业本身的财务支出，而是作为企业由于生产效率提高而产生的那部分利润。企业可以借会奖旅游加强亲和力。选择奖励旅游的企业管理者认为，采用奖励旅游的形式，可以延长奖励对员工的刺激效用，相对于金钱和物质奖励更为有效，而且更受员工的欢迎。并且在奖励旅游过程中，可以将企业文化建设融入其中，增强员工对企业的认同感。同时，奖励旅游给员工和管理者创造了一个比较特别的接触机会，大家可以在旅游这种比较放松的情景中作一种朋友式的交流，从而增强管理者和企业的亲和力和凝聚力。在分阶段性的目标实现过程中，奖励旅游这种形式通过“一张一弛”的有效调节，更易于不断激发企业员工的工作热情，从而达到事半功倍的效果。在世界经济一体化使商务活动日渐频密的今天，特别是信息传递技术的飞速发展，会议及奖励旅游产业被认为是继金融、贸易之后，最具有发展前景的产业之一，更有人称之为一种崭新的现代管理手段。二、会奖旅游市场的供给分析（一）会奖旅游的对象会奖旅游市场的主体是大型公司、社团组织和政府采购，客体是旅游业，有人把旅游业经营者称为市场主体的“大管家”。会奖旅游是大型企业为奖励优秀员工而组织的团队旅游。采用会奖旅游的形式，可以延长奖励对员工的刺激效用，相对于金钱和物质奖励更为有效；会奖旅游同时给员工和管理者创造了一个比较特别的接触机会；常年连续的会议奖励旅游是员工产生强烈的期待感，在西方企业中，对于刺激业绩成长，能够形成良性的循环。所以，会奖旅游市场中的主要对象是：业绩突出的代理人和代理商、成绩卓越的职员和经理、合作愉快的客户和客商、极具开发潜力的客户以及客商等人员。那么，便于实施目标考核的行业是会奖旅游主要针对的行业，比如汽车、保险、直销等三资企业、大中型国有企业和较大规模的民营企业。但旅游作为奖励的手段，其使用范围已经超出了汽车工业、信息技术、保险业、电器和机器制造业和制药业等。从1995年亚洲奖励旅游与会议展览所开列的代表团名单可以看出，参加会议和奖励的旅游者来自许多其它行业。（二）会奖旅游影响力大、利润丰厚会议和奖励旅游影响巨大。从大的方面讲，成功召开一次大的国际会议能提高本国的国际名声，消除不良印象；圆满地组织一次奖励旅游，能吸引外国大企业的注意力，从而为投资、贸易等经贸交流奠定基础；从小的方面讲，会奖市场的开发，不仅能带来客源，而且还能为本国旅游市场培养一批回头客和宣传者；此外，会奖旅游还具有填补旅游淡旺季之间的不平衡，完善旅游产品和市场结构等优点。会奖旅游的规模大、档次高、成本低、停留时间长、利润丰厚。一个奖励旅游者的消费往往是普通旅游者的5倍，会奖旅游的利润率至少要比常规旅游团高出5至10个百分点，利润十分可观。按照世界上权威国际会议组织国际大会和会议协会（ICCA）的统计，每年全世界举办的参加国超过四个、参会外宾人数超过50人的各种国际会议有40万个以上，会议总开销超过2800亿美元。国际会议市场的巨大潜能和会议产业的高额回报，使越来越多的国家和地区盯住了这棵摇钱树。据有关部门统计，1998年全世界共组织了七万次各种会议，会议代表所订的机票占全球机票销售量的50%左右。（三）影响会奖旅游的主要因素会奖旅游所需信息同普通的旅游信息有本质的区别，其信息主要来源于准备举办会奖的组织团体。影响会奖旅游市场的宏观因素主要是国家的经济政策。影响会奖旅游目的地选择的主要因素是公司预算和成本，其次是有异国情调、体育娱乐设施、气候和交通的可进入性。国际会议和奖励旅游业务主要来自亚太地区、北美和欧洲地区。