从事药品营销准备工作的认识.doc

本科生课程论文论文题目从事药品营销准备工作的认识课程名称药品市场营销学学生姓名茶不能停所在学院所在专业制药工程所在班级指导教师职称从事药品营销准备工作的认识医药代表是负责相关药品的推广工作的人员， 目前所有的字典中没有关于医药代表的明确定义。根据现在主流说法，主要有三方面的意见：1、医药代表是药品推销员医药代表就是厂家和医药公司的产品推销员，负责药品在医院和药店的销售，就象其他的推销员一样，只不过换个专用的名字而已。2、医药代表是产品讲解员医药商品是特殊商品，有大量的专门知识和新的科技，所以厂家派出代表向使用者推荐各种药品的特色，用法用量及作用机理等各种专业知识和新的动态，供医生选择和有效使用。3、医药代表是厂方公关员医药代表负责与各种管药用药的单位个人打交道，疏通关系，保证厂家的产品能顺利的流通，并用相关的利益促进销售。而实际上，医药代表职能所涉及的是以上三方面的综合，这也就意味着作为一个医药代表需要具备扎实的药品专业知识和良好的社交能力。一、药品是一种商品，与其他商品一样，通过流通渠道进入消费领域。但是药品与其他商品相比有明显的特征，主要表现在以下方面：1.1 生命关连性药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清疫苗、血液制品和论断药品等，是一种直接与人民的生命相关联的商品。1.2 高质量性由于药品与人的生命有直接关系，确保药品质量尤为重要。中华人民共和国药品管理法规定：“药品必须符合国家药品标准”。也就是说，低于规定的质量标准可能降低甚至失去药品的疗效。因此，法定的国家药品标准是保证药品质量和划分药品合格与不合格的唯一依据。药品的高质量性还反映在国家推行GLP、GCP、GMP、GSP、GAP等质量管理制度。以此规范药品的研制、生产、流通、使用的行为，实行严格的质量监督管理，确保药品质量。1.3 公共福利性药品是防治疾病、维护人们健康的商品，具有福利性质，人类的疾病种类繁多，为此治疗疾病的药品品种也很多，但每种药品的需求量却有限，这就导致药品的成本较高。作为商品的药品，其成本较高而客观上又不得高定价。因此，无论什么性质的制药企业都应担负起为人类健康服务的社会职责。1.4 高度的专业性药品和其他商品不同的又一特征是高度专业性。如药品的研究和开发更是需要多学科高级专家合作才能进行，为此制药工业被称为高科技产业。药品在使用环节中，处方药必须通过执业医师处方才能购买，消费者(患者)没有选择的自由，更无确认其真伪，优劣的能力，必须通过医师、药师的指导才能正确地使用。零售处方药和甲类非处方药的药房，必须配备执业药师。1.5 品种多样性品种多是药品与其他商品又一不同之处，人类疾病受到自然环境(地域、季节、气候等)和社会环境的影响疾病的种类在不断增多，客观上需要多种药品来防治疾病。1.6 其它除此之外，药品的消费不但受到消费者自身身体状况的影响，还受到主治医生、季节、环境、经济水平的影响。这也是药品商品特殊性的表现。现代市场营销的主体包括一切面向市场的个人和组织，即包括工商企业等营利性组织，又包括学校、医院、公共事业单位等面向市场的非营利性组织，还包括一些拟通过交换获取产品价值的个人。药品市场营销的主体为个人和医药组织。药品市场营销不仅仅是药品的交换，更强调的是价值的交换，利益平衡才能使药品市场正常发展。二、药品销售后备人员需要的一些准备工作2.1药品专业基础知识的储备掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用，有助于掌握药理和药代学的基本原理。医药直接关系到消费者的身心健康，有时候消费者不单单是想知道你这种药品有多好，而是要你用专业的药品知识向他解释你的药品的优点，甚至是这种药物的药理作用，只有这样，才能说服更多的消费者购买你的药物。因此，医药营销也不同于其它行业的营销。药品营销不但需要必要的营销知识，还需要储备药品专业基础知识。2.2 适应社会生活健康心理素质的培育刚刚踏入营销，客户基础很苍白或者是零，一切从头（零）开始，无论是充满万分激情的大学生或者有一定的工作经验的销售员，针对新的行业和领域，必须要学会忍耐。了解和熟悉市场，积累资源，加强情感沟通与积垒，量的积累才能有质变，同时有效拜访是积累在大量拜访的基础之上，可以说百分之十的客户能用心倾听你的介绍已经是不错的成绩了，因此，每一个新人必须有良好的思想准备，来度过一段市场启动期。没有良好的心理素质是做不到的。 2.3 正确的社会道德观念销售人员在市场上处于单兵作战，在管理上也存在远程管理，客户开发，客户维护，这些都不可能完全在上级主管的监督下，因此，对新人来说，要坚守药物销售人员的职业道德，坚持工作原则。坚决不卖假药、劣药。坚持诚信经营，不为谋利而欺骗消费者、损害消费者的利益。2.4 对国家法律与药品管理法规认知进入一个行业，应该知道药品行业的法律法规。大体上有：中华人民共和国药品管理法、处方药与非处方药分类管理办法、药品流通监督管理办法、药品经营质量管理规范等,通过这些文件法规的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款，可以对药品有个基本的概念。药品是公认的管理最严格的商品之一，要求药品经营者必须依法经营，确保消费者用药的合理、安全。医药营销活动在很大程度上受到政策变动的制约，而不只是消费者需求的变化。药品作为一种特殊商品，其使用直接关系到人民的身心健康，关系到民生问题。作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法、和刑法的相关条款也应当了解一下。国家法律和药品管理法规对药品市场的管理有着明确的规定。营销人员必须对国家的有关法律与药品管理法规有一个到位的认识，这样才能避免走向违法犯罪的道路。2.5 药品营销市场环境因素的综合考察药品营销作为营销的一部分，不可避免在营销的开始阶段需要了解分析市场营销环境。市场营销环境是影响和制约进行营销活动和实现营销目标的各种因素和客观条件的总和，进行营销环境分析有利于寻求市场机会和避免环境威胁。而药品市场因素是指药品生产经营市场营销活动相关的，影响药品市场供给与需求的各种外界条件和内部因素的综合。营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过经营努力地去影响环境，使环境有利于企业生存和发展，有利于提高营销活动的有效性。营销人员不但要对药品企业的微观环境如药品企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者以及公众进行考察，还要对药品企业的宏观环境如人口因素、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境以及社会文化环境进行全面的考察。这样才能正确制定营销策略，有效地营销。2.6 医药市场信息的调查信息是客观世界中各种事物发展变化和运动特征的反映，已成为一种重要的社会资源。药品营销市场信息是关于药品市场活动及相关因素的各种消息、情报、数据、资料的统称。它反映市场的动态，表现药品市场供求、消费、竞争及市场营销活动；它可以帮助药品营销人员了解市场，了解消费者，掌握市场发展趋势，为销售人员的科学决策提供信息基础。药品企业的一切营销活动都是以满足顾客的需要为中心的，因此，顾客是药品企业营销活动中最重要的环境因素。顾客是药品企业服务的对象，也就是药品企业的目标市场。药品营销市场环境因素是错综复杂的，销售人员是否赢得市场竞争，取决于销售人员能否有效考察市场环境因素。三、总结现代市场营销不再局限于营销部门的工作，还涉及影响顾客体验的所有接触点，包括包装设计、产品性能、售后服务以及运输和物流方式。任何药品销售人员要想在市场上求得生存和发展，都必须使其生产经营活动适应顾客的需要，因此药品市场消费者是现代药品生产、经营