学子之旅大学生旅行社商业计划书

哈尔滨学子之旅旅行社哈尔滨大学生创业大赛学子之旅团队哈尔滨学子之旅旅行社创业计划书项目名称 ：大学生旅行社 项目联系人：_ 联系地址 ：哈尔滨市南岗区学府路331号 联系电话 ： 电子邮件 目录第一章执行总结1公司概述72市场83公司宗旨84投资与财务841资金来源85经营范围86组织与人员8第二章市场分析1市场现状分析81.1中国旅游市场91.2中国高校旅游市场及开发现状 91.2.1哈尔滨高校旅游市场及现状分析112 市场调查结果分析1221大学生旅游的意向1222旅游时间分析1323旅游目的地与景观选择分析1424大学生旅游的消费方式1525大学生旅游的消费状况1726大学生旅游的信息渠道1827影响大学生旅游决策影响因素分析1928大学生对旅行社的满意程度 2129提供针对大学生旅行服务的的可行性223 调查结果总结224SWOT模型分析2341优势（Strength）2342劣势（Weakness）2543机会(Opportunity)2644威胁(Treat)26第三章产品介绍1旅行社采购管理2711产品采购2712产品设计与开发272产品描述2721旅游产品27211.主题类27212团体类3122大学生旅游优惠卡343学子之旅网介绍 3431网站类型3432服务对象3433功能模块34331首页343311栏目管理模块343312区位管理模块343313产品展示模块363314友情链接模块364产品创新365产品管理36第四章市场营销计划1近期目标362营销措施3621网络营销37211 学子之旅网站营销37212 QQ群,Email，电子邮件营销37213资源合作38213博客、论坛、微博营销38214搜索引擎的提交3822校园媒介营销39221校园DM直投3222工具品发放39223校园公益广告39224社团合作39 225活动策划39 23口碑营销 40231会员激励制度营销40231优质服务创造良好口碑4124校园代理销售41第五章企业内部管理1企业文化422企业人力资源管理423旅行社接待管理4531客服4532导游4633售后服务46第六章企业战略1背景、目的及意义462公司战略目标4721初期目标(1-3年)4722中期目标(4-6年)4823长期目标（7-10年）49第七章投资与效益分析1资金需求492融资渠道493初始投资504运营成本505销售收入526销售成本537销售利润538资产负债表559利润表5810现金流量表5911盈亏平衡分析6012营运能力分析6313获利能力分析62第八章风险与规避1经营管理风险632旅游行业政策风险643营销风险654劳动力市场风险655安全风险666淡季风险667交通风险678其他风险67第一章执行总结1公司概述 哈尔滨学子之旅旅行社有限公司是一家计划中的针对哈尔滨大学生旅游市场的旅游服务机构。公司致力于振兴和发展高校自主旅游品牌，借助“学子之旅网”平台大力实施“网络化”、“规模化”、“品牌化”的发展战略，积极推进“高校成网”的营销、接待体系建设，将会在哈尔滨所有高校设有多个以校园代理为纽带的营业网点。 “学子之旅”的各条线路均是最适合哈尔滨大学生的旅游组合产品，导游也是哈尔滨各高校旅游相关专业的优秀学生，为哈尔滨大学生出行提供最人性化的旅游服务。 “学子之旅”推出的大学生旅游优惠卡为哈尔滨大学生提供了更多的实惠和方便，同时促进了景区的发展。 “学子之旅”还提供了专门的旅游者售后服务通道，若因旅游产品品质和服务出现问题，履行“先行赔付”承诺，为旅游者真正解除后顾之忧，让每个“学子之旅”的客人都能放心旅游。“学子之旅”将以其特有的先进商业模式和服务体系，为旅游者提供多重品质保证的产品和服务，为哈尔滨大学生的旅游消费提供更多保障和优惠。2市场 本公司产品初期主要面对哈尔滨大学生旅游市场。现今哈尔滨共有240家旅行社，他们主要的旅游市场几乎都是面向外地人和哈尔滨有旅游需要且有一定经济能力的本地市民。