许多跨过性国际公司每年都举行管理层和营销人员的大型年会、业绩总结会，并相应配合位客户组织奖励旅游活动。国际著名旅游胜地通常是举办这类会议、展览和奖励旅游活动的首选地点。三、会奖旅游市场的需求分析（一）硬件设施企业的会奖旅游原则上愿意选择较远的地方，越具有异国情调和设施条件良好的目的地，选中的可能性就越大。所以，在硬件上除了要具备提供旅游中的食、住、行、游、购、娱等基本服务的要素之外，关键的两点是需要拥有便利的交通条件（主要是航线）和现代化的会议旅游设施。1、会址的选择一些机构、企业在选择会奖旅游的会址时，一般考虑：（1）会议预算。不论是协会还是公司会议，都有一定的预算控制。如果会议地址的选择使得组织者、参加者无力或不愿承担费用，会奖旅游就不会成功。会议预算对企业会议尤其重要，如果超过了企业的财务所能，会议可能被取消。（2）会址地可进入性和吸引力。会议的可进入性差直接关系到会议旅游者的时间花费。可进入差，使其花在路上得时间太长，一方面增加了开支，另一方面也使与会者疲惫不堪，即使来了，也不会全身心投入到会议中，直接影响到会议的质量。考察一个目的地的可进入性，除往返起始地的交通设施外，目的地内交通设施便利程度也应加以考虑。会址的吸引力，主要指该地是否具有某些旅游景点或娱乐休闲场所。因为会议旅游者在会址除了出席会议以外，其余时间大多花在观光旅游上。一个地方要开发成为会议目的地，在规划和进行可行性分时要把当地的吸引力因素考虑在内，从而增加盖的成功系数。（3）会址的实施状况。会址设施包括必须的会议设施和食、住、行、游、购、娱等相关设施。会议旅游人员集中，消费水平普遍较高，对设施的要求一般高于其他类型旅游者，而且对某些设施有特殊的要求，比如先进的通讯设备，小型会客室等。一个目的地的设施的完善与否直接影响到组织者的选择。2、饭店和会议设施的选择参加会奖旅游的人员，一般消费水平较高，故倾向于选择设施完善，档次较高的饭店和较小的会议室或密室。非常强调必备设施的齐全。住房内设有传真机与网络服务也是重要因素。比如：可以提供饭店到机场的直升机接送服务、提供美容保养与运动休闲设备；可以提供多语言电话语音系统、高科技等服务；提供传真与资料终端站设备，以及私人会客室等商务人士所需设施。至于会议设施，则是大型的，声像设备优良的会议中心、展览中心。（二）内容、服务能力年度会议、经销商集会、课题研讨会、员工奖励旅游，这些是每一个现代化的公司都要面对的活动。在企业规模日渐扩大的时候，这些会议活动的规模也随之扩大，随之而来就是更加复杂烦琐的策划、组织和安排等方方面面的工作。企业需要借助外部“管家”帮助打理。特别是有越来越多的企业以会奖旅游来激励士气，犒赏员工，除了作为企业推展员工福利的重要项目以外，更深一层的意义还包括了联谊、沟通与充电；此外，企业借着会奖旅游的举办，树立定期回馈的良好形象，加强员工的向心力。奖励旅游团有别于普通的旅行团，别出心裁的主体宴会是行程中的重头戏，从场地的选择及布置到晚会节目的设计、气氛的营造以及晚餐的安排，每一个细节都要令参与员工难忘。观光行程中，应用不同主题的活动来加深团队的凝聚力，帮助企业提高生产效率，增强企业凝聚力。可见，奖励旅游并非简单的在普通旅游团基础上提高接待标准而成为“豪华团”，其间还要穿插者不少有创意性的节目，如会议、颁奖典礼、主题晚宴或晚会等。所以，奖励旅游明显区别于一般的公费旅游，它是为企业量身定做的，有着很强的个性化，要求组织者在活动内容安排上要有创意。