广交会工作总结

1 / 41 广交会工作总结 不知不觉的，广交会结束已经一个多星期了，当时的英语各国大集汇，与组员们之间的交流打趣，种种的热情，好像随着天气转凉也逐渐冷却，可是在整理拍的照片的时候，看着相机记录的一幅幅画面，一张张笑脸，想着那些日子里的集体生活，我才发现当时的快乐还是很清晰。 简介 广交会又称中国出口商品交易会，创办于 1957 年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有四十余年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会由 48 个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资 /独资企业、私营企业参展。广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。来自 世界各地的客商云集广州，互通商情，增进友谊。 事前准备 能够参加这次实践活动，我是觉得很荣幸的，2 / 41 因为在大一大二的时候，看着师兄师姐着装整齐，谈笑风生地去参加广交会，总感觉广交会给人一种神秘，高水平的感觉，这次终于等到个人有机会亲自参加，心里的那种冲动，用文字是不可以简单形容的。只能通过物质外现这种载体来体现。什么物质载体呢？就是广交会所要求的正装。适逢当时正值国庆长假，所以在国庆的第二天，我就 赶着急急忙忙地去采购，面对繁荣的商品经济，我可是使尽了毕生所学，成本学，营销学，心理学，各种知识，只要是能用上场的，只要是能砍价的，都用上了。而结果可想而知，也同样是令人兴奋的，这是我结合了课堂知识和社会主义初级阶段市场现实经济实践的又一成果。 再者，中国人都讲究衣食住行。穿的问题解决了，而食住也不成问题，这下，我又开始向行的方面解决了，在汇总多方消息后，我们对广交会的交通的实施方案和存在问题，进行了确认，得出了最后的解决方案，就是在晚上的时候先集中吃饭，待下班高峰期过后，再搭行地铁回去，而地铁的车费，我们 也通过向同学借月票的形式，力图将当期费用降到最低。这样既可以免去了人挤人的麻烦，也便于大家在工作以后小聚一下，交流经验跟方法。 实践目的跟意义 对于这次广交会的实践目的，我是抱着锻炼和见识的心态去的。因为在平时学校里，你的所见，所闻，所学，无论多么地接近于社会，但它始终是一个将你从3 / 41 学生时代过渡到社会的平台而已，只有真正地去社会上体会，才能有所感受。而广交会就为我们提供了这样一个机会。 实践中的工作 在这次广交会中，我所在的单位是办证区中的采购代表区域，主要为采购商国内代表以及外商陪同下的翻译员办理进场证件。我们组一共有 5 个人，组长，负责询问和核对客商的具体信息。收银员，负责收钱，一个责任重大的职位。递证员，负责证件的传递和和协助电脑员输入数据。过塑员，负责一个证件的最后步骤，将证件过塑，和对码。还有我，电脑员，负责前台和后台的电脑操作，将客户的的个人信息输入卡片，和将客商和他们公司 在电脑的信息一一对应输入。而在实际工作中，如果死板地单单按流程来处理一笔业务，所耗用的时间是比较多的，而且会导致一些组员在干活，另外一些组员无事可干，所以组员之间的配合显得尤为中要。在我们组的操作中，为了提高效率，避免上述情况的发生，我们采用的是在组长确认信息的时候，电脑员就开始输入，而收银员就可以在这个时候收钱，辨别钱的真伪，通常，组长确认好信息，一张证也就出来了，大大地节省了时间。 表面上， 我们的工作是很简单的，但是，在具体的实践过程中，所产生的种 4 / 41 种问题是多得无法用文字统计说明的。例如，我们会在实际中会遇到一些不会说英文，而且又没有带翻译。这时，要他们理解我们的收费问题和工作流程就只有通过数字和肢体语言的交流。另外，有一些客人，十分赶时间，但是偏偏引导员又错误地把他领到别的 办证区域，来来回回几次，当他在你面前办证的时候脾气就会变得很不好，这时，如何安抚他的情绪，如何加快速度把证件做好是重中之重。但是有时有些客户礼貌差一点的他也不会管你，对着你劈头就骂，宣泄情绪，在这种情况，忍耐和微笑服务是必须做的。还有，就是在当我们自己本身工作出错的时候，如何妥善处理。因为，在现实操作中，人为和机器问题，都会导致一张废卡的出现， 所以，在出现这些情况的时候，你需要做的就是采取果断 的措施，该作废的作废，该重办的重办，首先要做的事就是先满足客户的服务要求，就是所谓的前台工作，至于后台能通过管理协商的工作，就留到处理完之后再做如果你在那边犹犹豫豫，一会问身边的同学，一会又说去找主管，就会把客商搞得一头雾水，会导致他们十分不满和耽误了他们的时间。