销售部管理规章制度.doc

。营销部管理规章制度一、制定目的为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，也为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，特制定以下规章制度。二、 适用范围：本制度适合公司营销部一切人员， 均应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。三、营销部组织架构营销部（营销总监）客户服务部市场部销售部市场经理大区经理销售经理销售内勤市场专员工程师四、部门岗位职责1.营销总监岗位职责1.1坚决服从执行总经理工作安排；1.2制订营销策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售人员，完成销售、回款与销售目标；1.3营销体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长；1.4营销业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务；1.5客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体；1.6市场信息分析：通过一线销售人员收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司相关部门反馈，推动快速响应；1.7费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比；1.8部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度；1.9招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标；1.10参与和制定公司政策和制度，使其不断适应市场的发展；1.11发展与协同企业和合作伙伴关系，如与代理商（经销商）的关系；1.12协助上级做好市场危机公关处理；1.13协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行；1.14妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。2.大区经理岗位职责2.1负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划；2.2根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；2.3与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务；2.4根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜；2.5动态把握市场价格，定期向公司提供竞品的一切营销活动以及地方政策的变动；2.6协助代理、经销商维护和开发及完善各项服务工作，树立各级的标杆客户，建立顺畅的营销模式；2.7收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见 ；2.8 按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。3.销售经理岗位职责3.1负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作；3.2负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标；3.3制定自己的销售计划，协助代理商开展工作，按计划拜访客户和开发新客户，树立自己区域的标杆客户，并按公司规定完成各项总结报表；3.4搜集与寻找客户资料，建立客户档案以及接待来访客户；3.5协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标；3.6制定个人销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润；3.7做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题；3.8汇总与协调客户需求计划（客户的预定量），以制定、调配公司生产计划；3.9保持良好的心态和规范的行为，提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。4.销售内勤岗位职责4.1负责与各销售经理保持密切沟通，建立所有客户数据库，将客户基本情况，即：客户地址、联系人、资质审核、电话及其他联系方式，当前是否合作伙伴和未来是否能成为合作伙伴的情况，记录在数据库中；协助区域经理及时完成销售计划4.2负责熟悉产品技术标准和生产流程，能熟练应对客户咨询；4.3负责按客户下达的生产指标，报请生产；4.4负责按供货合同及生产库存情况联系客户安排产品运输；4.5负责提示财务部依合同规定或根据货款到期时间收取货款；4.6负责记录客户的反馈意见并书面总结汇报生产部；4.7负责指导库管做好整理库存、统计报表等相关工作。4.8协助一线销售人员做好授权、招投标工作。4.9及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。5.