但高校市场则相对空白，我公司发展大学生旅游可入主此空白市场，占得先机。3公司宗旨 为哈尔滨在校大学生提供更为安全、经济、方便、周到的全程旅游服务是哈尔滨学子之旅旅行社从业人员工作的宗旨。4投资与财务41资金来源 哈尔滨学子之旅旅行社性质为有限责任公司，拟投入资金60万，资金来源为个人融资、银行创业贷款以及风投资金。5经营范围 个人、团体自助游（DIY），班级团体、毕业旅游；大学生旅游优惠卡等。6组织与人员总经理 杨文莊市场部经理 莫健庆计调部经理 陈晓东接待部经理 赵小欢综合部经理 赵强财务部经理 班丽丽第二章市场分析1市场现状分析1.1中国旅游市场 随着社会发展，人们生活水平的提高，旅游消费逐渐成为人们的消费热点。中国的旅游人数在1994年到2011年间共增长了3.56倍，达2610万,而且增长速度不断加大。根据国家旅游局数据显示，2009年我国旅游业总收入约为1.26万亿元，比上年增长9%。2009年国内旅游人数约为19亿人次，比上年同期增长11%；国内旅游收入突破1万亿元，增幅超过15%。国家旅游局日前发布了2010年度全国旅行社统计调查公报，调查显示，截至2010年年底，全国旅行社总数为22784家，同比增长5.24%，旅游业务营业收入2356.67亿元，同比增长35.01%，表现出国内旅游市场良好发展态势。（数据来源于中国旅游年鉴)1.2中国高校旅游市场及开发现状 中国并不缺少教育旅游、认知旅游思想。孔子提倡的“游学”、佛教倡导的“行僧”，以及“行万里路，破万卷书”的古训，都可以说明这一点，可以说“游学”是中国民众的共识。现代互联网时代更增加了大学生的旅游信息量，让更多的学子对远游心动。 而在旅游市场中，大学生是整个旅游市场重要而又独立的一部分。大学生作为社会的一个特殊群体，具有一定的经济独立能力和自我生活能力，有相对宽松的时间，具有更多的冒险精神和追求理想，这些因素促成了大学生的旅游热。 而且，随着由1999年开始的高校扩招，中国大学生数量一直稳步增长。1999年教育部公布的面向21世纪教育振兴行动计划中提出，力求到2010年实现大学毛入学率15%（即在校人数与适龄人口之比），“十五”计划就将这一目标的实现提前到2005年。从1999年到现在不到10年的时间里，我国高等教育发展规模先后超过俄罗斯、印度、美国，成为世界第一。（以上数据来源于中国网2008年12月16日）随着我国高等教育规模的不断扩大，当今全国高校数量已达2000多所（不包括民办院校），在校生人数超过2979万人，并且预计2020年会增加到3550万人。（数据来源于学中国商贸2010年）而国内的旅行社仅为22784个，可见中国的大学生旅游是一个巨大的市场，存在着十分巨大的发展潜力。 然而令人遗憾的是目前大学生旅游市场至今仍没有进入成熟、稳定、繁荣的发展阶段而仅仅处于开发的初期阶段，较多的是面向中小学的夏令营或流行于大众化的产品，而较少有为高校生设计的定制化产品和服务以适应这一细分市场持续增长的旅游需求，甚至还没有为大学生在寒假、黄金周等节假日专门设计的旅游项目和路线。为此，针对高校大学生的旅游动机和购买特点，分析适销对路的产品特征和营销策略，不仅有利于旅游企业开发并成功运作这个市场，对我国旅游业的长远发展也有着深远的意义。 1.2.1哈尔滨高校旅游市场及现状分析 黑龙江省有普通高等学校81所(其中本科院校36所、高职高专45所)，研究生培养单位25个。其中哈尔滨市有普通高等学校48所(其中本科院校18所、高职高专30所)，占黑龙江省普通高等学校总数的58.2%。黑龙江普通高等学校在校生为719,117人，研究生54,467人，本科生474,038人，高职高专生245,079人。而哈尔滨普通高等学校在校生总人数为468903万（2009年）人，约占全省高校总人数62.5%，可见哈尔滨的大学生旅游市场具有很大的开发前景。