但这些情况都不是最糟糕，更有甚者，是直接在会场上大吵大骂，这样会因为一组的情况而骚扰到整个会场的秩5 / 41 序，这时，进行什么样的应急处理才合适，是至关重要的。 还有就是人员配置的问题，很多客商包括我们自己都会存在疑问，就是说这样一道简单的办证程序，问什么需要到 5 个人的流程呢？但是在后来，我发现，这样的人员配置是能起到一个互相监督和处理突发情况的作用的。所谓互相监督，就是监督是否有以权谋私的行为。因为在工作中我发现，其实现实中对办证的监督没有像培训时候说的那么严格。如果人员设置少了，办证检验都由一个人办理的话，那样就可以很轻易的用较低的价格去为国内人员办理证件而从中谋取利益，而现实也真的出现某位引导员自行为外籍人员和国内人士进行配对而谋取私立。所以 将责任分来就可以避免了这种情况。至于应急的作用，也很简单，如果一个组员请假或者有什么急事的，其余的队员都可以顶替，不会因而整组进入瘫痪状态。 总结心得 总的来说，这次广交会让我收获和体会到的，绝对不是那几百块的补贴所能代表的。在这里，我体验了真实的工作，我体验到所谓的真实工作，就是由利益作主导的一种人际关系，就是在现实工作中，平时可以嬉笑怒骂，但是一到工作中威胁到彼此的利益或原则，就得坚持个人 的立场，那种依靠别人的或许会帮我搞定的心理不应该存在。再6 / 41 者，我见识了各国的文化，来广交会的人超过一百多个国家，每一个国家都有他们独特的文化，我见识到了法国人的浪漫，日本人的一丝不苟，美国人的粗狂豪迈，还有非洲内陆国家的那种淳朴。这使我深切感受到以前书本所说的坚持文化的多样性是多么的重要，不然来的人都是一个面孔会多么单调啊。最后，我还见识了的社会的现实。在广交会外围，充斥着各路人马，商贩，城管，和来来往往的外国人。他们行为中表现出来的，可以说得上是浮生百态，样样皆有。我看过，有个卖炒栗子的商贩，每当有外国人来 买，就会随意地爪上一把，然后称一下，再往袋子里装几个，然后就指着外国人的钱包说十元，五十元之类的。这样的重复动作在每个来买的外国人身上发生。而我知道，那里的栗子最多值几块钱。还有就是，在琶洲外围摆滩卖假货的商贩，赶了又会再来，真的是络绎不绝啊，看来，在生计面前，法规还真的只能靠后站。总的来说，这次广交会，为我的大学生活添上了色彩，为我走向社会垫下了基石。 第 115 届广交会工作总 结 时间： 工作内容： 7 / 41 2016 年 4 月 29 日，和同事开始第 115 届广 交会之行，早上十点从北京出发，于当日晚上七点四十左右到达目的地广州三寓宾馆。在办理了入住手续，吃过晚饭，第一天也就结束了。 2016 年 4 月 30 日，和同事一起乘坐宾馆大巴前往展馆进行占位布置工作，布置完之后，在整个展区逛了一圈之后乘坐大巴返回驻地。 2016 年 5 月 1 日 2016 年 5 月 5 日。从展会开幕到闭幕的 5天时间里，接待了到访的客户，介绍产品信息，和客户互换联系方式，闲暇时间，去看了看同行的展位。吃过饭后乘坐大巴返回宾馆。 工作心得： 本次广交会之行，是我的第 一次广交会之行，对于我自身而言增长了许多宝贵的经验，更好的锻炼了我自己，相对于上海 SPIN，同事说我热情度不够的问题，这次我特别的注意了一下。本次广交会，大多数客户的需求都是 100%晴纶的纱线，而且价格比我们的相对较低，都在六点几个美金。还有一些8 / 41 做服装的厂家，比较倾向于 2 合股的和强捻度的。还有一家广州的巴拿马代理公司说去了德国科隆，看到了咱们，但是由于当时跟咱隔壁的展位很熟悉，所以在德国没好意思去咱家。总之本次之行我认为是一次难得的经历。参展的前三天人还可以，后两天几乎没有人。听同学们说现在广交会不如以前好 ，个人感觉一方面中国的劳动力成本和原材料成本都在飞速上涨，导致产品价格优势下来了。另一方面印度等中南亚国家的崛起导致企业去国外设厂。还有就是应当好好学习一下各个国家老外的口音，特别是印度阿三的，中东的和非洲的。 接触到的客户意向感觉都不是很强，但是毕竟接触时间短。就看接下来的跟踪吧。总之最后谢谢公司给我这次机会。祝愿我们的公司越来越好，商祺！ 2016-5-16 广交会一些心得及其经验 套用公司老总的话说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户， show 新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。因为很多客户知道 9 / 41 中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数额才能有资格申请。