除此之外，组织者必须时刻关注市场的需求变化，特别是近年来，会奖旅游市场出现了一些新的变化，产生了新的需求。1、生了某些特殊需求随着会议旅游的不断扩大，不可避免出现了一些安全、保密、保险及法律服务方面的特殊要求，会议旅游不同于其它旅游，主要通过组织者与卖方联系，而且会议旅游涉及面广，人数众多。若由于双方的某些因素影响，导致会议中指或取消，对双方的损失将颇为巨大，这就要求在法律方面得到保证一剂药的保险服务，再如某些企业会议，多制定本企业发展的规划或新产品开发策略，这些都是竞争对手基于获得的信息，这就要求卖方能为企业保密，为其提供特殊会议室，对外尤其是对该企业的竞争对手封锁消息。总之，这些特殊要求不仅反映了会议旅游市场的不断成熟，而且使其发展的必然要求。2、女性会议奖励旅游者大量增加女性在现代社会里就叶面不断扩大，就业人数剧增，而且已有很多女性在各行各业中占据较高的地位。者直接导致每年参加会奖旅游的女性大量增加，她们的一些特点反映到市场就形成了某些新需求。在饭店选择方面受朋友、代理商的影响程度较高，对饭店的安全因素、地理位置以及周围环境、房间的服务质量和餐食质量尤为关注。3、奖励旅游的变化奖励旅游已由过去纯粹的参观游览变为包括研讨会、会奖晚会、专业会议、培训以及参观游览的众多内容的旅行。这些变化对会议产品开发具有极大的影响。总之，会奖旅游市场的需求具有多样性和复杂性，无疑增加了经营的难度。（三）宣传促销随着会议和奖励旅游的发展变化，这一市场不断出现一些新的趋势。尤其在各国、各地区都开始重视这一旅游市场之后，国际间的竞争愈演愈烈。在这样的形势下，“酒香也不怕巷子深”，宣传促销是否得力常常影响到会议和奖励旅游市场开发的成败。1、抓住重点市场有的放矢菲律宾会议旅游公司在开发国际会议和奖励旅游市场时非常注重新老市场的结合。美国和澳大利亚旅游者是菲上午和观光旅游的传统客源输出国，在开发两国的会议和奖励旅游市场上，菲律宾进行了不懈的努力并取得了令人满意的结果。1993年，两国份额在菲律宾的会议和精力旅游市场上位居前两名。在开发新的客源市场上，菲律宾也不是铺开摊子一哄而上，他们经过认真的市场分析调查之后，决定把欧洲的西班牙、比利时、大洋洲的新西兰作为他们以后市场开发的重点。2、巧妙的将会议和奖励旅游市场同其它旅游市场相结合进行促销比如：日本是东亚太各国、各地区关注的会议和奖励旅游客源输出市场，关岛自1994年开始年年在日本各地举办会议和奖励旅游方面的研讨会，并且次数年年增加（1994年40次，1995年55次，1996年60次，1997年65次）。此外，他们还注重广告宣传和举办一系列促销活动。关岛方面的目的地是通过这些宣传促销，一方面在广大的日本旅游消费者中留下关岛距离近、风景美德良好印象；一方面告知日本旅行商：关导游能力、有条件接待日本的会议和奖励旅游团队，从而取得事半功倍的效果。再比如：香港旅游协会自1995年开始面向日本旅游设实施一个名为“Event Year Campaign”活动，像日本30日以上的会议和奖励旅游团队免费或优惠提供各种服务和旅游指南书籍，以吸引日本会议和奖励旅游者。由于日本旅行社只要向香港旅游协会提出申请，就可以得到多种便利服务，所以这一活动深得日本旅行社的好评，虽然这一活动取得了不小的成果，但香港旅游协会却把眼光放得更加长远。