万科开盘总结

1 / 23 万科开盘总结 万科城一期 开盘总结 第三事业部 万科城项目组 一、 万科城一期项目简介 1. 总体说明 万科城，位于西安城南片区大学城板块，陕西师范大学正门对面。项目总占地面积亩，总建筑面积万平方米，其中居住用地亩，容积率，商业用地亩，容积率 万科城拥有 “ 万科全产品线 ” 作品：拥有 15、 35 平米的精装公寓，也有 45 平米的 LOFT；舒适型 32 层高层产品，面积涵盖 65、 75、 90、 120 平米的两房、三房、四房；尊贵型 11层小高层产品，面积为 140 平米四房，客厅特设阳光房，茶室、娱乐室、瑜伽房；奢享型 180 平米联排。 考虑到周边配套设施服务半径过大的问题，设计近 5 万平米2 / 23 商业面积，目前意向合作伙伴包括真爱集团、太平洋影城等知名商家， 24 小时便利店、银行、邮局以及大型购物超市即将确定 2. 分区说明 商业休闲区域 项目用地的南向入口是小区主要入口方向，紧邻市政道路，布置了集商业、餐饮于一体的综合性商业建筑，总建筑面积 5 万平米。 联排别墅区域 -进入小区内部，中央景观大道两侧设计了多派面积较小的 Townhouse，由于相 邻两排联排别墅间拥有较大的楼间距，减少了相互遮挡的同时，也保证了各单元住户的私密性要求。小区景观大道两侧各设计了八排别墅单位，是整个项目目前比较稀缺的产品。 小高层区域 -位于中央联排别墅区域的两侧，规划了十栋 11层小高层。将高层设计在联排别墅 东西两侧，一方面可以减少高层住宅对联排别墅视野及采光的遮挡，另一方面以中央景观带为中心，向东西两侧形成联排、小高层、高层台阶式布局，保证各住户不同程度的享有中央景观视野。楼栋各单元布局基本呈直线，与前排之间形3 / 23 成绿地。建筑的主要朝向为南向，户型南北通透，保证每一户都拥有良好的景观视野和舒适的居住条件。 高层区域 -位于目前开发地块的东西两侧，规划了八栋 32层高层，为目前主要销售的产品。 二、 一期基础数据资料 1、万科城一期首次发售 推出套数： 636 套； 容积率： 户型面积： 62 -139 ； 户型配比：在推出的 636 套单位中，两房 256 套，三房380 套； 2、户型配比及户型图 A-两房两厅一卫 65 宽敞主卧，明厨明卫，独立生活阳台 B-两房两厅一卫 62 4 / 23 纯南朝向，客厅、主卧双南向设计 C-两房两厅一卫 75-77 纯南朝向，阳光客厅，主、次卧双南向设计 D-三房两厅一卫 85 南北通透，延展式客厅，阳光主卧转角观景阳台 E-三房两厅一卫 88 南北通透，经典三房，双阳台设计 F-三房两厅一卫 89 纯南朝向，阳光户型，客厅、主卧、次卧全南向 G-三房两厅两卫 118 南北通透，全明户型，双阳台设计 5 / 23 H-三房两厅两卫 139 南北通透，超大空间设计，南向观景设计 万科开盘标准流程 房地产开盘主要实现以下目的：营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑。 一、开盘前相关筹备事项 1.开盘前提条件 销售法律手续完备；工程形象良好；现场包装到位；宣传资料齐备；销售资料齐备。 2.准备事项 6 / 23 确定开盘形式 ； 明确通知方式、时间和口径； 确定选房地点； 制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排； 确定协助开盘的人员名单，并通知落实； 现场包装和物料； 代理商和发展商的分工细化； 清楚开发商销控单位情况； 确定选房礼品。 3.开盘的主要形式 抽签 VS 排队 7 / 23 抽签：蓄客量多 /客户意向度把握不 明确 /较公平公正； 认筹定顺序 VS 开盘定顺序 筹定顺序：提前对客户意向度进行把握。 注意事项 注意通知时间的把控，避免制造排队现象，避免形成客户间不公平的心理；对提前销控做好 “ 托 ” 的工作。 4.开盘流程图 5.