（数据来源于东北网 发布时间：2010年6月13日），同时，根据2011年09月02日哈尔滨市旅游局政务网哈尔滨市国际旅行社名录显示，哈尔滨市内的旅行社仅为240个。 经过网络查找，调查显示“肯为旅游花钱的大学生，并不愿选择旅行社的大众化常规线路，这一市场不但利润低，而且大学生旅游，既要省钱，又要玩得痛快。旅行社难以到良好的经营模式和盈利点，这块市场形同鸡肋，食之无味，弃之可惜。”“旅行社的利润，主要集中在门票、吃饭、住宿、购物上，而这些恰恰是大学生不愿意多花钱的地方。”（信息来源于厦门网 ）康辉国旅总经理林志民说：“在日趋微利的旅游市场，大学生旅游更是薄利，而且，对于导游和产品策划的要求都比较高，这是很多旅行社不愿涉足的主要原因。”不少调查也显示绝大多数旅行社不愿开拓大学生旅游市场。 而且，根据实际走访调查（哈尔滨交通旅行社 李丹丹、康辉旅行社 赵佳楠、黑龙江海外旅游总公司 冯志莹等等）和在百度、谷歌、搜狗、搜搜、新浪等网站的搜查，哈尔滨市现在并没有专门针对大学生旅游的旅行组织（包括旅行社及旅行网站在内）。可见，哈尔滨大学生旅游市场巨大，市场开发程度很低，具有很大开发的潜力。2 市场调查结果分析 （分别在哈尔滨理工大学、黑龙江大学、东方学院的各年级学生进行旅游市场调查，总数为300份。调查卷请看附录）21大学生旅游的意向 （根据题5分析）在旅游意向上，23%的大学生表示非常喜欢在大学时期旅游，38%的大学生喜欢在大学时期旅游，接近35%则表示一般,对旅游不太喜欢的大学生只有3%，不喜欢旅游的大学生的仅为1%。 （根据题6分析）去旅游的主要目的是欣赏风景、增长见识比例为26%和休闲散心的为21%，另外为了结交新朋友有12%，品尝美食的也有13%。22旅游时间分析 调查结果显示（根据题19分析），打算每年出游一次的学生人数为21.4%，打算每学期出游一次的学生人数为19.2%，每月大约出游一次的学生人数为3%。说明大部分大学生有着强烈的旅游需求，出游频率较高。 在旅游次数方面（根据题18分析），还没打算在大学期间出游的大学生人数为23%，打算在大学期间出游一到两次的人数为16%，打算在大学期间出游三到五次的人数为33%，打算在大学期间出游五次以上的人数为23%，可见，大学生旅游市场具有很大的潜力。 在停留时间方面（根据题9分析），大学生选择在外一日游的人数为8%，二日游的的人数为23%，三日游的人数为30%，停留三天以上的占39%。23旅游目的地与景观选择分析 （根据题16分析）调查显示，对待出游距离的选择，占样本总数38%的大学生偏向于城市周边，选择东北三省内的占样本总数的44.2，选择邻市的占样本总数的10.1选择市内的占样本总数的7.6。 （根据题12分析）调查结果表明，对于旅游景观类型的选择上，大学生偏爱于名胜古迹、园林景区及海滨沙滩，占了总人数的44%，表明大学生更愿意与大自然亲近，不过，绝大多数大学生对狩猎旅游、温泉休闲和红岩旅游不太感兴趣。 从以上两方面说明，对于在校大学生旅游产品的开发设计中应该占据重要地位。对旅游目的地的选择表明大学生旅游已不再局限于哈尔滨市内，而拓宽到周边游、省外游，反映出在校大学生的旅游需求与决策的变化趋势。 24大学生旅游的消费方式 （根据题11分析）调查显示，在出游方式上，29的大学生选择自助游，29%的大学生选择和亲朋好友一起旅游，10的学生选择跟随班级组织出游，7的学生选择旅行社包价旅游。 可见，大学生是个特殊的群体，崇尚自由，自我意识较强，且时间充足，因此更喜欢灵活自主且经济实惠的自助游。 在旅伴的选择上，部分人还选择跟男（女）友一起去旅游，这可能是大学生旅游的一大特点。大学生正处于感情萌发的时期，与情侣同游一方面可以体验生活，增加旅游乐趣，共同解决旅途中的困难，另一方面又可以促进双方的了解，培养共同兴趣、增加双方的感情。这也表明大学生自主独立的意识在不断增强。 （根据题8分析）调查显示，在旅游过程中，大学生更愿意花钱的地方依次为餐饮、购物、娱乐、景点门票。 （根据题10分析）调查结果表明，在影响大学生选择旅游地点的因素中，个人偏好占59%，而旅游地点的知名度则为19%。 总体来看，大学生的旅游消费水平较高，旅游范围及方式有明显相似的趋向。25大学生旅游的消费状况 （根据题4分析）调查显示，可以灵活支配200300元以上的大学生约占30.6%，可以灵活支配300元以上的大学生为36.3%，数据表明大学生具有足够的消费能力进行旅游。 （根据题7分析）调查显示，每次旅游花费可以接受400元以上的大学生为25.4%，300400元的为18.2%，200300元的为23.9%，100200元的为17.9%，100元以内的为14.6%。 以上两个数据表明，大学生具有足够的消费能力和在大学期间进行旅游活动。26大学生旅游的信息渠道 旅游是一个综合性行业，对信息的依赖性较强，表现之一就是旅游者在选择旅游目的地时，需参考许多旅游信息，包括旅游景区和景点、旅行社、旅游人数、交通工具、餐饮、住宿、气象等相关因素。 （根据题14分析）调查显示，大学生获取旅游信息的主要渠道依次是：家庭或亲朋好友介绍、网络调查、报刊杂志电视广告。 由此可看，亲朋好友亲身游玩过的景点的好坏对周围的同学产生很大的影响。而由于种种因素的影响，报刊广告、旅行社对大学生并没有起到较大到关键。因此收集旅游信息对于部分大学生来说是较容易的。结合与部分大学生直接访谈的考察，大学生获取旅游信息受家庭或亲朋好友推荐的影响最大，因为这样的信息可靠，准确这说明口碑宣传是大学生获得旅游信息的主要渠道。27影响大学生旅游决策影响因素分析 （根据题13分析）调查显示，影响大学生选择将旅行作为节假日消遣活动的决定因素依次为出游费用、时间因素及个人爱好，距离因素、同伴因素、交通时间也受到一定程度的关 （根据题15分析）调查显示，影响大学生出游的主要因素还有景点的吸引力、当地的特色、住宿条件，其次依次是行程、餐饮、娱乐等。这也是大学生十分关心的出行信息。 （根据题20分析）调查显示，大多数人认为目前阻碍大学生出游的最大因素主要在于资金和闲暇时间不够。 但根据实际统计，我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。28大学生对旅行社的满意程度 （根据题21分析）调查显示，绝大多数大学生对随团旅游的评价不高，普遍认为存在较多的问题。导致大学生不满意的最主要原因是“时间赶，走马观花”，其次旅行社“增加景点，加收门票”、“收费过高”、“人群太复杂”也是影响大学生随团旅游的很大因素。经实际考察，在整个旅游过程中，游客与旅行社的接触更多的在出游前期的报名环节。而在旅行途中，导游则很大成分上充当了旅行社的代表。游客对旅行社服务的不满意在得不到导游的妥善处理后，则很容易转化成对导游的不满。29提供针对大学生旅行服务的的可行性 （根据题22分析）调查显示47%的大学生认为十分有必要设立一个专门为大学生旅行服务的组织，普遍认为现在的旅行社针对的人群过于复杂，不符合大学生个性，42%的大学生认为有必要。 3 调查结果总结 大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有较明显的消费群体特征相似的特点，这使企业在开发的过程中易于降低开发成本。但同时它还有着区别于其他旅游细分市场的特征： a注重价格，讲究性价比，相对更加重视旅游经历。根据调查显示，大学生对价格较为敏感，影响大学生选择将旅行作为节假日消遣活动的最主要因素为出游费用，大学生出游首先会考虑的就是价格。在旅游过程中对物质方面也有所追求，讲究经济实惠，餐饮、住宿等方面要安排妥当，餐饮在大学生旅行过程中具有重要地位，其他方面如交通、购物等也需要安排得当。此外，大学生对外面的世界充满好奇，更加重视旅游过程中的经历和感受。调查显示，去旅游的主要目的是欣赏风景、增长见识的大学生比例为26%和休闲散心的为21%。因此，观光型，学习型的旅游产品需要进一步开发。 