因此如果一个企业能每次参展也是一种 实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。 很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品 .如果产品新颖 ,价格合理 ,适应一定的目标市场 ,再加上运气好的话 ,分到一个位于正道的好摊位 ,不会没有好的效果 .广交会提供了一个和买家面对面交流的机会 ,以最直接的方式向客户展示我们的产品 ,相对来说更能取得客户的认可 .订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多 . 很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会 ,可能会有些理不清头绪 .其实参加交易会是很简单的事情 ,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员 .只不过我们面对的是老外而已 ,只要你的英语水平还可以 ,对产品熟悉的话 ,不是很难的事 .只须注意以下事项即可 : 1.准备好参展的展品 .一定要熟记这些展品的规格等详细资料 .以备向客户介绍 . 10 / 41 2.准备好参展展品的详细价格表 (包装装箱资料 ).切记熟记几种常用的产品价格 .当客 户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果 . 3.最好准备一些样品 .以备重要客户索样 . 4.另外准备一些公司样本或宣传册 . tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶 ,放到精致的盘子里 ,效果会更佳 .很多老外特喜欢吃中国的糖 ,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦 . 外地首次参加广交会的同僚请注意 1. 最好提前一天到，安排好住宿，熟悉展馆位置，布展时间应该有机会可以进去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安灯等要提前向管委会申请，要不可能会很麻烦。如果要给每个隔档安灯管，可以把产品更突出，自己带灯管可能省 很多费用，但前提是带着比较方便，或者在广州放熟人那里。记得带帘子，展位布置好了就可以离开，能用帘子包起来比较好，而且还可以挡挡灰。 11 / 41 2. 客流量最大的应该是第 2、 3 天，尽量不要挡住客人的视线，主动打招呼后不用太多话， 跟进就可以了；选好的样品或者色样带客户名片一起拍照，以便存档，客户离开马上将样品放回原处。 3. 样品箱可以存在大会仓库里，不过当然会产生费用了；如果不 打算将样品带回，最后一天就可以处理掉了。 4. 闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆。样品什么的整理好交给车队就可以了。 以上仅为个人意见，因为每种产品的处理方式不一样，希望大家一起交流一下经验，也许会找到更省时省力省钱的方法。 怎样把握广交会客户 广交会由于时间地方有限，所以很多客户过来了只来得及递个名片。 12 / 41 下面是我对待这一叠名片的方式。 1。时间很关键，所有的名片要在 2 天之类联系完。 2。要分类对待，有些客户已经有选样品的要重视，这种希望最大，要把我们给他们的报价做到他们选中的样品图片上发给客人 然后过段时间就要给他们发点其他我们的新的图片，看他们是否有兴趣 3。有些客户会告诉我们他们对哪类产品比较感兴趣，这时要挑公司最新最好的产品图片发过去，以便让他们眼睛亮一下。 记住要一次不要发太多，但是过一两天就要再发一些，这样效果会更好些 4。还有些什么信息也没就只有名片的话，那就给他们发我们的公司简介，然后问他对我们公司的哪类产品比较感兴趣 13 / 41 5。由于广交会客人走了太多摊位了，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面等做到签名里去。 6。有些邮件发不通的可以发传真，还可以打电话 7。确保所有的 客户都能联系上了以后，然后去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户 . 在广交会上须注意的细节 !很重要 ! A.穿着得体一点 ,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅 /靓点，再帅 /靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！ B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快 ,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句 “PARDON” 或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不 14 / 41 可不懂装懂！更不可信口开河，胡乱承诺！你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能 做得到的能满足的尽量满足客户！ C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。 D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。 E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼！ F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟15 / 41 一个客户谈话的当口把人家晾在 一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。 G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗 /说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。 H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！注意各种礼貌的小细节。 I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往 往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。 广交会使用频率最高的英语 What about the price? 对价格有何看法？ What do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？ How do you feel like the quality of our products? 你16 / 41 觉得我们产品的 质量怎么样？ What about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ What about placing a trial order? 何不先试订货？ The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？ You can rest assured. 你可以放心。 We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提 高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。 This new product is to the taste of European market. 这种新产品欧洲很受欢迎。 17 / 41 I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。 Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。 While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。 Reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。 We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。 To a certain extent， our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有18 / 41 多大。 This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。 Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？ Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation. 这是我们的 FOB 价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。 In general, our prices are given on a FOB basis. 通常我们的报价都是 FOB 价 . 广交会注意事项 展位购买防骗 ！ 广交会这个中国企业利用最多的交易会 ,现在已经越来越成19 / 41 为一些小企业进军国际市场的有效平台 ,然而由于种种原因 ,很多的中小企业 ,尤其是民营企业通过正常渠道拿不到展位 ,这样 ,倒卖展位就有了巨大的市场 . 在企业购买展位的过程中 ,首先要注意的问题就是防骗 ,因为一旦在买展位的过程中被骗 ,那造成的结果就是不但钱被骗走了 ,还没有了展位 ,这对于把半年的期望寄托的广交会上的中小企业来讲无疑是当头一棒 ,要多长时间能 够苏醒啊 ! 我个人所知道的展位买卖诈骗的方法有以下几种 ,还希望更多的朋友来补充 : 第 一 ,就是贸易或展览公司直接同企业联系 ,详细介绍一下自己公司的实力 ,在取得企业的信任之后要求预付 款 ,当企业把钱汇过去之后已经入了虎口了 ,当然了 ,这种是最低级最简单的了 ,但还是有那么一小部分人会上当的 . 第二 ,就是宣扬自己与哪个正规机构是合作关系 ,或者是哪个正规机构的下属单位 ,信誉绝对可靠 ,并且会拿出部分书面材料来证明 (当然了 ,这种材料很多都是假冒伪劣 !需要去其合作公司认真核对！看看是不是假 的！真的就不会有假20 / 41 了！ ),等骗取企业的信任之后同样是要预付款了 . 第三 ,会给企业出示展位鸟瞰图 ,同其他企业合作所签定的合同 ,以往合作企业的合同等 ,用所谓的事实来向企业证明他们的实力与资信 . 第四 ,价格 ,这个可能是所有商业运作中最敏感最核心也最有影响力的课题了 .有些贸易或展览公司会直接以低廉的价格做诱饵进行诈骗 . 第五 ,高级一点的 ,就是第一年正常合作，而且双方合作的都很愉快 ,那么第二年继续合作了 ,骗子会要求合作过的企业介绍其他的企业同他们合作 ,当然也是以一定的 “ 降价 ” 为诱饵 ,当多个企业被一家或者多个企业介绍给骗子合作后 ,那么 ,这些企业就一起上当受骗了 . 第六 ,这个有点很难防了 ,有些贸易或展览公司本身是正常营业的 ,但公司里的业务员会联合其他人或公司进行诈骗 ,业务员诈骗 ,这个连原公司老板都郁闷 .通常业余员会以公司的名义同老客户联系 ,提供展位的详细信息 ,并且会提供公司的帐 号 ,但这个帐号可能在名字上与原来的公司很相近 ,实际上却是另外一家公司的帐号 ,合作企业在不知情的情况21 / 41 下 ,有的可能会核查一下帐号 ,有的根本就不核查就把钱汇过去了 ,这样的话就是又一笔钱入了虎口而展位也没有了 . 随着国内对广交会展位的需求越来越大 ,在展位买卖过程当中诈骗的也越来越多 ,起诈骗方式也越来越多 样化 ,以上几种其实是可以互相结合使用的 ,当然了，不是我本人的诈骗经验之谈 ,这只是经历过已及参考别人被骗经历总结的几点 . 针对这样的诈骗 ,我个人认为最好还是通过正常渠道获得展位 ,在这样的渠道无法获得的情况下 ,一定要对贸易或展览公司深入的了解 ,一定要选择成立时间较长，不单单只做广交会，最好展览公司同 时还做其他专业展览，贸易公司相对就更不好辨认了！千万不要贪便宜！不要轻易相信他们的说辞 ,不要轻易相信朋友的介绍 ,也不要轻易相信他们的业务员 ,对合同 ,对方提供的帐号等要仔细审查 ,不可冒然汇款 ,我所能的只有这么多了 ,希望能够得到更多朋友的补充！也希望对各位朋友有帮助！ 如何筹备广交会 广交会的准备工作 广交会对众多商家来说无疑是一次巨大的商机 ,怎么样才能获得令自己满意的成绩呢 ?传统的方式只会因繁重枯燥的工22 / 41 作而错失良机 .这时 ,你选择世贸之星软件 ,参考下边的一些小常识 ,会给你带来意想不到的效果哦 ! 1.收集样品实物 赶快下工厂收集典型样品实物，记得带数码相机。样品不求多，但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号，计下供应价格。 2.建立商品档案 将数码相机拍摄的商品图片，批量导入数据库。批量导入图片可自动按编号建立商品档案，自动完成图片裁剪缩放。然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源价格。这样可在一两周内建立起商品资料库。 