人员安排 (1)项目经理或策划提前通知工作和支援人员彩排的时间，彩排时工作人员和支援人员必须到场； (2)每一环节一定安排有经验的为负责人，负责人对细节监控，对每一位自己岗位人员进行讲解培训，每一环节的对接必须清楚如何操作； 8 / 23 (3)提前设置危机处理小组。 二、各区域现场把控要点 1.签到区 由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况。 时间：一般从 8： 30 开始进行， 9：30 结束，开始选房；。 签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；。 岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。 应领取的资料：置业指南、购房须知、购房卡。 注意事项：万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写。之前有案例是夫妻双方没有协商， “ 老婆 ” 直接替 “ 老公 ”买了房子，后要求退房） 新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房； 9 / 23 签到区人员、物料盘点 人员：负责签到 &负责核对 &负责填委托书 &派资料 &保安 重点物料：客户签到表；序号贴；购房卡。 2.休息区 一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。 协助等候工作：可提供小表演 /主持人 负责介绍楼盘情况进行热场 /销售代表提前在等候区协助客户选房 岗位工作职责：安抚客户情绪，客户进入选房区的有效控制； 注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户 “ 蜂拥而上 ” 3.等待区 主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但10 / 23 主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控； 注意事项：作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。 协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印的工作； 岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调； 有关叫号工作：一般按照 5 个号一批的顺序进行叫号；需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号； 注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长 万科置业 2016 年终总结及发展计划 2016 年，万科置业有限公司已经有一年的成长阅历。经历了去年动荡低迷的市场，多波折坎坷 的开发历程，万科置业有限公司倍感压力，也倍感责任。如何消化项目开发过程中的不利因素，整合各类资源，形成项目成功开发的合力，确保某项目开发的成功，是总公司的期盼，也是万科置业有限公司必须实现的目标。万科置业有限公司全体员工憋足了干劲，在总公司的正确决策指导下，万科置业有限公司上下齐11 / 23 心，奋发有为，经过辛勤工作，取得了较好的成绩，也积累了一定的经验。展望 2016 年，万科置业有限公司全体员工更加信心满怀，在不断总结经验和教训的基础上，稳扎稳打灵活创新，争取取得更大的成绩。现将 2016 年工作总结及2016 年工作规划汇 报如下： 2016 年工作总结 一、贯彻执行总公司要求，加快推进项目开发 年初，总公司在结合宏观经济形势和对房地产市场判断的基础上，做出了要加快中冶虞山尚园项目开发的要求。 万科置业有限公司贯彻总公司要求，确立了以市场为导向、以变现为核心，快速推进项目开发的方针。各项工作以节点为要求，打破常规，快速推进，一切以抢进度为要。