b旅游目的地的选择以短期三天或三天以上、自然风景类为主。根据调查结果，69的大学生的外出旅游时间愿意控制在三天或三天以上，对于旅游景观类型的选择上，大学生偏好于名胜古迹、园林景区、海滨沙滩等自然景观。 c出游方式多以自组群体为主。大学生自我意识较强，更喜欢灵活自主且经济实惠的自助游，同时，大学生出游又具有明显的群体性，更希望与亲朋好友沟通，进行自主独立的社会活动。 d大学生从众心理显著，信息传递迅速。大学生旅游市场主要集中在高等院校。大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著；同时，由于市场集中，群体问联系广泛，旅游信息传递迅速。4 SWOT模型分析41优势（Strength） （1）专业化 公司在服务设计方向突出专业化，同样作为大学生的我们更能了解大学生的消费心理，绝对能有效地针对大学生的消费形式，提供更贴心、更细致周到的高品质旅游服务。 我们的旅游线路、行程、价格、交通方式、服务种类会完全根据大学生的消费心理、消费形式进行决策，专注于哈尔滨大学生旅游市场我们，可以让大学生产生强烈的真实感，同时也能避免大学生对其他旅行社“ 增加景点，加收门票 ”、“时间赶，走马观花 ”、“线路不适合”、等缺点，同时我们的群体更专一，有效避免“人群太复杂”的弱势。 （2）个性化公司提供的服务针对大学生中不同的需求偏向，设计的服务也具有明显的个性化，可以让大学生的不同需求得到全面满足。而且，在提供的服务过程中，根据实际情况还提供专门的特色服务，达到大学生的满意。 （3）集成性公司提供的服务是创新的集合各项服务，多方位、多角度地全面服务。大学生可以全面系统地参加一项或几项服务的组合，以满足大学生不同的需求。 （4）创新性公司服务始终坚持创新原则，不断创新，全面创新，保证满足大学生的消费需求。 （5）完全顾客导向公司的每一项服务都是为大学生量身定做的，一切从大学生的实际需求出发，一切为了创造适合大学生的价值。企业和顾客共建企业文化，形成完全的顾客导向。 （6）及时性公司通过现代网络、校园设点等方式直接提供服务，保证服务的及时性。同时，作为在校大学生，我们拥有庞大的校园人际网络，也能高效快速地发放旅游信息以及能以最快速度收集客户反馈的信息，及时作出产品、价格和服务等调整，以保证产品的竞争创新性、竞争力、吸引力。 （7）议价力 拥有近72万潜在客户的我们，拥有十分强大的议价能力，能通过降低景点门票、交通费用和餐饮、住宿（保证品质的前提下）等方式降低经营成本。 （8）产品生命周期优势 经过实际的随即抽样问卷调查、在校大学生采访、大量的网站查询、及与大量的旅行社面对面访谈，我们对哈尔滨大学生旅游市场及其开发的可行性、前景具有较深的了解，而且，同类竞争者稀少，十分利于我们的差异化市场策略，其次，在校高校生更新换届较快，也有利于产品的活力。42劣势（Weakness） 由于公司进入的是一个差异化较大的领域，目前尚无人可以借鉴、学习，因此具有一定的进入风险。公司属创业公司，资源有限，如果创业前期出现其他大型旅游公司的同类市场竞争，我们公司在短期内无法支撑较大规模的竞争压力。 其次，社会经历较浅的我们缺乏管理经验。43机会(Opportunity) 通过调查我们知道，“游兴”最高、“游资” 相对较少的大学生旅游市场是一个潜力巨大的市场，但至今这一市场却一直被有意无意地冷落着。在一些知名大学里，许多跨国公司设立各种奖学金，资助学校的各种学术活动。受其启发，我们也可以把大学生旅行公司作为公益活动来发展，可树立旅行社方面的良好形象，虽然是微利但培育了市场。学生毕业以后，就是一个潜在的巨大市场，还可以进行口碑传播，这都会扩大市场规模，带来潜在商机。而且，今年国家将5月19日定为“中国旅游日”，国务院关于加快发展旅游业的意见、黑龙江省旅游局关于转发关于开展为产业项目建设年提供优良环境和保障专项活动的通知的通知及哈尔滨市旅游业“十二五”规划纲要、哈尔滨多项政策对旅游企业实施减免税费等优惠等文件的下发有利于促进旅游市场的繁荣发盛。