《市场地图开发》PPT课件.ppt

市场地图系统介绍,0,1,2,1,主要内容,1,3,市场地图开发必要性,2,3,Module und Variations_E,市场地图的价值定位,销售支持,保源调查,营销规划,1,2,4,主要内容,4,3,GBUTtem,5,数据处理解决方案, 市场地图系统数据处理解决方案,数据获取方案,数据交互方案,数据匹配方案,数据标注方案,数据处理是市场地图系统应用成效的基础环节,市场地图数据获取方案,数据获取方案为：“自下而上、多渠道、多来源”获取客户信息，力争获取最全的客户信息。 目前主要有三大渠道： 全国织机构代码中心； 国家工商局； 国家统计局。,6,市场地图数据匹配方案,客户信息匹配是工作量最大的基础工作。目前数据匹配的方案为：以组织机构代码作为唯一标识，将不同来源的客户信息通过组织机构代码匹配和丰富字段内容，力争获得每个客户的完整信息。然后再通过组织架构代码与CRM系统匹配，实现与业务信息的关联。,7,客户完整信息,第1次匹配,CRM,第2次匹配,首次标注：以组织机构代码作为唯一标识，项目组负责将公司已承保客户以及注册资本100万以上潜在客户进行计算机一次性全量标注 后期标注：以组织机构代码作为唯一标识，利用客户详细地址，地图管理岗进行手工标注,8,注册资本100万元 以上潜在客户,118.78万公司承保企业客户,地图标注方案,市场地图数据标注方案,前端应用,市场地图数据交互方案,HR,销售,CRM,基本信息、业务信息,地理信息,数据抽取程序,全量、增量,GIS工具,带经纬度的数据批量导入地理数据库,数据展现,数据录入,数据展现,数据录入,通过组织机构代码、渠道码等进行数据关联,内部数据源,外购数据源（客户信息）,将客户、中介、机构的地址转换成经纬度数据,核心,其他主体保费,基本信息,企业地址,行政区划,企业性质,行业类型,企业名称,企业状态,成立日期,注册资源,资产总额,企业人数,应收保费,赔款,销售收入,货运量,潜在项目,联系电话,法人代表,平安保费,太保保费,业务份额,财务信息,业务信息,保单数量,保费收入,竞争信息,各类数据的匹配结果,1,2,11,主要内容,11,3,12,市场资源管理,展业活动管理,统计分析管理,市场地图主要功能,销 售 资 源 管 理,展 业 活 动 管 理,统 计 分 析 管 理,13,市场资源管理,2,4,3,1,客户360度视图： 已保客户 潜在客户 客户接触史,市场资源呈现： 客户聚合呈现 客户多维细分 客户状态分类,责任区域视图： 承保深度 客户状况 保费构成 市场潜力 合作机构,资源动态管理： 客户定位 客户增减,市场资源管理主要功能,聚合呈现,较小比例尺下聚合显示客户，便于查看区域内客户的整体分布情况,市场资源管理可保资源呈现,14,分散呈现,较大比例尺下清晰显示客户分布 红点已保客户，绿点未保客户,市场资源管理可保资源呈现,15,按行业类型,按注册资本,按保费规模,客户多维细分,16,市场资源管理可保资源分类,17,市场资源管理客户状态分类（1）,客户状态设计理念：落实“以客户为中心”理念，将客户细分为不同的状态，根据不同的状态制定针对性的管理措施，实现对保单结果的静态管理向基于对客户不同状态的动态管理转变,客户状态动态变化,潜在客户 流失客户,新保客户 回流客户,增保客户 减保客户,存续客户,待续保客户,到期客户,未承保： （1）潜在客户：从未在公司投保过以及所有保单到期两年以内无重新投保的客户 （2）流失客户：所有保单到期的客户 已承保： （3）新保客户：第一次在公司投保的客户 （4）回流客户：所有保单到期2年以内重新投保的客户 （5）存续客户：在统计期内保费未发生变化的客户 （6）增保客户：在统计期内有效保费增加的客户 （7）减保客户：在统计期内有效保费减少的客户 （8）待续保客户：距离一张或以上保单终保日期60天的客户 （9）到期客户：有1张或以上保单到期的客户,市场资源管理客户状态分类（2）,点击“新保客户”， 系统自动过 滤并呈现于 地图中。