一期工程 3 月底前完成设计规划报批， 4 月底前完成施工图政府部门技术性审核， 6 月中下旬主体工程开工并于 9 月 26 日首批花园洋房上市发售；二期工程 11 月底完成土地使用手续、项目立项和规划报批等工作， 12 月初动工总。 在加快推进项目开发总体要求下，万科置业 有限公司明确了前期各阶段重点工作。一是设计工作，首先，确定方案布局12 / 23 和产品定位；其次，先行进行多层建筑的施工图设计， 2 月审图通过并进行工程量清单编制；第三，加强施工图的审查，扩初完成后，即展开景观设计、市政设计和智能化设计，配合销售广告宣传。二是前期报批，按照常熟住宅房产项目开发的行政要求，我们依次取得一期工程的土地证、环评审批意见、立项审批意见、建筑工程规划许可证、施工许可证等。三是前期配套，按期完成供水、供电、通信、有线、天然气、雨污水等市政配套设计和合同签订，从而为实体工程的推进创造了良好的条件。 二、明确节点，各个击破，确保工程进度 在前期配套各项工作有效推进的基础上，工程实体施工如期推进。首先是临电、临水、施工主道路、场平等准备，桩基进场施工及宗地内两条河道改建修治施工等。在总包进场前，万科置业有限公司主动承担起临电、临水、施工主道路、场平等准备。在方案实施中，一并考虑了现场施 工主干道的布置，以及现场办公区域、工人宿舍区域的布置及水电管线网络，避免重复总，增加成本。 5 月中旬完成施工单位进场前的准备。为加快施工进度，某某某置业有限公司在 4 月底就安排桩基工程单位进场进行试桩施工，并安排监理单位对桩基施工组织设计进行审批。较早对市场上资源紧俏的方桩13 / 23 材料进行资源锁定。 6 月 22 日，开始全面展开工程桩施工，为后续施工抢得先机。 5 月底前，宗地内两条河道改建修治施工完成。在整个水利工程的施工中，万科置业有限公司对施工方案进行反复论证。特别是涉及西侧河道边的沿路管线施工，由于地质复杂，管网纵横，施 工难度大。专业工程师和和设计人员多次现场勘查，修改设计减少施工难度在保证质量和安全的基础上特殊施工，确保施工进度，为 6 月下旬总包单位开始进场开始全面施工及 7 月底前临时售楼处开始启用创造了条件。 临时售楼处工程，关系项目一期产品销售及项目的整体形象，万科置业有限公司狠下功夫，以凸显世界五百强及央企成功形象。售楼处景观以体现 “ 院景生活、空间创想 ” 主体，从设计源头抓起，合理选用当地的景观植物资源，在限额造价范围内设计售楼处的景观。景 观施工管理过程中，工程部克服 5、 6 月份的高温季节植物种植的困难，指导施工单位采取科学有效的非季节种植手段，确保了植物的成活率。过程中与施工单位及时充分沟通，形成融洽的工作氛围，确保了在超短工期内按质按量的完成了施工任务。 总包进场后，为配合销售需求，工程部 进行现场资源调配，优先总 4#、 5#、 6#、 7#建筑，满足了一期推盘的时间要求。14 / 23 加快了 8#、 9#建筑的施工，为实现正式售楼处和样板房的装修创造条件。加快水泵房的总，为 16#建筑施工开展必要条件。由于多层为层层退台，每层各异，给施工流水及材料组织带来极大不便。在现场强有力组织下，基本达到了 67 天/层的施工进度。在低层拆模后，即组织了砖墙、水电管线等工序穿插施工，为早日验收抢得时间。 10 月底，一期多层建筑结构封顶。 12 月底，一期高层施工基本到顶。 12 月中上旬，二期多层开始施工。二期开工任务艰巨。为满足春节后多层预售的条件，某某某置业有限公司打破常规，在图纸、证件报批的同时，提前开始多层基础施工，工程部督促施工单位预先进行材料预算提前备料，并将一期场地内的土方进行倒运，办公室拆移，施工道路铺设，工人宿舍建造等，所有参建人员全力以赴，通力协作，确保二期工程如期开工。 在正式售楼处、样板房的装 修工程中，工程部主动与相关单位联系，吃透图纸要求，严格对材料品质的选择，注重装修材料的品牌规格，各个装饰面的颜色色调、做法，各个细节的尺寸，风格的搭配。图纸变更严格把关。