他们的真正打算，是通过举行这一活动像日本会议和奖励旅游者提供服务的同时，把他们作为一个重要的回头客市场来看待，以图用优质的服务、充实的旅游项目吸引他们再游香港。除此之外，他们还期望通过掌握参加这一活动旅游团队人员的职业、旅游目的、组团形式等，来不断把握日本总体的会议和奖励旅游市场状况。目前，已有10个以上的团队重游香港，估计这一活动的成效将逐渐显露出来。3、注重宣传促销的实效比如：新加坡旅游局和新加坡航空公司每年都要联合在日本六大都市召开会议和奖励旅游研讨会，参加这些研讨会的全是日本旅行社负责经营团队旅游的专业人士。九十年代以前，新加坡旅游局主要面向会议和奖励旅游的直接组织者进行宣传促销，后来他们认识到这一做法宣传面太小，如果面向旅行社宣传促销，将可以通过各旅行社的网络扩大影响，于是从1990年开始把目标转向日本各旅行社，并获得了理想的效果。和新加坡一样，澳大利亚旅游局在向日本进行宣传促销时也把目标订在旅行社的专业人士上。澳大利亚旅游局每年在东京和大阪各举行一次会议和奖励研讨会，此外还每隔一年在本国举办一次会议和奖励旅游展销会，这些会议的参加者都严格限制在各旅行社负责会议和奖励旅游市场的人士范围内。（四）人员素质的要求会奖旅游产品既与观光旅游产品有着紧密联系，又在很多方面有别于观光旅游产品，奖励旅游之所以是高级旅游市场的重要组成部分，其与普通旅游活动的最大区别在于“包装”。企业有目的地将企业文化有机融入旅游当中，尽量使员工感受到旅游不是旅行社的行为，而是企业一种荣誉至上的集体活动，这就要有一个很好的主题包装。从国外这几十年发展奖励旅游的经验可以看出，奖励旅游已经更多地被当成是企业文化产品进行包装经营了。目前别出心裁的主题活动是奖励旅游活动的一个重要特点。由于主题活动从场地的选择到节目的设计、气氛的营造以及餐饮的安排，每一个细节都要做到令员工难忘，包装的功夫显得尤为重要。对于旅行社而言，需要提出针对企业文化有创意的包装，这是吸引企业参加的一个重要因素。所以，有效的会奖旅游是需要特殊的安排与设计的。这就需要开发会议和奖励旅游市场的国家和地区拥有一批能招徕、组织、接待会议和奖励旅游者的专业人员。这些人员既要具备一般的旅游常识、外语水平、接待技巧，也要对会议和奖励旅游产品的特殊性有相当程度的了解并具有一定实际经验。可以说在软件方面，是否具备一批高素质的专业人员，是一个国家或地区会议和奖励旅游市场成熟与否的重要标志之一。马来西亚就非常注重专业人员的教育和培养。在对本国会以和奖励旅游产品的人才资源进行调查之后决定：为了适应今后竞争更加激烈的国际会议和奖励旅游市场，将进一步加大会议和奖励旅游人员教育和培训力度。为此，马来西亚旅游局组织了多种多样的座谈会、研讨会，让与会者从中受益，从而提高自身的专业水平。澳大利亚、香港、新加坡、关岛等国家和地区的相关旅游组织和机构也常常定期或不定期的举办一些研讨会，举办实地研修活动，尽力为业内人士提高对会议和奖励旅游市场的认识水平和理解程度创造有利条件。因此，企业采用这种奖励形式时应选择合适的旅行社，要求承办该业务的旅行社须有相当高的专业素质。四、会奖旅游的发展状况（一）会奖旅游在国外的发展状况美国是奖励旅游的发源地。奖励旅游自上世纪年代在美国兴起以来，已经有近半个世纪的历史。发达的商品经济、激烈的市场竞争是奖励旅游的成长沃土。目前，汽车业和保险业这两个竞争激烈的行业仍为美国最主要的奖励旅游市场。就旅游业而言，国际上没有专门的协会或组织。