XX 年秋季广交会个人小结 XX 年 10 月 15-19 日我很荣幸能够第二次代表集团参加了广交会，本届广 交会我集团共争取了四个标准展位，共 36 平方米的精装展23 / 41 台，此次规模之大也 是我集团前所未有的。因此本届广交会我司一共派出 5 名业务员参加，我们配备 了统一的制服，保持了良好的精神面貌，同时由于多种新产品新型号在广交会上 首次亮相，引起了不小轰动，引来了很多客人驻足参观和询问。对于我们来说心 中更加增添了一份自豪感，也对这几天的参展工作更加信心满满。 下面，我对此次参展工作做一下小结： 一、 参展准备工作 早在去广州之前，我们所有业务员便做好了充分的展前准备工作，包括： 1、 熟练掌 握所有产品的型号、参数、价格，要确保在广交24 / 41 会上对答如 流，在客人面前展现出专业精神。对于我来说，不仅要掌握专业知 识的中文说法，还要对俄语和英语的说法也同样掌握，这对我是一 次锻炼也是一次考验。 2、 在展会开始前将我们的展位号告知给自己的老客户，邀请他们在广 交会期间参观和洽谈。但有少数国外客户由于各种原因不能来中国 参加本届广交会，我 们会把新产品发布的情况和我们的参展情况及 时告知给他们。 3、 准备好自己的名片、服装、工作笔记以及其他展会需要25 / 41 用品。 二、布展工作 这次我集团申请的展位特别的大，位置也很好，因此布展工作显得尤为重 要。我们所希望的风格是不仅要美观、气派、专业，而且要引人注目，能够吸引 住客人的眼光，在华丽之中又能够不失重点，展示出产品的特点。 1、 展位的整体色彩一定要显眼，但是不能刺眼。此次我们选择的是红 色和橙色，和我集团的 LOGO 相呼应，而且暖色调给人温暖和稳重 的感觉，这和我们的产品所传达的精神也是相一致的。 2、 产品的展示区域是设计的重中之重，因此我们在展位中26 / 41 央有一面硕 大的展示墙，展 示墙的上方悬挂了一面巨大的集团展示图，很多客 人对此赞不绝口，称赞我集团规模大。我们一共展出了十六件不同 型号的产品，在本届广交会上我们是同行业里展出型号最多，规模 最大 的厂家。 3、 客人在展位上的停留只是短暂的，所以为了让客人对我们留下深刻 的印象一定要下足功夫。这次展会我们不仅准备了充足的产品宣传 样本，上面对各种产品型号、参数都有 最详细的描述，而且我们还 27 / 41 特地租用了液晶显示屏幕来播放工厂的生产流程影片，让客人不仅 在静态上对产品有所了解，而且对动态形象上也留下了深刻印象。 4、 5、 6、 外国人往往喜欢自由的感觉，不喜欢过于拘束的风格，因此我们的设计里不仅 有圆桌式的洽谈区，还特地设计了吧台式的洽谈区，给客人一个轻松的洽谈氛围。 在注重整体感觉的同时，也要对细节方面特别注意。这次我们特别设计了灯箱式的展示方式，把一些产品展示图用灯箱悬挂在墙上，不仅感觉很气派，而且让人看着很舒服，印象深刻。 同时，一些绿色植物也起了很大的作用，给人一种生机勃勃和积极向上的视觉感受。 三、 展会过程 28 / 41 此次广交会为期 5 天，参展商以外国客户为主，走在大厅内能看到络绎不绝 的外国客人，让我感觉仿佛置身于国外展会上。我司的展会高峰期集中在中间 3 天，我们共接待新客户 150 余名，客人主要以俄罗斯及部分前苏联国家、伊朗及 部分中东国家为主。 1、 此次展会上大多数客户感兴趣的产品仍旧是铝制产品。对于新型号 客户的 询问度很小，但弧形产品却引来较大关注。此类产品关注度 较高的是欧洲客户。 2、 在价格方面，此次广交会上的厂家普遍报价偏低，这也给我们带来 29 / 41 很大的压力，不过我相信质量取胜 的道理，客户在比较中会发现我 们产品的优势。 3、 此次新客户情况。俄语为母语国的客人特别多，因此对会俄语的我 来说这是一次很大的考验，也是很大的机会，所以我特别主动和积 极。接待客人的过程让我学到了很多，我明白了这个过程不是单纯 得回答客户的问题，而是要和客户进行交流，让对方能够记住你， 能够记住我们的产品。可能他只来一次，我们便要想方 设法让他来 第二次，甚至是回国后也能记得和我交流的这段过程。 30 / 41 4、 如何接待新客户。如果客人在门口驻足观看，我们应该热情招待， 请客人坐进来详细介绍，认真回答客户提出的每 个问题，客户不提 问的时候我们主动介绍产品给对方，把每一个细节展示给客户看。 毕竟每一个大客户都是从潜在客户培养起来的，我们不留住，就会 被其他厂家拉走，商场如战场，我们 要时刻警觉。 5、 但我并不赞成对每一个客户进行轰炸，这样不仅效果不大，而且严 重损伤精力。