为控制施工进度，每天组织装修单位进行一次碰头会，对当天的施工问题进行解决，对后续任务进行要求。 12 月底，完成样板房、正式售15 / 23 楼处内部装修。 三、加强现场文明施工，确保工程质量 工程如期开工后，加强现场文明施工，确保工程质量，成为万科置业有限公司工作的重点。万科置业有限公司强调：绝不能有一包到底，不管不问的思想。一个工程的好坏，不是取决于施工队伍，而是取决于业主的监管。我们对总包，决不能 “ 以包代管 ” ，要把关，监控，管理到位。某某某置业有限公司对各个施工方案进行仔细研讨，反复论证。对施工队伍劳动力组织跟踪落实，确保工程施工顺利展开。 在施工质量管理方面，通过对监理的管理，在质量预控方面明确各施工工序，施工方法，加强现场监督，采用样板引路，发现问题及时与设计沟通，坚持当天的事绝不拖到明天。目前多层主体均已经顺利通过政府质检部门的核验。 在现场文明施工、安全管理方面，实行定期检查，预防布控。工程部策划安排，由监理组织每周一次现场安全文明施工大检查，对现场的隐患排查，对不符合项目要求施工单位限时改正。由于措施 到位，成果较好，目前为止未发生一起重大安全事故。 16 / 23 在对监理、总包、分包的管理上，坚持实行每周监理例会制度。工程部坚持原则，坚决支持和督促监理对质量的严格管理，支持和督促总包对分包的协调管理。充分发挥监理和总包在现场的主导职能。业主的态度保证了监理对现场质量敢抓敢管；促进了总包对分包的严格要求，为现场文明施工，确保工程质量提供了保证。 四、精心策划销售策略、实现首批产品开盘热卖 销售工作是项目开发成功的关键。面对 XX 年的楼市寒冬，市场的急剧萎缩和周边楼盘竞争激烈，万科置业有限公司没有退缩不前，而是迎难而上，通过不断丰富销售道具，成功实施广告宣传和完善的楼盘销售前期准备，成功营造售楼环境，终于成功实现首批产品开盘大卖。 售楼环境成功营造。一是精心谋划，包括选址、面积大小、功能划分、整体风格，确定 项目临时售楼处整体总方案等；二是不断丰富完善销售道具。开盘前期销售资料很多，按照先后顺序，同时结合项目施工图图纸，进行了大量基本销售资料的工作准备，如设计17 / 23 本项目效果图、家配图等，以及各类销售海报、销售道具等。同时从案场接待考虑，精确细致的制作了项目沙盘、单体模型、户型模型等，将本楼盘最直接的视觉效果展示给客户。还完成了 LOGO 设计制作、售楼处内部图片设计制作、室外看板设计制作、精神堡垒设计制作、其他销售包装的设计制作等；三是销售策划及广告宣传成功实施。为配合销 售计划，在对项目产品深层次把握的基础上，产品的推广、宣传方案以抓住项目核心卖点，树立高档住宅的优良形象，提升整个项目的品质感。针对目标客户层的有效需求，先是进行市场预热和公司形象宣传，再隆重推出第六代花园洋房概念，放大项目产品核心竞争力，强化项目核心理念，炒作项目所表达的生活方式，将项目外在价值链和产品价值链放大传递给目标客户，迅速封杀客户眼球和渗透客户心灵，从而达到消费者需求与产品产生共鸣的目的；四是参展房展会展示良好形象。为了进一步提高项目的知名度，进过缜密的策划，万科置业有限公司于 2016 年 10 月 23 日 10 月 25 日成功参展了当地房展会。此次参展，企业形象与产品特点得到了展示，取得了良好的宣传效果，树立了良好口碑，本楼盘成为本届房展会上人气最高的楼盘之一，楼盘上散发的小礼品也获得了业界的一致称赞。在房展会期间，项目还赢得了某日报社、某房地产协会等机构评选的 “ 某地人气最旺楼盘 ” 奖；五是项目开发备案，面积预测，选聘物业公司，销售资料报审等18 / 23 销售前期准备有序完成，楼盘销售前期准备充分。 经过近三个月 的蓄水，第六代花园洋房的整体包装策划、媒体和广告对市场的培育和轰炸、各项销售资料道具的完善准备，项目于 2016 年 9 月 26 日在某大酒店举办了盛大的开盘仪式，活动现场人潮涌动、气氛热烈，项目所推出的首批 110套花园洋房在两个小时内即告售罄，当日销售额突破一亿元。实现首批产品开盘大卖。 项目首批产品获得热卖后，一期第二批楼盘预售也顺利推进。