但作为旅游业的一个分支，奖励旅游却有自己的协会世界奖励旅游协会（SITE）。最初，奖励旅游只是某些公司为表彰工作成绩突出的销售人员而组织他们携配偶外出旅游。70年代，美国许多大的汽车公司编队其市场销售人员提供一系列富有刺激性的奖励旅行计划，以激发他们不断开拓市场，增加销售额。后来，这些简单的概念发生了变化，一些研究管理问题的心理学家在经过大量调查和分析后发现，把旅游用作奖品来奖励员工时，所产生的积极作用远比金钱和物质奖品的刺激作用要好得多。由于这种显而易见的作用，“奖励旅游”在国外风行一时。许多国外的企业或机构认为，奖励旅游是刺激员工积极性行之有效的形式，它将企业文化有机地融于旅游当中，可以有效地调整企业上下层职员的关系，使受奖励旅游者有一种新的荣誉感，有效地激励员工勤奋工作。在国际上众多的旅游产品和旅游市场中，会议和奖励旅游市场在经过几十年的发展和完善后，在不断以其不可取代的地位越来越受到各国旅游机构和旅游企业的重视。有关专家认为，随着全球经济的发展和国家间交往的加深，今后全世界的会议和奖励旅游市场收入将以年均810%的速度得以发展。由于会议和奖励旅游产品最早出现于欧美，所以欧美的会议和奖励旅游市场机制比较健全，在全球所占份额比较大。奖励旅游在世界许多发达国家已广泛开展。在美国，奖励旅游起源于2030年代，目前美国超过有5%的公司采用奖励旅游的办法来奖励职工。美国的运通、罗森布鲁斯等世界级的旅行社，均是以商务旅行为主业，每家的营业收入都超过30亿美金。在英国，商业组织的奖励资金中，有25是以奖励旅游的方式付给职工的。在法国和德国，已达到一半以上是通过奖励旅游付给职工的。香港、新加坡是亚洲会议的“大哥大”，在会议旅游中占有重要的地位。许多私人和国营企业，通过提供奖励旅游达到对员工进行培训的目的。并较好的解决了种种劳资矛盾问题。从最近在日内瓦召开的欧洲奖励商务旅游和会议展销会的调查结果表明，欧美会议和奖励旅游市场的份额已呈下降趋势，与之相对应，东亚太地区的市场份额正在稳步增长。（二）会奖旅游在我国的发展情况1、发展成就过去一开会就发愁没地方住的北京，如今具有会议功能的饭店如雨后春笋般的拔地而起。1999年以来，在京举办的国际会议数量可观，最著名的当数世界建筑师大会、世界万国邮联大会等。仅以地处亚运村的北京国际会议中心为例，1999年在该中心举办的超过千人的大型国际会议达到12个以上，超过三四百人以上的国际会议有30多个。奖励旅游在我国还相当年轻，相信随着经济的发展，奖励旅游在旅游经济中所占的份额将越来越大，其市场前景也相当广阔。近几年，上海先后建成了国际会展中心、世贸商城等一批现代化展馆。1997年，上海的四大展馆共承接全国性、国际性展览会100多次，平均每34天就有一个大型展览会。目前定期在上海举办的较有知名度和影响力的专业性、国际性会议达40多个。近几年，尽管国内也举办了不少国际会议，但与国外相比还处在初级阶段。目前我国尚无专门负责国际会议的机构，也无专项会议旅行社，甚至连全国有多少个专业会议场所也没有明确统计。目前，许多在我国召开的国际会议大多是由有关部委联合举办，这显然不能适应会议产业的商业化运作需求。改革开放以来，随着我国国际旅游市场的发展，国际会议和奖励旅游产品也随之进入中国，并取得了富有成效的发展。特别是进入九十年代以来，亚运会、世界妇女大会、亚太旅游协会年会等具有重大影响的世界性大型会议在我国的顺利召开，不仅获得了世界各国的称赞，同时也标志着我国会议和奖励旅游接待水平达到了一个新台阶，具备了会议和奖励旅游市场的一定规模，1996年北京能跻身世界会议都市前三十名就是一个证明。