课件：小米手机营销策略理论分析.ppt

为发烧而生，为青春喝彩,1.企业简介,3.四大营销策略,4.未来发展方向,为发烧而生,2.内部文化,一、企业简介,为发烧而生 小米公司，北京小米科技有限责任公司。成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。“为发烧而生”是小米的产品理念，小米手机、小米网、MIUI、米聊是小米公司旗下四大核心业务。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、百万发烧友参与开发改进的模式。 2.小米团队 小米公司共七名创始人，分别是创始人、董事长兼CEO雷军，联合创始人兼总裁林斌，联合创始人及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘德、洪锋。小米员工主要由来自微软、谷歌、金山、MOTO等国内外IT公司的资深员工组成。小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们的创意。,3.小米传奇 一家刚满两年的公司，不到一年时间里，小米手机销量超过350万台；米聊同时在线用户突破100万；靠一款上市不到一年的手机，月销售额过10亿人民币!,产品介绍图,发展模式图,二、内部文化,小米内部文化：我们没有森严的等级，每一位员工都是平等的，每一位同事都是自己的伙伴。小米崇尚创新、快速的互联网文化。我们讨厌冗长的会议和流程，在轻松的伙伴式工作氛围中发挥自己的创意。我们相信用户就是驱动力，我们坚持“为发烧而生”的产品理念。,三、四大营销战略,1.产品策略 2.价格策略 3.渠道策略 4.促销策略,1.产品策略： “为发烧而生”,发烧友是形容“痴迷”于某件事物的词语。 按发烧友的喜好大致分为QQ发烧友、电影发烧友、微博发烧友、电子发烧友、音响发烧友、手机发烧友、电脑发烧友等。 小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能机。小米公司从一开始就将市场定位为发烧友市场，也因此决定了它时尚的销售渠道网上直销,2、价格策略,高性价比一直是小米手机的最大优势。作为全球首款双核1.5GHz高性能智能机，无论是从硬件还是软配方面都彰显着它的优越性。但从小米手机正式发布以来，它的价格定位始终处在中端。这样的高性价比是小米之所以成功的重要原因之一。,剖析小米手机“价格策略”的连环计：,渗透定价,心理定价,限时超低价抢购,捆绑定价,3.渠道策略,销售渠道：采用网络直销的线上销售渠道。 物流：小米的配送业务，采用凡客的物流配送体系 网站服务优势：小米公司建立了自己的官方网站，包括帮助中心、服务支持、小米之家等体系。,4.促销策略,品牌宣传：在新品发布会之前，小米CEO雷军与用户微博互动，并高调参加各类活动，再通过名人，如凡客、多玩网、优势科技等的CEO、高管做微博宣传。在小米手机发布后，通过网络宣传制造话题，吊足消费者胃口。更为重要的是，小米公司利用网络平台，通过微博、社区等与米粉进行互动，采纳建议，不断进步，以此提高顾客忠诚度。,品牌宣传：吉祥物,让用户产生共鸣品牌形象： 对于一家想象打造客户忠诚度的公司来说，小米需要给用户传递一个积极的信号。联合创始人林斌表示“小米”的名字能让很多人联想到“小米加步枪”，能够唤起很多爱国人士的民族情结。另外，小米公司吉祥物米兔，脖系红领巾和头戴雷锋帽的可爱形象能够激发很多中国人的民族自豪感。,2019/8/27,13,可编辑,T恤,通过具有很强识别性的T恤产品的营销，能够培养用户的品牌忠诚度。米2发布会的时候，小米公司就专门给每个与会人员发了一件小米专门制作的T恤，整个发布会现场瞬间变成了橙色的海洋。 另外，在小米的官网也在卖各种“MI”主题相关的T恤，目的就是为了给米粉们一种归属感。而且很多T恤印有非常卡通的图像，非常符合年轻一族的爱好和品味。除此之外，小米同时也在卖其他的配件来进一部推广“米粉文化”。,社交媒体互动,小米同时也在新浪微博上和米粉们积极互动、让粉丝参与MIUI设计改进的成分不断加强、定时会给米粉们发一些赠品来回馈他们的支持，这些举措都表明小米公司再为用户打造有用的产品。