太保培训体系介绍与落实.ppt

太平洋培训体系介绍与落实,2,课程目标,通过讲授与学习使学员了解太平洋培训体系的架构和优势。 通过学习，使学员能够领会太平洋的培训主旨并将其传承下去。,3,LIMRA(美),Kinders(美),Allied Dunbar(英),台湾同业,大陆其他同业,赶超同业 培训蓝图,4,LIMRA(美),1 包装专业，全面性课程可供选择 2 历史长发展成熟经验数据积累完整 3 训前作业与训后追踪提升训练成效,1 本土化程度不够 2 引进费用太高 3 数据繁复，重点有时不明显,优点：,受限处：,5,Allied Dunbar(英),1 有系统具逻辑与理论的完整培训体系 2 分成业务销售、业务管理、理财规划行销 讲师培训四大领域 3 每类课程均采深入浅出，复式学习， 循序渐进方式进行,1 市场环境与业务代表资格认定不同， 培训考量点有差异 2 市场实证资料较欠缺,优点：,受限处：,6,Kinders(美),1 以高度个人魅力的授课模式，具说服力 2 讲师本身就是MDRT会员，精通实务操作 3 课程操作技巧纯熟,1 以高度个人魅力的授课模式，他人难取代 2 课程偏向实务操作与问题解决， 但缺乏整体培训传承架构,优点：,受限处：,7,台湾同业,1 可展开的操作性培训 2 具共同文化与语言背景，教材转换容易 3 有全面的推销课程,1 地域限制，视野相对较窄， 2 部分与大陆有差距有一定程度的文化冲突 3 主任以上课程不足,优点：,受限处：,8,大陆其它同业,1 相较起步早，直接借重海外成功经验 2 培训队伍相对成熟 3 贴近市场状况,1 区隔不明显 2 训练方法相对滞后 3 只有部分课程缺乏完整性,优点：,受限处：,9,太平洋寿险 培训四大模式,10,循序渐进 博大精深,11,完整的 课程开发流程,12,课程 执行,13,外勤培训课程比重,50%,80%,20%,5%,50%,80%,20%,5%,50%,50%,50%,50%,14,创说会,培训课程研发计划,衔 接 考 试 岗 前,增 员 推销进阶 主顾开拓 转 正,主任养成 推销高阶 理 财 潜 训 大 单 20 单,经理养成 主任研修 团队潜训 主任高阶 主任进阶 主任基础,督导养成 经理研修 经理高阶 经理进阶 经理基础,督导研修 督导高阶 督导基础,主训基础 组训进阶 初级讲师 中级讲师 高级讲师 培训经理 营销经理 销售老总,人选,见习,正式,专务,主任,经理,督导,营销干部,第一年15套课程,增 员 推销进阶 主顾开拓 转 正,督导养成 经理研修 经理高阶 经理进阶 经理基础,督导研修 督导高阶 督导基础,经理养成 主任研修 团队潜训 主任高阶 主任进阶 主任基础,主任养成 推销高阶 理 财 潜 训 大 单 20 单,衔 接 考 试 岗 前,15,人选,见习,正式一,主任,经理,督导,营销,正式二,经营管理培训课程,讲师培训课程,销售培训课程,组训培训课程,主任研修 团体潜训 资深主任 高级主任 主任晋升 见习主任,营销 总经理 培训经理 营销经理,经理研修 资深经理 高级经理 经理晋升 见习经理,督导研修 资深督导 督导晋升 见习督导,主任研修 团体潜训 资深主任 高级主任 主任晋升 见习主任,营销 总经理 培训经理 营销经理,经理研修 资深经理 高级经理 经理晋升 见习经理,督导研修 资深督导 督导晋升 见习督导,初级 讲师,中级讲师,高级讲师,见习 讲师,研修班一,研修班二,研修班三,组训 初阶,组训 进阶,组训高阶,研修班一,研修班二,研修班三,创说会,推销高阶 理财 潜训 大单 20单,衔接 考试 岗前,增员 推销进阶 主顾开拓 转正,各级课程 规划,16,见习班,晋升班,高级班,资深班,课程 重点,17,市场行销,主顾开拓,接触客户,客户服务,说明促成,解决方案,需求分析,拒,处,理,规划,组织力,绝,业务活动规划,客户经理管理,与,客,户,建,立,关,系,获,得,客,户,承,诺,获,得,客,户,新,介,绍,销售成功模式 Sales Effectiveness Model,18,销 售 培 训 课 