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MBTI大单销售法,MBTI金字塔,大脑的功能,看餐单,点餐,获取信息的方式及偏好的信息类型,测试题的做法,注意点： 你念，对方回答 每一题都要快速作答 不要想应该怎样，而是想你喜欢怎样,S-N,S偏好实感的人 倾向于使用他们的五感视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉来搜集信息；活在当下，做事注重细节。,S-N,S： 查看、收集事实和细节（S的人看房子和玩游戏最能体现）； 务实的、现实的（连吃顿午饭讲求性价比）； 从头开始，按部就班； 发言、写作和聆听时倾向于详细而精确的表述，注重字面意思；（例如你赞美她：你今天很漂亮哦！她会回应：那你的意思是我平时就不漂亮啦？） 活在当下，面对当前事物； 喜欢现实甚于幻想（他们认为理想、梦想就是幻想，就是忽悠）；,S-N,喜欢从局部获得整体概念（看你一个动作或眼神就能“猜到你想什么了”）； 喜欢既定的程序和已有的规则； 喜欢实际、具体的问题，而不是理论性的、抽象的事物； 可能被偏好直觉的人视为物质的和拘泥于字面的,S-N,N偏好直觉的人 注重未来，这种人认为一切皆有可能。喜欢创造而非按部就班；看实物从宏观着眼。,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,S-N,N： 从现象中看到抽象模式、可能性、关联和意义； 概念的和抽象的； 从任何地方开始，跳跃的； 使用概括的、隐喻的言语说话和写作； 活在未来可能的世界中； 喜欢想象力和天才的设计甚于现实； 研究整体概念，从整体观察局部；,S-N,变化、新主意和多样性会使其充满活力； 喜欢用富想象力的、新的方法解决问题，对细节不耐烦； 可能被偏好实感的人视为不切实际的。,S-N,举例（一）,S-N,123 以按顺序的、逐步进行的方式获取和描述信息 检查实际情况,以敏捷、灵活的或者注重宏观画面的方式获取和描述信息 探索可能性,举例,客户开发,原一平面试,关键词,感觉 事实 现实的 具体的 现在 保持 实用的 是什么,直觉 想法 想象的 宏观的 将来 变化 理论的 可能是什么,MBTI大单销售法,文化与环境的不同,如何辨别准客户的性格偏好,原则： 不要用一个偶然事件来推断准客户的性格偏好 最好在准客户较放松的状态下进行判断 用问题进行确认,如何辨别准客户的性格偏好,研讨,根据下面三个场景的三个问题，请S和N的人分别讨论出你们的答案。,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,一、公司、单位,1、工作内容 工作中最喜欢哪个部分，最不喜欢哪个部分？ 2、同事关系 喜欢和怎样的同事、上司共事？ 3、工作安排 接手一项新工作，是怎么开展的？,二、家庭生活,1、房子、装修 买房子的决定过程？装修的过程？ 2、子女教育 小孩子如何教育？有什么打算？ 3、夫妻关系 最欣赏对方哪一点？,三、朋友、娱乐,1、你的朋友怎么评价你？ 鬼点子多？思维跳跃？实干？务实？ 2、出去玩的时候会选择什么活动？ 每次都差不多，还是希望有些不同？ 3、你最好的朋友是谁？ 你最欣赏他的是他/她是个踏实的人还是脑子转得快的人？,从行为看性格偏好,衣着 语言 日常行为（买衣服、买车等）,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,找个人试试？,S VS N,MBTI大单销售法,MBTI在销售中的运用吸引面谈,破与立,破！S实感型,关注于现状及过去,支出,收入,危机,资料来源： Benartzi et al，更新中,实感型的沟通方式,案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款：,说明 1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时：将毫无积蓄 2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有200,000的储蓄 3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有365,000的储蓄,研讨：,内容：对实感型客户沟通的话术 时间：十分钟 分组：实感型和直觉性的学员分开研讨,推荐话术,A:请问您会把赚到的钱会放在那里？ C:当然是银行啦 A:哦，你会把赚到的钱放在银行的账户里。 C:是的。 这个时候请在白纸上画上一个长方形代表账户。,账户,推荐话术,A:请问您这个账户里的钱，有哪一些必须开支的项目呢？ C：（与客户一起罗列，一边讲一边写） A：账户必须开支的科目 1、生活开支？% 20%；2、应急的钱？% 20% 3、养老的钱？% 20%；4、小孩教育？% 20% 5、供房的钱？% 25%；6、赡养父母？% 20% 7、投资增值？% 30%；8、交际应酬？% 10% 9、旅游娱乐？% 5%,推荐话术,A：为什么会出现超支的状况？ C： A：因为您混账了。把9个科目混在一个账户里，每个科目都要保证有足够的支出，又要不乱，更要不超支。