所以我们应该通过业务员的敏感度和观察力来对客户 进行分类，选择潜在用户，比如有 的客户他同时拿了几种产31 / 41 品的样 本，或者问的问题是这个产品是什么之类的不专业问题，我们只需 按照客户的要求介绍产品即可。当然或许他们中也有未来的潜在客 户，现在只是在了解过 程中，所以我们只需留下对方名片，归类在 三级潜在客户中即可。 6、 通过我们的观察重点筛选有购买意向的客户。比如一行好几人，穿 着正式，甚至配私人翻译，或者手上握有好几本 其他散热器厂家的 资料信息，总之需要我们根据自己的敏锐度去判断，把此类客户归 32 / 41 为重点培养客户，积极发展争取做大做强。 7、 把客户的名片、资料收集好，编好号，注明客户要求，比如对某类 型号特别感兴趣，购买意向，数量等，为展会后的开发工作打好基 础。 四、 客户开发工作 对广交会收集的客户名片进行分类，对于有购买意向且量比较大的客户 列为一级潜在客户，对于有购买意向但量相对较少的客户列为二级潜在客户， 对于无购买意向只是了解产品的客户列为三级潜在客户。 对于不同潜在类别的客户的先后顺序发邮件联系，时间就是金钱，就是 33 / 41 机遇，因此我们要在展会结束的几天内就开始联系客户，我们不抢先一步 ，就 会被其他厂家抢先。一级潜在客户先联系，然后再二级和三级依次联系，以此 来留住客户。 对于不同语言国家的客户用不同语言交流，俄语类国家的客户我会用俄 语写邮件，或者交流，这样会给客户亲切感，也能更直接更方便得和客户交流。 对于英语类国家的客户，我会用英文写邮件交流。 开发工作是重中之重，因此我要特别注重这一块工作的方法，以提高工 作效率和效果。 34 / 41 五、 会后感想 在一片繁荣景象的表面，我们也要看到危机和 薄弱面。最近受到国际金 融危机的影响，我国的外贸出口行业遭受到了严重的冲击，明显感觉到此次广交 会的客户严重减少，特别是一些来自欧美国家的客户更是少之又少。最大的特点 是 一些有实力的老客户都来了，而新客户来得不多，这样新一轮的开发工作显得 特别严峻，这给我们带来了一种危机感，同时也敲响了警钟。 但是我们不能因此而悲观，毕竟中国由于低成本劳动力和生产资料作为 世界工厂这样的现实是无法改变的，而且在前几年突飞猛进的发展带动下，我们 35 / 41 还会有一个缓冲的进步，只是在这个缓冲的过程中，我们企业要调整好自己的产 业结构和发展战略，这对于中国企业尤其重要，谁做好了真正的调整，谁才能在 这场竞争中胜出，顺利度过这次危机。因此这给我集团带来了严峻的挑战和考验， 提醒我们不能墨守成规，没有创新，否则会举步维艰。 新的国际形式给我们提出了新的课题，我们是有实力的企业，这一点我 们要首先肯定自己，然后再一起团结起来，为了我们的目标，实现全年的计划而 一起努力。 我只是集团中渺小的一分子，我的力量很薄弱，但是如果每一个小分子 36 / 41 都积极起来，贡献出自己的全部力量，那么这份力量将是坚不可摧的，我们企业 的未来也是不可估量的。 XXXXX XX-10-29 就我所了解的，仅提出以下建议： 1. 明确我们公司的性质，熟悉我们提供的服务范围，主要从事哪些服务，比如代理，采购，翻译等，对着整个过程要非 常熟悉。 2. 明确客户需求，做好谈话记录，及时和客户联系。 3. 价格是一般客户最关注的，要突出我们有很多合作厂家，可以采购到最便宜，客户最满意的产品。 4. 如有必要 可以承诺先给客户免费代理采购 1-2 次，确保客户满意再长期合作。 37 / 41 5. 突出有严格的管理体制和健全流畅的服务体系，以客户利益为中心，诚信合作。 6. 注意细节，主动给别人介绍参展情况，提供翻译等，主动帮助别人，要热情，给别人留下好的印象。 7. 让客户联系我们，首先要交换名片，然后肯定是我们主动与他们联系，当然如果在现场就给客户留下好的影响，肯定会获得更大的机会。可以考虑赠送小纪念品，礼品附有公司联系方式，比如丝绸工艺， XX 福娃，刺绣，脸谱，竹简线装书，中国结，剪纸，丝巾，雕刻，风筝，灯笼，工艺筷子，古扇等。考虑成本，可以不必送太多，送给比较感兴趣的客户即可。 8. 要在 1-2 分钟内交换名片，我觉得可以按以下方式：欢迎来到中国进行外贸交易，我们来自 *外贸公司，竭诚为您服务！ 我们是一家 *公司，正好从事相关方面的工作，我们可以帮助你做好代理工作，我们有很多 *商品生产厂家合作，可以帮你采购到最便宜，最满意的产品。我们公司已经成立两年，有丰富经验和管理制度，可以为您做好 *工作。当38 / 41 然，除了采购之外，我们还提供 *等服务，如果你们在中国有什 么疑问或困难，可以随时联系我们，谢谢 ！ 以下是搜到的一些东西： 1.要记录一下当时那些老外所关注的问题 我就