44威胁(Treat)从投入成本和利润考虑，大学生旅游显然处于“经济等”，之所以旅行社迟迟没有对这个市场引起重视，原因在于市场竞争不够激烈，市场划分不够细致，旅游的效益还是比较可观。一旦竞争更激烈，利润更趋于平均，就会有人来关注这个市场，从而和我们一起分享这一块“蛋糕”。第三章产品介绍1旅行社采购管理11产品采购阶梯定价法。我社刚开始可能不能立即被旅游产品供应商所认可，但由于我们拥有超过71万潜在的大学生旅游市场，所以与供应商协议进行阶梯定价法，当我社供应到一定的客流量就相应降低一定的价格。此方法有利于我们与供应商形成很好的共赢关系，为以后的市场竞争打下坚实的基础。12产品设计与开发 定期对大学生进行旅游需求市场调查，了解大学生旅客喜爱的旅游景点和服务，再将所有因素综合考虑制定出最适合大学生的旅游产品。2产品描述21旅游产品211.主题类 大学生是一个体力充沛、精力旺盛、思维活跃、好奇心强的群体，大学时期大学生正处于个性发展，自我意识增强，乐于接受新鲜事物的年龄阶段。正对大学生不同的需求，我们设计出了以下八大主题旅游产品。 (1)乡村篝火现在传统的旅行社一般提供的都是常规的旅游景点，而在风景秀丽的地方野炊、露营、还有篝火晚会，这样的特色乡村旅游产品极少有旅行社能做到既体现青春又有服务周到。所以，我们针对性的开发这样的产品既体现了大学生的旅游心理特征，又可以避免与其他旅行社的竞争。 （2）登山探险 “海到无边天作岸，山登绝顶我为峰。”登山探险充满了刺激与挑战，无异是大学生锻炼自我、挑战极限的最佳选择。而且我们在大学生的旅行过程中将进行更加人性化的服务并且加入了许多大学生感兴趣的游戏，来满足大学生的旅游需求。 （3）激情漂流 男生路欢笑，女生一路尖叫！这是漂流的最好写照。驾驶着无动力的小舟，借助水流高度落差，利用船桨掌握好方向，在时而湍急，时而平稳的水流中急流而下，在与大自然抗争中寻找刺激释放心中的学习生活所带来的压力。为此，我们根据大学生心理实际针对性地包装漂流这一产品。 （4）海滨沙滩蓝蓝的天空，蓝蓝的海。光着脚，走在金色的沙滩上，感受着细细的沙子在脚下软软的感觉，沐浴着阳光，享受着柔柔的海风，还可以玩水放孔明灯和烟花。这些都是当代大学生所向往的浪漫海边生。 （5）自然风光黑龙江的自然风光独特，或雄浑，或秀美。正是大自然沧桑历史的见证，新世纪的大学生生活观念有了很大的改变，在物质生活上得到满足的同时还追求精神上的享受。到大自然中领略优美的景观和呼吸新鲜的空气，这俨然已经成为大学生的追求。 （6）名胜古迹哈尔滨是国家历史文化名城，名胜古迹众多。大学生漫步在这些名山胜水之中，可以领略祖国的大好河山、感悟祖国博大精深的历史文化、感受到过去的一种文化气息、可以净化心灵,感受到美好生活。名胜古迹在一个国家,一个民族乃至整个世界的历史长河中,都有着它不可替代的作用,它单见证了人类的文明历史,是人类智慧的结晶.，更是给后人传看和一代历史的象征。大学生参观名胜古迹，可以了解祖国的历史文化，提高自己的知识，让自己认识到古人的智慧，从而奋发图强。 （7） 主题乐园它们是充满欢乐的地方，这里有飓风、原子滑车、大摩天轮、皇家转马、空中飞舞、德式碰碰车、超级秋千、爱情快车，让大学生旅客一路high到底。 （8）冰雪风光 冬季黑龙江一望无际的茫茫雪原，银装素裹的锦亘山峦，玉树琼花的雪淞，晶莹剔透的冰挂，这些都成为广大年轻学子的深爱。而滑冰、滑雪、打雪仗、骑马等更深受学子们的追捧。212团体类 现在大学校园内，通过团体寻找一起出游的同学已经逐渐成为一种潮流。大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学和朋友等相关群体的影响，在加上旅游信息不对称等原因大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著。