经过近两个月的价格摸底、客户累积和预售报批，项目二批房源将于 11 月底荣耀公开，截止目前，一期第二批所推楼房源已去化 80%。 五、加强投资控制，严格成本管理，保证项目开发效益 随着主体项目的正式破土动工，万科置业有限公司对建安工程进行全程控制。主要从以下几个方面开展工作：第一、对清单中工程安排施工全过程的材料和质量监理，防止因施工单位的偷工减料造 成质量缺陷，从而增加在后续工程中的开发成本；第二、关注建材价格走势，每月根据某市工程造价信息处发布的主要建材价格信息，建立主要价格走势图，方19 / 23 便及时了解相关信息控制开发成本。在材料、设备的选用和采购上，深入了解建材市场行情，在保证结构安全和使用功能的前提下，通过招投标，实行 “ 货比三家 ” ，选择经济实力强、有现场管理经验、技术力量好、有熟练工人的分包商，以及产品质量好、供货时间能保证、信誉好的材料商作为本项目设备材料合作方，第三、加强监控和预算审查，严格经济签证和工程变更管理，限制项目签证人员权限，根据签证费用的 大小，建立不同层次的签认和审批制度，涉及金额较小的内容由业主工程部签字认可，而技术经济类的签证则由工程技术部与投资控制部共同商讨后再签署；涉及金额较大的内容，万科置业有限公司召开专题会议，形成会议纪要，签署补充合同的形式予以确定；第四、加强工程竣工决算的管理，针对施工过程中产生的设计变更、工程联系单、工程签证及相关会议记录要做到及时排序整理，并对无效签证及时清理为今后决算审计工作做好铺垫。第五、做好工程合同台账式管理，更新及调整相关合同信息，涉及到合同总价变更及合同承包范围变化的应及时反应在台账上，并书面通 知财务及相关责任部门，随时掌握合同的执行情况能为公司作出相应的资金预算计划提供参考。第六，对总包每月上报工程量，按现场监理工程及工程技术部确认的工程进度计算实际完成的工作，及时正确了解开发进度及控制工程款的支付，从而实现对工程开发成本的控制。 20 / 23 2016 年，在总公司正确的决策指导下，某某某置 业有限公司取得了不错的成绩，积累了一些经验，也存在一些问题和不足：在宗地河道整治工程招标时，由于之前勘探工作对地形地貌的勘探不完整，尤其是中间须填埋的河道淤泥量估计不足，在招标编制工程量清单时采取了固定单价按实结算的模式，造成了之后在结算过程中清淤工程的实际工作量大大超过了原先预估的工作量，工程费用增加；在售楼处工程中，由于过分相信设计师的设计选择，对设计所选用的材料没有认真进行市场摸底，最终发现该材料是市场稀缺品种不易采购，造成价格陷阱；在项目一期工程公开招投标中，我们的工作目标是实现总公司自行投资自行开 发，也做了大量工作，包括在项目一期招标公示时尽管通过提高报名要求、加收预付款保函及资格预审等各方面努力，尽可能把当地施工单位排除在外等，但由于当地对于公开招投标评标办法管理相当苛刻，地方保护意识较浓厚，加上我们拿大地方的思维，在小地方做事，对当地情况轻视，认识不到位，导致招标不成功；在材料设备的采购过程中，由于缺少沟通，对有些零星辅料的采购与总包清单不一致，合同多次变更，降低了工作效率。等等。 曝光这些问题和不足，是因为我们必须要有勇气发现问题，21 / 23 要有意识、决心和能力改进工作。这些问题和不足，一方面反映了我们员工的工作能力和专业水平有待进一步提高。另一方面反映了我们的制度和流程尚不健全，已有的规章制度政策执行力不足。我们要加强制度总和政策执行力度，加强对员工能力的培养和锻炼。在加强学习和培训的同时，还应该多走出去，多到其他楼盘实地通过观看、讨论、总结等方法，再结合理论学习提高自己，拓宽视野。要加强组织机构总、用人机制和薪酬分配制度改革，加强团队总，形成富有活力、富于拼搏精神、目标一致的有战斗力的团体 ，促进项目开发的顺利推进。 2016 年发展计划 房地产行业是政策敏感性行业。 2016 年宏观经济政策走势如何，市场能否保持平稳运行，将对万科置业有限公司的发展有着直接的影响。但政策是刚性的，人是活的。我们要提高市场洞察力，未雨绸缪，积累各类资源，借力经济快速复苏的大背景，在