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,买一送一销售大全,湖北继瑞商贸有限公司,2018-7-8,目录,理清思路 HUBEI JIRUI SHANGMAO,买一送一常见问题 HUBEI JIRUI SHANGMAO,其他疑难问题 HUBEI JIRUI SHANGMAO,两推 HUBEI JIRUI SHANGMAO,1,2,3,4,才子,第一章：理清思路,销售上路前需具备的两大重点： 1、对品牌的绝对自信 熟知品牌文化品牌定位、品牌优势、品牌当地影响力、品牌提供的服务 2、对产品的绝对了解 色彩、版型、面料、工艺、设计、性价比，全方位专业 万变不离其根本，所有疑难问题均受用 话术是参考，只是基础解答，如果熟知以上两大重点，记住应对关键点，则可自由发挥，如不能，请弥补不足，且死记硬背,理清思路：,第二章：买一送一常见问题,看中一件：我只要一件，你跟我打对折,老顾客：我是你们的VIP，是不是还要打个折？,新顾客：你们把价标高，再做活动，当然可以买一送一？,大单顾客：我买这么多，你送点什么给我？,纠结价格：这两件衣服价格相差太远，买着划不来，以低价买单差不多,老顾客：你们怎么老是做活动,顾客心理分析： 我是你们的VIP顾客，平时都能享受贵宾折扣，买一送一大家都能享受，那作为VIP的我，肯定跟一般般的顾客不一样，应该会更优惠。这样才能彰显我的VIP身份 应对思路（引导顾客，他享受到的品牌服务也是优惠） 肯定他尊贵VIP的身份 VIP可享受的服务 本次消费你与其他顾客的区别 回到销售正规 话术： XX总、感谢您对我们品牌的支持，针对于像您这样的老顾客，我们公司都是免费提供干洗、送货上门、节日问候及生日礼物、还有积分兑换的服务、像您这次消费，都是可以参与积分的，您看，这边是我们的积分展示牌，一般的顾客都是享受不了的，现在买一送一，折扣这么低，您是知道的，来，我来帮您搭配几套适合您的衣服，您这边来,老顾客：我是你们的VIP，是不是还要打个折？,顾客心理分析： 新顾客，对品牌定位不熟悉，同时，自身购买能力有限，觉得一件价格太高，但一件衣服的价格买两件衣服也可接受 应对思路（顾客没有接触过我们品牌，并不代表他没有消费实力，不要恶意揣测顾客买不起，而区别对待） 表示理解 品牌定位、当地影响力 产品性价比 回归销售正规 话术： 大哥、可能您平时关注我们品牌比较少，您这样说，我很能理解，我们是XX品牌,是全国十大品牌之一，属于中高端产品，在全国各地都有分店，光是在孝感就有三家，这家店在孝感已经经营了15年，品牌信誉和口碑一直都很不错，像价格您完全不用担心，我们都是全国统一的零售价，现在正好有买一送一的优惠活动，机会很难得，因为我们平时都是正价销售，今天正好借这个机会，让我来跟您推荐一下，来感受一下我们的产品和服务，我相信，您穿过一定会再来，而且还会带您的朋友过来，来，大哥，我来帮您介绍一下,新顾客：你们把价标高，再做活动，当然可以买一送一？,顾客心理分析： 这么贵的衣服，怎么也要搭点赠品走，一般店都有赠品，不要白不要 应对思路（不要直接拒绝顾客，引导顾客，现在活动的优惠，实际就是挣了 表示感谢 产品性价比 解说赠品管理规范 回归销售正规 话术： 大哥、感谢您对我们品牌的支持，大型活动公司确实没有配发礼品，如果有，不用您开口，您现在参加的买一送一的活动，其实就是变相的给您赠送，帮您省钱，您也知道，我们平时有VIP卡也只能享受X折优惠，（如看到有赠品，则告知顾客，这是生日礼物，都是有份数的，把生日名单可以给他看），如果您信任我，咱们来加个微信，公司有礼品配过来，我第一时间联系您，到时候麻烦您来取一下，来，大哥，是我扫你还是你扫我、（后期有新品或换季，联系他送东西给他）,贪小便宜顾客：我买这么多，你送点什么给我？