FABI六方位绕车介绍.ppt

内部资料,绕车学习四阶段、12个步骤培训 1、全面理解 2、死记硬背 3、绕车自我练习 4、角色扮演、活学活用,绕车介绍学习12步骤,了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）,使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧,根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善,全面理解,反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果）,将绕车介绍剧本与介绍动作背熟,死记硬背,不使用剧本，反复练习绕车介绍,使用评估表，对绕车介绍进行学习评估,您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍,绕车自学,熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用,请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习,练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍,反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍,活学活用,1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、有亮点，背熟了才能灵活应用 2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角,绕车介绍实务10要点,6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口 9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要更加能说善道，努力介绍 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。,1)车前方,1)车前方,2)车侧方,2)车侧方,3)车后方,3)车后方,4)车后座,4)车后座,5)驾驶室,5)驾驶室,5)驾驶室,6)发动机室,演 练 7,运作方式 : 小组讨论 目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk” (特性、优点、效益）”的好处与运用 请比较以下A、B二种商品说明的差异。 A 此车种有HUD(飞航式车速表)。 B 此车种有HUD(飞航式车速表), 因此，能够让你在前座很自 然就看到车子的速度，可以让你开车比较安全而不用转移你的视线。 A为传统型说明，B为Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、优点、效益的说明方式。 大家应学习提及客户利益、方便性之具有说服力的说明方法。,演 练 7,人 数：以48人为一组 场景设定：演练主題：Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、优点、效益的说明方式）的准备 步 骤： 针对讲师指定的车种等级，以小组为单位，进行型录或车辆观察（5分钟） 依据第一步骤中的发现，使用下页的表格，共同思考业务代表解说（Sales Talk）的内容，各组完成1张（或2张）的表格（提出期限由讲师指示） 各组决定发表者。在整体发表时，发表各小组制作出的解说内容(2分钟 小组数) 讲师总结,演 练 7,F A B Talk（特性、优点、效益的说明方式）准备表格,小组名称：,演 练 8,运作方式 :角色扮演 （采用针对车辆各部位进行说明的方式全员共同实施） 目的：采用针对各部位进行说明的方式（6方位）。此外，顺应客户关心的事项，决定说明要点。,场景设定：针对到场客户角色提出的请先进行整体说明之要求，展开FAB解说。 到场客户的设定如下 1）夫妇一同到场，育有一个小孩（今天在家看家）的3人家庭 2）周末时全家一同去兜风为购车目的。期待开车拜访亲戚或到郊外购物 3）对车子的期待：令人百看不厌的设计、容易驾驶、省油、内装充实 4）目前拥有的车是 （讲师指定） 业务代表事前先询问上述信息。 客户角色只要安静聆听业务代表的说明即可。 步 骤： 1. 与其它的小组讨论，决定6个方位中要分担哪些方位（每组1、2个方位） 2. 在小组中选出表演者（业务代表角色 1名 客户角色 2名），进行准备 3. 由负责1右斜前方的小组先展开说明 4. 观察员的评语（意见） 5. 讲师的