市场经理岗位职责5.1全面负责市场部门的业务及人员管理；5.2全面计划、安排、管理市场部工作；5.3制定年度营销策略和营销计划,拟订并监督执行市场规划与预算；5.4协调部门内部与其他部门之间的合作关系；5.6指导、检查、控制本部门各项工作的实施；5.7制定推广策略和年、季、月度推广计划；5.8对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备；5.9与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计划和预算；5.10完成公司领导交办的其他工作；5.11指导内勤人员做好招投标工作；5.12组织营销部的学习计划，协调、安排培训计划。6.市场专员岗位职责6.1 协助上级领导完成相关工作；6.2分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；6.3汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；6.4洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；6.5制定推广策略和年、季、月度推广计划；6.6按时完成公司营销部相关报表并及时上交上级部门主管审核。7.工程师岗位职责7.1 解决市场上遇到的所有技术性问题；7.2 协助培训代理商和经销商的销售及相关人员；7.3 汇总产品性能问题，及时汇报公司；7.4 与一线销售人员保持沟通，及时通报处理结果。五、销售部工作流程1.拜访新客户与回访老客户流程1.1销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月的客户拜访计划1.2销售员在每月工作例会上向营销总监汇报下月的客户拜访重点计划情况，并接受营销总监指导，并最终确定下月客户拜访与回访的重点。如有销售员出差不能参加会议的情况，可召开电话会议;1.3营销总监对销售员的工作予以指导和安排。2.产品报价流程2.1为充分保证代理商和经销商利益，销售内勤接到电话询价时，应先核实对方身份、所处地域、购买量等信息。通告相应的销售人员，得到肯定答复后再告知价格；2.2销售人员不得以任何理由降低销售价格，如有特殊情况必须上报营销总监，由营销总监向总经理请示后确定。3.产品投标流程3.1销售员在得到用户招标信息后，第一时间向营销总监汇报，营销总监根据具体情况决定是否投标；3.2如已确定投标，销售员要充分准备所需材料素材，撰写投标书；3.2营销总监对投标书进行审核后装订成册，上交总经理签字，盖章；3.4投标书发送后，销售员要及时跟踪投标结果；3.5当招标方要求现场竞标时，参标人员由营销总监报总经理确定。4.商务谈判与签订合同流程4.1客户通过电话、传真、电邮等形式通知订货后，销售内勤首先要根据客户的订单与客户取得联系签订供货合同；4.2当客户要求必须经过商务谈判方式签订销售合同的情况，销售员要第一时间向销售经理汇报；4.3销售经理与客户确定谈判主题、时间、地点；4.4销售经理确定参加谈判人员及各自分工，必要时可请研发部技术人员参加，确保谈判成功；4.5谈判双方达成共识，所有问题均告解决后方可签订销售合同。5. 开票、发货流程5.1销售内勤按照销售合同的交货品种、数量、交货日期、库存量，录入系统。如果供货品种库存量不足时，与生产部联系生产，确定供货时间；5.2销售内勤以电子版方式将销售订单传送给会计；5.3会计核实单价、客户信用、打款情况后，录入系统，保存信息，再将信息反馈给销售内勤；5.4销售内勤确定可以发货后，打印“发货通知单”并上交营销总监签字；5.5销售内勤将“发货通知单”库房，库房协调备货；5.6库管员在确定无误后在发货通知单上签字，并通知物流公司。装车完毕后库管员要要求配送人员在发货通知单上签字方可。6.交货流程6.1货物发出后三天内销售内勤要主动电话询问客户是否到货；6.2除客户自提外，运费均采取“到付”的方式，但销售内勤要明确告知对方运费价格。如有客户对结算方式或运费价格有异议，销售内勤要上报销售经理。7.回款流程7.1原则先款后货，如有账期或信用额度，销售内勤负责约定代理商，销售员负责协调催款。六、日常管理1.考勤制度1.1公司引入钉钉管理软件，实行办公网络化管理；1.2销售人员不出差时考勤和请假等具体参照考勤及请休假管理制，出差时考勤参照出差管理。2.出差管理2.1销售人员有出差需求时，应提前在钉钉管理软件中填写好出差申请，内容包括出差的时间、地点、天数、目的等，由营销总监审核批准后，方可出差。在出差过程中应随时与营销部保持联系，以便营销总监及时了解销售人员出差的进度和结果；2.2出差人员考勤均采用钉钉考勤管理，按照公司考勤制度进行管理，出差人员在出差时间段要在钉钉管理软件上进行拜访对象的地点签到进行考勤管理；2.3销售人员需要在钉钉管理软件中办公，做好业务汇报，其中包括日报、周报、月报等，时间分别在24点前、周日21点前、月末最后一天24点前。如有漏报、长期不报，责令相关人员作出书面检查，并补齐相关报表，拒不执行情节严重者交行政认识部处理；2.4公司会按照销售人员的出差计划，不定期抽查并核实销售人员的出差内容是否属实。如有抽查到虚报或不实现象，公司将对销售人员按照出差补助的十倍进行处罚（按照每日200-220元进行处罚）；2.5公司为每位销售人员的手机通讯进行补助，要保证全天24小时开机。如由于销售人员个人原因导致通讯不畅，公司将从工资中扣除当月的通讯补助的2倍进行处罚。七、业务费用管理1.销售人员出差过程中市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情况由营销总监签字报销；2.差旅费用:按公司财务报销制度执行；3.业务招待费:需请示营销总监，由副总经理级以上领导批准。八、合同管理制度1.经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔；2.合同内容填写：2.1合同包括:主合同、附加补充协议等。2.2严格执行公司的合同评审管理制度中销售合同条款；2.3填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担；2.4加盖印章