从1995年和1996年国家旅游局进行的抽样调查结果来看，这两年我国接待的国际会议旅游者占全体入境旅游者的比例分别是1.9%、2.1%，加上以观光、度假、商务和文体交流的前来我国旅游的境外旅游这种有一部分也属于会议和奖励旅游者，我国接待的国际会议和奖励旅游者估计至少也占35%左右。尤其是在1995年、1996年对饭店内海外客人旅游目的地的抽样调查中，北京、上海、广东三大最具开发国际会议和奖励旅游市场潜力的省市会议旅游者都超过了3%的比例，尤其是北京的会议旅游者所占份额更大，1995年、1996年所占份额分别为3.3%、6.1%。2、海外旅华客源市场近年来一直保持强劲增长的态势1999年初以来，海外旅华客源市场一直保持强劲增长的态势，主要客源国的增长幅度均已大大超过年初的预测，市场形势喜人，后劲充沛。无论洲内或洲外市场、近程或远程市场、港澳台或外国人市场，都表现出好于往年的市场增幅，尤其是日本、美国、德国增幅喜人。这个国家作为全球重要的客源输出国，各目的地国都把其作为主要的客源市场对待，因此市场竞争异常激烈。但日本1999年1月至11月旅华游客人数平均增幅达到18.77%，全年预计可以达到220万人次。美国去年月至月旅华游客人数平均增幅达到21.06%，全年有望超过90万人次。德国在航空条件制约的情况下，全年旅华人数预计仍然可以接近25万人次，保持了两位数的增幅。此外韩国、俄罗斯、东南亚五国、澳大利亚等旅华人数也大幅度增加。2000年来华商务、团队旅游也同步增长，客源结构呈现多样化特点。根据国家旅游局对北京、上海、广州等地的调查，星级酒店的平均客房出租率比年同期增长左右，其中团队，尤其是商务团队，包括会议、商业代表团、商务培训、奖励旅游等均有左右的增长。海内外不同行业，特别是围绕信息产业的展销会、说明会、培训会、新闻发布会比往年有明显的增多。旅行社外联人数平均增幅在一成左右，不少旅行社呈现出洲内、洲外市场同步增长，主要客源国明显增长的喜人局面，一些过去外联较为薄弱的区域，也有了进步。欧洲市场随着西欧统一市场的形成，欧洲旅华市场基本上形成了英、德、法、意、荷、北欧四国、西班牙、希腊为代表的一个百万人市场，和以俄罗斯、东欧国家、独联体国家为代表的另一个百万人市场。1999年欧洲旅华呈现稳定增长的态势，整体比上年增长15.2%。（1）近年来，英国旅华市场一直呈低速增长，1999年来华25.89万人次，比上年增长6.6%。中国国家旅游局对英国旅华市场开展的促销工作主要有：参加在伦敦举办世界旅游博览会(WTM)，邀请了2批旅行商、2批记者团来华考察、采访。（2）德国旅华市场在持续三年低速增长之后，在1999年冲高，全年来华超过21万人次，比上年增长13.4%。德国市场是远距离市场促销的重点。1999年中国国家旅游局对德国市场开展的促销活动主要有：组团参加柏林国际旅游交易会，与香港旅协、澳门旅游司合作，组织瑞士、德国、奥地利三国五城市巡回促销，参加LTU旅行社主办的德国8大城市的巡回促销。此外，还邀请了1批旅行商团和2批记者团来华。英国旅华人数次德国旅华人数次（3）法国旅华市场的变化与德国相似，持续低速增长之后，1999年终于实现超过两位数的增长。全年来华15.56万人次。