另外，大学生的出游个性化也愈加明显。因此，我们经过分析研究为大学生提供了以下五种团体出游方式。 （1）班级游a针对大一年级，由于他们都想多了解一下新到的城市，我们推出“本市一日游”，同时我们针对陪同家长的市场开发本市“亲子游”。 b针对大二年级，由于他们更渴望到其他较远的地方游玩，我们推出“周边两日游”。c针对大三年级，由于学生都比较关心就业问题，我们专门设计了以就业培训、就业考察、开拓眼界为主题的“寒暑假就业游”。（2）毕业游当大学生最后一次作为学生走出校门的一刹那，都会对青春回忆做一个告别， 将一切值得的记忆，深深地烙在心灵的最深处。而我们竭诚为大学生考虑，为他们提供“毕业游”这一专项旅游产品，这是我们送给他们离开大学前的一份礼物，这份礼物是一个美丽的过程、是一个美好的回忆，在这个过程的回忆里：充满欢笑，充满浪漫，充满豪情壮志， 也充满酸涩与淡淡忧郁。这份回忆将值得我们一生去珍念。 （3）社团游大学里有各种各样的社团，这些社团在纳新或换届时都想组织一次有意义的活动。因此我们组织出各种社团游，以此来满足大学生的需求。 （4）交友游 现在大学生都上“人人网”、“校内网”交际面已十分广泛。为了增强自己的人际关心，扩充人脉，他们都希望有机会能进一步的了解对方，再通过对方认识一些更多的同学。因此我们推出“大学生交友游，为他们在现实中提供一个机会平台。 （5）情侣游由于大学生处于交友恋爱的活跃期，很多大学生选择了和情侣一起出游，因此我们针对情侣设置了特色线路，内容浪漫，肯定能得到广大大学生情侣的热捧。22大学生旅游优惠卡 哈尔滨的大学生对于哈尔滨市区内景点一般采用自助游的方式，所以我们公司开发出一种针对哈尔滨大学生的优惠旅游卡，大学生可以持着我公司的优惠卡在有效期内到签约景区无限次参观，我们的优惠卡既可以让大学生得到实惠和方便，同时可以大大增加签约景区的客流量和销售额。 大学生旅游优惠卡实行“一人一年一卡”，即限本人在一年有效期内使用，凭学生证和本人照片到我们布置的办理点办理，优惠卡实行条形码和照片识别，避免秩序混乱。3学子之旅网介绍 31网站类型 黑龙江学子之旅旅行社第二方服务网站32服务对象 有旅游服务需求的大学生网民33功能模块331首页3311栏目管理模块首页公司简介特色游省内游国内游假日散客旅游卡销售网点 栏目图标都可以链接到相应的网页，是网站的主要版块。3312区位管理模块我的驴友论坛路线查询联系我们热门旅游景点介绍公司动态及行业新闻旅游工具箱本期导游推荐旅游出团相册展示 以上区位模块各占首页的一个版块，含有各种图片和图标及其链接，为大学生游客提供各种功能服务。 3313产品展示模块特色游乡村篝火登山探险激情漂流海滨沙滩主题乐园名胜古迹自然风光冰雪风光省内游五大连池旅游镜泊湖渤海国小兴安岭森林哈尔滨冰城夏都扎龙湿地生态鹤岗黑龙江界江兴凯湖大庆温泉抚远华夏东极神州北极国内游长春沈阳大连北京天津其他专线3314友情链接模块在网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接。4产品创新 低价优质是我们的产品特征。价格上经济实惠，在住宿和饮食方面力求做到安全卫生和满意，而不是讲究星级标准；注重旅游过程经历，为大学生提供最青春活跃的旅游环境；相对偏重于中短途的旅游产品开发，同时每一条线路都是大学生最喜爱的，符合大学生旅行的口味。5产品管理 我们公司将一直站在大学生的立场，定期对大学生进行旅游需求市场调查，了解大学生旅客喜爱的旅游景点和服务，再将所有因素综合考虑制定出最适合大学生的旅游产品。第四章市场营销计划1近期目标 本公司将从团队整体利益和长远利益出发，将为“学子之旅”市场营销的近期目标制定计划。近期目标目标是通过差异化营销策略在哈尔滨各高校迅速建立稳定的营销网络和长期的合作关系网络，通过网络营销、校园代理营销、口碑营销、校园媒介营销等营销措施，进行高密度的宣传并引导大学生的旅游消费观念。