会所商业模式.ppt

除开保时捷销售，如何选择新一轮财富投资？,本方案致力于解决以下问题点,一、新财富投资点分析,二、如何制定商业模式,我们有什么？,2000余高端客户资源,一个高端汽车品牌,顶级黄金资源！,品牌价值及服务价值,产品价值及心理价值,未形成滚动价值链,湖南保时捷,盈利,湖南保时捷盈利分析,目前保时捷湖南从所持品牌资源层面通过货物销售实现了价值收益，但从整体商业层面并未实现其他价值盈利。双赢通利认为：欲实现多价值盈利须对现有客户的需求进行充分分析。,客户除了对奢 侈品品牌的需 求外，还有何 种需求？,客群速描,偏重事业，注重圈层文化，商业社交频繁；对于高端消费多是为满足其社交以及自我价值实现的需求。,男性为主，33岁以上，位居要职，多数为私营业主。有较丰厚的收入来源，消费观念超前，追求高品质生活 ；,城市贵族,商业精英,双赢通利观点：多元盈利挖掘=客户需求挖掘,个人生活需求,价值需求,品味需求,商业交际需求,人脉需求,商务需求,商务休闲,会务场地,社交领地,定制宴请,圈层活动,客户需求挖掘,品牌,平台,从上图我们发现，在湖南，目标消费群基本可以满足对奢侈品的选择，但对于旺盛的私人社交需求却缺乏有效整合平台。,给我们什么启示？,中国最成功的商业转型就是从产品向平台的转型！,我们有无可能搭建平台消化现有客群其他需求？,保时捷是别人的 平台是自己的,完全实现多元化 盈利模式,能整合和促进 保时捷品牌的销售,实现价值链 有效滚动,没错！让黄金资源创造黄金利润！,市场需求：湖南尚未出现真正意义上的高端私人会所，而富豪人数及对圈层私密社交平台的需求缺呈几何倍增。,价值需求：单纯销售汽车，只能实现客户价值的一至两次转化，若打造整合型圈层平台可满足客户商务社交的需求，使价值链条连续滚动，同时也可促进保时捷的销售。,财富阶层需求日益旺盛,剩余客户资源亟待开发,投资需求：湖南保时捷经销高端奢侈品汽车品牌，但品牌的主导权甚至2000余客户都不真正属于自己，因此有必要利用现下黄金资源，进行新投资，创造可控性财富。,保时捷搭台我们唱戏,三大需求确定搭建圈层平台的可行性！,确定了投资方向，让我们创建会所商业模式,会所商业模式,管理模式,融资模式,产品模式,盈利模式,会所向会员提供的服务类别,会所资金及股份筹配比模式,有效设置多元化盈利版块,管理执行团队建立及架构,品牌模式,将会所品牌打造成奢侈品,档次定位,功能定位,品牌定位,定位金字塔,我们从以上三方面确定会所的定位系统。,产品模式,会所向会员提供的服务类别,以京城四大俱乐部为例,在确定会所各项具体功能前，首先须理性确定该会所在区域市场预期定位：,档次定位,以高楼大厦的顶部或者历史文物建筑为址，以视野的高、广、远或文化、神秘内敛来展现俱乐部的档次,美洲俱乐部 华润大厦顶层(28/29f),京城俱乐部 京城大厦顶层(50f),北京中国会 清康熙之子的住所,长安俱乐部 长安街长安大厦(12f),楼座顶部，视线无遮挡、360观光,顶层、视线无遮挡、360观光,历史文物建筑、皇城内地,二环内、长安街国企大道,四大俱乐部入会资格审定严格，会员规模大小不一，但各俱乐部各自呈现一种特殊阶层或圈层特征,我们看到：一线会所在地域、组织机制、财力以及会员层级上是二线会所难以实行复制的，因此我们必须量体裁衣，设置好符合中部城市的会所档次定位，避免造成曲高和寡的状况出现！,档次定位：中国一流，中南顶级会所,以私营业主及商业精英居多，个人资产普遍在千万以上，但与国内一线富豪仍有差距，对于会所消费出于起步阶段。,长沙属于中部城市，与北上广等国际都市在资源、经济状况等方面有较大差异。,客户群,地 域,销售区域以长沙为中心，逐步实现中部覆盖。短期内难以实现中国区域乃至国际范围进行会员招募。,范 围,根据会所实际所处档次及商业情况来确定该会所能做什么，能满足客户什么需求，最后确定它是什么！