中国国家旅游局1999年在法国的促销工作包括：参加巴黎旅游展，组团赴欧洲法语区促销，邀请了1批旅行商团和4批记者团来华。（4）北欧旅华市场近年来稳定发展，瑞典、丹麦、芬兰、挪威、冰岛五国年送客量接近12万人次，去年五国旅华年增长率均超过10%，显示出深厚的市场潜力。1999年国家旅游局对北欧市场的促销工作主要有：参加北欧地区的三个国际旅游展、芬兰旅游展、丹麦旅游展和瑞典哥德堡旅游展。法国旅华人数次北欧旅华人数次（5）从1998年初开始，俄罗斯经济开始逐步稳定，旅华市场也逐渐恢复，重新回到了我重要客源国行列，全年旅华83.3万人次，比上年增长20.4%。中国国家旅游局1999年对俄罗斯市场的促销活动主要有：组团参加莫斯科国际旅游展，组织俄罗斯及东欧部分国家的巡回促销。邀请1批俄罗斯记者团来华采访。（6）欧洲其他市场中1998-1999年持续增长的有：荷兰(全年来华7万人次，增长18.86%)、葡萄牙(全年来华4.02万人次，增长4.4%)、瑞士(全年来华2.99万人次，增长5.28%)、西班牙(全年来华2.89万人次，增长25.1%)、比利时(全年来华2.76万人次，增长23.2%)、奥地利（去年来华2.75万人次，增长26.1%）。意大利比去年略有减少，全年来华7.22万人次，比上年减少0.4%。1999年中国国家旅游局对欧洲其他市场的促销工作有：组团参加了2月份的意大利米兰国际旅游展(BIT)，5月份的瑞士日内瓦欧洲会议、公务和奖励旅游展(EIBTM)，参加了1月的西班牙马德里国际旅游展、奥地利维也纳展、10月份的瑞士蒙特勒国际旅游交易会、11月比利时布鲁塞尔国际旅游交易会；邀请了2批瑞士旅行商团、1批意大利旅行商团来华考察。俄罗斯旅华人数次北美市场（1）美国旅华市场自1990年起连年增长，作为远距离客源市场能保持长达10年的稳定发展既得益于美国经济的长盛不衰，也说明了我们常年的促销工作正在产生回报。1999年来华73.6万人次，比上年增加8.7%。1999年，中国国家旅游局继续将美国作为重点市场开展促销，主要工作有：1)启动了大旅行商的上门销售计划；2)组团参加芝加哥会议和奖励旅游展；3)继续在CNN作中国旅游商业广告；4)组织赴美巡回促销；5)邀请了6批美国记者团来华采访。（2）加拿大旅华市场在连续4年两位数增长之后，1999年增势略微放缓，来华21.4万人次，增长9.1%。1999年中国国家旅游局对加拿大市场开展的促销工作有：参加多伦多旅游与娱乐展、蒙特利尔旅游展，组织了美国、加拿大巡回促销，邀请了3批加拿大记者团来华。美国旅华人数次加拿大旅华人数次大洋洲市场1999年由于中澳航线运力下降，使澳大利亚旅华市场增幅放慢，全年来华20.35万人次，比上年增长9.2%。1999年中国国家旅游局对澳大利亚市场的促销工作主要有：组团参加悉尼假日旅游展，组织了澳大利亚、新西兰的巡回促销，邀请了7批澳、新记者团，2批澳、新旅行商团。澳大利亚旅华人数次港澳台市场1999年，因公务、商务、探亲访友、观光度假及其他目的来大陆的港澳台同胞6425.52万人次，增长14.23%。其中港澳同胞6167万人次，增长14.04%，台湾同胞258.5万人次，增长18.85%。1999年中国国家旅游局对港澳台市场的促销工作主要有：组团参加了香港国际旅游交易会。香港/澳门同胞旅华人数次台湾同胞旅华人数次海外旅华市场取得较好成绩主要是，一方面全球政治的相对稳定，经济持续增长，另一方面是缘于我国社会经济繁荣，旅游行业加大了市场促销力度。