大力开拓大学生旅游市场并坚持对已有市场进行维护，努力提高我们公司及旅游产品的知名度，使“学子之旅”成为哈尔滨各高校学生旅游的首选。2营销措施21网络营销211 学子之旅网站营销 针对高校学生网络普及率较高，学生接受度较强的特点，公司将建设“学子之旅网”， 主要是专门针对哈尔滨高校学生。从线路设计、旅游地推荐、到各种特色旅游活动回顾等，并且开辟了我的驴友论坛，供大学生在上面写旅游文章、发图、征集出行旅友，而学生也可在线预订旅游产品，再由旅行社通知校园代理线下上门服务，使网站不仅仅是营销平台，也作为学生之间的一个互动交流和交友平台。 212 QQ群,Email，电子邮件营销 通过QQ群,Email，电子邮件营销为大学生传递广告信息，向大学生发布旅游服务和优惠团购信息，具有成本低廉，传递范围广，针对性强，反馈率高的优点。213资源合作 学子之旅网通过与其他网站交换链接，交换广告，内容合作，用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。我们可以与各高校的官方网站或学生论坛交换链接，提高在学生中的知名度，达到推广网站的目的。交换链接即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接。213博客、论坛、微博营销 通过博客、微博、论坛文章的写作，达到推广“学子之旅“的目的。围绕学子之旅的各条线路产品来布局自己的文章，把产品进行故事化热点化系列化精短化，并且在不同的文章题材中体现这些产品的特色，同时可以提高互动性，让更多的大学生加深对学子之旅的品牌认知度。214搜索引擎的提交 搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目标等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法，包括登陆免费分类目录、登陆付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名等。我们网站将在百度、谷歌等国内大型搜索引擎参加竞价，投放广告。22校园媒介营销 校园媒介是我们宣传推广最重要的手段之一，采用的是立体式宣传法。 221校园DM直投 我们设计出宣传资料有针对性的发放到目标消费群体，让他们知道，可以选择的线路有哪些，什么时候出发，价格如何，娱乐性如何。同时我们的校园代理将会在假期的前几天一直在学校的食堂等地方设摊方便大学生报名旅游。222工具品发放我们还做大量的辅助性宣传，同时还体现人文关怀。比如设计出一些课程表，免费发放。学生在看课程表的时候，还可以浏览到旅游的关键字。课程表上写：“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟，学子之旅与你同行”。“知道你们平时学习太忙了，请把周末交给我们”。“行千里路，读万卷书，学子之旅与你共勉”。还有我们也会为各个班级和社团设计一些通讯录，学生在查看通讯录时可以看到“朋友是我们一生最亲密的战友，学子之旅祝友谊天长地久”。同时，制作了一些旅游美景贴画，免费发放到各个宿舍。在旅游图片上写一些和旅游相关的软广告，比如：“龙的传人，上龙塔”，“好地方不用去远方，太阳岛就在你面前”。 223校园公益广告 在大学生经常活动的公共场所贴一些公益性的广告，有效的扩大公司的品牌知名度。比如洗手间，会有：“水是人类宝贵的资源，学子之旅提醒您，请节约用水”。“天气变化大，小心着凉，学子之旅温馨提示”“保管好自己的财物，小心丢失，学子之旅提醒您”“出门在外，父母牵挂着你，家是你们不变的守侯，有空记得给父母打个电话，学子之旅”这样的广告能有效的打动目标消费群体，提升企业的品牌知名度。针对考研、英语过级、自考等一系列平时学习压力比较大的学生，我们通过制作大量的时间安排表，在安排表下面写上广告：如果你学习累了，就到太阳岛走走，学子之旅给你一个放松的周末