程,正式二,正式一,见习,推销高阶,理 财,潜 训,大单保额,20 单,增 员,推销进阶,主顾开拓,转 正,衔 接,考 试,岗 前,信心建立、快速激活、活动计划与管理、辅导转正,展开主顾开拓与反对问题处理、客情维系、服务营销,NBS需求分析、目标市场、角色扮演、财务安全规划,增员概论、增员流程、引发兴趣、反对问题处理,刺探营销、展示营销、量能与时间管理、自我管理,消费者行为、顾客心理学、关系营销、客户关系管理,压力管理、情续管理、生涯规划、目标设定、乐在工作,投资学概论、风险规划、租税规划、保险与理财,SPIN咨询销售、专业形象、顾问式营销、市场区隔,专业销售、主顾开拓、产品组合、拒绝楚理、浅谈增员,创说会、公司简介、寿险原理、销售流程、商品核保,通过代理人考试、取得资格证书,19,经管成功模式 Management Effectiveness Model,领袖魅力,管理技能,分析,增值,聆听 与发问,自我反省,目标导向,持续力,培育发展,市场营销,自我管理,增值,业务发展,个人发展,了解,行动,追踪,组织力,创新思维,规划,增员选材,督导 与掌握,团队管理,预见力,20,1增员选材,2 培育发展,业务员人数净增长率,月人均收入增长率,问题儿童,超级明星,看门狗,金牛,4 自我管理,3 团队管理,5 市场营销,经营成功模型(Management Business Model),21,培育发展 人的培育模式 辅导 一对一会议 改变过程 发问与聆听 目标设定 学习风格,增员选材 增员管道 接触技巧 面谈技巧 如何选材 增员流程,市场营销 拟定营销策略 市场区隔 行销渠道 业务竞赛,自我管理 时间管理 压力管理 情绪管理 行政管理,团队管理 主管的角色 团队建设 效率团队模式 沟通技巧 绩效评估 单位活动 冲突管理,五大策略与解决方案范例,22,经理,经理研修,资深经理,高级经理,经理晋升,见习督导,经 营 管 理 培 训 课 程,发展规划、项目分工、管理辅导,优化指针、精致化见证与行动、市场营销,大型经理、大型化研讨与行动、大型化管理与营销,成功经验分享、角色与职责检视、 POSDC、行动方案,督导,督导研修,资深督导,督导晋升,成功经验分享、POSDC、行动方案,角色职责、诊断对策、管理操作,角色职责、市场营销、团队建设、操作管理、营销支持,主任,主任研修,团队潜训,资深主任,高级主任,主任晋升,见习经理,角色职责、人力发展、自我管理、人均产能,角色职责、活动管理、推动增员、辅导训练,业务管理、训练管理、会议管理,持续增员、业务管理、组织发展,经验分享、个案研讨、信息学习、受欢迎主任研讨,团队动能、团队合作、团队动能,角色职责、市场营销、队伍建设,营销,营销总经理,培训经理,角色职责、优化指针、区大型化,角色职责、培训规划、团队建设、培训操作、自我管理,营销经理,角色职责、市场营销、团队建设、操作管理、网点建设,见习主任,选才原理、面谈技巧、培同拜访、活动管理导论,23,讲师成功模式 Trainer Effectiveness Model,反省,专业技能,创意,专注,敏感度,社交广度,说服力,表达,组织他人,解说(Explain）,准备（Prepare）,展示(Show）,观察（Observe）,监督（Supervise）,计,划,行,检讨,协作,弹性,语言 流畅,人际网络,团队协作,品质导向,追踪,团队协作,执,24,讲 师 培 训 课 程,讲师研修三,高级讲师,中级讲师,初级讲师,角色职责、课程内容、培训原理、现场掌控,角色职责、培训原理、课程包装、互动演练、试讲点评,角色职责、培训策划、课程研发、培训实务、自我管理,见习讲师,角色心态、基本技巧、培训原理、现场掌控,讲师研修一,讲师技巧工作坊,讲师研修二,讲师技巧工作坊,讲师技巧工作坊,25,组训成功模式 RST Effectiveness Model,组织发展,行政作业,智商,人际 沟通,专业 技能,工作态度,正面积极,主动负责,团队协作,创新思维,系统思考,预见未来,反应敏捷,心理辅导,沟通技能,引导效果,鼓舞激励,发展技能,对策技能,授课技能,行政技能