3、我国会奖旅游市场的特点根据有关部门对北京、上海20家星级酒店的调查显示，海外旅游者来华的主要目的依次为商务、投资考察、观光旅游。（1）客人比重增大。根据国家旅游局1995年、1996年对海外旅游者的抽样调查，参加商务活动和会议的客人数在我国接待的海外过夜旅游者中，连续两年保持1/3强的份额。从统计资料看，我国入境旅游市场的客源结构大致份额是：观光度假41.3%，商务会展占31.9%，其余为探求访友9.1%，疗养1.2%，科文交流3.2%。而世界五大旅游国客源结构中，其商务分别是：德国60.3%，日本44.5%，美国38.9%，英国37.6%，韩国35.8%。（2）客人消费高。客人在住宿、通讯、宴请、饮食、交通等方面都较为讲究。行则头等舱、公务舱，住则是五、四星级酒店，出入高档餐馆、约请客户联络感情等，其人均花费、人均天花费均高于其它目的旅游者，并集中在大、中城市。观光客与商务客的消费之比是1：2.5。（3）客人多为重游客，平均停留天数适中，对服务要求较高。客人多属于重游客、再访客，四次以上来华者高达72.1%，观光客此项比例33.9%。而初访率，观光客为42.5%，商务客只有9.8%。这种回头客正是旅游机构所盼求的客源层。此外，由于其消费水平高、交际应酬多，同时对服务的要求也相应提高；有的客人要求旅行社提供商贸等咨询服务，提供业务翻译人员、国际直播电话及传真、复印、Internet接口等设备设施，提供旅游服务。（4）商务客在港澳台入内地者中居多，1998年港澳入境5400万人次，商务者2700万人次往返两地之间，占50%，台胞入境217万人次，商务客占110万。外国入境者中284万是商务客，占40%。香港来内地的商客多，投资项目最多，截至1999年6月底，已达到18万多，占全部外商投资总数的16%。（5）创造就业和税收。1999年底外商在华投资企业吸纳的就业人员由2000万，占全国城镇劳动力的10%，占工商税收总额的16%。4、目前存在的问题：认识水平不高，营销策划能力有限在对会奖旅游本质的认识上，国内不少企业对会奖旅游存在认识上的差异。要为会奖旅游找准在现代企业管理中的位置，目前存在两方面的困难，一是企业高层管理人士对此认识不足；二是我国旅游界人士本身在会奖旅游商的理论和时间水平都亟待提高。目前，我们的会奖旅游主要还停留在争机票、订房的差价，而国外知名公司的旅游服务已经融入了企业管理的内容，并深入企业的后勤环节。国外企业采用奖励旅游更注重“以人为本”，重视在旅游娱乐活动中灌输企业的精神、企业的文化。而国内不少企业普遍地认为奖励旅游只是一种福利，没有认识到在奖励旅游上花钱有“附加值”，即能够增强员工凝聚力和向心力。目前国内企业在资金投放、产品策划等层面上，都没有意识到奖励旅游的重要性。他们往往只是单纯地组织员工参加普通的旅行社，游玩的档次较低不说，赶鸭式的游览，使得员工只能一味观赏风景，达不到增强员工凝聚力的目的。另外，以前一谈到单位出钱就以为是公费旅游，以为是一种少数人的特权，这种观念阻碍了会奖旅游的发展。五、会奖旅游市场的发展趋势（一）会奖旅游将成为21世纪旅游的新趋势之一据旅游界人士预测，会奖旅游将成为21世纪旅游的新趋势之一。1、会奖市场在西方发达国家依然保持强势企业激励方式的变化带动了会奖旅游市场的发展。在美国和欧洲，激励和鼓舞员工已蔚然成风。那里的公司造就意识到：一个心情愉悦并