,市场资源管理客户状态（3）,增加截图,19,直观：直观显示各类客户信息,深入：深入分析商机，提高展业成功率,客户360度视图设计理念：与公司CRM系统对接，获取单位客户全方位信息，用图形化信息展现客户360度视图，为团队展业和客户维护提供展业支持。,市场资源管理客户360度视图,便捷：及时掌握客户动态信息,已保客户示例,呈现客户基本信息 客户评级 保费分布 历史业务情况 客户接触史等,市场资源管理客户360度视图,21,潜在客户示例,呈现客户基本信息 业务员认领情况 保费预测结果,市场资源管理客户360度视图,22,客户接触史,系统记录业务员的销售活动，以直观方式形成客户接触历史档案和过程记录,市场资源管理客户360度视图,23,显示责任区域承保深度情况,市场资源管理责任区域视图,责任区域信息 -承保深度,24,显示责任区域内客户构成情况,市场资源管理责任区域视图,责任区域信息 -客户构成,25,责任区域内分险种保费构成情况,市场资源管理责任区域视图,责任区域信息 -保费构成,26,在对潜在客户进行保费预测后显示市场潜力,市场资源管理责任区域视图,责任区域信息 -市场潜力,27,客户定位,精确定位：输企业准确名称（或组织机构代码），即可在地图上精确定位,市场资源管理资源动态管理,28,29,客户定位,模糊定位：提供画片工具进行区域模糊查询,市场资源管理资源动态管理,30,新增客户,地图管理岗负责日常维护，并在系统增加客户，确保客户信息及时更新,市场资源管理资源动态管理,销售资源的构成,机构网点,中介机构,销售资源管理营销网络管理,31,32,网点机构视图,销售资源管理营销网络管理,33,主要功能展业活动管理,活动原因分析： 新业务拓展失败原因 续保失败原因 客户流向,4,34,展业活动管理责任区域视图,责任区域的设计理念：立足发挥公司的网点资源优势，全面落实“守土有责”理念，清晰划定展业边界，最大限度的落实区域管理责任，避免业务交叉，降低展业冲突。,客户状态动态变化,潜在客户 流失客户,存续客,到期客户,分配责任区域,地市公司统一为所辖各县支公司划分责任区域并命名分配,展业活动管理责任区域管理,35,定义区域代码,展业活动管理责任区域管理,36,37,展业活动管理客户分配,客户分配的设计理念：将市场地图嵌入销售团队展业流程，定期通过分析筛选，将目标客户分发到销售团队，形成“筛选-分配-展业-考核”的闭环工作机制，自上而下落实销售团队的展业责任制。,客户状态动态变化,潜在客户 流失客户,存续客,到期客户,强制分配目标客户,团队长接收系统推送的潜在客户清单并将客户分配给团队成员,展业活动管理客户分配,38,主动认领潜在客户,业务员还可在系统中认领客户，对认领人设定保护期，保护期过后客户如无投保，可再重新分配该客户,展业活动管理客户分配,39,40,展业活动管理活动量管理,活动管理的设计理念：根据团体客户的销售流程，细分标准销售动作，加强对业务人员展业过程的管理，实现由原来的事后考核向事前指引、事中管控和事后考核相结合转变,客户状态动态变化,潜在客户 流失客户,存续客,到期客户,潜在客户活动量记录卡,展业活动管理销售活动录入方式,41,活动量录入方式,当前主要有两种方式： 1、由团队长或地图管理岗在系统中直接录入,2、从活动量记录卡导入系统,将来，待手机系统上线后， 将与手机系统同步对接,42,基于使用情况： 系统登录统计 客户数量添加 竞争对手信息录入,主要功能介绍,统计分析功能,43,定制报表：系统每月提供定制报表供管理者进行销售分析,关键指标,客户状态统计表,统计查询分析客户状态统计,新保客户数 续保客户数 回流客户数,潜在已认领客户数 流失客户数,跟踪客户状态变化,44,区域承保深度 潜在客户拓展成功率 续保客户成功率,考察责任单位任务完成率,系统主要功能责任区域统计,责任区域统计表,45,系统主要功能标准活动统计,销售活动量统计表,46,47,统计查询分析客户流向统计,客户流向统计表,分析竞争结果,汇总流失客户去向,统计查询分析使用情况统计