,顾客心理分析： 买一送一凭什么听你们的，高价送低价，我两件衣服隔那么多，根本没享受到优惠 应对思路（不要跟顾客纠结价格多少，引导顾客以款式搭配为主） 表示理解 产品搭配 性价比 回归销售正轨 话术： 大哥、您这样想，我很能理解，这套衣服是我们的画册原搭配，裤子跟上衣的颜色、材质都是呼应的，整体大气协调，您平时花一件衣服的钱，今天可以买两件，（停顿2秒后,如果顾客还是不满意，话术：您觉得价位不合适，我可以帮您重新搭配一条价格相近的裤子），今天上午正好有个老顾客，价格也有差距，最后也买了，其实，买衣服最重要的是适合，千斤难买您喜欢嘛，机会难得，来，我来帮您包起来吧,纠结价格：两件衣服价格相差太远，买着划不来，你跟我打对折,顾客心理分析： 买一送一，就是对折，我只看中了一件，肯定可以直接打对折 应对思路（不要直接拒绝顾客，解释活动内容，引导顾客潜在需求，促成第二件） 表示感谢 性价比 简单描述活动规则 挖掘潜在需求 话术： 大哥，很感谢您喜欢我们品牌的衣服，其实我们全年度最大型的活动就是买一送一了，价格真的很优惠，平时买一件衣服的钱，今天，您可以买一套，如果您只买一件，我们电脑上面会自动生成正价，您最终还是要付那么多钱，第二件就是送给您的，一年中有半年时间都是在穿短袖，180多天，您备5套都不嫌多，再加上每天清洗，夏天也是雨季，来，我来帮您推荐一下,看中一件：我只要一件，你跟我打对折,老顾客：你们怎么老是做活动,顾客心理分析： 对品牌动态太了解，隔三差五做活动，有吐糟心理，但还是会买 应对思路（吹捧顾客是老顾客，肯定他对我们品牌的关注，不用把为何做活动解释那么清楚，转移话题到商品） 肯定老顾客身份 简单讲解为何做活动 现在活动的优势 回归销售正轨 话术： 大哥，一看您就是老顾客，经常光顾我们店铺，对我们品牌比较了解，其实我们只有在节假日和寒暑假做活动，您平时放假过来逛，就正好享受到我们的活动优惠啦，现在我们做买一送一的活动，您是知道的，所有的活动中，买一送一，力度是最大了，平时买一件的钱，您今天可以买一套，来大哥、我来帮您介绍一下,第三章：其他疑难问题,3：价格已经是底线了，顾客还拼命杀价,1：能不能便宜一点？,4：今天不买，过两天再来,2：你不要说那么多，就说最低多少钱能卖吧？,错误应对： 1 、价格好商量 问题诊断: 1、客户买东西时都会想要便宜点，这是正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。 2、销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 3、本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 4、嫌货都是买货人 应对思路：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的价值。把关心贵不贵改变为值不值！ 理解认同 产品价值 回归销售正轨 话术： 大哥，我们是品牌专卖店，像您看中的这一款，是（FAB举例一款100%亚麻面料，亚麻面料的散热性十分的好，它是羊毛的5倍，丝绸的19倍，在夏天这么炎热的天气条件下，可以起到迅速散热的作用，让您舒适凉爽，亚麻布还可以吸收相当于自重20%的水分，同时可迅速释放所吸收的水分，出再多的汗也能保持干爽。不会贴在身上不舒服，这些都是一般的面料达不到的效果），买东西不只考虑价格，不然您肯定在外面随便买一件了，看的出来，您很有眼光，肯定能分辨的出质量， 大哥，我已经帮你包起来了，你是刷卡还是付现（对于还价的顾客要有耐心，做好服务） （如果实在觉得贵）：您如果觉得这款商品的价格不合适，那我给您介绍另一款性价比高的产品,1：能不能便宜一点？,错误应对： 1 、送点赠品给您吧 2、跟您打贵宾折扣，这是最低价了 问题诊断： 客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 应对思路： 客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。 做服务 产品价值 回归销售正轨 应对： 1、增加身体接触（挽下胳膊，做邀请手势） 2、邀请坐下，开始做服务（擦鞋、削苹果、擦手机、吃点心） 3、做服务的时候穿插强调商品优越性、,2：你不要说那么多，就说最低多少钱能卖吧？,错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 问题诊断： 客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而这两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 了解疑虑 提供服务 应对他的问题 回到销售正轨（或留下联系方式） 话术： 大哥，你哪里不满意呢？停顿两秒，正好我们店铺有冷气，外面这么热，您可以在这边休息一下，我帮您再冲杯蜂蜜柚子茶，您给我们说说呗，（应对他的问题、默认