,功能定位,生活 需求,社交 需求,圈层 活动,会所 活动,商务 活动,物质 消费,娱乐 消费,心理 消费,重点功能,非重点功能,马斯洛需求层次理论,规范动作,自选动作,基础功能,增值业务,会所功能设置模型,生活 需求,社交 需求,圈层活动,会所活动,商务活动,物质消费,娱乐消费,精神消费,高端品牌专卖,高端艺术品拍卖与鉴赏,高端休闲养生项目,高端餐 饮项目,高端沙龙、酒会、晚宴,会务场地 接待项目,高端风 尚赛事,高端文化活动,会所功能规划及细化,硬件设施配套：（奢华、尊贵、荣誉、品质、价值）,基础配套功能规划,（先进、周到、全面、品质、价值、尊享）,特色配套功能规划,交际交往平台 宴会、宴请平台,庆祝庆典平台 交流分享平台,功能定位：一站式商交会所,基础服务功能,增值服务功能,至此，我们看到在中南只有一家会所能作到： 在游艇上分享真正古巴雪茄； 与易经大家或者耶鲁学者共坐一席； 从登麓山到挑战珠峰都在两足之间； 捐助公益到成立基金皆能成就慈善； 与马云或史玉柱探讨未来商业模式 在这里不止是奢华，更是谦卑。,功能定位： 一站式商交会所,档次定位： 中国一流、中南顶级,品牌定位：中南首善领袖俱乐部,确定品牌基调，接下来考虑 如何让会所实现全面盈利？,名利，名利，先名后利！,管理模式,融资模式,产品模式,盈利模式,会所向会员提供的服务类别,会所资金及股份筹配比模式,有效设置多元化盈利版块,管理只执行团队建立及架构,品牌模式,将会所品牌打造成奢侈品,双赢通利认为：打造会所奢侈品地位，不仅依靠高品质的硬件设施，更需提升会所的品牌势能，建设强有力的品牌背书。,让品牌成为少数人的奢侈品,c、名流背书,b、门槛背书,d、价值背书,e、活动背书,a、机构背书,双赢品牌背书模式,品牌模式,门槛背书：奢侈品永远是少数人的选择，我们的会员卡是按黄金价打造的。,名流背书：黄永玉、梁稳根、胡子敬等湘籍顶级名流是我们的终身会员。,机构背书：长江商学院等中国顶级名府是我们的战略伙伴，我们的会员有更多机会融进国内顶级圈层。,针对不同会员群体的兴趣爱好，组织开展一些高品质的室内、活动。,高尔夫友谊赛,奢侈品品鉴会,古玩展示会,活动背书：我们让会员体验和参与世界前沿的赛事及文化活动，让会员身价倍增！,价值背书：这不仅是一个圈层交往、身份彰显的场所，更是一个投资与商业交织的财富领地。,至此，我们看到：一个融集众多湘籍名流的中南顶级会所品牌矗立湘楚大地。它是人尊贵与权威的象征，也是湖湘经济与商业的映现，在觥筹交错之间，成就彼此尊贵价值！,融资模式,资金来源决定商业模式的基础！,会所组织形式与架构,融资方式,决定,双赢建议：会所的融资模式可考虑为“股份捆绑模式”，既将49%的股份开放给部分会员，以会费金额比例占股，年终享有相应比例分红权。通过对股东数量的控制以及对定量股份的稀释，达到融集资金以及推动销售的作用！,控股者,核心股东,散户,运作顶级私人俱乐部，前期需要强大的资金注入，不仅需要常备财团支撑，更须将股权分散，易于筹资，分摊风险。 让部分高级会员成为会所的股东，能充分整合会员背后人脉资源，扩展业务渠道； 增加会员“私享”尊荣感、归属感。,俱乐部,会员,分担风险,业务反馈,扩充赢利点，实现多元盈利,会籍盈利,会场盈利,资源整合盈利,定制盈利,扩充会员,场地租赁,私人定制,销售中介,会费收入,租赁收入,pr收入,销售提成,品牌销售,产品销售,销售收入,盈利模式,平台盈利,进场机制,扣点收入,团队运管,组织架构,好项目必须拥有强大的执行力，换言之需要有力执行团队予以合理运营。构建成功的会所管理模式关键在于解决两大核心点。,管理模式,董事会,品项管理中心 （总监级）,人资部,财务部,康 乐 部,综 合 部,俱乐部组织架构,企 划 部,股东大会,投资决策委员会,风险控制委员会,总经理(ceo),客务中心,市场销售中心,会 销 部,销 售 部,大 客 户,人 事 部,培 训 部,接 待,物 业,客 服,外联部,公 关,拓 展,采 购,财 务,品 管 部,团队运管借鉴他山之石！,如长安俱乐部：成立伊始，成立长安俱乐部管理有限公司，主要管理方则为，派来了国际化的管理团队，总经理、副总到各部门总监等重要岗位皆为外籍专业人才，但从经理级别到储备人才皆为中方人员。由此我们分析判断出长安俱乐部的团队运营模式：,先引进后消化本土化,从国内外顶级会所引进行业知名管理机构或管理团队全权负责运营。,着重自身团队的培养与建设，最终实现团队本土化与国际化的双重结合。,团队建立模式,鉴于顶级俱乐部各项要求异常严格，本土管理团队及人才的缺乏，双赢建议采取托管委培等方式进行团队打造。,托管委培本土化,专业队伍服务管理 由先进的、国际化的管理团队负责管理 数据化管理 记录会员的相关信息和活动参加的情