,小米手机 ： 【小米手机老用户购买专场规则征集】为回馈长期以来支持的米粉，小米公司将于12月7日推出老用户开放购买专场。本专场包括#小米手机2#（16G/32G版）、#小米手机1S#（青春版/标准版/电信版），仅限老用户，届时有惊喜的。对如何有效防止黄牛，请大家支招多提意见。 /雷军:我们永远不会忘记老用户的支持！如果我们做得不好的地方，欢迎大家批评投诉。,FROM微博,回馈小米粉丝,（仅限小米旗下论坛100积分以上粉丝）,600台小米手机工程纪念版 1699元,饥饿营销：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的营销策略。 小米手机通过限时限量低价抢购、定时抢购等方式来抓住客户心理。主要源于他的顾客定位及成本控制。,“饥渴”导致“疯狂”,继iphone手机之后，小米成为最难买到的手机，虽然价格不高但却因为难以买到，小米成为手机发烧友们的身份标识 8月23日小米1S开始抢购时，在连霍高速上一辆雪佛兰不顾危险停下抢购小米,小米销售情况一览,2011年8月16日，小米手机在北京798艺术中心正式发布 2011年9月5日，小米手机开始接受在线预定 2011年10月15日，小米手机开始出货 2011年10月26日，泰国洪灾对供应链产生了影响，原定27日开始的第2轮每天2000台的发货，调整到31日 2011年10月29日，小米手机因为电池和封装方面的原因，小米手机暂停发货5天 2011年11月1日，小米手机供货恢复，从11月3日开始未来1周，预计每天发1000台 2011年12月18日，小米手机面向个人用户开放购买，每人仅限购两台并在3小时内售完10万台 2011年12月20日，下午3点，小米联通合约机发布 2012年1月4日，小米第二次面向个人用户开放购买，每人限购一台，3.5小时内售完10万台,2012年1月11日，小米第三次面向个人用户开放购买，预计出售50万台，每人限购一台，9小时内出售30万台 2012年2月8日，小米手机电信版发布，暂定价格2199元 2012年2月28日，上午10点，小米手机电信版正式开始预定，15万台小米手机电信版，30分钟预订一空 2012年3月16日，预定用户开始分批进行余额支付 2012年3月17日，小米手机第五次面向个人用户开放购买，本次销售的10万台，仅用35分钟，便销售一空 2012年4月6日，小米手机第六次面向个人用户开放购买，本次销售10万台，6分钟内抢订完毕 2012年8月14日，晚上23点10分左右。雷军微博宣布小米手机于8月15日上午9点调价为1299元2012年8月16日，发布小米1S和小米2 2012年8月23日，小米手机第七次面向个人用户开放购买1S，29分钟销售20万台,从小米的销售情况来看： 自去年12月小米正常销售，产品销售节奏基本稳定 2012年较2011年消费者的饥饿感有所升级，抢购速度明显高于去年年底,其他饥渴营销手段,（1）高调的发布会。 2011 年8 月16 日，小米公司创始人雷军组织筹划了一场酷似iphone 的小米手机发布会，这场发布会在北京召开。小米手机是国内第一个如此发布的手机品牌，这种发布会的方式必然会使小米手机取得大众媒体和手机“发烧友”的极大关注。,（2）史无前例地率先发布工程机。 在小米手机的标准版发售之前，小米公司决定先出售工程机，并以秒杀的形式进行销售。销售时间为2011 年8 月29 日至8 月31 日三天，规定每天限量销售200 台， 并且要比标准版手机优惠300 元。当这个消息从小米官网发出后，搜索如何购买小米手机的新闻瞬间在网络快速流传开来。同时要求只有会员并且其必须在8 月16 日之前在小米论坛达到100 积分以上才有资格参与此次秒杀活动，显然这次秒杀活动只是针对那些早就已经关注小米手机的“发烧友”们进行销售。小米手机这一限制，让更多的人对小米手机产生了好奇。,品牌宣传与饥饿营销,（3）制造炒作的话题。有一个传闻一直在大众眼前出现，那就是小米手机是偷来的，可是小米官方并没有对这一传闻予以澄清或者辟谣，这便引起了“米粉”的口水战，使小米再一次在网民的视野中出现并得到热议，无形中提高了小米的知名度和神秘感。,四、未