即使能做到，你不觉得辛苦吗？ C：我想这也是每个家庭最苦恼的事情。 A：无需苦恼，如果我给您提供一个简便的方法，保证您既能确保每一个科目都有足够的开支，有事您方便管理、绝不超支。您要不要了解一下？,推荐话术,A：您认为在您的账户里，有哪些科目是不一定发生或者将来才会发生的呢？ C：不一定发生的应该是“应急”这个科目，如果将来才会发生的科目应该是小孩的“教育金”和自己的“养老金”吧。 A：您说的完全对！对于这些账户如果现在你就投入较高的资金，将来无论用不用得着它都一定贬值。您认为这样存钱的方式划算吗？ C：存的少将来不够用就麻烦，存得多如你所说的一样就不划算，你有什么好方法呢？,推荐话术,A：好，我就为你介绍一个存少领多的专款专用账户吧。 C：赶快说来听听 A：正如刚才我们沟通的，您总共在“子女教育”、“养老”和“应急”等三各科目中存进了收入的60%。您现在只需要把30%的钱存到“XXX”账户中来，它就能为你准备了“XX”的子女教育金、 “XX”的养老金、“XX”的应急资金。,推荐话术,A：这样有三大好处：一、每个月存的钱少了一半，可以预留更多的资金确保其他科目的开资一定足够。二、当我们存进第一小笔钱就马上能得到一个巨额专款专用的账户。三、确保在人生最需要花钱（应急）的时候，和必须花钱（养老）的时候一定有钱花。 A：您只需要把现在XX银行里的资金转存一个账户就好了，不需要多收任何手续费。您看，我现在就借用一下您的身份证开通这个账户吧。,破！N直觉型,关注于未来,梦想,阻力,梦想,资料来源： Benartzi et al，更新中,一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地板起居室，开放式厨房和一间卧室。木质地板和高档固定装置。,工作室。新装修小公寓住宅。新装修小公寓住宅包括有贮藏室的工作室，大小合适的厨房和有淋浴间的浴室。,如果你不为以后退休存一些钱的话，你可能会睡在大街上。,直觉性的沟通方式,说明: 1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所 2）如果一个人每个月存工资的4%，到他60岁时将会有一间小居室 3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时将会拥有一套舒适的套房,研讨：,内容：对实感型客户沟通的话术 时间：十分钟 分组：实感型和直觉性的学员分开研讨,推荐话术,对直觉性的客户销售梦想，例如： 对24-30岁的客户销售“报亲恩”的梦想； 对30-40岁的客户销售子女“一生无忧”的梦想； 对40-50岁的客户销售“幸福晚年”的梦想； 对50-60岁的客户销售“富甲世代”的梦想,25-30岁报亲恩的梦想,请问25岁以前衣服是谁为你准备的? 工作后,你曾为你的妈妈买过多少件衣服呢? 如果让你每天在存钱筒里面放1元， 一年送给妈妈一件衣服，你愿意吗？ 如果让你每天在存钱筒里放10元， 不管你在或不在都能每年给她买衣服，你愿意吗？ 你觉得你的父母，值不值得你每天为他们放10元? 如果值得的话。 请问你做这件事是今天做?还是一年以后做?,30-40岁对子女“一生无忧”的梦想,XX小姐，您的小孩实在长得很可爱。不知XX小姐您对您的小孩有什么期望呢？ 对，天下父母都希望自己的小孩身体健康、聪明伶俐、快高长大。其实总结一句就是希望自己的小孩“一生无忧”，您说是吗？ 但是您有没有预计过小孩“一生无忧”要准备多少钱呢？ 我们一起来预算一下吧：,30-40岁对子女“一生无忧”的梦想,6岁前的必须开支，奶粉钱、纸尿片、衣服； 6-10岁增长见识，每年一家三口游遍祖国大好河山； 10-18岁增长知识，除了学习以外还把小孩的兴趣培养成为他的核心竞争力； 18-22岁赢得未来，就读名牌大学，除了让小孩受到更好的教育以外，还能在他踏入社会之前积累良好的社会人脉关系； 30岁前开枝散叶，举行一场豪华世纪婚礼让他毕生难忘；,30-40岁对子女“一生无忧”的梦想,30-60岁培养下一代，让下一代享受比他更好的成长经历； 60岁开始老伴手牵手环游世界、享受人生 您希望自己的孩子能拥有如此精彩的人生吗？ 您知道要过上如此精彩的人生，需要准备多少钱吗？ 如果我告诉您一个方案，只需要您准备20%的资金就能让您的孩子拥有如此精彩的人生，您愿意了解吗？ 如果您认为这个方案好的话，您是希望您小孩马上拥有呢，还是10年后才拥有呢？,40-50岁“幸福晚年”的梦想,客户先生，请问您现在努力工作为了什么？ 家人和自己将来的生活可以越来越好。 简单总结，你是希望家人现在过得幸福，自己将来有一个幸福晚年。是吗？ 是的。 那您认为在没有任何意外和疾病出现的前提下，你认为退休以后花钱多还是退休前花钱多呢？,40-50岁“幸福晚年”的梦想,客户先生，请问您在星期六日花钱多还是周一至周五花钱多呢？ 肯定是星期六日啦 对，您退了休以后天天都是星期六日，由谁确保您有足够的钱花了？有谁会保证您在退休的时候一定有足够的钱花呢？ 没有 如果有人肯帮你签一份合同，保证你退休的时候一定有钱花，而又不额外收你一分钱。您愿不愿意为年老的自己签上这份合约？,50-60岁的客户销售“富甲世代”,客户先生，您现在所取得的成就是很多人都羡慕的。不知能不能向您请教一下你成功